这个月入五万的工作,你敢做吗?
嗨!这是广州日报·新花城全新改版的《晚读》,今晚与你见面的是“财知道”栏目。
这个栏目,我们想和你聊一些关于“钱”的事情,解读生活中有趣的经济现象,在你搞钱的路上添砖加瓦。
01
谈及行业的专业性,聚光灯下的主播总是第一个被审视的焦点,低门槛和高收入是主播行业给人的第一印象,大批明星的入场也不免使人觉得:做主播,有张脸就行。
“长得不能太丑,面对镜头不能打怵,就没啥要求了。”本科毕业的咻咻今年6月在南京找了份带货主播的工作,谈及应聘条件时她这样说道。
咻咻介绍,直播带货的方式主要分两种:
▨ 平播:主打介绍产品卖点,小白更好入行。
但五个月后,咻咻就选择结束自己的主播生涯,回家考公。
“我撒谎了,我一直都没有对家人说干的是主播,就算我赚了很多钱,我家人也不会认可的,这也是我离职的原因之一吧。因为大家觉得这个行业没有门槛,也比较不体面,无论你上没上过大学,你都可以干。像高中、初中学历都在跟我一起播,赚的都一样,就会想想‘你这个大学是不是白念了’。”
“门槛低”的背后除了“不体面”,还有入行便触及的职业天花板:“我选择离职,就是没有看到它的前景。我现在的收入,还是挺可观的,但不是长久之计,比如收入一万五那可能就是你的峰值了。”
虽然咻咻提及主播收入可观,但她认为这是以“消耗身体”为前提,带货主播是个“体力活”,“绝对不会像娱乐主播,光鲜亮丽,每天化着漂亮的妆。带货主播,它是需要一定体力的。”
作为主播,在上播的6-8小时内,不能看手机、联系其他人,甚至是上厕所,有的公司则要求延续直播到凌晨3、4点。这种工作性质带来的身体上消耗使人出现耳鸣、头晕、眼花、免疫力下降的症状。
直播间货架 新花城记者 黄琦/摄
2020年末入行,至今已有三年主播经验的IRIS在交流中也提及,家人对她做主播的担忧主要是身体方面的,作为某东家电家居官方号的主播,赶上“618”大促,每天播9-10个小时是常有的事,“半个月都是公鸭嗓”,“每天上播前都得吃响声丸,才能发出声”。
“刚入行的时候,我还看说主播要背氧气罐去直播,觉得好夸张。结果618的时候,公司给每个主播备了个氧气瓶。说话说太多,你会脑缺氧,吸一口氧才会觉得活过来……我们真的是拿命在赚钱。”
除了体力方面的消耗,IRIS觉得主播更是一个“脑力活”。从入门时的“扒话术”到后期复盘总结,“三年的主播经验,记了三本笔记,每本都是厚厚的。”
咻咻总结的直播带货“底层逻辑”:找到用户痛点→打出商品卖点→通过塑品(塑造一个商品的价值)、品牌背书、直播间福利吸引用户。
这套“底层逻辑”是IRIS三年里锻炼出的“肌肉记忆”,她能如此直言不讳,是因为知晓这个“公式”并不等于“能考100分”。
主播直播前准备 新花城记者 陈湫林/摄
IRIS话里的主播既是演奏者,也是乐队指挥,是整场直播的把控者,“语言表达是基础,然后是你的节奏感。还要懂数据,直播的时候,你能看到后台的ROI(投资回报率)和你的GMV(商品交易总额)。转换率往下掉,就需要迅速在两分钟之内调整你的话术和状态。”
※ 转化率,指实际观看直播的人数和下单人数之间的比例。
因此,虽然带货主播的“低门槛”给了无数小白实现“高收入”的机会和可能,但要成为拥有高转化率的行家里手,“持续学习”依旧是不二法门。在IRIS看来,“平播”和“激情播”也没有截然的界限,促单的时候调动“激情”,讲品的时候“回归平播,和用户建立情感基础”,重要的是让自己的状态贴合直播间,不做复制话术的机器。
02
对于初入直播带货的新人来说,“陌生”是最贴切的形容词。
WIKI在广州做了一年的直播,在他的团队,三个人是构成一场直播的最小单位,分别负责出镜、中控和后勤,但实际操作上总会有交叉。开播前他们的定位就很清晰:给小个子女生做分享。
“小个子女生很难买衣服,裤子要比平常人短一些,衣服版型不能太大件。做直播归根结底还是看内容输出的导向,产品、内容什么样,就吸引什么人。越细分赛道越明确。”
今年8月,某平台喊出“买手时代到来”的口号。买手多是社区创作者,粉丝体量在2-50万之间,属于中腰部博主。一个买手的典型成长路径是,先通过发布笔记经营账号,积累粉丝,再通过直播选品触达用户,并在直播间内完成交易的转化。
一直以来,穿搭的带货模式也具有先验性,像WIKI这样的买手,他们的优势在于专业知识丰富、人设特色突出,通过笔记与直播的联动做深直播间内容。
但对于直播玩法与流量运营相对没那么擅长。
而这套规则,在另一个平台上正风生水起。
IRIS是直播三年的熟手,从她的视角看,完成一场直播,运营、场控、投手、主播,缺一不可。
一场直播的好坏不是一个人决定的,背后牵扯的太多。除了前台主播的呈现,后台还有连番筹备。自掏腰包,换直播间高朋满座,成为常态。
当你点开APP,滑到感兴趣的直播间,“欢迎宝宝进来“的声音络绎不绝,发送咨询问题主播秒回,随后,买一套再赠一套,多买多送,限时优惠,包邮保退的话术反复冲击,于是,点击,下单,付款成为可预见结局。
03
电商直播到现在,已成为快速实现财富积累的可见窗口,“0基础也能做主播”的贴片广告洗礼、做主播能赚钱的暴富神话口耳相传,总有一种错觉“人人都能做主播”。于是,蜂拥而至。但IRIS形容现在的业态是:劣币驱逐良币。
蜂拥入局者正扰乱这个行业。一位三年经验,时薪500的主播,和要价50一小时的新人,两者之间,资本自有一套抉择的衡量。当小白因低成本被多次选择后,便开始以有经验为名,漫天要价。
主播技巧培训、新手主播训练营、从零基础到精通、七天培训计划,不论是网络上碎片化的知识分享,还是小作坊般的速成培训,总有人告诉你如何当一个主播。在系统性的教育体系里,直播电商也有一席之地。
小瑾今年大三,是其所在学校“网络营销与直播电商专业”第一届学生。她说,学校在大一会设置理论课程,包括电子商务、经济学、管理学,大二开始以实践为主,参与网络实训项目包括直播带货、短视频运营、拍摄剪辑、信息流广告。于她而言,除了在实践中获益,更多的是有试错的机会。
职校学生电商直播实训 图片来源:视觉中国
近年来,国内设置直播电商专业的学校数量攀升,在专业介绍中“校企合作”是特色亮点。以“义乌工商职业技术学院”为例,淘宝联合该学院开启大学生创业节,联合打造淘宝“百万新商造星计划”义务站,为学生提供创业实践机会,并通过“淘宝班”提供免费入门课程支持。当学校和企业深度合作,针对性系统性打造直播新星,成为一种可得性的实践。
提起直播带货,最出圈的概念就是“人-货-场”公式。AM是直播公司的选品经理,她说这三项不能单一来看,某一个瘸腿或某一个突出都不符合平台推流的逻辑。主播的颜值和能力、直播空间的设置、货品质量三者相互挂钩,公式成立才能得到想到的结果。
受城市经济模式的影响,不同地区出品货物存在差异,进而形成各具特色的城市电商圈。“杭州是电商最开始兴起的地方,偏美妆类、护肤类。广州衣服直播比较多,能从源头工厂拿货,发货快。”
服装产业上游下游一体化,是广州的优势,布匹、打版、加工、出货,不论多少体量的服装订单,广州都能迅速稀释。WIKI的三人团队就是借助这个优势化身斜杠青年。他们的直播间在金沙洲附近,选择这里一是因为租金,二是离工厂近,火车站、白马、十三行与沙河都在地铁沿线,形成密布的产业集群。
从2016年至今,直播电商行业在近7年的时间里,经历了野蛮生长、全网爆火、整顿冷却,至今已步入成熟。法律的刚强、平台的规则、直播场上的营销、流量池的漩涡、主播投手场控运营间的磨合……关于直播从不是拿起手机就开播的简单,背后层叠的故事,让这个行业早已举步维艰。了解基础逻辑、善于持续学习、依托城市优势,才能打造良性的直播带货生态。