你正在不知不觉陷入别人的套路——读《助推——如何做出有关健康、财富与幸福的最佳决策》

你是否有和别人一起吃饭吃撑的经历？告诉你一个事实。

平均起来，与另外一个人一起吃饭会比独自吃饭的饭量大35%，4个人一起吃饭会使自己的饭量增加75%，而7个人以上一起吃饭会使自己的饭量增加96%。意不意外，惊不惊喜？

作为一名男性，你是否见惯了小便前面向前一小步，文明一大步”类似的宣传语，但小便池的地上依然洒满尿液？告诉你一个解决方案。

在荷兰阿姆斯特丹史基浦机场的男洗手间，里面的每个小便池内侧都雕刻有一只黑色的苍蝇。这个创意来自于经济学家埃达·凯布默，他主持了史基浦机场的扩建。结果发现，小便池上的苍蝇使小便飞溅量降低了80%。想出这个点子的埃达·凯布默介绍说：“这提高了男性行动的精确度。男性一看到苍蝇，便会产生瞄准的冲动。”

以上两个案例来自《助推——如何做出有关健康、财富与幸福的最佳决策》这本书，作者是2017年的诺贝尔经济学奖获得者理查德·泰勒。它将这种致使别人做出自己希望的选择的行为称为——助推。

用更加通俗的话来讲，就是套路的制定者制定某种套路，引导你上套。套路制定者并不是强制要求你做出某种选择，但你却倾向于做出套路制定者希望做出的选择。比如政府强制规定汽车限行政策导致你只能公共出行，这不属于助推。政府规定汽车上牌摇号政策，间接导致你购买电动车，这属于助推，只不过这种助推的方式比较低级，不像开头两个案例让你在不知不觉中上套。

设定套路，非强制诱导你上套，这也被作者称为“自由主义的温和专制主义”，看这个词，相当高能。自由主义，并不限制你的行为，但又是专制主义，最终依然导致你倾向于被心甘情愿地专制。

生活中有很多助推的案例，这些案例深谙人的心理，行为之道。

案例一：多数主义原则或从众效应

想让人心甘情愿地纳税并不容易。明尼苏达州进行的一项实地实验大大地改变了人们的纳税选择。实验者向几组纳税人给出了4类信息。第一拨人被告知，他们所交的税流向了许多公益事业，比如教育、刑事安全以及消防部门；第二拨人被告知，如果不照章纳税，会受到惩罚；第三拨人被告知，如果他们不知道如何填写纳税申请单，会有人帮助他们填写；第四拨人只是被告知，超过90%的明尼苏达人已经完全按照税法的规定纳了税。 结果，这4种方法中只有最后一种收到了良好的效果。

利用从众效应的助推策略在生活中有很多，想想当你正在选择A和B之间犹豫时，销售员告诉你90%的犹豫者最终选择了A，那么你可能就选择了A，比如买房，买车，买电子产品。还有我们常见的广告很多时候也选择这种方式，比如5人网购，3人选京东（大意，原话不记得了），比如90%的人看完这篇文章都转发朋友圈了。

案例二：默认效应

一直以来，器官捐赠率都非常低，用什么措施，可以提高这个比例呢？

在一次在线调查中，研究人员向人们提问：在不同的情况下，他们是否愿意捐献自己的器官。第一种方式是，在明确同意的条件下，参与调查的人被告知他们刚刚搬进了另外一个州，这个州给出的默认选项是不做器官捐献者，并且他们可以选择确认或者改变这一状况。第二种方式是，在推定同意的条件下，措辞相同，只是默认选项变成了做器官捐献者。第三种方式是，在一个中立的条件下，并没有提到默认选项，被调查者只是被要求在所有选项中做出选择。所有三种条件下，人们都只需要点击一下鼠标便可以完成选择。 你可以预料到，默认选项的设置方式的确会产生极大的影响。当人们必须点击鼠标选择参与才能成为一名器官捐献者时，只有42%的人这样做了；当人们必须要主动退出才能放弃成为器官捐献者时，有82%的人同意成为器官捐献者；令人惊讶的是，在中立的条件下，几乎有与第二种方式数量相近的人（79%）同意成为器官捐献者。

关于默认效应，现在互联网公司几乎已经将此做到了极致，比如某杀毒软件诱导你默认安装浏览器，比如某手机助手诱导你默认安装全家桶。

案例三：眼前效应

扎克伯格曾说：你对家门口一只濒临死亡的松鼠的关心，也许更甚于非洲难民。这是Facebook Feed流信息的成功之道，只给用户推送它感兴趣的新闻。

《助推》中说：如果你曾亲历过一次强烈的地震，你会比仅仅在杂志上看到地震更倾向于认为地震随时都可能发生。一些动辄能够想象起来的死亡原因（比如龙卷风）会大大提高人们对死亡率的估计，而一些不能使人形成生动记忆的死亡原因（比如哮喘）会使人觉得它并不可怕，尽管事实上这些不引发生动记忆的死亡原因具有更高的致死率（比如哮喘病的死亡率高达20%）。同理，最近发生的事件或者比较早发生的事件会对我们的行为造成更大的影响。

所以当一个危机的出现的时候，用更有冲击力的东西转移注意力是充分使用眼前效应的体现，比如在韩国电影《王者》中，当某政治团体出现丑闻，该团体直接爆出某人气女明星的性丑闻录像，转移大众注意力。

以上是一些生活中的助推案例，这样的案例其实一直都在我们身边，只是我们平时可能并未注意。而在移动互联网发达的今天，这些助推或者说套路已经被移动互联网的企业们用得淋漓尽致。

互联网企业的助推套路

免费送会员，下月自动续费

《助推》中有个例子，某公司打电话为用户送来多种杂志一个季度免费看，用户当然答应。但是一个季度结束后，杂志默认为续订，这个时候开始收费。用户已经习惯了看杂志，而且退订还需要打电话办退订手续，续订则不需要这么麻烦，只要杂志到了掏续订钱就可以。于是很大比例用户按照默认规则选择续订。现在互联网服务大部分都使用了这个套路，比如微博会员会发给你一条免费使用一个月的邀请，红色大大的按钮写着“开始一个月的免费试用”，小字部分很容易忽略（请仔细也读小字部分）。一旦你试用了，那么试用结束后默认就是续订了。这就是很多人感叹“卧槽，我这是哪里被扣了10块钱”的来源。

肯定疑问句的力量

运营商的助推手法通常很多，这里仅举一例。以前运营商电话推销的套路是：先生，我们出了一款新套餐，非常合算，很适合您现在的需求，您看要不要申请？这时候你会集中注意力思考，很多时候也许就说不用了。

现在的套路则是：先生我们出了一款新套餐，非常合算，很适合您现在的需求，如果您没问题，我这里先给您开通了好不好？如果这时你思想有点松懈，那十有八九你要上套了。

两种方式，前者是疑问句，后者是肯定疑问句——即助推的方式，如果你不反驳那就被套路了。所以对于后者你还得坚定的说一句：不不不，我不需要，别给我申请。我觉得这一个话术的转变，能让运营商新套餐的转化率提升不少。

给你一个更便利的获取手段

每一个互联网产品都希望提高自己的用户量和使用率，使用助推手段提升这两个数据对于互联网的增长团队来说早已是手到擒来。比如当你用搜狗输入法在百度搜索某词条时，输入法下面会出现联想字词，一般来说，你可能认为是点击就选择了这个字词，实际上一旦你点击了，就会自动跳转到搜狗的搜索框中，你便顺利被输入法转化走，成为了搜狗搜索的用户。

看了这些案例，你可能觉得助推是一种恶，它制造一些假象或套路让你上套，其实结论并没有这么绝对。助推本身是中性的，关键要看你用来做什么，好的助推可以更多人做出利于大多数的选择，比如上文中的洗手间改造和捐助器官实验。对于从事互联网产品开发，运营和营销的人来讲，深刻探索人的心理，善用助推设计和推广产品是一门必修课。

最后我想说的是，90%看了这篇文章的人都转发到朋友圈了。

寻空：商业观察者，社会化营销探索者。

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