外贸市场开发篇 | 欧洲之俄罗斯市场高效开发客户攻略！收藏这一篇就足够了！

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俄罗斯概况

俄罗斯市场的主要需求是什么

俄罗斯主要需求还是轻工业，需求量大，东西要又好又多，就跟他们饮食习惯差不多。

【主要进出口产品】

矿产品是俄罗斯对中国出口的主要产品。2018年俄罗斯对中国出口矿产品427.1亿美元，增长61.9%，占俄罗斯对中国出口总额的77.9%。俄罗斯对中国出口的矿产品主要为矿物燃料、矿物油及其产品、沥青等，2018年出口412.2亿美元，占其对中国出口总额的73.5%。

俄罗斯自中国进口的主要商品为机电产品。2018年俄罗斯自中国进口机电产品264.5亿美元，增长3.9%，占俄罗斯自中国进口总额的50.7%。中国在俄罗斯的机电产品、贱金属及制品、纺织品及原料、家具玩具杂项制品、塑料橡胶、鞋靴伞等轻工产品以及光学钟表医疗设备七大类商品的进口市场上占据首位，分别占到俄罗斯同类商品进口总额的36.0%、23.8%、34.7%、47.9%、17.2%、53.9%和17.3%。其中，德国是中国向俄罗斯出口轻工产品、塑料橡胶、光学钟表医疗设备的最大竞争对手。在俄罗斯的运输设备进口中，来自中国的产品占8.6%，这一比重低于日本和德国7.8和6.6个百分点。

拓展须知

（1）参加当地商展以了解市场需求及寻找合作伙伴，谨慎选择销售目标及合作伙伴对在俄罗斯成功行销相当重要。

（2）尽量缩短运货时间。由于俄罗斯贷款利息很高，进口商非常在意货物能否准时送达。

（3）由于俄罗斯市场的流行趋势极难预知及掌握，出货宜采少量多样的并柜方式，以利于滞销时采用应变措施。

（4）印制俄文资料，以显示对俄罗斯市场的重视，也可增加产品额外的竞争优势。此外，包装上应清楚标示公司及品牌名称，并贴上Made in China标签。另外，包装的内空间留至最小，以免进口商和消费者误认为有欺骗之嫌。

（5）若潜在进口商表示对产品有兴趣，要继续趁胜追击。俄商进行商务会谈的速度通常很缓慢，前期开发客户阶段，往往要相处两三年才愿意下单，但在取得信任后，往往可建立长久的关系。会议前公司资料的准备要齐全，借以增进了解和信任。俄罗斯进口商一般初期采购量不大，外贸企业与之谈判必须细查其后续潜力，必要时应该“放长线，钓大鱼”。

（6）俄罗斯市场对价格非常敏感，故须提供最低可能出口价格以打败竞争对手。在品牌受到肯定，且市场拓销稳定后再考虑新产品以较高价格销售。

（7）为了突显产品，必须以产品优势作为吸引力，如高品质、新式的外观、超低价格或特别的付款条件等。也可提供行销赞助，促销资料、合资参加俄罗斯展会及广告活动等。

对俄罗斯市场必须建立品质第一的观念。此外，出口机械应编印俄文说明书并确保零件供应，以维持信誉。

（8）不要太相信俄罗斯经销商，但也无需存有高度戒心。外贸企业对于新客户的初次交易应特别注意付款方式，应要求预付款或使用信用证作为交易条件。

（9）俄罗斯进口商除在莫斯科及圣彼得堡外，也在地方城市建立行销网。此外，许多地方经销商因距离莫斯科较远，在销售数量达到一定程度后均有意向与国外供应商直接建立供货关系，其进口数量不大，但具发展潜力。在选定出口目标地区前有条件可实地考察，了解市场状况。

（10）许多俄罗斯经销商也在其他独联体国家有销售渠道，进入俄罗斯市场后，也可通过经销商的帮助进入独联体国家市场。

开拓俄罗斯市场要注意

俄罗斯客户有什么特点

01办事效率慢

这个是出了名的， 倒不是说人就一定懒散，而是他们的生活观念就是这样，处理事情喜欢慢条斯理，不喜欢搞的太紧张了。

因此有时候要出货，要催客户付款的时候市场不会及时的给到你反馈，这一点让外贸人也是挺无奈的。

针对这个问题的话，建议我们自己在和客户合作的时候要预设一定的提前量，比如说货物到港提醒客户的时候可以适当提前，不要事到临头了才去通知客户，避免到时港口存放超时多收你的费用，在这些收费上，俄罗斯人可一点不跟你手软。

02善变，工作无计划

善变，除了拖拉之后又一个比较让人崩溃的特点，无数次订单在确定之后都要改,重复着做无效率的事，似乎这与俄罗斯人的思维方式有关，他们会思考，但他们通常只愿意思考到某一个点，而不愿意去全盘的考虑。善变的另外一个原因是他们对某些事物没有自己的判断力。

03客户粘度高，合作过一次可以长期合作

俄罗斯人刚开始跟人接触的时候不那么相信人，但一旦他们相信了，会一直相信下去。所以，有了第一次成功的合作，他就会跟供应商长期拿货，这也是为什么大多数人能跟俄罗斯客户长期合作的原因之一。

04对货物品质的要求不低

论国土面积，俄罗斯是一个横跨亚欧大陆的国家，但是经济相对发达的地方普遍集中在靠进东欧那一块，从心理上来说，他们更贴近欧洲国家，因此该国客户对产品的质量要求不低。

但是在经济方面呢，俄罗斯又确实不如欧洲国家那么宽裕，因此只能说利润能保持在合理范围，想要获取暴利是非常困难的。

05俄罗斯人做生意偏向于选择老相识

对于初次接触，没有合作过或者没有交情的人，俄罗斯人还是有比较重的防范心的，会问很多东西，也会找多家供应商对比，在交易流程中给人的感觉是比较谨慎的。

但是一旦合作过，成为了老相识后，你就会深刻认识到俄罗斯人的豪爽。

在采购的时候，你是他的老供应商，只要不是产品质量出现严重问题或者价格过高不能接受，一般他都会选择和你合作，这跟俄罗斯人随性，不喜欢麻烦的特点是有关系的。

对于老相识来说，俄罗斯人说话会比较直爽，不喜欢拐弯抹角。对于老客户，你考虑前考虑后，过于拘谨，反而会给客户一种你不够真诚的印象。到时客户觉得：我拿你当朋友，你拿我当摇钱树。这样反而不好。

总体来说的话，跟俄罗斯客户合作，给人的感觉就是一回生、二回熟，初次洽谈合作的话可能会啰嗦一些，后面的话就挺方便了。

针对这样的性格特点，开发俄罗斯客户有什么技巧心得？

1. 实事求是

正因为他们懒惰、拖拉，所以我们要发挥中国人勤奋的优良传统，事事多为他们着想，为他们多做点，这样粘度就有了，以后有什么困难他第一个想到的是你。同时，尽量耐心一点，能多配合就多配合一点。我很多朋友说很多做了十几年的俄罗斯老客户，实际上做开了，价格啊、条款啊都不那么重要。

2. 最好能精通俄语

90%俄罗斯人不说英语。当然这个比例现在正在慢慢减少，随着中俄贸易越来越多，俄罗斯人也开始慢慢重视英语，有些人甚至开始学起了中文。我们先来分析为什么只有少部分人会英语，俄罗斯学生学英语大部分不知道有什么用，去俄罗斯的外国人本来就不多，对他们来说，有学英语的时间还不如用来喝伏特加呢。另外一个原因就是大部分俄罗斯人还停留在俄罗斯是世界上面积最大的国家的观念上，不愿意去学别人的语言。

俄罗斯市场的主要需求是什么？他们的市场有什么特点？

俄罗斯主要需求还是轻工业，需求量大，东西要又好又多，就跟他们饮食习惯差不多。

市场特点的话就是受国家影响比较大。一旦国家不稳定，整个市场波动很大，很多贸易往来都是官方调控。像2015年乌克兰战争爆发，当时整个俄罗斯的外贸市场都遭受了重创。不过中国人还是很受俄罗斯政府支持的，像我负责的产品是教育行业的，之所以能垄断当地市场，除了产品质量过硬，也离不开俄罗斯政府的大力支持。

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对俄罗斯人最深的印象是什么？

最深的印象就是他们特别喜欢喝酒，而且都是烈酒，就算是在办公室谈生意，也会喝上几杯。他们性格粗犷，性格也比较直接，和他们交朋友，你就得会喝酒。

对于外贸人来说，俄罗斯市场是一块不可多得的肥肉。了解他们的特点，尊重他们的习惯，做到知己知彼，方能百战不殆。特别强调一点，实事求是，承诺了就一定要做到，这不仅仅是开发俄罗斯市场客户的心得，也是每一个外贸人的成功之本。

俄罗斯买家的生活消费习惯

做外贸，不管是传统B2B还是外贸零售，俄罗斯都是一个非常重点的市场，不管目前俄罗斯经济形势如何，一个庞大国家的市场需求还是非常大的，所以大家了解俄罗斯买家的消费习惯，能更好的帮我们开拓俄罗斯市场，当你在写邮件或发布产品信息的时候可以起到促进作用。