外贸市场开发篇 | 南美洲市场高效开发客户攻略！收藏这一篇就足够了！

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南美市场是个潜力很大的市场, 确实值得去关注和开发 ,南美洲英语的普及率不是很高， 西语对开发和巩固南美大部分市场都作用挺大。南美洲各国经济发展态势良好，且市场潜力巨大。

说到南美人的性格特点，他们会非常的奔放，这种奔放的性格也许放在朋友身上是比较好的，但是如果放在谈生意身上却又不怎么好，因为奔放让他们做什么事情的时候效率都比较低。被南美人放鸽子是经常的事情，在他们看来约会迟到或者是根本就不去不是什么大事儿，想要跟这些南美人做生意，耐心比较重要。

如果对方好几天不回邮件，很有可能是因为碰上了他们的节假日，所以说跟这些人在一块谈判的时候，要留有足够的时间，同样在刚开始出价的时候要保留余地。跟南美人谈生意过程会非常艰难，因为他们特别喜欢讨价还价，所以耐心还是比较重要的。想要跟这种南美客户做生意，需要了解一下南美的文化，懂点打击乐或者是喜欢南美的舞蹈，或许对于你跟南美客户合作会有很大帮助。

在沟通的时候，我们想要的重点是让客户下单，而不是所谓的只跟客户打哈哈。那么在沟通时我们要让客户相信我们的产品质量比较好，能够使用很长一段时间，那么他们就不会太计较价格。只要东西好，质量过硬，买到对方手里能够让对方信服，那么他们下一次还是会找你做生意。

▼ 南美地理状况▼

南美洲包括13个国家

哥伦比亚、委内瑞拉、圭亚那、苏里南、厄瓜多尔、秘鲁、巴西、玻利维亚、智利、巴拉圭、乌拉圭、阿根廷）和地区（法属圭亚那）

南美人的官方语言并非英语

巴西：葡萄牙语 

法属圭亚那：法语 

苏里南：荷兰语 

圭亚那：英语 

南美其他国家：西班牙语 

南美人会说英语的英语状况跟中国差不多，一般用聊天工具聊天时，会有很多拼写错误的单词，并且语法不通顺，但是跟南美人打字聊天还是要比电话好，因为受母语的影响，南美人的英语普遍说的像拉丁语。

当然，虽然我们大部分人不懂西语和葡语，但是用这两种语言给客户发邮件是很有必要的，特别是发开发信，往往获得回复的概率要远远大于英语。

▼ 南美市场分析▼

以巴西和智利为例，这两个国家是我国在南美地区两个最大的贸易伙伴。

巴西工业基础雄厚，产业结构健全，也就是说，中国制造的产品，巴西也能生产，所以中国和巴西的产业互补性不是很大。

我们在进军南美市场的时候，要尤其留意自己的产品在巴西是否有生产，以及竞争对手的情况，准确定位自己的产品优势，找到产品在巴西的差异性。提前做好市场调研，不要盲目进军南美市场。

除了巴西，智利是中国在南美另一个友好伙伴，国土面积小，但海岸线狭长造就了一个资源相对匮乏但港口贸易极为发达的智利。智利大宗进口较少，以小型企业甚至家庭企业为主。

与南美人谈判，要为漫长的谈判程序留出足够的时间，同时在最初出价时要留足余地。谈判过程将会很长而艰难，因为南美人普遍擅长讨价还价，我们要保持耐心。

南美人不像有些欧洲人般刻板，愿意和你交朋友并聊一些生意以外的事情。所以了解南美的文化，懂点打击乐，舞蹈以及足球知识对于你跟南美人合作会有很大帮助。

一

南美市场特征

1、 南美洲地广人稀，资源丰富。人口约7.8亿。

2、 南美大陆语言主要为西班牙语、葡萄牙语

3、 南美洲目前区域性组织南方共同市场发挥作用，成员国之间互免关税。

4、 南美洲整体经济水平相当于80年代中后期的中国。

5、 南美洲主要经济大国为巴西、阿根廷。

6、 南美和中国之间经贸关系远远落后于亚洲北美欧洲和澳洲

7、 南美标准采用欧美标准

8、 南美贫富悬殊，近一半的财富集中于10%人的手中。

9、 人均国民生产总值 阿根廷10000美元 巴西4630美元 巴拉圭3650美元 智利2077美元

10、 中国南美尚无直航客机，海运需45天。

二

双边贸易现状和原因

目前，中国和南美的经贸往来很不如人意，中国和整个拉丁美洲的贸易额也不过和中国与非洲的贸易额相仿。南美洲的资源人均收入等状况远远好于非洲，巴西和中国并列为世界最佳投资国，但中国海外企业超过5000家中只有1%即50家落户巴西，远远低于美日等其他国家和地区，双边贸易仍处于不成熟阶段，我们认为：造成这种状况主要是由以下几个因素造成的：

（一）历史因素

建国后，中国和南美洲的交往并不频繁，在巴西军政府时期和稍后，中国在南美洲的影响无法突破美国的影响，外交关系和经贸关系也处于平淡关系。目前状况只是历史的一种延续。

（二）地缘因素

由于中国和南美洲远隔重洋，在地缘上造成了双边经贸往来的实际障碍和隔膜。这种障碍目前随着现代科技的发展有所缓解和弱化。

（三）资源因素

南美洲总体上属于地大物博的区域，在国际政治上的影响力较弱，但在人均资源占有方面具有优势。缺少和中国交往的政治和经济的需求和愿望。

（四）战略因素

中国的经贸发展一直是根据政治而不是市场需要调整的。这决定了中国在国际经贸中的被动地位。中国对外贸易的发展过程中的过于依赖地缘和发达国家的特征体现了中国对外战略的特征。被动的请进来吸引外资是八九十年代的外贸主旋律。南美洲对于中国既非投资国（发达国家）亦非被投资国（非洲）更无地缘关系（周边国家），所以南美洲自然一直属于目标外对象，只有在竞争剧烈、市场意识加强和资源日益匮乏的当前，南美洲市场的开发拓展才成为目标并成为国家走出去战略的重点。如何拓展南美洲市场？

鉴于上述因素，中国企业对南美洲的拓展是缺乏经验的。因此，在市场拓展中遇到很多障碍。失败的范例比比皆是。国情、惯例和介入方式、基本程序甚至语言均成为失败的原因。

三

拓展南美市场的最佳切入点

巴拉圭东方市（因与巴西一桥之隔又称为桥头）

主要原因：

1、 税务：

巴西阿根廷繁重的税务和相关执法的严格使市场开拓成本倍增，巴拉圭则简便实惠，以关税为例，巴西7-8万美金/货柜，巴拉圭只要1-2万美金即可。

2、 外汇制度

巴西阿根廷属于管制外汇国家，帐户外汇投资均需兑换为当地货币。巴拉圭则属于自由经济，东方市可以以美金、瓜拉尼（巴拉圭）、雷亚尔（巴西）、阿根廷比索（阿根廷）交易，甚至智利、秘鲁等国货币也可自由流通。外汇进出方便快捷。

3、 注册及相关手续费用

巴西、阿根廷等国公司的注册和一些特殊产品的检验等手续极其复杂。且外资企业一般要求当地合伙人。相关费用也很多。巴拉圭的注册时间一般一周至二周，费用低于巴西10倍左右。检验也比较快捷。

4、 市场

巴西、阿根廷是南美最大的两个国家，然而最大的贸易集散地却在巴西、阿根廷边境处的巴拉圭东方市，东方市的贸易数量曾使之名列香港、迈阿密之后第三（美国权威财经杂志统计）。

5、 地理位置

东方市地处巴西、阿根廷边境，充分利用了南美各国之间往来便捷的地理优势，使一个十万人口的内陆小城名扬海外。

6、 经营费用

自由经济下的东方市，各种费用成本十分低廉。东方市是南美投资著名的避税地。

综述：东方市是南美外来投资的避税地、桥头堡。

四

如何切入南美市场

1、 当地市场构成

2、 同类产品比较

3、 当地消费习惯和模式认知

4、 市场容量和张力分析

5、 消费对象的选择和确定

6、 价格定位

7、 产品适应性调整

8、 销售方式

9、 分销渠道和办法