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【e医疗原创】孙立峰:如何有效回款?谈谈项目穿透

2017-04-21 e医疗 e医疗


孙立峰

e医疗专栏作家

深圳市宁远科技股份有限公司深圳区总经理


  医疗行业公司的业绩有淡旺季之分。国内民俗过大年都在第一季度,所以Q1一般都为销售淡季,年底业绩冲刺,故Q4皆为回款旺季;Q2、Q3新签、回款尚均,若Q4新签多,则留在次年的余粮(应收账款)多,次年Q1有款回,此为良性循环。



  传统IT公司面对客户一般都有三大部门:销售部、实施部、研发部。销售经理都负责回款,而诸如HIS款现在越来越难回,在验收回款之际客户总有各种问题,所以大部分公司规定由销售经理负责合同首款,阶段回款、终验回款由项目经理负责。



  不过,一方面项目经理一般都由技术工程师、实施顾问等择其技优者而提拨,另一方面HIS很难令用户都满意,项目经理面对客户时都有些难以启齿。


  所以,各大公司都存在这么一个怪象:销售经理和产品经理(研发)是敌人,签不来合同是因为产品功能弱于竞争对手;项目经理和产品经理是敌人,项目不能验收回款,是因为产品满足不了用户需求,稳定性、易用性、安全性……


小茗的故事

Ming's Story

  小茗同学是某公司产品研发的负责人。适逢年底,销售经理、项目经理某一天同时找到了他,原来在某项目验收回款的时候出了问题,需要他出面解决。


  仔细了解,问题很简单,招投标都没有问题,但销售经理和甲方签署的合同附件,却错放成了另一家医院的技术参数。


  我们知道,招投标文件要求实现的功能均要实现,合同附件亦是不可分割的一部分。医院业务流程虽同,但家家都有自己的个性化需求,别家医院的功能同时在这家医院实现,确实是“巧妇难为无米之炊”。为了不担责,甲方的负责人不签字验收,换作任何人来说也没什么错。

我也不知道作者爸爸当时想到的是不是上面这个同学↑


画重点之:

项目管理的风险控制


事后控制不如事中控制

事中控制不如事前控制

 

  也许,在不同的公司、不同的时间,上演着上面相同的故事。


  所以,若想有效回款,首先要做好两件事。


第一

销售合同评审。


  可以是产品研发负责人,也可以是实施部负责人,亦或者是PMO、EPG,需要在合同签署前认真核实技术参数(功能),不管公司是OA系统、邮件流程还是手工签字,都必须设置此评审环节。


第二

定时项目穿透。


  即使项目功能要求完全按公司产品而定,只要项目经理提出验收回款,客户马上就能提出无法付款的理由。大部分公司都依赖于项目经理的个人能力,十八般武艺,不管黑猫白猫能抓到耗子(回款)就是好猫。这里我们谈的项目穿透则是一种组织行为。组织架构各公司不尽相同,但不论是谁负责做项目穿透,都要理清三点。


  (1)每个项目客户的诉求是什么,达到什么条件客户才能付款。产品不满足需求?处理问题不及时?是需要投入研发资源,紧急开发,还是功能置换?是需要再增加投入实施工程师,还是调配项目团队人员?是变更合同还是签署备忘录?


  (2)回款的条件是什么。谁负责验收?验收的流程是什么?信息科、院长签字即可还是每个科室负责人都要签字?是请第三方专家还是专业的监理公司负责验收?不同的负责方不同的验收流程。


  (3)付款的流程是什么。付款的启动条件是什么?付款单位是谁?涉及签字的流程和人员?签字环节出现问题,哪个环节对应公司哪个商务人员处理?银行的封帐日期是什么时候?转账周期是多长?有些资金是甲方(医院)自筹,有些是发改委立项、财政拨款,有些是第三方金融机构买单(如银医通项目),所以不同的项目涉及的付款流程也不同。


  项目穿透,就是做好事中控制,公司站在全局综合布阵、合理调配资源、把控项目进度,使每个项目都能有效达成回款。



-end-


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