提到新兴市场电商，无论是项目方、还是投资方，主要聚焦在 toC 领域，市场潜力大是首要原因。以印度为主要市场的出海电商平台 Club Factory 在今年 10 月刚完成了 1 亿美金的 D 轮融资，但同在 10 月，印度本土的一家 toB 电商平台，Udaan，也完成了 D 轮融资，金额是 5.85 亿美金，估值在 25 亿 - 30 亿美金之间，是最快达到独角兽规模的本土创企，让我们也看到了新兴市场 toB 电商平台的发展空间。

在白鲸出海创业营第 II 期—出海印度&印尼创业营的学员企业中，ECVV 也将眼光瞄向了中东和印度等新兴市场的 toB 市场，只不过，与 Udaan 不同，ECVV 做的是工品跨境这个大家不太熟悉的赛道，今年在印度成立子公司也开始了本地化运营。创业营期间，白鲸出海与 ECVV 战略副总裁高哲然进行了深入交流，将企业思路整理成文。

关于印度的市场空间，ECVV 从供应和需求两侧考虑。

需求侧 — 国际货币基金组织预测，印度在 2019 年会超越英国，变成第五大经济体。处于快速发展阶段的新兴经济体，GDP 中第二产业的增长一般大于 7%，这个过程中生产资料需要大量进口和积累。

“但印度本国的供给是匮乏的，供给不足之外，供应链也处于非常传统的多级代理形态，链路长、层级多、种类少且价格不透明。亚马逊工品（Amazon Business）在全球主要电商国家的蓬勃发展表明，B2B 电子商务面临着巨大的商业机遇，但对于新兴市场而言，中小采购商的许多需求仍然无法得到满足。”

需求大、供给不足，再加上目前的供应链结构有很大的改善空间，ECVV 很看好印度市场，在印度成立子公司并开始了本地化运营。

供给侧—改革开放以来，中国凭借自己的努力成为了世界工厂，造就了全球顶级的供应链体系。

高哲然告诉白鲸出海：“我们在供应链方面深耕十多年了，ECVV 早在 2006 年就成立了，创始人陈栋曾在阿里巴巴任职，熟悉跨境电商平台和供应链管理。在 2018 年之前，我们一直在做欧美成熟市场，平台上入驻的供应商已达百万家，但当我们想拓展新兴市场的时候，发现与供应链谈合作是有难度的。在贸易战之前，很多工厂欧美订单都忙不过来，但现在他们开拓新兴市场的意愿非常强烈，愿意和我们一起针对新兴市场做产品、服务的改进，现在正是供应链提升的窗口期。”

工品供需不平衡的现象，不仅限于印度，新兴市场普遍面临这个问题。高哲然告诉白鲸出海，公司从 2018 年开始试水中东市场，在迪拜设立了子公司，建立中东的线下服务体系。运营一年左右之后，在中东地区已经实现盈利。

“这是公司发展中的一次重要战略转型，随着制造业向中国之外的其他市场转移，我们开始发力新兴市场。而且 to B、尤其是工品跨境，有很多优势。”高哲然补充道，“to C 的跨境电商，在很大程度上你是在和本国的零售商抢生意，而工品 toB，政府会认为你是在赋能本国企业，会带来后续的经济增长和就业机会，可以享受到很多的政策优惠。”

除了发力新兴市场，从 2006 年创业至今，ECVV 还经历了 2 次重大战略调整，从最初的信息撮合平台发展到现在的样子。一次是中途砍掉了消费品类聚焦做工品平台；另一次是推出代采业务并配合自营+代销的商业模式。

“最初成立时，我们解决的是信息不对称的痛点。当时采用的会员制运营，一直在积累线上数据。累积了 8 年的数据之后，我们对行业有了比较深入的了解，看到了新的痛点。

在海外，大品牌有完善的采购体系，信息撮合平台的使用者以中小企业为主。他们的采购特征是，采购的商品种类繁杂，以非标品为主，每一种的采购量很小，这样导致多订单包裹、运费高、通关麻烦等问题，但这些企业并没有能力派专门的人来中国采购，印度这样的小 B 企业是巨量的，印度所有的商铺都是我们的目标客户。”

针对这一痛点，ECVV 在 2014 年推出了代采服务，为海外中小企业提供一站式采购服务。解决海外中小企业采购难点之余，也为 ECVV 创收带来了更多可能。据 ECVV 介绍，代采服务让平台更深度地积累数据，并通过数据挖掘，进一步拓展出自营和代销 2 种业务模式。

“通过代采服务的数据积累，能够了解到购买方真实的需求，就此衍生出了定制化的自营品牌。数据积累也构建出了高频采购的产品图谱，进而拓展出代销业务。传统的供应链模式，利润率低于 8％，代销产品和自营产品，利润率能做到 10－45%。”

对于电商而言，物流和支付是永恒的话题，对于基础设施不完善的新兴市场，更是如此。

“ECVV 现在能够提供的服务包括进出口报关、报税、清关、保险、信用证结算等在内的全流程服务，但是现在用户体验还是有缺陷的。

首先，支付就是最大的难题。现在的情况是，订单在 1000 美金以下，必须付全款；在 1000 美金以上，买家就要预付 30% 定金，剩余的 70% 按 FOB 在货物装船之后支付。我们目前的客单价在 4 万美金左右，需要买家对平台高度信任。”

高哲然表示，类似于支付宝的第三方支付平台是目前最好的解决方案。“纯信息撮合平台，是无法接入第三方支付的，因为客单价太高，供应商跑路风险高。我们可以做这件事情，是因为我们建立了供应商动态风险管理系统，并且十多年来不断完善，我们会派人到线下去审核供应商。对于正在重点发力的新兴市场，实现当地货币的本地化支付也是关键。开拓新市场，会有大量新买家进入，平台提供的第三方资金监管可以有效降低信任成本。我们正在努力解决在线支付问题，如果顺利的话，买家就可以实现本国货币的结算，保障平台未来几年的 GMV 快速增长。”

高哲然补充道：“物流和仓储，也是我们接下来提升的一个重要方面，缩短到货时间，提升用户体验，并逐步对平台的入驻商家开放。”

未来，物流、支付和品牌，是 ECVV 的 3 个重要强化方向，以建立更高壁垒。高哲然告诉白鲸出海，公司现阶段正在进行 B 轮融资，有意向的投资人可以与白鲸出海联系。

（本文作者：Amber Yin）