商超、电商、经销商.....哪里卖粮油好赚？这家公司财报给出参考答案

粮油业是公认的薄利行业。2022年金龙鱼卖出了2000多亿的产品，毛利率只有5.68%。相比之下，农夫山泉、可口可乐等消费饮品的毛利率甚至超过了50%。

因为利薄，粮油企业往往要靠“多销”来求得生存与发展。

疫情三年，由于额外的储备需求，粮油产品不愁销，尤其是电商线上渠道的销量显著增长；而由于原材料成本的持续上涨，很多粮油企业陷入了增收不增利，甚至亏损的境地。

走出疫情后，粮油产品的销量增速放缓。市场蛋糕就那么大，一味的亏本冲量不可持续，企业在经营上的关注重心开始从销量转移到利润上。

当面对复杂多变的营销渠道，不少粮油企业都很纠结，要不要继续下注线上电商？传统的经销商、商超渠道何去何从？

没有什么能比企业的实际经营数据更有说服力。

3月底，金健米业（下称“金健”）发布了2022年度报告。

这家上市公司位于湖南常德，属于区域性龙头企业，产销平价大众粮油产品，更适于中小企业进行对标。从金健米业的财报数据中，你也许会读出自己的答案。

金健主营业务为粮油产品加工和农产品贸易，主要产品有“金健”、“乐米乐”等品牌的大米、面粉、面条、植物油、牛奶等，在湖南、湖北、江西、河南、西藏等地区销售。

2022年金健实现营业收入64亿元，亏损5082万元；主营业务毛利率为2.92%。

这一年金健粮油产品的销量为：品牌大米16万吨、品牌包装油15万吨、品牌面制品3.8万吨。

那么，这些粮油产品都是通过什么渠道销售出去的？哪个渠道能给企业带来更大的利润？

据年报披露，金健采用的是多渠道销售模式：以传统经销商和KA卖场系统为主、新零售为发展重点、特通渠道为辅。

（注：特通渠道也称特渠，通常是指工厂、机关、院校等大型单位的采购需求）

2022年，金健米业主营业务销售模式情况如下：

按营业收入，经销商贡献的收入额最大，(2022年粮油产品经销商数量达864家)；传统的超市卖场创收垫底；

论盈利能力，特渠的毛利率高达14%, 而电商的毛利率仅为1.6%，如果扣去经营费用，几乎不赚钱。

近年来，金健在电商渠道的积极拓展实践一直为业内所关注。

金健在京东、天猫等电商平台建有网店。从页面显示的单品成交量来看，和金龙鱼、福临门、鲁花等头部品牌动辄几十万的单品销量相距甚远，完全不在一个数量级别。

这也是很多粮油厂商开网店的写照，看似巨大的流量，却被头部品牌吃掉，大多数网店成了摆设，成交率低，运营成本却越来越高。

金健另辟蹊径，从2019年开始，重点发力新零售渠道中的社区团购。

2020年，在传统的京东、天猫等线上平台销售以外，金健加大与兴盛优选等社区团购平台的合作，线上收入翻倍大增，占到公司总营收的10%，电商渠道总体毛利率为3%；

2021年，金健继续大力拓展兴盛优选、美团、多多买菜等社区团购平台，线上收入规模突飞猛进，占到公司总营收的14%，但电商渠道毛利率却不升反降，掉到了1.59%。

到了2022年，金健的线上渠道销售收入大幅减少，降至公司总营收的8.3%；主要原因是多多买菜、美团优选等社区团购平台促销补贴全面收缩，各平台的流量严重下滑，金健的重点合作客户兴盛优选更关停了部分省外市场，于是金健按“区域聚焦，效益优先”的策略，收缩了线上战线。

从金健的财报数据可以看出，传统商超渠道带来的收入日益下降，电商渠道确实也能提供巨大的业务增量，但利润增效并不如意。

因为低价从来都是电商平台的杀手锏。粮油产品是电商平台为了吸引消费者的流量商品，为了维持稳定的低价，电商平台往往通过挤压粮油厂商的利润来保持自己的竞争力，对厂商的线下体系也造成一定冲击。

并且，电商平台正成为粮油厂商强有力的竞争对手。比如京东已推出“京东京造”、“惠寻”、天猫已推出“喵满分”、苏宁易购已推出“苏鲜生”等自有粮油品牌。

另一家粮油企业京粮控股则在2022年中披露，本来计划在大中城市布局展示店和体验店，但盒马鲜生、京东便利店等电商线下体验店在全国范围内大量布局，与公司项目形成直接竞争，经济可行性大幅降低，项目将于近期调整。

越来越多的粮油厂商已意识到，发展电商等线上渠道乃大势所趋，但互联网平台并不是简单的渠道，更是一种新的竞争业态与挑战。粮油行业本已利薄如纸，转型电商却面临低价竞争、利润进一步被吞噬的难题，至今真正取得良好发展的并不多。

金健在年报中提到，公司虽然积极推进渠道转型，加大了新零售、电商等新渠道开发力度，但除了兴盛优选新零售平台外，其它新渠道平台尚未取得明显成效。

2023年金健计划实现营业收入70亿元，仍将继续提升线上销售规模，包括强化拓展与兴盛优选、美团优选等平台合作，继续与天猫、京东、拼多多等传统电商销售平台开展合作，积极探索抖音直播电商、小红书等新媒体销售方式。

同时金健也表示，要大幅缩减低效市场的投入资金，有效配置业务资源，重点发展高效市场，高度关注实体渠道发展趋势；集中资源大力开发餐团、团购、私域等新兴盈利性、增长性渠道，进一步丰富公司产品的销售路径，迎来新的发展机遇。

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