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如何用海盗模型实现掠夺式的增长?

林骥 林骥
2024-09-27

你好,我是林骥。

无论是在工作中,还是在生活中,我们都可以经常运用数据分析思维模型,去解决现实中遇到的一些难题。

一个好用的思维模型,能给我们提供一种观察问题的视角和拆解问题的框架,帮助我们理清数据分析的思路,提高解决问题的效率,从而获得更加满意的结果。

在《论语》中,孔子说:「工欲善其事,必先利其器。

思维模型就是解决问题的「利器」,当你掌握的思维模型越多,武器库也就越丰富,你能解决问题的效率也就越高。

当你遇到问题的时候,如果感到无从下手,或者抓不到重点,可能是因为你掌握的思维模型不够多。

思维模型有很多,你也许听过一些,但未必会真正使用它们。

我总结整理 100 种分析思维模型,一方面是希望把「武器」打磨得更加锋利一些,另一方面是希望能够帮助更多人提高解决问题的能力。

▲本文的思维导图

下面介绍的「海盗模型」,因其掠夺式的增长方式而得名,通常也被称为 AARRR 模型,因为它是由以下 5 个英文单词的首字母组成:

1、Acquisition 获取
2、Activation 激活
3、Retention 留存
4、Revenue 收入
5、Referral 推荐

「海盗模型」属于一种细分思维,它把用户生命周期分成 5 个阶段。

1、Acquisition 获取

用户如何发现你的产品?

这是产品的推广阶段,也是产品运营的第一步。

运营者可能通过各种推广渠道,用各种方式触达目标用户。

2、Activation 激活

用户如何使用或购买你的产品?

运营者可能通过各种吸引人的方案,让用户活跃起来。

不同公司对用户活跃的定义可能不一样。有些公司是只要用户下载 App 并启动就算活跃用户,而另外一些公司则要注册账号并登录之后,才算是活跃用户。

3、Retention 留存

用户是否会重复使用或购买你的产品?

有时候,用户来得快,但去得也快。没有黏性的产品,留不住用户,就很难长期持续运营下去。

为了更好地分析用户的留存情况,建议你使用同期群分析

4、Revenue 收入

用户如何付费?平均每个用户贡献多少收入?

这个阶段可以重点关注用户生命周期价值(LTV),也就是平均一个用户从获取到离开,累计贡献的收入总和。

5、Referral 推荐

用户是否愿意把你的产品推荐给其他人?

推荐也叫口碑传播,如果一个产品能够让用户忍不住想要发朋友圈,那么就有可能一传十,十传百,实现病毒式的传播。

推荐有一个重要的指标:K 因子 = 每个用户推荐人数 x 转化率。

当 K > 1 时,用户群就会像雪球一样越滚越大。

当 K < 1 时,用户增长到某个规模时就会停止。

应用案例

1、Acquisition 获取

假设有一家电子商务公司,主要通过广告的方式获取新用户,包括线上广告、媒体广告和户外广告等,比如搜索引擎、信息流、电视、电台、杂志、地铁站,等等。

通过多渠道投放广告的方式,占领用户的心智,吸引用户下载 App 和注册账号。

2、Activation 激活

为了激活用户,促使用户登录 App 进行下单购买,这家公司做了一些新人首单优惠活动。

比如:新人 1 元购、首单折上折,等等。

3、Retention 留存

为了增加用户的留存,延长客户生命周期,这家公司在产品功能设置上尽量做到简单,缩短购买的路径,减少用户的决策成本,让用户购买行为变得更简单。

比如:一键下单、全场包邮、拼团优惠,等等。

4、Revenue 收入

为了增加收入,这家公司运用人工智能算法,给用户推荐精准的个性化产品,并实时展现其他用户购买成功的信息,利用人们的从众心理,提高用户购买的可能性,增加用户的重复购买率。

5、Referral 推荐

为了增加用户推荐的意愿,引导用户进行裂变分享,这家公司给分享的用户提供了一些额外的好处。

比如:推荐给朋友可以免费获得赠品、微信红包,等等。

结合海盗模型和销售漏斗模型,可以绘制出相应的销售漏斗图:


最后的话

「海盗模型」有两个核心:一是以用户为中心,二是注重产品的整体收益。

哪怕前期获取用户的成本比较高,只要用户生命周期价值(LTV),大于用户获取成本与经营成本之和,就意味着产品能够实现良性增长。

运用数据分析的细分思维,只要找到合适的推广渠道,在合适的时间,把合适的产品,推给合适的用户,找到可以优化的环节,就能实现掠夺式的增长。

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