11月21日，吴声来到颠覆式创新研习社，主讲《场景革命的东西方对话》第一天课程。吴声说，罗辑思维为什么能够把《必然》卖出超过10万本？因为它自带流量，社群本质上意味着场景构建过程中形成的流量，今天的产品必须是天生爆款，自带势能。

点击下方图框，可收听吴声课程部分精彩语音：

演讲者｜吴声（场景实验室创始人，《场景革命》作者，前京东副总裁）

咖啡连锁店COSTA今年销售最好的单品是什么呢？康桥特调柠乐，你能联想到什么？徐志摩的再别康桥。

场景之所以能成为场景，是因为能够引起我们的联想。所以，一个情境如果不能激活我们联想，就不能称为场景。

虚拟现实VR的场景是线上线下融合

智能家居的场景是手势识别、语音识别

汽车的场景是无人驾驶、互联网音频

我们先来看看一些场景。

虚拟现实VR的场景是线上线下融合。

日本的动漫、三星和谷歌眼镜，都形成了广泛的共识，就是要标配VR的内容，基于我们想象的现实，难道不是比现实更现实的现实吗？

智能家居的场景是手势识别、语音识别、自主识别应用场景，实现互联互通。

在过去三年里，所有的互联网电视是基于互联网客厅场景的激活，隐藏了很多一直被忽略被压抑的需求，没有被真实地满足，互联网重新去激活了一切。

互联网爱空间的家装不是699元互联网成本定价的法则，而是在于这背后是否隐藏着我们基于家庭本身耐用品和快速消费品的迭代。

谁说家庭一次装修就用三五年，为什么家庭不能三个月一次？

上周有一个老板跟我说我准备把它定价为499，你看怎么样？

我说很好，但是然并卵，因为本质上不是简单的互联网成本定价法则，而是基于消费场景的洞察所形成的解决方案的能力。

降维攻击的核心是我消灭你但与你无关，不是针对你，针对的是背后美轮美奂的场景。

在这个意义上，家居和汽车都是相同的存在，车联网背后的场景，就是无人驾驶，互联网音频，车车通信，道路应用场景，停车、救援和导航。

车本身已经变成了社交载体和工具，汽车就是我们的亚环境，形成一种交互的场景。

场景在今天不是空间，是时间

由人＋智能硬件创造而生

场景是人机时代认知进化的必然产物，基础场景定义是人、背景、事件和状态，而移动互联网场景的定义是人、时间和亚文化。

每一次技术革命就是一次新产品的迭代，背后都离不开人，所以人+智能硬件是这个时代最大的场景，定义我们今天的所有。

空间更多的时候让位于时间，场景代表了用户对于时间的消费，拥有和伴随。

消费才能代表基于商业本质的洞察，我们要理解问题的核心是什么，是因为今天我们在谈论场景的时候，基于场景本身的定义已经隐含了以用户为中心的洞察逻辑。

我们更多在谈论洞察这个时代消费精神的变化，当我们以产品为核心的商业模式的设计，其实就是一个以用户为中心的逻辑是，能不能真实更方便地，让我们通过场景，去连接我们和用户的关系。

我们看到传统的商业模式在深度融合的人机场景全面颠覆，这种人机场景称之为社交化、个性化和去中心化。

社交化告诉我们原来购物不重要，重要的是购物的关系，比如我跟闺密一起，或者我抢到了H&M的跨界版，社交化正在成为场景时代重要的消费表达。

在这个意义上去中心化正在成为真正的中心，人本身就在成为内容分发渠道和营销渠道。

小米的米粉都是不领工资不拿提成的渠道。这就像美剧的字幕组一样，没有谁给钱，但是很多人参与，争夺热门角色的翻译。

参与本身是最大的奖赏，他需要的是能够让我发自内心真实地参与，而且会向其他人不断推荐，在米黑不断甚嚣尘上的时候，米粉还会背书信用。

这个逻辑告诉我们，人不仅是最重要的销售渠道，也是最重要的公关渠道。

商业机会来自新场景的新洞察

于是有了新品类的创造

新场景必须是基于价值、而非价格

场景在移动互联时代的核心价值，一定是一种基于全新场景创造的降维攻击。

如果不能够创造场景，就代表着一种局限透支，代表了消费本身基于价格的敏感性，新的场景一定是基于价值的敏感性。

微信支付和支付宝在海外大动干戈，因为出国游的消费群体更代表高素质和高实力的精准人群和目标受众。

出国游对年轻人意味着什么，生活在别处的证明，所以AIRBNB和UBER不是简单的短期出行的应用和叫车应用，它代表了我们在这个时代生活在别处的体验能够高效率地完成，和更深层次的体验。

我们去理解支付工具的场景之战，更要还原到出国行本身已经成为这个时代互联网人群年轻时代最重要的生活方式，他就是这个时代最重要的场景。

当我们谈论微信支付和支付宝大动干戈，隐含了对最重要场景的争夺，所以人机时代是典型的场景经济。

社群作为结果，才是新商态的DNA，罗辑思维为什么能够把《必然》卖出超过10万本？

是因为它自带流量，社群本质上意味着场景构建过程中形成的流量，我们经常说今天的产品必须是天生爆款自带势能。

别跟我说产品为王或者流量至上，重要在于你的产品有没有做到像雕爷、河狸家一样的品牌即品类。

所以要天生爆款自带势能，势能是居高俯冲，势能代表了其他品牌组织企业机构和个人主动连接的意愿。

腾讯说在电力科技力之后，腾讯希望能够扮演连接力的角色，我们仔细想想，产品和服务、用户经营、社群运营有没有真正地形成特定的连接力的构建？

我们能不能真实地让更多的人感受到产品服务背后有层层出不穷的自组织和自连接，它不是中心化驱动的B2C，以我们自己的资源、以我们的平台推出了服务。

在B2C的过程中，我们形成了生活的态度，然后人以群分，开始自连接，这种自连接才是社群最重要的能力和特征。

我们刚刚有提及AIRBNB和UBER，是生活在别处更有效率的满足，也能够理解今天共享经济的盛行代表了新一波创业机会。

当然美国人不承认共享经济是互联网经济，那它是一个什么样的商业机会的存在？

我把它定义为是一个基于场景的洞察和发现所形成的连接机会，也就是说我们去理解场景的时候，UBER从打车变成社会化物流、同城货运、鲜花快递和电商，现在UBER推出了全球美食的分享。

UBER推出了美食分享，AIRBNB也推出了基于美食的分享不久前AIRBNB又推出了导游的一种分享。

这其中其实隐含了一个构想经济的密码是基于新场景本身的一种洞察发现和定义，我们去想习惯WEWorK的办公、工作、作业的模型，叫你回到CBD就回不去了。

基于互联网的信息深度和效率便捷以及连接程度正在重构一切。

有时候最小的代价是最大的代价，当我们看到UBER和滴滴打车，在车少人多的场景里，为了这样一种效率，为了不再等待，我应该去忍受一定价格的增加。

碎片化价值，我们讲DT，在这个过程中，更多价格的决策是通过数据、算法形成的。

我们经常说平台最核心的是运营规则，这种运营规则是通过数据的采集、挖掘、建模和输出形成的。

我们去看应用的争夺，今天如果是自拍，毫无疑问是一个所有人都能理解的场景，你能够成为INSTAGRAM能够成为美图用户，就代表了从工具软件形成了独享的场景。

在社交里共享的时候，争夺的不仅是用户碎片化时间，其实我们已经定义甚至独占了用户在这种场景的需求，我们能够独占的场景是什么呢？

前不久参加一个朋友的发布会，我当时看了很激动，推出了一个智能止鼾枕，因为卧室场景的痛点被长期忽略压抑，很多夫妻不得不分房而睡，打鼾成为了现代家庭关系的隐形杀手。

这样一种场景痛点如果能够成为创业产品研发的逻辑，我们推出这样一种止鼾解决方案的工具，就能够专享这种产品。

我们基于这种场景的创建，还能形成一种分享共享，互相推荐。

围绕企业、产品、社群等纬度

可以看到什么是这个时代的新场景

基于网络环境，输出新跨界，定义新产品

我们刚刚反复提到了体验的重要性，体验就成为了支撑场景的核心要素。

当我们以体验为核心，以链接为能力，以社群为最大公约数，以数据为底层逻辑的时候，我们仔细想想我们说的是不是完整的产品生态的闭环。

每一次链接都是新的SKU，社群是我们的渠道，是用户成为拥护者的关键要素，社群运营是经营用户的首要能力。

数据是我们的底层逻辑，体验的重要性在于我们从价格的敏感性不断让位于价值的敏感性。

移动互联时代的场景思维，我们更加强调流量本身是用户的时间。用户时间的背后是社群的带入感，所以我们说场景成为生活的方式和现实的洞察。

现在我需要咖啡，但我不愿意离开研习社的课堂，所以看美团、百度外卖谁能完成咖啡外送了，这就是基于学习场景真实痛点形成的解决方案能力。

时间和场景的关系，空间和场景的关系被更深入的溶解了，我们评价溶解的标准是体验的层次和细节。

而我们刚刚在PK互联网PC时代的关键词，有细节的场景才是流量入口，我商品的详情页变了，不是价格、规格、参数，而是有了故事。

昨天下午《谍影重重》在北京颐堤港举办首映礼，为什么选择这个商业中心？因为它的地方足够大，一层有接近1/3的面积被定义为空地。

很多人觉得不可思议，但今天我们毫不怀疑这一切，留白就是互联网经理经常说的互联网能力，一个传统的商业地产企业何以拥有互联网能力？

毋宁说，他们和我们一样在理解这个时代消费精神和基于体验需求的一种变化。

他们初期非常简单，他们在想是不是应该能够让家庭在这里度过四个小时，爸爸带着儿子在这里攀岩溜冰，妈妈买买买。

每增加一个小时，消费转化率会增加10%到15%，到四小时消费转化率会提高到40%，时间让空间的存在更有意义。

从此再也不要说百货业转型的宿命，我们要运用你的空间创造了什么样的时间体验，而这个时间，无论是线下空间，还是APP，是不是更有场景感，是不是我们通过重构场景，形成了用户停留的意愿和能力。

新产品生成是基于网络环境和生活空间不断融合去输出的新跨界，所定义的新产品。

骑行、卧室止鼾，还有多少卧室场景被我们忽略？我们为这样一种被压抑忽略的场景形成了怎么样的解决方案？

是智能手环手表，是卧室还是智能空气净化器，在卧室追韩剧还是美剧？这种场景的痛点可以成为机会点。

每一个输出所定义的新场景就意味者今天生活方式和消费形态的升级，所以新的链接意味着新的场景，而判断我们能不能形成这样一种红利能力，占据是基于新品类的创造。

陌陌独占了一种现象社交场景，空气就形成墨迹商城的逻辑，姜汤红茶的最佳首发平台是大姨吗。

今天我们感受到所有的商业模式的变化，其实都是基于场景的定义。而在这个过程中，产品基于用户本身的分享、体验和感受，它可以完成几何级数的增长。

当我们定义了新的场景，从产品体验细节的设计，还有不同产品的生成，到可量化的用户需求的数据，到极致单品，到内容品类组合，围绕这样一种场景闭环的核心，它运营的核心是用户、社群。

研习社有一句口号，与其更好，不如不同。我们需要创造不同的场景，洞察不同的消费精神，理解这个时代层出不穷日新月异风起云涌的新场景的机会。

*本文根据吴声在颠覆式创新研习社的课程内容整理，欢迎转发分享，网站和期刊转载请微信联系warmly11。

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