关于 SHEIN 的阅读笔记，虽迟必到

SHEIN 崛起好几年了，但我平时不太关心电商赛道，最近用了 2 小时，非常认真地看犬校同学总结的 SHEIN 的资料，再写一点阅读笔记。

首先，每天上新 6000 款女装（2022 年 3 月），通过算法分发 SKU，实现与 Zara 类似的平价快时尚理念，但 SKU 是 Zara 的几十倍。配合千人千面的算法，在快时尚的市场上做到了极致体验。

其次，价格便宜，绝大多数单款在 15 刀以下，大约是 Zara 的一半不到。但价格便宜的另一面，则是统一从中国发货，发往美国的时间长达 8-15 天。类似于社区团购的逻辑，低价让国外用户愿意容忍与等待。

在设计层面，因为 SHEIN 将传统的设计师驱动转换为数据驱动，为设计师提供大量的数据参考。即便是并不资深的设计师，也能在数据辅助下，通过对（当前被数据验证的）时尚元素组合，设计出受市场欢迎的女装。这种排列组合的数据驱动更依赖设计师的生产力而不是灵感，超越了对用户群体与国家地区的理解，从而可以快速扩张到大部分国家地区——比如说沙特阿拉伯。

在供应层面，小单快返，首批生产数量仅 100-200 件（需要为小单量补贴供应商），从设计到成衣只需要 3-7 天，引入互联网行业的灰度测试概念，通过数据反馈来决定是否扩大生产。这时，新产品越多，则命中市场口味的概率越高。返单模式也决定了 SHEIN 只能在中国建仓，忍受较长的物流时间，但用低廉的价格和丰富的款式作为弥补。

在生产层面，SHEIN 与供应商共建生态，而不仅仅是交易伙伴关系。SHEIN 不仅通过合理的价格与快速的回款速度，拿下了华南地区的众多代工厂，还会帮助代工厂进行效率升级，自家的管理系统入驻代工厂，共用同一套高效率的 SaaS 体系。

除此之外，SHEIN 的合作伙伴不同于传统的服装品牌，可以只负责前端产业链（也就是设计与生产），甚至有可能只负责设计，生产交给 SHEIN；或是只负责生产，设计交给 SHEIN。这时，运营层面的获取流量、品牌建设与客户管理，都由 SHEIN 代管，商家减少了经营的风险与难度，从而扩大了上游供应。

而接管获取流量，品牌建设与客户管理这件事，有利于 SHEIN 用算法分发 SKU 。这时，供应商类似于头条号，商品的竞争完全由市场反馈决定，营销手段让位于召回算法。一部分擅长运营的品牌损失了竞争力，但 SHEIN 获得了更多供应商，尤其这种 “让市场反馈来主导生产与营销” 的打法，是个性化极强的女装用户的最优解。

复用 @rundongxiao（犬校同学） 的一句话：本质上，是 SHEIN 平台提供了比淘宝更多的服务，创造了更大的价值。

主要来自于社交媒体投放，包括巨量投放广告，铺天盖地的达人运营，以及 KOC 分佣制度。

对于女装品类来说，社交媒体里的达人推荐带来极佳的效果。

除此之外，SHEIN 也抓住了互联网近十年，国外女装电商的若干价值洼地，比如说开拓中东市场，比如说曾经长期缺少淘宝模式（小商家 2C），以至于线上电商无法满足女装的多样性。

由于女装的购买率高，而 SHEIN 数十万 SKU 的千人千面推荐效果，配合快时尚的定位，带来了较高的用户黏性（3000w+ 日活），从而可以 cover 独立 APP 的获客成本。

因为淘宝的存在，中国市场一直没有国外的女装价值洼地。相对国外的流量获取成本高，退货率高（国外因为物流成本的原因，退货率很低），毛利率低，还要重新培养用户在独立 APP 购买女装的习惯，整个计算下来 ROI 恐怕并不乐观。

归根结底，模式创新与价值洼地，是 SHEIN 成功的两大秘诀。

SHEIN 就是女装界的今日头条，算法红利与供应链改造成就了它的霸业。

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