本文作者：程夏莹，欧冶电商产品设计师。原文链接 https://zhuanlan.zhihu.com/p/34876130，授权 GrowingIO 转载。

B2B 成功的路很难被复制，但是欧冶电商探索增长的思维可以被借鉴。

2013 年，算是 B2B 电商的元年。阿里在 1999 年优先探索 B2B 的商业模式，产出了“ B2B 1.0 信息平台 － B2B 2.0 交易平台 － B2B 3.0 打造 2B 类基础设施”的模式理论。

然而，2013 元年开始，华东作为 B2B 热潮兴起最猛烈的地区，出现了钢银、找钢网、欧冶云商三足鼎立的局面。钢银依托我的钢铁网巨大的资讯流量，为交易商城变现；找钢则依赖资源单撮合交易模式迎来巨大流量，通过自营盈利，通过撮合积累的数据产出了非常有代表性的找钢指数；欧冶云商依托钢厂资源优势，探索结算交易服务模式独创一片天地。

B2B 电商到底应该如何变现是整个大宗电商领域一直在摸索的课题。持续性的补贴政策和烧钱买流量的思维模式，让几大平台都不堪重负。B2B 仍然靠着找钢的自营模式，其他几个纯第三方平台的金融融资业务、会员费、数据服务等方式探索变现，值得一提的是，欧冶云商经过 3 年的沉淀，在 2016 年底征收了平台服务费，正式告别了 B2B 电商免费的时代。

欧冶云商的主打钢厂资源、提供结算服务模式，经历了一个史诗般的探索过程。

阶段一

鼓励一级、二级代理商挂货

2013 年，欧冶前身上海钢铁交易中心，推出了钢铁第三方交易商城－范达城。商城建好，货从哪来？客流从哪来？

商超模式很难为 B2B 行业创造价值，“上线”往往成为这些公司的强迫任务而非自觉行为；即使上挂，贸易商也因为资源、结算、售后等顾虑不愿意采购贸易商资源。

供应商上挂资源和买家采购资源之间的博弈，需要一场突破来迅速完成平台的冷启动。当时，宝钢的二方平台宝时达，一直在销售着华东区域的现货资源。独立第三方，没有资讯、社交、资源单撮合铺垫前期的流量积累，很难促成有效交易。

阶段二

宝时达资源全面切换

所以交易中心完成了一次革命性的切换，将宝时达资源全面切换范达城，选择性放弃二方、三方概念。切换之后，流量、用户数都有了非常大的提升。但是，切换的目的，远不止平移宝时达的成交量。

平台顺应交易需求，迅速推出在线转卖等功能。贸易商之间信任的问题、售后的顾虑仍然没有解决。于是，平台又推出了验灯功能，通过仓库系统帮助用户验证资源是否真实在库；验印功能，通过钢厂出厂信息系统帮助用户验证资源是否被修改了质量牌号信息。随后，贸易商的资源在平台背书、参与结算交易的前提下，终于实现了自然成交。

可是，成交带来了供应商的抱怨：回款太慢！依赖 B2C 的买家收货确认再给供应商回款的方式完全不能满足 B2B 行业先收款再转货权和大额资金对回款速度要求 。

交易中心又出台了验灯结果为绿灯的，资源能够自动过户的方案，缓解买家提货仓库不放货的矛盾，同时，建立供应商回款模型，以“订单生效－资源交割－发票结算”按照供应商资质设定每个时点的回款比例，主推 0 - 8 - 2，即资源交割了（绿灯自动过户即可），回款 80%，暂扣 20%货款（防范增票多支付 17% 税点风险）待供应商发票记账后支付。

一系列以促成平台结算交易为目的的功能探索逐步完成后，平台也到达了 PMF 阶段。

阶段三

平台服务蚂蚁用户 vs 钢厂

钢厂占据着资源优势，但是，钢厂谈判通常有一个很长的恋爱期，而且需要协调钢厂内部的销售、定价、生产等部门，中间销售部门领导、交易流程不匹配、内部资源斗争等因素都会造成现货资源上平台的阻碍，多人决策的特点非常明显。

2014年，交易中心平台以维护和蚂蚁用户的关系为主，创造了一个百家争鸣百花齐放的局面。期间：

• 线上功能推出了杠杆交易－解决融资、投机需求；

• 团购－集少成多；

• 仓费快结－解决仓库提货乱收费现象；

• 牛人帮卖－打造生态圈提供牛人卖货佣金；

• 销售跟踪－帮助供应商跟踪回款、发票等流程的报表；

• 我要发票－解决买家催发票；

• 质量异议－采购、销售分离，推出部分资源先行赔付

• ……

同时，线下也组织用户推介会、篮球赛、新品发布、宝钢厂区参观等活动，全面探索提高贸易商留存的模式。

但是，不断创新的交易模式，并没有被市场买单。除了产品弱运营外，忽略了 B2B 电商最本质的需求：交易赚钱。平台本身没有给用户提供足够便宜的货源和融资渠道，用户又如何能够为其他的服务类产品买单？

因此，迎来了钢厂雨后春笋全面合作的阶段。

阶段四

主流钢厂全面上线

任何一家钢厂的合作，都需要非常耐心的预热，期间需要了解各个部门的关键人物为后续合作铺垫，也需要不断灌输平台销售的运营模式，思想碰撞。

前期谈判，也犯了不少 B2C 模式套用的错误。欧冶客户流量集中在华东，占比 80% 以上，每个地区钢厂都有固定的销售半径，2B 电商要解决的一定不是流量，而是区域密度，支持钢厂分区域开展业务。因此，谈判的重心也从平台引流转移到了辅助钢厂对平台交易工具的使用。

2016 年北方某钢厂现货全面上线。从平台访问用户的地区分布来看，钢厂的资源上线，拉动了一个地区的用户增长。并且，进一步分析地区用户的留存，发现：有钢厂资源作为支撑的地区用户，对平台的留存要明显高于其他用户。

这个发现，进一步坚定了我们探索钢厂服务模式的想法。接下来，以钢厂资源为核心优势，平台首页增加了“钢厂直销资源”入口，强化欧冶品牌效应，和钢厂之间互相引流，同时强化了竞拍、接口服务等功能，全面展开和钢厂的合作。

时至今日，欧冶已经从一个华东区域为主、宝钢资源为主的电商平台，成长成了一个全国性的第三方平台，上海用户的占比，从 2016 年的 73% 下降到了 2018 年的 32%。

阶段五

征收平台服务费

2016 年底，欧冶开始征收平台服务费。模式推出，立即掀起了一阵反对的高潮，平台一度出现贸易商挂货量下降、异常挂高价引导线下成交、挂货资源质量下降－故意挂白灯、红灯等现象，抵触线上交易。与之相反，钢厂资源几乎未受影响。

经过这轮动荡，我们意外发现，羊毛党从平台流失，平台的留存用户质量，有了明显提升。上海用户在 2017 年，留存率有了质的飞跃，基本和邯钢为主的邯郸、武钢为主的武汉持平了。

阶段六

钢厂数突破遭遇瓶颈，数据运营崭露头角

随着钢厂对接工作的逐步完成，留存面临巨大挑战，依赖丰富的大数据场景和精细化的数据运营，探索新型的 2B 电商模式成为重中之重。精准营销、社交圈都是平台在 2018 年努力尝试的方向。

B2B 电商商业模式的探索，任重道远。任何模式的探索，都离不开对人性、对经济规律、对趋势的思考，增长运营就如同小草在非常重的传统营销中夹缝求生。

几年实践加上从 GrowingIO 学到的理论，复盘以往，得到的结论才更加深刻。增长是一个思维方式，不是几个漏斗图表，更不是其他行业病毒传播套路的套用。在任何一个行业，只有认可了增长思维，才有可能让增长真正帮助到自己对行业的认知。

最后送一句正能量：真正的布道者都被一种救世主般的激情驱动着！

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