为啥企业软件行业有这些双输的业务规则（续）

昨天在机场因为核酸过期没能登机，现做了核酸，在等司机接我回城等结果的空闲时间，顺手写了段文字《为啥企业软件行业有这些双输的业务规则》，评论朋友对于中国企业IT服务市场的看法；时间原因只写了两点，老任说没看过瘾，那我就再补充评论一条：

三、必须驻场开发

老任在《那些自损八百的甲方要求》文中认为客户要求IT服务公司现场驻场开发，限制了软件工程师的创造性，降低了产出质量。

在现实中，驻场外包开发一般有两种情况，一是业主方已经有非常清楚的架构设计、技术规范和开发需求，需要购买不用带脑子、只要敲键盘、堆代码的工程师，另一种是业主方要求专业人员在现场完成从需求分析、方案设计、系统开发、系统实施等一系列工作。

对于IT项目如何提高现场工作团队和远程工作团队的协作效率，IT服务公司们一直在不懈努力改进工作模式，例如欧美市场通常有on shore和off shore混合开发的方式，我在过去项目中也曾经应用过多个项目利用后台共享开发团队的做法。不过，中国市场上很多企业确实要求供应商必须驻场开发，数人头给钱，其真正原因是业主方购买IT解决方案，并不是买价值，而是买人头。

IT服务，甚至一切用人来交付的专业服务，存在三种商业模式：

1、 按人天数量卖劳动力

2、 按交付范围卖项目

3、 按客户收益卖价值

从买方的角度来说，可视化最强，最易于交易的方式是第一种；而从卖方的角度来说，最有利可图的则是第三种。

我在《专业服务项目型公司的运营管理（五）基于价值的定价模式》文中详细比较过这几种商业模式。在中国市场上，由于大多数IT服务供应商的价格谈判能力、品牌溢价能力等，都处于弱势，所以“卖劳动力”的生意多于“卖价值”的生意，这才是“必须驻场开发”现象的根因。

有一个知名的商业鸡汤段子说，某大企业的设备坏了，请一位专家来检查，专家诊断了两天，在设备上用粉笔画了一条线，说这个线后的线圈调整一下，设备就能恢复正常了。他开了一张一万美元的帐单：

画一条线，1美元；知道在哪儿画线，9999美元。

段子

我念MBA的“管理经济学”这门课时，讲课老师陶志刚讲了他亲身的案例，说他太太去专为富人服务的高级诊所看产科，产科医生头半小时都没有问身体情况，而是跟他太太唠嗑，问家里住啥房子，有几条游艇，然后才诊断产情，最后报了个价。

虽然经济学的“三级差别定价”、“需求价格弹性“、“信息不对称均衡”这些名词有些枯燥，然而，卖价值而非拼成本，是卖方获取利润主要策略，这才是IT服务公司走出“必须驻场开发”困境的根本。

老任说我这个对中国IT服务公司的建议，有点“站着说话不嫌腰疼”的意思，我觉得，在中国要改变一个行业，总要有公司干“难而正确的事”。安踏从激烈竞争的福建品牌中脱颖而出，市值成为全球仅次于耐克、阿迪的体育用品厂商，其从安踏到FILA，再到收购全球高端运动品牌的发展之路，值得中国本土IT服务厂商学习。