九卦| 银行与平台消费金融业务如何合作共赢？

作者 | 我爱话梅糖

来源 | 随想随录

编辑 | 武文 张云迪   美编 | 杨文华

消费金融是指以消费为目的的贷款服务，用来满足用户日常消费的借贷需求。

广义消费金融包括所有以消费为目的的贷款服务，包括住房按揭贷款、汽车消费金融、一般耐用品消费和日常消费小额信贷等。

狭义消费金融则去除了相对金额较大的住房按揭贷款。若按互联网金融角度来看，消费金融会更缩小到纯线上申请、审批、循环支用，件均四五千，最高不超五万的日常消费小额信贷及现金贷的业务范畴，也是本文后述主要讨论的消费金融业务定义。

消费金融市场主力

消费金融的主力军主要包括传统银行、消费金融公司、互联网金融平台、民营银行等机构。传统银行在消费金融领域以信用卡业务为主打产品。零售信贷业务在这些年科技技术发展下，也逐渐从线下转线上，慢慢渗透进入消费金融领域，但零售信贷业务主打的消费金融客群还是以大额、优质客群为主。

互联网金融平台或出身于大流量平台，如电商、社交媒体，或转型于当年的P2P，拥有大量长尾客群，依靠流量变现及优质客户体验，错位经营低额、次优客群。

多数民营银行及中小城商行由于自身规模或能力限制原因，在消金领域目前还主要充当着资金提供方角色，依靠互联网金融平台的流量、科技优势，专心做着息差生意。

消费金融公司根据股东背景不同，上述三者业务形态都有。有专注做线下大额优质客群的，有专注自营做长尾客群的，亦有借助牌照优势做资金资产撮合分发的。

原先市场主力军还有小贷公司，但随着消费金融公司的崛起以及监管持牌经营管辖措施日益完善，目前已渐渐退出市场舞台。

消费金融客户分层

根据不同的客户分层，各层有各自金融机构提供服务。传统银行面向优质客群，利率低、额度大；消金及互金平台面向次优客户、利率高、额度低。

随着监管持牌经营、稳健经营的政策导向，原先清晰的客户分层逐步有了越来越多的交叉。消金及互金平台服务的次优客群利率从原先的36%利率降至30%再降至目前要求的24%以内，日后不排除进一步向18%靠拢的可能性。同时银行在取消信用卡利率上下限管理要求后，理论上通过上调信用卡利率可承接一部分次优客户，届时传统银行将成为18%~24%市场的有力竞争者。

业务利率的调整使得消金及互金平台利润空间进一步被压缩，又将面临银行的下沉式挑战。互金平台的非持牌性还面临业务整改的重大变数，优化迭代业务形态与模式势在必行。部分机构除了通过科技更新、优化成本外，也在开始探索与银行更多的联合运营业务。

银行狭牌照优势看似风光无限，但是声誉风险、监管合规、内部冗余组织架构也束缚了很多的业务发展、技能的提升。传统银行羡慕互金的流量；对互金市场的活跃参与者民营银行、中小城商行来说，很多根本就没有自主运营、自主风控能力，人员配备上也不足。

另外，监管进一步要求银行要自主风控、自主运营，对联合贷、纯助贷业务政策越来越严，因此科技赋能、联合运营也是有志机构的探索方向。因产品利率调整，银行与互金机构间在产品和客群上逐步交叉，但是客户的习惯养成还是形成两类金融服务间一定的客群界限：具备一定信用和资质的客户，一般会首先申请银行类产品，消费贷或者信用卡，互金产品仅作为他们应急周转之用；征信小白或者相对次优客户一般才会先选择互金类产品，一旦他们能申请到银行信用卡，他们会转向银行服务，获得更好的信用积累，寻求长期发展。

因此，客群虽互相交叉重叠，但还依稀有个似有似无的行为界限。基于此，消金及互金平台与银行之间完全有联合运营的合作空间与契机。

消费金融联合运营

消费金融业务核心流程包括获客及客户运营、风控、贷后管理。三者中获客及客户运营最具备联合运营的基础与空间。

获客分为线上与线下。线上流量包括自有生态流量、应用市场流量、合作网站流量、媒体广告、合作APP流量、其他平台流量等。适配小额、高频、高利率高风险产品。

线下获客包括自营网点/渠道、消费场景合作、中介渠道展客等。适配大额、低频、低利率中风险产品。

消金及互金平台擅长线上获客及客户全生命周期管理，这些机构通过这么多年的摸索与经营，已经形成一套行之有效的流量获取及管理体系。他们提升得了APP的客户日活，承受得起天价的广告投放，拿捏得住每个环节的转换激活。这些往往是银行不具备也不是容易简单复制的过去的。

好比大家都说会用EXCEL，有些人就只会输入数字做表格，有些人却能写公式、写VBA程序。造诣不到、意识不到，再好工具也是花瓶。银行有网点以及客户经理团队，过往网点渠道的深度优化和开发，已经让网点从交易主导转变为服务主导，可以说银行线下的运营能力是较为完整的。银行缺获客能力，导致线下的可运营资源缺失导致运营能力无法完全释放。但是银行线下流量的运营能力，恐怕对绝大多数互联网机构不具备的，相比市场掮客中介，银行营销团队的素质、管理控制、线下关系网络对线上流量的全面支撑和效能放大，是流量运营中的独特优势。

一个有流量，一个有人手；一个主打小额高频高利率，一个主打大额低频低利率，两者端正心态、精诚合作，完全能成为很好的互补。

线上联名贷款

消金公司及互金平台具有线上流量获取及管理优势，完全可以成为双方合作的获客运营主导方。

基于消金的资金成本及管理成本，各类投放及获取的客户中必将有部分是消金服务不了的优质客群，他们或者不满足于这些机构提供的利率，或者不满足于这些机构提供的金额。这些可以成为向银行推送的客户。

反之，银行基于优质客群的定位，也必将有很多拒绝不能服务的次优客群，通过拒件回捞可以被再次激活。这些可以成为向消金及互金平台推送的客户。市场目前有类似的业务合作，集中于消金及互金平台做银行的拒件回捞，但是模式过于生硬，往往是在银行审批拒绝后发送消金及互金平台短信或链接，让客户自行再次申请，这样的客户体验不好，转换率势必不会高。

可以类联名信用卡模式设计一款联名消费贷产品，各自渠道进行获客，客户前端一次申请，业务后端自动匹配交易方。根据客户的风险等级及申请需求，大额、低利率的合格客户自动给银行放贷运营，小额、高利率的适配客户自动给消金及互金平台放贷（或联合贷）运营。客户获得一个返回结果，得到匹配的金融服务。

消金及互金平台在获客模型及广告投放上放大一定的范围，就可以揽进一部分准银行客户。因为客户可以复用和最大程度回捞，联合运营增加的额外获客成本比两者各自完全独立做一套定制的目标客群运营来得省。

线下反向导流

对于有线下产品的消金及互金平台，可以让银行营销人员在市场营销客户的时候同时推其线下产品，进而获得银行的拒件客户或非目标客户。

银行网点及营销人员是天然存在的，具有固定成本。可以开发线上进件工具，银行营销人员持手机线下让客户通过扫码或小程序进行快速获客和资料填写，这样对银行营销人员多了一款差异化产品服务工具，多一份客户转换可能性。

对消金及互金平台而言，银行人员的素质及管理控制会比掮客中介来得相对有保障。对于相对大额产品，还可以借助银行进行现场尽调、交叉验证等，规避一定的线下操作风险。对银行而言，增加了营销人员的产出，提升了边际效益。

异业交叉展业

若两个群体间有交叉的目标客群但没有重叠的金融产品，则还可以通过交叉营销互相展业。如A机构完全不做二手车市场，B机构完全不做现金贷，则互相引流和产品展示，可以提升客户体验和服务触达。

上述这些服务模式成立的前提是互相间能够相互信任、理念一致、各自具有清晰的战略定位。市场很大，客户相比以前忠诚度很低，因此拿着以前客户壁垒观念来运营，不完全必要。

中小银行做不到也没能力做到全链运营。消金及互金平台的获客优势不是能简单复制的，人力、物力、财力的投入形成了一定的门槛。好比银行做小微企业的都说做企业成长的伙伴，也知道小企业养大了也终会被大银行掳走，但还是会有专注这个领域持之以恒耕耘的企业存在。银行当前服务不到的客群一旦能获得银行授信，大概率会转向银行服务体系。所以消金及互金平台过多觊觎银行客群也没用，这就是牌照、品牌优势。专注自己的服务客群，做强做深。

所谓业有所精、术业有专攻。找到与自己体量匹配的，战略一致的伙伴，合作共赢是彼此更好的出路。

END