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外贸案例分享——客户从开发到成交!
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一.人物背景介绍
Michael,做外贸已经10年有余,一个人的订单占公司总销量的三分之一。自我感觉还是一个比较有耐心,有原则的外贸文青。这次分享的开发成交实战案例是一位波兰的客户Marcin,产品是greenhouse暖房,主要起到防寒防冻,促进阳光吸收,延长植物生长季节的作用。
二.初次建立联系
这个客户的询盘其实是接手离职同事的,一共大概有30个询盘,虽然大部分都是send me details或者give me the best price。其实对于很多含糊其词的询盘,我并不需要花太多时间,把烂熟于心的产品规格逐一呈上即可。不过通常结尾我都会抛个问题,你们公司网址方便给一下吗?你们做电商零售还是实体店还是批发商?等等...
我在逐个回复这些询盘的时候,有一个询盘引起了我的注意:
2018年9月18号的询盘,客户介绍了自己的名称,市场分布,还有询价的产品规格,以及询盘目的:换新供应商!
虽然询盘看起来很对口很专业,但是我接手的时候已经过去两个多月了。
如果换成是追女朋友,估计都跟人家跑了。不过,对于任何询盘,都不要随便放弃,更别说这样比较有诚意的了。
对于已经把自己介绍得很清楚的客户,也就没有拐弯抹角。我先试探性地问他目前是不是跟别人跑了,如果跑了,能不能让我进一下备胎名单,没准以后能顺利上位。
客户第一次回复我:
Hi.
Can you send your best prices? And specification:pipe thickness, product weight. Production time of2 containers 40hc.We had a contract with another factory, but theydid not pass the factory inspecan well.
我紧接着回复到:
三.邮件内容分析
1. 从客户询问的两点specification可以判定他是专业的,因为这两点决定价格因素,尤其提到product weight,对于低科技含量的产品,可以说重量决定质量。同样的东西,我的比你的重,那我的质量肯定比你的好。2. 采购量:两个高柜。
3. 已经和别的工厂签了合同,但是验厂有点问题。
邮件回复切入点:
1. 专业的报价单:有自己的产品图片,详细规格,客人提及的两个specification一定要列入报价单中说明。因为他在意,也是他对比竞品的点。
2. 对于外贸行业,年底的时候,交期是很重要的,加上一句年前可以出货以消除客人后顾之忧。
3. 客户专业,你也要表现的专业。客户说原配验厂有问题,那我想要上位就要在这方面胜过对手。于是我反问:你是要求质量验厂还是类似BSCI的社会责任验厂?
四.谈判桌的交锋
分析之后发现客户销售渠道是网络销售,产品有汽车棚等户外产品,看规格价格,属于高端产品,质量要求很高。
做这些事的主要目的是为了确立谈判方案,摸清楚客户所关心的,搞定客户所担心的,告诉他这正好是我们的优势。
根据前面定位分析,我要传达我们价格为什么高的“理由”和我们的“优势”,虽然我没有和邮件中那些响当当的买手合作过,但是合理的吹牛不犯法,而且我有大客户,那些还未成交的大客户也是迟早的事。
另外零售商的痛点是什么?投诉、索赔、负面评价......
所以我提出一个点,免费赠送部分配件随集装箱出运。同时我们还可以帮助客户设计宣传资料,需要做视频推广的话,也可以帮忙。虽然我们目前还没有设计团队,但是如果他需要,我们会找专业人士来完成这项工作。
吹牛不等于欺骗,这个很重要。
客户的邮件也给出了非常积极的回应。同时他也说了不仅质量重要而且价格也同样是最重要的,听懂了没有?
价格也确实很重要,我们也不能不谈,这是一个很实际的问题,价格太高卖不动有什么用,所以最后我们选择降了10个点,最终也是以这个价格成交了。
总之一个道理:学会有条件的技术性妥协,在你让步的过程中得到你所需要的,同时也要让客户感觉自己赢得了谈判,特别要让客户感觉到降价是他经过千辛万苦才争取来的,而不是你简简单单上唇碰下唇就说出来的,没有理由的鲁莽降价,还不如不降。
做外贸,永远不要妥协于自己的价格底线。现在的竞争激烈造成了行业的恶性循环,价格没有最低,只有更低。如果降价到自己的底线,我们就该守住。因为产品价值和服务已经很明确了,一味的价格战是没有出路的。更恐怖的是,你再报出来的低价可能只是用来做个参考去压别的同行。
然后定金就顺利地到账了。
五.成交后的复盘总结
从询盘过期两个月,试探联系到签合同,这期间来回的十封邮件,Skype沟通,双方效率还是很高的,打铁要趁热。复盘总结的几个关键点:1. 重视每一个询盘,要保持信心,积极面对。
2. 学会分析询盘和对客户做好背调。
3. 熟练地掌握产品知识,市场基本情况,同行是谁,优势在哪里。
4. 什么事情都抵不过一个认真。
5. 多学习并整合运用。
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