说实话，「抢购」两字究竟能不能提高购买率，我也不清楚，所以并没有妄自推断，只是提了一下个人的片面想法，起到抛砖引玉的作用。结果发现大家想法还真是各不相同，不过可以确定的是，大部分人都是很在意销售转化的。
我这段时间研究了写消费心理学，发现有时候，单凭文案就真的能够明显促进销售转化。
几天内收集了三个在学术界验证过的转化率提升小诀窍，给大家分享一下：群里我们想要别人发红包会喊：“老板”，想要别人分享经验会叫：“大佬”。斯坦福心理学学院和哈佛大学政治学院在 2011 年做过一个项目，他们找随机了 133 人，向他们询问选举投票相关的行为习惯。How important is it to you to (vote/be a voter) in the upcoming election?
即将到来的选举对你来说，（去投票/成为选民）有多重要？
How clear are your thoughts and feelings about (voting/being a voter) in the upcoming election?
对于即将到来的选举，（对于投票/作为选民）你的想法和感观有多清晰？
结果在问他们投票意愿时，被贴标签的组中有 87.5% 的人明确表示愿意投票，而没被贴标签的组只有 55.6% 的人明确表示愿意投票。
难怪很多护肤品导购喜欢说：“每个爱美的女孩子，都要注重皮肤保养。”
就好像暗示了这么一个逻辑：买了我的护肤品就说明你注重皮肤保养，注重皮肤保养，就说明你是爱美的女孩子，那么你离永保美丽也就不远了。看来文案转化的秘诀，线下销售们早已掌握得炉火纯青。
我把知乎卖会员的页面拿过来，按照这个理论改了改，大家看看觉得怎样：
一个东西贵不贵，其实是非常主观的事情，尤其是对于从没买过、缺乏概念的商品。
卡内基·梅隆大学做过一个实验，将免费 DVD 试用的隔夜运费的文案从「a $5 fee」改成「a small $5 fee」，就让的转化率从 25% 增加到 33%！而将人群分类分析后，还发现冲动型消费者（ Spendthrifts ）看到“small”后，购买率反而从 39% 降到了 37%。而谨慎型消费者（Tightwads）看到“small”后，购买率居然从 8% 上升到了 28%。可见对于价格敏感型消费者来说，强调不贵确实能起到明显促进作用。
亚利桑那州立大学的心理学教授做了一个实验，上门去别人家里，说是为癌症协会募集捐款。第二组仅仅多加了一句“每一美分都能起到帮助”，结果就将 28.6% 的捐赠率提高到了 50%！
如果你怀疑第二组是否捐的钱少些，其实两组的平均捐赠为 $1.44 和 $1.54，这个差异在统计学上被认为太小，相当于没有什么不同。
虽然捐赠和购买还是不一样的，但是很多情况下还是可以通过强调消费者的贡献，来引导付款的，例如：
看来文案确实可以促进转化率，购买转化页作为线下导购员的额替代品，其实有不少优化空间。
然而落到实际的方案上能有多大数据提升，就得具体情况具体分析了。我这个针对知乎的案例改动比较粗略，并没有针对布局和视觉样式做调整。学术界这方面的研究其实还不少，以后有机会我也再多研究一些，再介绍给大家。
Cialdini, Robert B., and David A. Schroeder. "Increasing compliance by legitimizing paltry contributions: When even a penny helps." Journal of Personality and Social Psychology 34.4 (1976): 599.
Rick, Scott I., Cynthia E. Cryder, and George Loewenstein. "Tightwads and spendthrifts." Journal of consumer research 34.6 (2008): 767-782.Bryan, Christopher J., et al. "Motivating voter turnout by invoking the self." Proceedings of the National Academy of Sciences 108.31 (2011): 12653-12656.
以上这些都是技巧，真正核心的还是对产品设计本身的理解。推荐一下《用户体验要素》，可以帮你理解一个产品的不同层次。如果你没空细读这本书，我整理出了一套精简版 PPT，并提供了直播讲解，扫码还可以免费试看第一章：
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