「案例」江西四线城市的小店，靠1500名会员度过疫情

近日，商务部等7部门联合印发的《关于开展小店经济推进行动的通知》提出，推动形成多层次、多类别的小店经济发展体系，加快小店便民化、特色化、数字化发展，以稳定就业、扩大内需、促进消费、提升经济活力。

到2025年，培育小店经济试点城市100个，赋能服务企业100家，形成人气旺、“烟火气”浓的小店集聚区1000个，达到“百城千区亿店”目标。

每个人的家门口有不少小店。你很难在新闻上看到这些小店的身影，但它们却离你很近。

疫情对商业体的影响是无差别的，不少零售品牌在疫情期间加速了数字化转型，靠线上商城、社群、直播开辟新的生意场，但小店们是怎么自救的？

春宝文具城就是一家卖文具的小店。

黎汝春从 1992 年开始在江西萍乡附近经营文具店，到今天已经 28 年了。从开店时间来说，这家小店的历史比我们耳熟能详的大多互联网企业都更长。

春宝文具城一开始在萍乡的桐木镇经营，在 1998 年搬到了市里后就再也没换过店面。今天这个店，他们已经经营了 22 年之久。

但这样一家老店，也无法逃脱疫情的影响。

全国人民在家抗疫的时期，大多数人都选择了闭门不出，出门只采购生活所需成了常态。线下店面因此受到了不小的影响，春宝文具城也无法幸免。尽管他们大年初八就开门营业了，却也得面对没客人上门的窘境。

在这个特殊时期，微信成了春宝文具城的“得力工具”。没有线上店，不能出门去，老顾客就选择了用微信来下单。顾客在微信上提需求，甚至提供图片指明要什么，由老板进行配送。

由于疫情的原因，黎汝春所在的大部分地区都进行了交通管制，没办法做到送货上门。因此，黎汝春只能遵循最传统的方式，和顾客约定一个地方，双方再进行交接。

但这样的交易也有诸多不便。

一方面，只有老顾客会通过这个渠道下单，多年累积的客户资源只占到了顾客总数的一部分，但加了微信的顾客毕竟是少数。很多只有开学才会光顾的学生群体大部分都在疫情期间沉寂了。

另一方面，老客通过微信购买不太方便。很多顾客希望在微信上付款，但顾客购买的物品很琐碎，统计起来甚是麻烦。

基于此，黎汝春用上了微信收款商业版的“收款单”功能。

“我觉得比较好，这是疫情期间用得最好的（功能）。有些顾客没有付款，我就在微信上把收款单发给他，他点一下就能直接付款，比较方便。”

收款单功能甚至解决了大部分顾客付款时，减掉零头的问题。购买时，有的顾客习惯砍价，比如 9.3 元、8.8 元、4.5 元，就希望只付整数，让他“抹个零”。积少成多，黎汝春也不太希望顾客每次都砍个“小刀”。

有了收款单后，顾客主动“抹零”的现象也不再发生。

这个功能还减少了赊账顾客的数量：“要是跟他说‘朋友，你付一下上次的款。’他可能不会理你，或者有事忙，顾不了。但把收款单发过去，顾客点一下就支付了，付款就会比较及时。”

不只黎汝春喜欢这个功能，顾客也很喜欢。一是因为收款单有收款凭证，有的顾客看到凭证才踏实；二是黎汝春自己设置了付款金额，并附加了说明，顾客点击收款单时，就不再需要输入金额，很方便；三是支持信用卡消费，避免了很多用户“无钱可付”的尴尬局面。

5 月 17 日，江西萍乡开学，到文具店挑选商品的顾客多了起来。这时，微信收款的另一个功能派上了用场，那就是满 100 元能给顾客减 1 元的积分会员功能。

实际上，两年前，黎汝春就开始使用会员功能，刚接触这个功能时，他并不看好，因为实行会员积分，不仅需要登记顾客信息，而且在顾客付款时，还需要累加消费金额，非常麻烦。但使用微信收款的积分会员，顾客注册非常方便，顾客、老板都不需要记账，更省事。

“我现在有 1500 多个会员，会员的消费频次明显比不是会员的要高。所以我现在会主动把没成为会员的顾客「加起来」。虽然买 100 元减 1 元，但我乐意这样做，因为这会增加营业额。”

一个小店铺，拥有 1500 多个会员，这和黎汝春的卖力吆喝有很大关系。顾客付款时，黎汝春会询问他们是否会员，如果不是会员，就会给他们打个折、抹个零，给个不小的优惠，并告知顾客下次购买还有优惠，以此劝说顾客成为会员。一套组合拳下来，顾客成为会员的意愿也更强烈。

从实行积分会员到现在，有顾客已经在春宝文具城购买了几十单，还有顾客购买了四千多元的商品，这都是被黎汝春记住的老客户。

从店里 70% 的微信支付使用率到疫情期间的收款单，从微信里的老顾客到 1500 多个积分会员。黎汝春说：“微信真的有帮到我的生意。”

疫情已经逐渐得到控制，文具店的客流也开始逐渐恢复，现在，黎汝春会更注意让顾客成为自己的会员。

20多年的经营，他觉得文具用品最大特点是小件、品种多、刚需，而且损耗率低，“只要保存好了，时间长点也总能卖得出去。”

守着一家小店，也有稳稳的幸福。

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