最近有很多做SOHO的外贸人添加微信，咨询Mike：

作为一个没有办公室，没有工厂的外贸人，当客户要求过来参观工厂的时候，如何处理比较妥当？

希望大家理解，Mike每天真的很忙，做外贸、带学员、翻译、更新公众号文章、锻炼、做饭等等，没有时间一一作答，所以，今天出这篇文章，提供些许参考意见，希望能够帮助大家答疑解惑；

其实这个问题问的比较泛泛，但是Mike能明白大家到底在担心什么：

01、担心客户质疑我和工厂的关系

02、担心工厂抢客户

03、担心客户直接和工厂联系

01

担心客户质疑我和工厂的关系

SOHO初期，资金有限，少有人愿意投资，租赁办公室，一般都是待在家里办公，一台笔记本，一台打印机，一个人，足以；

谈判过程中，当客户提出要参观工厂的时候，我们不能拒绝，因为这类客户的采购意向还是相当明确的，需要认真对待，如果谈判得当，完全可以在客户访问期间，敲定合作，拿下定金；

但是，没有办公室，如何接洽客户？（其实，有两个途径解决这个问题）

①各大城市都有类似办公室或会议室出租的第三方机构，按照小时或天数收费，这样就解决了没有地方见客户的尴尬，可以租赁两三天，稍事整理，在办公室挂上自己的公司名字，摆上产品小样和工作文件等等，营造办公氛围；

②可以同合作工厂商议，暂时占用工厂办公室，作为自己接洽客户场地；

客户质疑我与工厂的关系咋办？

你可以考虑一下大家都在用的套路，比如：跟客户讲你在这个工厂有股份，或你就是这个工厂的外贸负责人，全权负责该工厂出口业务；

后面的说辞有什么好处？

即便工厂外面挂了牌子，一样不会让客户怀疑你所讲的情况（前提是，你在开发初期，最好就以该工厂名义谈判，否则公司名字不统一，恐怕就难圆其说了）；但是这样也有弊端，如果该工厂自己设有外贸部，常年出口，显然你选择第二个说辞也就不妥当了，危害个人利益；

客户不提，不必提及，客户问及，切勿多言

如果客户全程关注点放在产品和生产工艺上，那就最好，客户不问，自己不要提及这个问题，即便客户问及，一句话带过，不要多费口舌去解释，否则这个点就会变成你们谈判的核心关注点，没完没了；

02

担心工厂抢客户

很多外贸人担心自己的合作工厂抢客户，觉得是不是签一个保密协议，或其他限制性合同，用以保障自己的客户信息安全；其实大可不必，因为那张纸在利益面前，显得格外苍白无力；

如果工厂真的有主动联系客户、抢客户的心思，你根本拦不住；比如接洽客户的时候我不出现，但是做大货的时候在产品或包装里夹带自己的联系信息，你会知道？

尤其产品极多，几百上千件的时候，你挨个去看？显然不现实！

核心在哪里？

——价值观、人性

如果你能够长期带你合作工厂订单，他们是持续盈利的，自然没必要破坏规则，抢你的客户，因为压根儿犯不着抢了一个客户，丢了无数个后续订单，因为你给的订单并非仅仅这一个客户；

但是这个利益至上的社会，有些人，难免利欲熏心，做出一些出格、令人难以理解或发指的事情，在所难免，我们根本无法控制。

你能够做的是什么？

同工厂认真沟通，传递价值：

• 这只是我的一个小客户而已，我的客户还有很多；

• 我很看好我们的后续合作，在这里做的订单会越来越多，希望彼此同心协力，合作无间；

• 合作利益无限，未来价值可期；

03
担心客户直接和工厂联系

这一点其实和上面的第二点类似，这都不是你能够控制的事情，哪怕你做的局再天衣无缝，也无法保证客户不会转头回去主动联系工厂，一脚踹开你；

很多人讲：

• 我可以不让工厂的人出现

• 我可以不让工厂接客户的名片

• 我可以让工厂接了名片立刻交给我，说让我保管
  

有用吗？毛用没有！工厂可以在大货里夹带自己的联系信息，客户就不能记住工厂的地点，等你走了再回来？

• 手机相机干啥用的？

• 翻译工具干啥用的？
  

• 手机定位干啥用的？

我们根本管不住客户的心思和行为，我们唯一能做的是什么？

增强客户依赖性：

• 质控严格，产品尽量不出问题，减少客诉事件；

• 一旦出现售后问题，勇于承担责任，积极解决，提供合理化、可行性方案，让客户无后顾之忧；

• 想客户之所想，做客户之想做，甚至要比他们想的更超前，做的更全面，让客户完全认可你的专业度，依赖于你的周到服务；

  
  

看到这里，我希望每一个外贸SOHO或贸易公司业务员都能够明白核心理念，你能控制的不是外在因素，而是你自己，保持专业，才是你唯一的出路；