律师的服务，到底值多少钱？

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知乎上有一个问题，叫『为什么有的律师收费高，有的律师收费低？』，引起了许多律师的讨论。

我认识的律师很多，也会时不时给律师介绍案子。

我们合作的律师团队里，很多律师都是有最低收费的，而且收费还不低，所以有时候对接案子，客户、朋友会偷偷问我——为什么XX律师收费这么高？

通常别人这么问我，我就会说——要不你别找XX律师了，你这个事情找他不划算。

我这么说的原因，是我预期这个客户愿意付出的成本，可能很难满足这位律师预期的收费，所以从概率上来说，成交的可能性也比较低。

这里其实涉及到一个很有意思的问题——律师收费动辄成千上万，是不是真的值这个钱？

如果按照成本计算，这肯定是不符合商业规律的——客户不会天然因为你付出更多成本，就该给你更多钱。

坦白讲，像法律服务这样的专业服务，到底『应该』值多少钱，真的很难定义。

但围绕这个话题，我有一些思考和想法，希望可以给你带来启发。

01

服务的价值，由谁决定？

同样的服务，放在不同的客户身上，价值就是不同的。

我想大家都听过这个故事——

关于这个故事有很多种解读，但我想说的是——

这条『线』之所以价值一万美元，不光是因为斯坦门茨有这门手艺和深厚的积累，还因为这条线对福特的重要程度远超一万美元。

这才是福特能付钱的根本原因。

一个专业服务的价值，往往是由律师和客户共同决定的。

你有个客户，经营一家厂子，年营业额3个亿，要做期权激励。你做了个方案，员工被激励了，提升了30%的业绩，多了9000万。你收100万的服务费，客户一定觉得非常值得。

相反，你有个客户，经营一个餐馆，年营业额200万，你帮忙做了股权激励，客户业务翻了一番，年营业额多了200万。你同样想收100万，客户却觉得你太贵了。

在这两个案例中，你的付出其实没有本质的变化，是客户影响了你的价值。

所以我常常说，做律师就是做客户。如果客户无法认同、理解你的服务，那么就不要纠结，他很可能就不是你的客户。

02

律师的价值，不仅是服务本身

更何况，有时候律师为客户提供的价值，往往不只是服务本身。很多律师的报价，其实还隐含了他本人或者律所品牌本身的价值。

很多大客户，基本上不会找太小的律所、律师，他们往往更愿意和那些规模更大、声誉更响、历史更悠久的律所合作。这就是所谓的『品牌溢价』。

另一方面，服务者的品牌还具有一定意义上的『工具属性』。很多时候客户找大牌律师，本身就带有某种宣传目的。

比如我自己有个朋友，他自己融资之后找律师做激励方案，就一定要我推荐那些业界有名的股权律师。这样当方案完成需要落地时，他希望能够通过律师的名声，让其他员工更容易接受——

『这个律师做过XX公司的激励，很多都上市了。我们给大家做的激励方案，就是参照XX来做的，能够最大程度实现大家的利益。』

类似的感觉，其实在很多专业的服务机构里都有所体现。

很多大公司做业务转型或者内部改造，需要咨询服务时，往往都非常看重那些专业机构的品牌。因为品牌足够大的团队，可以更容易让大公司对外发布信号，说明自己非常重视这件事，且投入了足量的资源。在某种程度上，这也是能力的体现。

所谓品牌值钱的地方，很多时候也是在这里。

03

客户的需求，是主客观结合的

前几天我和几个朋友聊天，聊到『律师评价标准』的话题。

大家都认可律师需要一个评价标准，但我觉得，对于专业服务而言，很难有一个『纯客观』的评价标准。

原因很简单，因为客户的需求是主客观结合的。

其实客观的标准并不难定义——只要保证真实性、尽可能多地呈现信息维度就好——比如这个律师执业多少年、做过哪些案子、有哪些客户、团队多大、创收多高、得过哪些奖项……

但是主观评价就很难确定了。举个可能不恰当的例子——

你准备去饭店吃饭，在点评上搜索，其实附近很多饭店都有不错的评价，也都能满足你的需求，但你最终选择了某一家，就是因为一个特别主观的原因——比如离家近/就想吃辣、别家之前都吃过了……

类似的，前段时间知乎上有个客户找我介绍律师。我对接了两位律师，他们都很专业，我也尽可能地把真实信息和自己的建议都给到了客户。

对接的时候我很好奇，这个客户到底会怎么选择。最后发现，客户选择律师的理由，就是因为其中一个律师是本地人。你看，这就是一个非常主观的原因。

用我的朋友邹劭坤的说法，所有客户在专业服务上的选择，本质上都是『花钱买一个自己听得懂的故事』。

看到这里，我想你应该明确了——律师的价值，很多时候并不是自己决定的，而是由你服务的客户所决定的。

04

做律师就是做客户

我曾经写过一篇文章叫《做律师就是做客户》，之所以强调这个观点，不仅仅是因为面向同类客户更容易打造品牌，更是因为——

很多时候律师的价值，是由你服务的客户的价值决定的。

你值多少钱，取决于客户能够付出多少钱，这部分钱能为他换回多大的价值，甚至，取决于客户自己的主观偏好。

所以作为律师，最重要的事情就是要明确好自己真正有机会、有能力服务的群体是谁，而不是站在业务的视角，迎合所有人。

希望可以给你带来启发。