法务眼中，衡量律师服务价值的三个维度

近年来，随着企业对法律风险的认识程度越来越高，公司法务人员的规模以及法务人员的专业水平都有了显著提升；同时，信息技术逐渐渗透到各行各业，企业也拥有了更多法律服务需求方案的选择。在企业合规的大趋势下，律师的价值将发生哪些变化？该如何优化自己的服务能力和水平？

文 | 刘海淑

本文由作者向新则独家供稿

从律师到法务，让我们更近距离地去看客户的法律服务需求，同时也让我们更直观地体验律师所提供的法律服务。当与有着同样身份转换的同事交流时，我们发现我们对律师评价的过程中掺杂更多的是吐槽。这让我想起，和某公司领导闲聊之际，他对律师的评价以及为什么总要货比三家反复试探才敢聘用。

他以食堂大厨做比，一日三餐入口之食，若难以下咽或品之不佳，必然影响入餐心情乃至身体健康；律师服务也一样，企业日常经营管理，大到经营决策，小到日常琐事，都可能需要律师随时提供专业服务。若律师提供的服务不够热情、及时、专业，除了浪费双方的时间、精力、感情外，最重要的是影响企业事务的处理效率及结果，而且从长远看也必将影响律所与企业的长期合作关系。

没有人愿意将费用花在连开庭时间都可以记错或者开庭会迟到半小时的律师身上，没有人愿意将费用花在连重大法律风险都发现不了甚至连基础事实都无法核查到边界的律师身上，没有人愿意将费用花在对公司业务不了解或者无法匹配专业服务的律师身上。

虽然时至今日，一个人最多只能精通法律体系的冰山一角，没人敢说什么都懂；但是，客户推定律师懂得任何涉及的法律规则，那么即便不懂得，律师内部自身沟通也会给予解决方案。然而事实上，当律师碰到客户提出的超出其专业研究范围或能力圈以外的事情时，给予的处理的结果往往不尽如人意，很多时候可能就不了了之了。

今昔非往昔，随着法治社会建设的推进以及企业对法律风险的认识程度越来越高，公司法务人员的规模以及法务人员的专业水平都在直线上升，如果还固守法务人员水平一般或水平高的人不去做法务的想法，随便查点案例或法规搪塞法务的话，那真的是大错特错了；其次，即便法务人员水平一般，那么在信息技术逐渐渗透到各行各业的情况下，在企业逐渐有替代性解决法律服务需求方案的情况下，律师行业服务的深度和广度也会受到一定的冲击；最后，在法律风险管理端口逐渐前移以及合规管理建设逐渐推进的情况下，在企业的意识逐渐从“在悬崖底下停救护车”转变到“在悬崖顶上设围栏”的情况下，在法律风险管理逐渐嵌入到各个方面、各个流程下，也许在不远的将来，需要律师来提醒客户涉及法律问题的情况将会越来越少。

01.

律师的存在是为了把其知识变成对客户的有益价值

有些人将律师视之为事业，用心打磨用心拼搏，有些人将律师视之为谋生的手段。不同定位不同发心下所输出的法律服务产品，带给客户的体验感想必是不同的。如果说服务的终极目标是精进自己、分享他人的话，那么客户肯定是希望律师即便是带着不同的发心出发，在知识、专业、经验、财富精进的同时，能够最大程度上给客户带来有益的价值体验。

“我们的存在是为了把我们的知识变成对客户有益的价值”，毕马威官网的这段话同样适用于律师。正是因为律师具备企业非专业人士所不具备的知识、经验、专业、见解，所以律师才能运用其所长为企业服务，这也是律师的生存之本。如果律师的存在不是为了把其知识、经验、专业、见解变成对企业具体事务情景中的价值服务，那么律师的存在价值又是什么呢。

查德·萨斯坎德说过这样一段话：“因为有法律，律师才能讨生活，正如因为有病，医生才能维持生计。但法律的目的并不是要养活律师。律师的存在是为了帮助社会满足对法律的需求。”在公司事务中，律师的存在就应当是帮助企业满足对法律的需求。所以，律师在为企业提供不论是常年法律顾问服务还是专项法律服务时，都能够将其知识、经验、专业、见解发挥到极致，能想客户所想甚至多想，急客户所急乃至加急。

于律师而言，其所输出的法律服务就是其产品，只有磨炼好自己的“金刚钻”，才有能力去揽更多的“瓷器活。”有法律需求的企业或者说优质企业客户的量基本是衡定的，但是律师及律师事务所是逐渐在攀升的，为了生存生活，竞争在所难免，无论是打价格战、人情战还是专业战，随着企业客户对法律服务需求的要求越来越高，专业的深度是最有说服力的。“知识是有适用的边界的，甚至是有保质期的”，所以律师要注重自己的知识、经验、专业、见解的提升，在为客户持续提供服务的过程中持续精进自己，才能为客户提供持续、优质的法律服务，才能在诸多竞争中脱颖而出。

02.

企业客户衡量律师服务价值的三个维度

律师服务属于一种服务行业，然这种服务可视化程度不像传统服务行业那么直观。目前来说，企业客户衡量律师法律服务的三个维度主要是：服务态度好不好、响应速度及不及时、专业度高不高。

1. 服务态度

其实，这个世界上最难学的是态度，为什么这么说呢，因为态度是“心”的选择，而“心”是最难恒定的。态度决定行为，行为决定结果，如果态度上不重视客户的需求，很难在响应速度及专业解答上给予好的法律服务。还有人说，态度靠的是发心，如果用在法律服务上，那么律师的发心是什么呢？此外，法律服务过程，于双方而言都应当是愉快的，如果不是，那么肯定是哪里出了什么问题。 

律师既然是提供服务，那么自然也应具备服务行业的基本特性和要求，但好像忽视了些什么。从企业角度，既然签了常年法律服务合同，那么自然希望律师在常年法律服务事项上能尽心尽力，哪怕事项再小。但是，从律师角度而言，尤其是律师面对诸多服务客户时，不可否认律师内心会根据客户付费金额大小、付费及时程度以及专项事务委托多寡程度等进行综合判断，并由此决定各家服务客户的人资。即便如此，律师也应设身处地从企业的角度考虑客户的业务问题，而不论事项大小、费用高低。

律师服务态度好坏其实可以从很多方面体现出来。比如说，很多律师并不懂得客户的业务以及日常运作，很多律师连客户发布的年报都不读，这说明律师没有花足够时间来彻底沉浸到客户所在的环境，获得客户企业工作的真实体验，这也反向说明律师在服务上的重视程度。

其次，从服务方式上看，目前律师事务所提供的服务更多的是一种被动服务。为什么说是被动呢，因为是一种客户不找你你不找客户的状态。被动式服务自然无法完全沉浸到企业的环境里，也就无法为客户提供精准乃至延伸或附加值的法律服务。所以，也别再抱怨客户有些业务给了别人。

第三，在日常沟通上，律师应尊重客户的想法，而非未能听完客户之想法，将自己的理解全盘托出。认真倾听对方的陈述首先是一种礼节，因此在时间允许的情况下建议尽可能地听客户先讲。为什么会经常有客户说自己不像甲方，当然不是说作为甲方应该有多强势，而是说是不是在日常的沟通上就出现了认知偏差。其实，很多时候“因为律师不能停下来倾听，所以往往不能分辨客户是想要简单粗暴的指示还是不遗巨细的法律分析”，所以，尽可能地多一些耐心听客户的真实想法。

2. 响应速度

其实在几乎所有的投标报价文件中，投标律所都会完全响应企业提出的要求，比如说要求24小时内对紧急事项给予回复等等的要求。但是当顾问合同签署完成之后，进入到履约阶段则出现了履约偏差。没有人喜欢在问题被提出后的24小时后乃至48小时甚至更久的时间才给出回应。

但凡客户提出某项法律需求，除非特别说明不急那么也是希望尽快能够给予回应，如果超了一定时效，那就是过期食品，客户是不会购买，即便购买了，心里所给予的分值也是较低的。这也就是为什么越来越多的企业在聘用律所时设置服务考核指标甚至与顾问费用支付挂钩，其实考核都是次要的，从本质上客户是希望提出的法律需求能够被得到及时、专业的回应。

3. 专业程度

专业，是律师的生存之本。把专业性放在最后不是专业不重要，而是太重要了，客户往往能通过简短的沟通便能判断律师在某个方面是否精通、精通程度。我们从企业常规需求的大三类“日常咨询、合同审查、专项服务”来看，律师的专业性就体现在这些服务中，不论是通过日常的咨询还是书面文书的出具。

① 日常咨询类事项

日常咨询在常年法律顾问服务中是最不起眼的事项了，但是这种最不起眼的事项，会让公司法务直观觉得律师能不能给到有效、中肯的建议，能不能帮助企业把问题解决了。

比如说公司施工询价文件中涉及限定品牌一事，因涉及合规性问题，寻求律师给予一定解答，并要求给查阅相关法规、相关案例及合规建议。以上是公司提供的要求，从律师给予的解答来看只给出了《中华人民共和国招投标法》，未查询有案例，合规建议只是说风险较小等。这样的咨询回复没有给企业带来任何参考价值，于公司而言问题没有解决，是一次不愉快的咨询；于律师而言，觉得给出了结果算是服务事项完成了，但是没有考虑公司的真实需求没有考虑能不能帮助公司解决问题。虽然，律师不是决策者，但是在风险论证上应该能够给予足够论据的论点。

② 合同起草、修订、审核

合同的起草、修订、审核是企业法务吐槽最多的点，也许因为日常合同审查在所有的法律服务事项中占比最多，是法务人员最直观判断律师业务水平的窗口。律师所草拟的合同、在合同文本上的任何修订，都会直接影响法务人员对律师水平的判断。

比如说因业务需要律师给草拟一份关于施工安装协议，明明要求的是协议，可是反馈回来的文本没有合同签约主体、没有合同的常规条款（比如违约条款、生效条款、附则事项等等）、没有落款签字事项等，只有权利义务事项，暂且不说其所设想的权利义务事项是否齐备，单就从合同结构看就不是完整的，这说明律师对合同起草没有思路。

再比如说，要求律师对日常经营所需合同进行审查，所有文件都是通过电子邮件方式传阅（这种留痕方式很好），但是文件的传阅永远只有一来一回，律师对合同审查中不明白的事项，一概不与公司沟通，只是自己凭空审查，以致审查出来的合同真的是没法使用。不论是团队作业还是独自战斗，希望律师交出去的成果一定首先是得先过自己这一关。

③ 专项法律服务

专项法律事务，其实对律师的专业水平要求更高。我们也曾自我调侃过，律师感觉好像什么都能做，虽说不是万金油律师，但是在各个领域、各个行业都能说个一二三，查查法规、查查案例也能当半个专家，然而当我们深入企业内部、深入了解企业的各项业务需求时，企业更需要的是在某个行业精专的律师。企业不需要只是在某方面略微擅长的律师或者说只能说个一二三的律师。

比如说，关于某并购项目，单就说尽调报告，暂且不说报告出具时间的迟延性以及错别字标点符号错误，就重大法律风险提示存在漏项或关注程度不够，就让企业很头疼。明明聘请了外部律师，可是调查出来的事实或者风险事项还没有企业法务或者业务人员了解得清楚。即便重大法律风险提示出来，那么解决方案或者律师建议呢，是否给予到足够的建议。

所以，律师对于专项尽调报告的出具，要勤勉尽责到什么程度，至少基础事实核查能够穷尽到边，至少重大法律风险能够披露，至少解决办法要跟着问题出来，这样才能对客户有所裨益。

我们认为一家律师事务所在项目报告质量上由三个方面决定：其一，项目组成员，包括驻场律师和项目组长水平；其二，项目负责人水平；其三，整个律师事务所的项目管理和质量控制水平。不否认，律所本着对年轻律师培养的角度以及成本管控的情况，让年轻律师或相对成熟的律师直接对接企业客户，成为一线法律服务的直接提供者，但是这一线的人员所提供的法律服务代表的是团队乃至律所的形象、水平，所以在输出之前确保输出的质量，还是非常有必要的。

还有，如果青年律师们大多数时间都只和其他年轻律师以及一大堆文件泡在一起，他们无法吸收资深律师观察和实践中的最佳做法。这也就是为什么企业客户，不论大小事务，喜欢找资深律师或高级合伙人的原因之一，如果面对的是一张白纸的律师，企业客户肯定是会吓坏的。

就专业服务而言，律师还要想客户该想而没有想到的东西，而不是仅仅跟着客户走。所以，一个好的律师，法律业务水务要高于客户；其次，就商事律师而言，除了提供专业法律服务之外，更重要的是要懂得企业的商业利益需求、懂得企业的经营管理、掌握产业行业的经济形势。如此，才能为企业提供法律专业本身之外的增值服务。

《律所再造》一书的作者潘言博如是说：“客户在寻找对法律拥有整体认识的律师，更喜欢不拘泥于一个专业领域的律师，他们想要即理解客户的商业业务，又能从广阔视角分析法律问题的合作伙伴型律师。”企业客户想要寻求可以一起并肩而行的合作伙伴型律师，如此才能为企业保驾护航。

03.

替代性解决方案或者法律风险管理端口前移下，律师的服务价值体现在哪

1. 信息技术冲击下的替代选择

《国务院关于印发新一代人工智能发展规划的通知》（国发〔2017〕35号）已向法律行业释放了一些信号，规划提出：“初步建立人工智能法律法规、伦理规范和政策体系，形成人工智能安全评估和管控能力；建设集审判、人员、数据应用、司法公开和动态监控于一体的智慧法庭数据平台，促进人工智能在证据收集、案例分析、法律文件阅读与分析中的应用，实现法院审判体系和审判能力智能化。”目前来看，在线庭审、大数据案例检索分析等等伴随着律师服务逐渐成为日常。

2015年出版的《法律人的明天会怎样》一书中，查德·萨斯坎德称，未来法律领域至少存在13种颠覆性的新技术，分别是“自动文件组装、无间断互联、电子法律集市、电子学习、在线法律指导、法律开源、封闭的法律社区、工作流程和项目管理、嵌入型法律知识、在线纠纷解决、智能法律检索、大数据、基于人工智能的问题解决。”虽然这些信息技术对法律行业的冲击还未完全显现，但是不可否认上述提及的13种新技术已在逐渐浮出水面了，正在无形中影响着律师的服务市场。

以律师常规服务中的合同起草、审查、修订为例，比如说秘塔写作猫自动找出句法错误、幂律Mecheck智能化合同审查风险点，法大大电子合同等等，这些可以在线提供合同模版、审查合同风险点及自动校对语法的工具，都是在帮助企业寻找替代性的方案。如果一份合同的审查可以通过信息技术的方式在更短时间以更低成本更高质量得到同样乃至更好地审查效果，那企业在花费聘请律师的事情上可能要斟酌再三。当然我们不可否认人工智能下不可能完全替代全部的合同审查工作，毕竟每一份合同都有自身的独特性，仍然需要有温情的人去把握。

企业是独立的法人主体，其在法律服务需求上也是基于个性的需求，通常由企业根据自身需求决定是否聘请外部律师。也正是基于企业法律服务需求的这种特性，律师可以将其在为其他客户中提供的类似服务提供到当下这家企业中。“因为绝大多数时候，律师们被要求解决的问题与他们过去处理过的问题高度近似，而真正需要量身定制的法律工作远没有那么多。”试想，如果法律服务共享中心成立，那么一对一的量身定制法律服务市场是否会有些改变。其实，量身定制的法律服务中存在许多大规模定制、可重复使用的法律知识，除去保密性要求事务外，企业与企业之间可基于业务及需求上的共性建立信息共享中心，进行信息共享，而非通过单独聘用律师的方式来实现法律服务。

目前律所乃至部门团队的构成都基本上是宽底金字塔型结构，随着信息技术对法律行业的冲击深入，律师业务中的文件审阅、尽职调查、基本合同起草、初步法律研究等这些由大量年轻律师承担的事务性或流程化工作，如果都可以通过“大宗商品化”或其它方式进行处理的话，如果律所或律师还在靠走量流量挣钱的话，那么当技术大潮冲击法律行业足够大时，律师们的饭碗是否还能端得牢有待考量。

所以别再抱怨说事多钱少，别再抱怨说客户要求真多真烦，也别再为自己的不认真、错误失误找各种理由。如果某一天一台普通的台式电脑超过全体人类处理能力的总和时，那律师朋友们可能是该停下来反思一下自己的某些工作方式了……。如果法律服务的未来由高级系统而非人工完成，那么在法律服务这个服务池里，每个人都必须花时间提供专业乃至超值的服务，才不会轻易被机器和算法替代。

虽然上述预言只是预言，但是“没有人知道我们究竟走向何方，目前对最终结果我们都尚不能言之凿凿”，不是吗……

2. 如果一切风险都在事前得到把控，还需要律师来提醒客户涉及法律问题吗？

查德·萨斯坎德预言未来法律规则都会深深嵌入各类系统和程序，一旦规则被嵌入，就不需要律师来提醒客户涉及法律问题的情况了。随着企业对法律风险的认识程度越来越高，企业在不断壮大自身法务或风控人员的同时，也在逐步转变对法律风险的把控方式，即从“在悬崖底下停救护车到在悬崖顶上设围栏”的转变。

自2018年合规元年以来，企业对合规风险的认识逐渐加强，与人工智能并称为21世纪法学研究两大课题，日前各大中央企业以及地方国有企业都已经不同程度地开始探索合规管理体系建设。合规管理体系以有效防控企业合规风险为目标，合规建设虽然不能完全杜绝风险发生，但是能最大限度的降低风险发生的概率。

无论是对企业进行全面的合规建设还是针对企业自身实际的某项专项合规建设，无疑都会使企业在合规建设方面增加投入，毕竟事前麻烦总比事后麻烦要麻烦得少。企业在风险管理方面变更将会更加系统化和严谨，并借助于更复杂的工具和技术，如果大部分风险能够在事前得到控制和预防，必然对律师的法律服务的侧重点及专业度提出更高要求。

结语

从本着为企业提供优质法律服务的角度而言，不论是法务还是律师，其目的都是一样的。但是从法律服务提供的质量优劣角度而言，法务与律师又是对立的，随着企业对法律的重视，企业对律师的要求也将越来越高；而企业法务同时还需要考虑如何解决事多钱少的问题，当然除了压低外部律师的服务价格、壮大内部法务人员队伍外，协同作业、效率作业也都会被逐渐得到考虑，这些查德·萨斯坎德所说的方式也许未来会一一实现。如果企业法务自身能消化的问题就消化了，甚至懒得去找外部律师或者说找了外部律师还不如不找的话，这对外部律师应该不是好兆头。

即便信息技术对律师行业冲击足够大，相较于冰冷的系统或生产线，我们仍坚信法律服务应该是有温度的，这种温度应体现在法律服务的过程以及法律服务成果的体现上。就像李开复先生在其《AI·未来》一书中所言，律师事务所的律师助理可以将常规研究任务交给算法，专注地与客户进行沟通，使客户感受到更多地关心。未来，律师如何以更有温度的服务为企业客户带来增值服务值得期待。作为法律人，不论是法务还是律师，应相爱相敬，携手一起能给企业带来好良好的法律服务体验感以及优质的法律服务成果，更好地为企业保驾护航。

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