对谈实录：传统婚家业务，如何提升价值

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家理律师事务所是一家专注于婚姻家事法律服务的专业精品律所。本期大鱼聊天室，我们邀请到了家理律师事务所的合伙人曹子燕律师，共同探讨：传统婚家业务，如何提升价值？

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来源 | 本文整理自大鱼聊天室大鱼对谈曹子燕直播实录

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01.

增长与多元：婚姻家事业务整体情况和发展趋势

大鱼：最近几年，婚姻家事法律服务市场整体情况和变化趋势如何？

曹子燕：目前我们律所每年业务量在1000件左右，近几年呈现逐步增加趋势。以往的诉讼业务以离婚纠纷为主，近几年有关继承、民间借贷、合同纠纷数量有所增加，基本上离婚纠纷与其他泛婚姻家事业务五五开。

泛婚姻家事，可以理解为所有的业务都是围绕婚姻家事展开，根据当事人的诉求，业务范围拓展到婚姻家事法律服务、家族财富传承服务、家庭矛盾调解服务、婚恋情感咨询服务、为老法律服务和家风传承法律服务等等，从单纯的诉讼业务拓展到了非诉业务。

特别是在2019年，我们增加了谈判业务，仅一年时间，这项业务数量就增长了71.4%，近两年也一直呈上升趋势。

大鱼：在您看来，客户的需求增长和需求的多元化，这一系列变化背后的原因是什么？

曹子燕：我认为，“变，也不变”，“不变”的是我们一直专注于婚姻家事法律服务，“变”则是根据市场的需求，不断调整自己的业务类型。

举个例子，假如当事人的配偶存在出轨行为并转移资产，如果按照过去传统的诉讼业务思路，我们会把当事人配偶以及第三者列为被告，打返回财产纠纷。但是现在，当事人的诉求发生变化了，有的当事人是想和好的，我们根据这类当事人的需求，增加了婚恋情感咨询服务，帮助当事人解决问题，在中间做调解工作。

为老服务也是我们这两年业务的重中之重。随着民法典的生效和遗产管理人意定监护等细则的出台，相关的咨询和诉讼数量大量增加。

未来婚家业务会更得加多元化，因为财产形态变得多样化，家庭模式也更多元化，客户需求因此变得多样化。所以我们的业务也会随着环境的变化而变化。

大鱼：除了直接的离婚纠纷、财产分割这些业务，还有哪些新的业务需求未来值得律师关注呢？

曹子燕：诉讼业务跟家事相关的，会涉及到离婚抚养权、抚养费、分家析产、合同纠纷等等。可能很多人以为婚姻家事的诉讼业务只有离婚和继承，其实并不是，这一两年分家析产业务很多，为老服务也是一个很大的趋势。

很多律师都会问我们，有什么新的业务方向，其实把最基本的诉讼业务做扎实，才会有更多的方向可以选择。

大鱼：像您刚才提到的，不管是情感咨询服务还是家风传承法律服务等，都可能已经脱离传统的婚家业务范畴，与其他领域产生了交叉。那么，婚家业务到底可以跟哪些业务交叉，或者说延伸拓展至哪些领域？在这过程中，如何给客户提供更好的价值，满足客户需求？

曹子燕：首先是常规的，类似于与银行、保险公司的合作。律师可以去银行进行授课，也可以跟高客面聊。这两年我们开拓了为老服务，所以现在与一些老年大学也会合作授课，目前已经形成了专门的系列课程。

另外，我们律所的自媒体矩阵运营了七年时间，已经有非常高的流量和粉丝积累，树立了很好的专业背景以及品牌形象。这种情况下，自然而然会吸引很多合作，比如我们主任易律师前段时间参加了脱口秀节目。

我们还和百度、腾讯公益等都建立了合作。通过这些媒介渠道，客户自然而然就会过来。

大鱼：家理作为非常专业的婚家律师事务所，和别的律所或者律师都是怎样合作的？

曹子燕：我们和律师间的合作主要基于信任，很多同行律师朋友知道我们专做婚姻家事并且专业过硬，会直接把案件介绍过来。我们律所的文书，在北京地区的很多其他律所都被当成模板进行参照。

我们和其他专业律所也会经常一起开展活动、交流合作。比如家理深圳分所会经常和刑事专业律所、刑事专业律师开展活动，因为家事案件里可能会涉及到重婚罪，这就和刑事产生了交集。

02.

情理法的融合：如何做好一名婚姻家事律师

大鱼：我们经常会对接一些婚姻家事案件，我发现很多律师不想做婚家业务，因为当事人的诉求和期待，跟其他民商事案件完全不一样，甚至让律师觉得案子做起来很痛苦。

那么，婚姻家事纠纷案件与其他类型案件有哪些本质不同？案件办理的过程中，律师如何摆正心态？

曹子燕：作为婚姻家事律师，首先要明白你的当事人是怎样的一个群体。夫妻双方要离婚，80%以上都会选择协议离婚，而诉讼离婚中会找律师的又是少之又少。我们要有一个清晰的前提性认知：婚姻家事纠纷是不好解决的，当事人双方有非常大的矛盾，他们之间的冲突很难找到一个平衡点。

其次，正因为大部分当事人选择协议离婚，因此离婚谈判业务的蓝海很大，律师如果愿意心平气和地去接受这一类“麻烦”的业务，会有很多市场空间。说到底，作为律师，拿出专业的能力，用积极的态度去办理案件即可。

律师是一个职业，职业本身就自带两种属性——工具属性和人格属性。

工具属性，它的着重点在经济利益。比如走诉讼流程，起草起诉状、立案、开庭，这是工具属性，本质上不需要代入那么多情感。案件投入较多时间和精力，就可以多收一些律师费。

但是律师还有人格属性，这需要律师设置一个明确的个人边界，如果当事人对你进行言语攻击，你一定要反驳，因为如果工作当中一再让步，可能彻彻底底形成一个交易型人格，那样是不对的。

因此，我们做律师，大部分的时候只需遵循工具属性，不需要那么多情绪，心态一旦放平，很多问题就能够迎刃而解。

大鱼：做婚家业务，律师情绪价值不应该占主导，这似乎和一般的想象相悖。

曹子燕：这不一样。我的观点是没有必要消耗个人情绪。有时候律师遇到不好沟通的客户，之所以觉得客户“难搞”，是因为他/她的观点或者态度跟我们自己的预期大相径庭。但我们要明白，当事人表达自己的观点，这是他/她的权利和自由，观点本身是没有对错的。不能因为它跟你的价值观相悖，就代入过多个人情感，这是对自己的消耗。

大鱼：这种边界的把握还是很难的。举个例子，假设一名离婚当事人面前有几种选项，或是诉讼，或是谈判，或是更复杂的解决方法，律师应该站在什么立场去推动选择？

曹子燕：要做好婚姻家事业务，肯定是情理法的融合。我们最终目的是给当事人解决问题，不能简单认为我是一个律师，只给当事人提供法律服务就够了，这样是肯定做不好婚姻家事业务的。

要做一个好的婚姻家事律师，你肯定是一个有温度的律师。我们不是单纯的工具人，而是当事人非常信赖的人。他/她在人生最低谷遇到你、选择你，对你是有很多情感依附的。当然你也需要给当事人划分界线，比如我的工作时间大概是早九晚六，可以跟他/她明确这个规则。

大鱼：也就是说，婚家律师既要有一定的共情能力，同时也要有自己的规则意识。那么，如果放在一个具体的情境下，比如做好离婚谈判业务的关键是什么？我们如何获得当事人的信任？在具体的谈判的过程中，如何把握对方的痛点，最终达到满足客户最大利益的结果？

曹子燕：我觉得核心中的核心，律师专业能力一定要过硬，专业能力是所有的根本；再有就是经验，做过的案子越多，肯定会给人带来更多信任感。

无论要开拓哪方面的业务，前提一定是诉讼基础扎实，只有这样其他的工作才能顺利展开。否则你就没有能力给当事人设计一个完整的产品，因为你无法预见风险在哪。

对于谈判服务，律师的态度很重要，我们的语言、表情或态度、立场，其实都是可以影响谈判结果的，律师能否够控制整个场面很重要。

谈判是一门很专业的学问。新律师加入我们律所后的第一周是培训周，共有8大专业课程的培训，一门课程可能就有三四个小时，其中就包括谈判课程。

此外，律师很重要的一点是在法律框架内去维护当事人的合法权益。很多律师总是把当维护当事人的合法权益放在第一位，这完全没有错，但是一定是在法律框架内，也就是说你首先得保护好自己，才能去保护当事人。

大鱼：我听下来就是强调“边界感”，不管是跟当事人之间的边界感，还是法律上的边界感。很多时候边界感把握得好的话，当事人的信任就会建立起来，更容易推动案子往所谓价值最大化的方向发展。

做好这些，需要的不光是法律专业基础，也需要一系列的类似沟通、语言表达的别的技能来辅助和支持。我知道家理也有心理咨询相关的服务，由专门的心理咨询师对当事人进行辅导。

那么，我有一个关于“边界感”的具体问题：俗话说“宁拆一座庙不拆一桩婚”，对于要离婚的当事人，你们如何把握“劝和”和“劝分”的边界？

曹子燕：我们律所的愿景是“只为家的幸福”，并不只是做离婚诉讼，也有签婚前协议、婚内财产协议这些为了“和”的需求。

其实有些离婚案件签来之后，明显感觉到当事人是有犹豫的，我们会劝他/她考虑清楚。不是说承接了业务，就必须要把官司打下去，我们最终要考虑的是怎样对当事人更好。

比如我们曾经有一个当事人，他当时和爱人之间的关系，是放手了觉得可惜，不放手又有点过不下去。我们当时是建议他和爱人再好好沟通一下，为了家庭能够共同走下去，可以有一些两个人共同努力的方式方法，坐下来一起聊一聊。

后来，当事人听取了我们的建议，和爱人进行了沟通，但后来他发现行不通，对方坚决要离婚。但至少，当事人已经尽了最大的努力。

大鱼：所以最终决策权还是在当事人手里，但律师不是简单的工具人，需要提供尽可能多的信息辅助和支持当事人决策。那么，如果案件涉及到家暴，你们会比较倾向于推动离婚吗？

曹子燕：对，类似于家暴一类的案件，有的当事人是看不明白的，你需要让他/她看明白。我觉得做婚姻家事律师有个很重要的能力，叫“管理当事人”，你需要让当事人认清自己的处境，放弃不切实际的幻想。但如果当事人最终还是选择不离婚，我们肯定是要尊重的。

另外，我觉得作为婚家律师，不能只为利益考虑，还需要有格局。比如涉及抚养费的案子，如果有的当事人是有一定经济能力的，在探讨抚养费数额时我们不会一味地帮当事人往下压，而是要从多方面进行考虑。

虽然我们作为律师，陪伴当事人的仅是很短的一段时间，但是在这段时间里，你需要从情、理、法的角度帮他/她做一个相对正确的决定。

大鱼：这件事听起来容易做起来难。离婚案件特别容易有“代入感”，很容易与当事人共情，在这种情况下，律师如何保持理性？如何判断什么是当事人的幸福？怎样判断和把握符合当事人利益最大化的诉求？

曹子燕：“代入感”仅仅只是“代入感”，很多离婚律师应该都会被问到：你做了那么多离婚案件，为什么还相信婚姻？事实上，我和我爱人的关系特别好。作为律师，要有能力从案件中抽离出来。

另外，我们所说的家庭是否幸福，不能单纯用离婚与否来评判，有的关系是已经破裂了，再努力也无法继续下去，那么离婚反而是对双方都好。

曾经我有一个当事人，结婚后一直没有工作，她当时坚定地认为前夫不会出轨，但是前夫还是出轨了。后来，她离婚了，找到了一份很好的工作，又认识了现在的配偶，开启了全新的生活，过得非常幸福。

当然有些案件，可能最后我们判断下来，不离婚对当事人是更好的，那么我们绝对不会为了律师费而劝当事人一定要离婚，对于这种情况，我们也有一套明确的退还律师费的标准。

大鱼：所以婚家业务特别需要能够把握这种“柔性”的边界。每个当事人的具体情况不一样，再叠加上感性的部分，使得婚家业务相对来看不是那么的“标准”。

曹子燕：婚姻家事业务有很多可操作空间。比如我们常规认为，房子登记在夫妻双方名下，离婚时就该5-5分，但我办理过一个案件，最后是9-1分。

很多婚姻家事案件还涉及到空白领域和模糊地带，比如父母出资购房的认定；再比如使用已故配偶工龄，北京这边可能就有4种算法；还有房屋折价款的计算，可能每个案子的算法都不同。

婚家案件不仅包含了重要的情感因素，每个案件的具体情况都不一样，有很多可争取的空间。这就是律师的意义所在。

03

科技加持专业：一体化律所的服务与管理

大鱼：家理是如何培养律师的？有哪些相应的培训制度？

曹子燕：我们所从成立之初就是一体化、公司化的律所。七年时间以来一直在不断磨合和总结，也形成了一套人才培养体系。

家理办案部门有5个大团队，每个团队十几名律师。新入职的律师需要参加8门专业课培训，一门课三到四个小时。我们还有一本已经出版的《婚姻家事法律问答200例》，帮助律师对婚姻家事业务领域树立最基本的认识。同时也有模拟法庭培养年轻律师的出庭技能。

另外我们每周、每月、每个季度都有专门的培训或者复盘经验分享。每周复盘会时长大概2～3个小时，内容包括表达训练、判决书分享、疑难案件讨论、新法新规探讨交流等等；每个月的案例分享会，由内部律师和外部律师分享经典案例；每个季度会根据当下时事热点或典型案例开展研讨会，例如上个季度由我组织了一场关于“离婚协议约定不明”的研讨会。

而且律所对内是非常开放的，有非常多的模板可以参考。比较好的文书都会上传内部系统共享，大家可以随时下载。

大鱼：律所的业务量做到一定程度，最大的挑战是把控服务品质。正如您刚才提到的，家理有5个办案团队、3家分所，每年1000多件案件，是如何把控案件质量和服务标准的呢？

曹子燕：这可以分为两个方面来看，第一是专业的法律服务体系，第二是质检售后服务。

首先是专业的法律服务体系，一方面我们律所采用“3+2”模式，每个案子会成立一个工作组，包括一位团队负责人、一位部门主任、一名客服人员，以及一名主办律师和一名辅庭律师。对于每一起案件，我们都实行“双负责制”——对服务体验和服务效果负责。

另一方面，我们律所有35步诉讼案件流程管理体系，每一步都有一定的规则与要求。同时，律师在办案过程中有专门的SOP系统，它在每个时间节点都会明确律师需要做什么。在个人专业能力和技术的加持下，团队的办案品质是可以得到保障的。

而且，家理是一家很温暖的律师事务所，律所人员的稳定性非常高，现在的律师基本上都是“老人”，年轻律师也都是我们自己培养的。这也是我们服务品质能够保持一致的比较重要的因素。

其次售后质检部分。我们律所设有客服部，在律师完成第一次咨询和庭审结束后，客服部会与当事人电话回访，了解团队的服务情况，及时发现并反馈问题，同时积累优秀经验。

大鱼：那么，家理每个办案团队的业务是如何划分的？

曹子燕：本质上我们每个团队是按照人员划分，并不按照业务类型划分。因为婚姻家事与房产、股权业务不同，婚家案件是复合型案件，所涉及到的专业内容不可能割裂开来，比如离婚案件必然会涉及子女抚养、财产房产分割、股权分割等等，每一位律师做的都是综合性业务，要负责案件的各个方面。只不过可能比如有的律师有涉外背景或喜欢涉外业务，那么相关的案件可能就更多地会分配给他。

大鱼：家理对于律师的考核管理制度是怎么样的？

曹子燕：我们有一个评判标准叫胜任力模型，共设置5个层级。达到一定标准，比如案件数量达到多少，就可以晋升一个维度，每个层级的律师待遇不同。实习律师同样也有晋升通道，比如连续三个月考核都是最高分，就自动升一级。

大鱼：家理是非常标准的一体化和公司化，律师到了什么样的水平，能胜任什么任务，就会获得对应的回报，整体上与工作量、工作表现和工作能力挂钩，就跟公司一样。这是我觉得家理能够维持一个很好的状态和实行很多制度的一个底层原因。

一体化需要投入非常多人力、资源、精力和钱，实现起来是比较困难的。家理的模式是几位合伙人负责各自的板块，有的负责市场端，有的负责客户端，有的负责业务端，有的负责技术端，来共同经营一家以婚姻家事为核心业务的律师事务所，经过多年的沉淀和积累，才有了现在的结果。

整体来看，一体化是一个“天时地利人和”的产物，不是所有律所都必须做一体化，也不是所有律所转型一体化都能成功。

04.

成就与热爱：婚姻家事律师的品牌建设和价值认同

大鱼：您觉得对于婚家专业律师，品牌是否重要？个人品牌和律所或者团队品牌会不会有冲突？如何平衡？

曹子燕：品牌肯定是重要的，婚家业务跟刑事业务类似，是有一些人身依附性的，如果律师个人比较有影响力，形象很好，就更容易获得信任。

我们不仅打造律所的品牌，也会打造律师个人品牌，在家理，有很多“网红”律师。不存在如何平衡的困扰，因为两者是不冲突、不矛盾的，两者是相辅相成的。我们律所非常开放包容，我们支持律师做自己的个人账号，非常注重律师的个人成长和发展。

家理的吉祥物是一只蜗牛，LOGO也是由蜗牛壳变形而来。蜗牛壳，既是蜗牛的护身铠甲，也是蜗牛赖以存身的“家”。蜗牛终生都将“家事”背在身上，勇往直前，责任担当，一步一个脚印，向着既定目标前进，成为自然界的“励志典范”。家理作为一家专业的家事律所，像蜗牛一样把家事作为奋斗的事业。

最近家理又多了一个打卡点，就是“家理木棉树”，木棉树象征着英雄，是家理吉祥物蜗牛最喜欢的树种，因株型挺拔高大，树形雄壮魁梧，像一位岿然屹立的英雄，寓意着家理的法律服务，像“英雄”一样为当事人撑起一片天。

蜗牛和木棉树，作为一种符号，构成了家理的品牌形象。

大鱼：对于您个人而言，为什么会选择婚姻家事领域？您的成就感或者价值感来自于哪里？

曹子燕：这么多年我做过几百件案件，但是每次拿到胜诉判决书的那一刻，内心都会有巨大的成就感，是其他事情都无法比拟的。可以说，婚姻家事业务给我带来的成就感非常高。

另外，家理是一家非常温暖的律师事务所。我在家理工作也快5年时间了，和所有伙伴的合作都非常愉快，真的有一种家的感觉。律所的工作环境和氛围也是我一直从事这个领域非常重要的原因之一。

大鱼：我觉得您非常坦诚和朴实，一方面是专业会带来成就感，另一方面有一个温暖的组织很重要，工作氛围好是很容易让人持续深耕的。

曹子燕：还是那句话，一个好的婚姻家事律师必然是一个有温度的律师，我们在处理婚姻家事业务过程中要注重情、理、法的结合，我们不是简单的工具人，我们更是当事人在低谷时期的精神支柱，我们从专业的角度为他/她提供帮助和意见，尽最大的可能为他/她争取到最合理的利益诉求。

您接触过很多我们家理的律师，应该能感觉到我们所律师整体的感觉还是比较像的，我们是一群很善良的人。欢迎大家来家理坐坐，感受一下家理“家”的文化。

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