苏州硬科技企业，正在加速出海

如果说在苏州的发展中藏着很多个重要的拐点，那科创板的正式开板一定榜上有名，它让苏州企业站在聚光灯下，让其“硬科技的含量”被看见。

4年时间里，苏州科创板上市企业数仅次于上海、北京，排名全国第三，占全省总数近一半、全国总数近十分之一。而这一成绩的取得，是苏州早在2007年就对科技产业前瞻性的布局。

2007年之前，苏州大规模招引外资，欧莱雅、西门子、三星等成为落户的“头雁”，直到今年3月底，光是苏州工业园区，就累计吸引外资项目超5100个；2007年开始，苏州工业园区率先意识到：发展不能光靠外资，更要培育本土创新力量，当年正式启动“科技领军人才计划”，用“真金白银”鼓励创新创业。

如今达到千亿市值的旭创科技创始人刘圣、微球领域隐形冠军纳微科技创始人江必旺、“MEMS芯片第一股”敏芯股份创始人李刚都在首批领军人才名单中。

他们与苏州“相识于微时”，很多“背包客”的故事在此延续，苏州在时间与人才效应的叠加下，成了全国科技创新的策源地之一，大量独角兽企业在冲刺上市。

然而，上市对一家企业来说并非终点，仅仅只是起点，上市的下一步发展在哪里，苏州给出的答案是全球化。

去年6月，苏州约有3万家企业的发展命脉系于“出海”。到了今年，苏州硬科技企业出海更是成为大势所趋。

可以说，出海，是苏州企业在技术方面的能力外溢，也是更好地实现全球化、打通国际国内双循环、在更广阔的范围内利用好创新资源、提升供应链韧性的必然之举。

今天的苏州，正在坚定地“走出去”，为了企业的发展，也为了更好地“走回来”。

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技术出海，硬科技之道

过去，出海对很多企业来说还是一道选择题，但是到了现在，已经变成一道必答题。

其中，先让技术出海，“人才在哪里，就去哪里设研发中心”成为企业的共识。

在SISPARK（苏州国际科技园）内就有一家企业，是典型的先从技术出海入手。当然，它的出海路径并非一蹴而就，而是分了几步走。

2019年8月，派姆特科技在苏州成立，公司创始人邰大勇博士毕业于日本福冈工业大学的智能精密仪器专业，曾就职于德国马尔精密量仪和美国法如科技公司，深耕测量设备研发与测量服务10多年。新创立的派姆特科技延续这条路线，专注于便携式测量、光学测量、编码器等领域。

成立2年后，公司在日本设立研发中心，同时采用代理模式开发国外市场，包括在印度、土耳其、马来西亚、荷兰、英国、俄罗斯等国多点布局。

据邰大勇介绍，在工业领域，三坐标测量已经成为了必不可少的技术手段。相较之下，传统的三坐标测量设备在使用上存在诸多痛点。首先，传统三坐标的需要在恒温恒湿的条件下进行操作，对环境要求较高；其次，其设备多为“龙门架”式样设计，占地面积较大，不易搬运。

这几大痛点造成了在航空航天、汽车等领域，传统的测量方式无法满足多重检测任务。

然而，曾经的全球三坐标测量仪行业一度被国外品牌垄断。如今，随着技术的提升和供应链上的安全，天平的两端开始倾斜，国产三坐标测量仪品牌迎来发展机会。邰大勇称，经过市场的验证，派姆特的技术甚至销售能力已经基本与海外品牌相匹敌。

截至目前，派姆特在海外的销量已经占总销量的四分之一。确定出海这条路径是可行且必须走的路线之后，今年的派姆特，正在加大力度投资与布局，主要任务就是完善日本研发中心并成立派姆特在日本的分公司，开展本地业务，同时启动位于德国的运营中心。

PMT日本研发中心图片来源：SISPARK发布

从设立研发中心到代理销售的轻量级出海，再到商业化验证成功之后设立分公司，派姆特的出海之路走的坚定又稳扎稳打。

今年6月，派姆特拿到了中科创星千万元级的天使轮投资，对于这家初创型企业来说，技术出海是丰富自己全球化战略的优先选择。

当然，这在苏州并不是个例。今年5月8号，苏州知至科技首个海外研发中心正式入驻英国爱丁堡大学的贝叶斯中心。

据了解，帮助知至科技打开国际大门的是2022年10月国际大地测量学和地球信息技术展（InterGEO），在展会上，知至科技携自主研发的新品——移动式全景3D激光雷达扫描仪CybermapTM亮相。同一年，知至科技在英国成立分公司，并陆续与十多家海外客户代理商达成合作意向。

“技术领先、市场驱动、全球经营”成为知至科技的发展理念。而以上两家科技企业，也将成为众多苏州硬科技企业的缩影，他们在今年加快技术出海的步伐，加码布局全球。

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品牌出海，写好本地故事

技术出海之后，有一个很重要的一步，是适应当地的风土人情，从人才招聘的习惯到当地政策的熟悉，“本土化”以及因地制宜显得尤为关键。

毕竟，技术是科技企业生存的根本，但要真正占据领地，还得看市场需求。苏州以高速数字马达技术驱动的智能清洁品牌追觅科技深谙这个道理。

在东南亚市场，追觅科技甚至设立了专门的“洞察团队”，以此来分析市场、挖掘不同地区消费者的差异化需求。

“我们发现白色、清爽的产品外观在东南亚更受欢迎，因为它更适应家居环境。泰国消费者偏好新潮的产品外观和选择的多样性，新加坡消费者喜欢购买科技含量更高的产品，并且对产品更新迭代的速度提出了较高要求。”追觅东南亚市场负责人郑静说道。

同时，为了更加契合当地市场，追觅还进行了产品的优化。比如东南亚的气候通常较为炎热，居民在室内光脚场景多，追觅则推出银离子除菌模式洗地机，这对地板的清洁能力更强；

又比如，在国内，追觅多采用胶毛一体的地刷，而在东南亚市场，清洁工具“缠毛”成为痛点，追觅泽改用胶刷来解决。

诸如此类的产品本地化，再辅以营销上的决策，追觅尝到“出海的甜头”。2022年，追觅海外销售业绩同比增长近60%，在东南亚市场，一年增长超过450%。

就在8月4号，追觅科技趁胜追击，在韩国开业首个线下门店，加速出海全渠道布局。

追觅科技在首尔新世界Starfield Hanam

从简单的产品出海，到搭建本地产研营销服务体系，再到真正在当地有品牌知名度，追觅科技在东南亚的动作可以被看作是本地化策略的范本。

当然，在写好本地化故事上，苏州逆变器龙头企业—固德威也很有发言权。从2013年第一台储能逆变器到如今户用储能逆变器（30kW以下）取得全球第一的成绩，固德威不断在分布式储能市场突围。

在产品方面，固德威综合全球不同地区的电网标准、消费者使用习惯、审美偏好等因素，不断提供个性化以及本地化的产品，并且建立了强大的本地化团队。

据了解，此前固德威已经在欧洲布局售前、售中、售后服务体系，目前已有近百人的服务团队，为安装商和集成商提供培训等辅助性工作。

凭借品牌和渠道优势，固德威将产品批量销往德国、意大利、澳大利亚、巴西、韩国、南非等多个国家和地区。2022 年，固德威实现境外收入37.42亿元，同比提升120.03%，境外业务的毛利率达到了37.12%。

近几年，对固德威来说，海外收入占比持续上升、在海外市场的溢价能力也更为明显，在这其中，本地化策略起到了重要的作用。

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资本出海，赢在下一个战场

对于苏州200多家上市公司来说，资本出海一直都在进行，但今年尤其普遍。

就在今年的5月15日，港股辅助生殖器械龙头、苏州BioBay企业贝康医疗宣布收购新加坡企业Genea Biomedx（简称BMX）。BMX拥有先进的胚胎实验室管线产品，目前市场占有率位居全球第二。此次收购交割，意味着贝康医疗拿到了辅助生殖上游中，国产替代最薄弱的板块。

据了解，当前该领域的国内企业均处于临床阶段，大规模国产化至少也要5-10年的时间，而BMX收购引入中国，今年就有可能拿到注册证。

BMX旗下附属公司经营辅助生殖医疗器械医疗器械、辅助生殖用液及支援耗材，可给贝康医疗带来现时供应时差培养箱、辅助生殖用液、辅助生殖电子见证及可追溯系统及自动玻璃化冷冻系统的缺口补充。

在海外市场，BMX服务全球超600家诊所，在国际拥有超70张注册证，业务互补后，有希望打造贯穿辅助生殖领域一体化闭环产业链，以此能够进一步提升总体份额。

贝康医疗与Genea Biomedx新品大中华区发布会

图片来源：贝康在线

此外，对于苏州来说，资本出海还有另一层含义，那就是投资出海。

苏州市商务局统计数据显示：2022年苏州境外投资共新设项目381家，中方协议投资额25.63亿美元，分别占全省比重的45%和27%；实际完成境外投资额17.43亿美元，保持全省第一。

今年4月，在SISPARK与企业、合作基金组团赴韩国和日本的考察中，苏州工业园区产业基金投资机构明确表示：韩、日两国初创型企业和高科技产业有不少项目很好，估值相对较低，投资意愿浓厚。

正所谓，他山之石，可以攻玉。“韩日两国重点发展的产业领域和苏州工业园区有不少契合之处，借鉴其先进的发展经验、利用其丰富的创新资源，引进合作伙伴和优质项目，对优化自身产业大有裨益。

同时，为我们助力企业‘出海’提供更广阔的视野，这也是出访的意义所在。”SISPARK相关人士表示。

可以说，资本出海，是更高阶的“玩法”，也是苏州上市企业抢占下一个战场的重要一步。

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画一张苏州出海的蓝图

疫情放开以来，苏州关于“出海”的动作更加密集，这其中既包括苏州组团出海“抢”订单，也包括苏州政府大力地服务企业出海。

今年2月，“金鸡湖跨境谈——企业出海第1站”交流会在SISPARK旗下载体——人工智能产业园举办。交流会旨在为有出海投资或海外发展规划的中国企业进行政策解读，提供资源对接；

6月，在第五届全球人工智能产品应用博览会现场，“融通四海·智聚全球2023企业跨境投资与并购论坛”举办，SISPARK董事长、总经理张峰详细介绍了SISPARK的海外投资模式，以及包括硅谷、波士顿、法兰克福、东京等地在内的7个海外合作中心；

8月初，SISPARK已经分别在荷兰埃因霍温和德国慕尼黑举办了两场“苏州工业园区产业环境和跨境投资交流会”；8月8号，首届苏州市医疗器械出海大会举办，旨在打造苏州医疗器械海外市场准入领域的行业交流平台。

密集的动作之下，是苏州对“出海需求”的精准捕捉。早在2016年，苏州工业园区就启动建设“国家级境外投资服务示范平台”，整合集聚国内外优势资源，在公共服务、投融资、国际化服务等方面开展探索。

截止到2018年12月，园区共有309家企业在53个国家及地区境外投资了476个项目。2019年4月，苏州工业园区响应国家“一带一路”、长三角一体化等重大发展战略，成立长三角境外投资促进中心，为企业出海提供了最坚实的后盾力量。

图片来源：拍信创意

原先的模式是，企业有需求了找相关部门，现在在苏州，政府单位主动出击、精准服务。此外园区还推行境外投资企业备案和项目备案工作“单一窗口”模式，企业可以两个业务同时申报、同步办理，全程网上审批。

在此之外，苏州还手握一把“尚方宝剑：苏州工业园区拥有省一级的境外投资(ODI)审批权限，单个项目3亿美金以下可自行审批。

当然，苏州走出去，也是为了更好地走回来。

据报道，振石集团在印尼每投资1块钱，能带动从中国出口7毛钱的物资，因为“项目在印尼当地的采购以土建资源为主，而挖掘机、桩机、板房等设备物资均由国内出口”。仅硕石这个项目就能带动几十亿元的出口额。

在苏州同样是如此。“因为东南亚或者墨西哥当地都很少的配套，供应链也没有国内丰富。所以我们去建了个厂，也就是最后一道组装加工，是组装加工生产所需要的零配件、材料还是基本上只能从中国出。”业内人士介绍道。

总的来说，苏州硬科技企业，正在加速出海，政府也在加大力量布局，画一张出海的蓝图。

在苏州企业走出去的演进中，从加工贸易到技术出海、品牌出海、资本出海，这是一条构建国际大循环的重要路线，也是苏州企业竞争强有力的对外输出。

编辑：黄玥

校对：田硕勋

审核：肖楠

来源：甲子苏州

作者：八度