文 | 张旭宁

图片来源 | pixabay

本文来自微信公众号“ B2B 行业资讯”（ID：A18611348041），作者张旭宁。36氪经授权转载。

整个工业品采购市场规模有多大？ 2018 年我国第二产业工业增加值达到 36.6 万亿元人民币，如果生产加工过程所需采购产品及服务占比达 25% —30% 的话，则目前中国工业品需求市场有 10 万亿，其中还不包括国外制造型企业对中国制造的需求。因此，可以估算国内整个工业品的采购规模可达十万亿级以上市场，当然其中包含大型的机械设备及零部件产品的 BOM、还有支持工厂运营的 MRO。

制造业分布图谱（图源:托比网）

（备注：按采购者使用目的不同，一般将工业品划分为 BOM 和 MRO 两类。不同之处在于，BOM 是指进入到工业品生产加工所使用的原材料、零部件以及半成品等，它们是构成最终工业产品或消费产品的直接型物料，而 MRO 则是支持产品生产或工厂正常运行的辅助性材料（具体参考《MRO 流通领域面面观》）。从产品的采购特点来看，BOM 因其大多为非标且为生产型物料，采购过程则更要有明确采购需求，比如提供采购图纸等。另外，BOM 的采购规模能占到整个工业品采购市场的 80% 左右。）

为研究方便，本篇文章重点把工业品零部件采购作为统一研究对象去探讨工业品流通领域现状（包含 BOM 领域的采购痛点），以及在市场大环境变化下又发生了如何改变。

从供应链角度来看，传统工业品流通链条会包含以下主体：品牌商/制造商——层级批发商——零售商——终端工厂，并形成了两大主要流通场景：一是在制造商与经销商之间的“五金机电城”，另是在零售商与终端工厂之间的“工业园区”，两者之间是有交叉存在，比如工业园区与五金机电城的地理位置混合等。

我们针对上述所提的传统流通链条及采购场景进行如下分析：在流通链条中，制造商/品牌商与终端采购工厂并不能形成直销模式，而中间往往需要有层级批发商存在，使工业品的流通才得到畅通，批发商也承担了一些基本职能，比如资金周转、库存管理、运输配送等，但流通过程中往往会存在一些问题，比如流通层级过多导致产品较出厂价格大幅上扬、更有参与者会起于暴利，出现产品以次充好，而这一点在我国专业采购人士欠缺背景中，尤为显得棘手。

这种流通情况，对上游的制造商/品牌商来讲，会加大品牌或产品损益，而且直接投入下去的营销费用并未得到很好发挥；对流通渠道的分销商而言，往往会出现“劣币驱逐良币”现象，对于承担价值功能的分销商主体，在承担销售、仓储、物流、金融、服务（技能、售后等）等价值后并没有获得一个相应的效益增收；这些具有复杂、不透明的流通链条对终端工厂/采购者来讲，怎么能从产品采购上获得优质、低价、精确产品，从而降低工厂采购成本，增加工厂运营效率与利润也一直是工厂主始终探索的问题。

如果我们进一步再把采购领域聚焦到非标品 BOM 中，流通痛点如下：

• 对供应商而言，订单量与产品流通渠道打开空间有限、无法辨别前来询价买家的真实意向、缺少资金来进行软硬件升级，局限于低端制造业；

  
  

• 对三方服务商而言，提供的咨询、诊断、培训、技术等产品寻源和使用技能无法切入工厂老板决策链；

  
  

• 对采购商而言，接触供应商有限、缺乏专业采购商导致沟通成本高、面对逐年采购降本的压力、核心零部件难以国产化。

通过分析，我们会发现传统的工业品流通是将上下游的相关利益主体进行了孤立化，制造商只负责生产、分销商只负责流通、工厂只负责采购使用，其间更甚存在一些博弈现象，并非是一种利益共同体。当然这种现象，也是由中国工业品流通的现实国情所造成的，之前中国作为制造业大国先后利用了人口红利与汇率红利，在工业品的市场上已经形成了固化、适用的流通体系。

但是，这几年特别是伴随中国国际化进程进步加深、人口红利向东南亚市场转移，过去工业品流通中的卖家市场已经转向买家市场，中国制造的根基还在，但流通的冗余性正在被上下游主体企业认知和规整。

如果说流通渠道的价值重新被认知是建立在对以往中国工业品流通体系进行再改造，并形成利益共同体的逻辑上，那么在我国工业品流通过程中所形成的两大场景：“五金机电城”与“工业园区”就是比较好的进化例子。

最起码从压缩流通渠道和聚集工业产品上都起到了不容小觑的力量，当然打造线下网点服务体系、及时满足工厂采购需求、对接工厂上下游定制化需求也都提供了一定的参考路径。比如，五金机电城作为工业用品的专业交易市场，通常有着大批发、小零售的形态，占地面积也比较大，其中以各个不同经销商的柜台卖货为主。工业园区在承担销售的基础上，往往也会提供下城的服务功能，比如给工厂提供产品使用的技能培训及安全维护等。

但事实情况是，流通体系的复杂性与工厂采购的即时服务单靠这些传统的线下操作是无法进行完整解决的。比如，针对 BOM 采购而言，因其非标化特性，那就要求工厂主在采购物品时，怎样才能快速找到合适产品，对于制造商来讲，怎样能把自己生产加工能力最大化，另外，双方被动性的搜寻是否能转化成主动型的订单匹配，从而完成由数据库信息指导下的订单需求对接等等，以及完成制造商提供新产品的培训及使用的现场服务等等，这都并非是传统流通渠道及采购场景可以完成的。

更为关键的是，中国消费互联网已经成熟，倒逼上游供应链改革的产业互联网浪潮已经实质性的来临。就拿服装行业的生产制造来讲，如何能满足下游消费者变化快且个性化需求的落地探索已经在整个服装供应链体系中有了改革的先行者，比如在今年四月份财经周刊的封面报道《改造中国制造》中所提到的支持工厂和零售商家的服装柔性生产的必要商城，以及之前我们所研究的生产制造端的红领集团，它们都是制造业借助互联网等科技技术进行的订单需求精准匹配例子。

推而广之，作为同属中国制造业领域的工业品流通，也正是在供应链管理的柔性定制中，其采购需求亦发生了从单纯的线性分销正在走入双向需求且精准匹配的实现阶段，而这一点只能通过采购流程的线上化进行满足。

并且从外部环境上来看，我国的工业品采购的方式也已经在发生改变。这里面有组数据可做参考：2017UPS 中国所发布《工业采购趋势洞察》指出，在 2017 年中国制造业的采购行为中，通过电子交易市场的比例已经达到了 30%，基本上与供应商中制造企业和分销商的提供货源比例旗鼓相当，而同等情况下欧洲市场中通过电子交易市场采购工业品的比例是 21%，远低于制造企业的 44% 与分销商的 35% 的工业品流通比例，而美国市场则是主要通过分销商进行工业品流通，占比达到 45%，这一点与我们所看到的在美国市场中诞生类似于固安捷、快扣等龙头型工业用品分销商现象保持一致，而且在他们的分销渠道中，电子商务只是其中的一种分销通路。另外报告结论指出，“中国制造企业对于通过线上和移动端采购的接受程度远超于欧洲与美国”而且“越来越多的采购者选择在线购买工业用品，以满足自身的工业物资需求。与其他国家相比，这一趋势在中国最为突出”。

如果还是从分销角度来看，目前中国工业品在跨界互联网的化合反应，可分为制造商/品牌商的互联网化改造与流通渠道的互联网化改造。

在制造商/品牌商的互联网化改造中，一种是通过电商的经销体系入驻到流量大的电商平台来企图打开新的增量市场，比如入驻到阿里-1688 超级店、京东工业品，当然这些平台主要是针对标准工业品零部件或 MRO 产品。另一种是自身的互联网化改造比如低压电气制造、分销商众业达，这一点可以参考日本工业品制造、分销商米思米的发展路径。

与品牌商的互联网化改造入驻三方平台不同的是，流通渠道的互联网化改造一直成为行业内关注的焦点，比如非标零部件的海智在线、MRO 工业品超市的震坤行、紧固件领域的工品一号和好工品，包括其余的工业品零部件采购平台，比如爱姆意、工控猫、锐锢商城、好品海智等等。

这些以分销商为本质身份的电商平台，往往追求的是对供应链管理的控制，包括产品的丰富度、订单寻源与匹配的精确度、也包括传统分销商所具有的物流、仓储、金融、售后职能，而且在数据库建立上也在发挥着互联网的优势。

简单来讲，这些平台的发展核心都是在围绕着供需双方的采购数据进而实现渠道的高效运转，从而最大程度上满足了工业品采购在 P 产品、T 交货、Q 质量、C 价格、S 服务上的五项满足。

但目前来看，中国工业品电商销售之路还未构成整个工业品销售额的主要场景，据行业人士认为，在电商、厂家分销、经销商渠道等路径中，电商分销路径的销售额只占到了1%，任重而道远。但对标一些发达国家的分销巨头比如美国固安捷（详文参考《固安捷是一家怎样的企业》）、美国快扣、美国西科国际、美国 MSC Industrial 等企业的销售业绩，中国工业品的分销之路大有可为。

美国工业品类 B2B 企业业绩表现(图源:托比网)

上述内容是在中国 To B 语境下，笔者对工业品与互联网的结合进行了简要分析，那么在过去几年，一级市场的资本机构是怎样在工业品电商平台中进行资本投入与平台评判的？这一点是下篇文章《中国工业品电商的资本化浪潮》中所要讨论的问题。

总之，我们希望站在中国 To B 语境下，一方面去观察工业品与互联网等技术的跨界后出现了哪些新商业模式，另一方面，也在记录着工业品的流通渠道变化是怎样影响和支持着中国第二产业工业效益提升与质量升级，从而焕发出工业制造领域的新动能。

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