《人身保险销售管理办法》征求意见：产品分三类管理；4类情况建议终止投保；自保件不考核，退保本人办理，强规范防风险堵漏洞治乱象！

刚刚

银保监会下发

人身保险销售管理办法

征求意见稿

①人员和产品均分级

产品分三类，按级销售

人员招录由险企统一管理

②建立售前评估机制

提供产品说明书和投保建议书

并签字确认

③建议终止投保行为

期缴保费超家庭年收入50%

60岁以上投保投连险、变额年金险

④严治市场乱象

组合产品不得强制搭售

限佣金比例，自保件不考核

1

人身险销售新规

拟“全主体、全流程”规范

产品和人员均分级，按级销售

1. “全方面、精细化”规范人身险销售：覆盖全流程、全主体！

今日，据媒体报道，银保监会人身险部，向各家险企下发《人身保险销售行为管理办法》，并正式征求意见。

需要注意的是，此次文件对于人身险销售来讲至关重要，涉及所有与销售相关的主体，包括险企、专代、兼代和代理人等，详见上图。

更重要的是，此次新规对销售前、中、后环节的具体行为，提出了全方面、精细化的规范要求。

比如，在售前要对客户需求评估；限定期缴长期人身险产品年支付保费总额，不得超过其家庭年收入50%；对近2年内存在重大违法违规问题的中介，险企不得开展新业务合作等。

此外，还有代理退保、虚假投保套利、佣金支付上限等，可能只有你想不到，没有ta覆盖不到的。

甚至，就连新兴的直播、自媒体、互联网群组等新型销售模式的行为，也进行了明确规定。

所以，此次的人身险销售行为管理新规的征求意见稿，对于所有从业人员来讲，都需要仔细研读。

鉴于新规内容较多，下面，“13精”就一些重点内容进行解读，也欢迎大家文末留言，互相探讨。

2. 销售人员分级：将由行协制定标准，需符合学历、诚信等要求！人员招录由险企统一管理~

首先，在新规中终于对寿险业改革议程中，提及良久的销售分级，按级销售对应产品的内容，进行了制度层面的明确。

作为保险销售人员，需要具备一些基本条件，如上图所示。

险企和中介要对保险销售人员，实施分级管理，具体的能力资质分级标准，将由保险行业协会发布。

不过，从此前监管下发的规范从业人员的新规中可以了解到，分级的标准可能包括对从业年限、诚信记录和保险知识等方面的考察。

详见《销售人员录用“六不准”！银保监会连发两文，推分级管理，开展定期评价》。

其中，诚信评价内容至少包括涉违法犯罪、受到监管行政处罚、受到公司内部追责等情况。

具体的评价体系和行业自律约束机制，也将由行协根据相关规定统一制定。

此前，行协已经就《保险销售从业人员执业失信行为认定指引》，向业内征求意见，涉及越权行为、不当销售、不当招募、不当经营活动，以及组织参与“代理退保”等。

另外，需要注意的是，通过直播、自媒体账号、互联网群组等新型网络渠道，开展人身保险销售的人员，也要符合相关要求！

对于新人招募问题，新规指出“人身险公司应对保险销售人员招录统一管理，招录信息由险企发布或授权保险销售人员发布”，财险公司和中介的销售人员招录管理参照执行。

3. 产品分三类：考察复杂程度、风险水平！销售人员按级展业~

在销售人员分级的同时，对于人身险产品也将按照复杂程度、风险水平等指标，将产品从低到高依次分为三类。

其中，第一类为最低级别，包括意外险、普通人寿险等产品，第三类为最高级别，包括投连险和变额年金险，具体如上图所示。

不难看出，复杂程度越高，风险水平越高的产品，所属的级别越高！

更重要的是，险企和中介要根据销售人员和保险产品的分级结果，对销售人员可销售产品进行差异化授权。

而且，对所属各级保险销售人员，要建立可销售产品目录，对授权范围内的产品，须对保险销售人员进行培训并测试合格后，方可授权销售。

从这个角度看，对于刚入职或刚从事保险销售，具备专业知识较少的销售人员，应该是只能销售最低级别的产品。

后续，随着培训和考试经验的积累，在级别晋升后才可逐步获得更大的产品授权范围。

这从一定程度上，规避了销售人员专业知识不足，导致对产品解说不清，引发的销售误导等，致使行业销售乱象频发的问题。

2

建立售前评估

明确4类建议终止投保行为

如期缴保费不超家庭年收入50%

1. 销售前对客户进行评估，期缴保费不超过家庭年收入50%！

其实，限定人员等级对于保险销售来讲，可能还是一个基本的门槛要求，至于，销售过程中的细节问题更为重要，这些在此次的新规中也进行了逐一的明确。

首先，对于购买长期人身保险产品的消费者，在每次投保前，险企和中介都要对投保人开展保险需求分析与风险承受能力评估。

具体的评估，应该考虑消费者保险需求分析、风险承受能力和缴费能力，相关行业标准由行协制定。

需要注意的是，此次新规中，要求险企和中介对于4类行为，建议投保人终止投保。

其中，包括趸缴长期人身险产品，支付保费超家庭年收入5倍的；期缴长期人身险产品（包括拟投保产品在内），年支付保费超家庭年收入50%的。

以及，60岁以上投保投连险，和变额年金保险的。

对于这类人群，如投保人不接受终止投保建议，要在取得投保人确认的投保声明后，方可承保！

需要注意的是，新规还要求险企和中介，对需求分析进行质检。

凡是综合退保率持续较高、涉及产品较多且未能有效改善的，监管部门有权要求执行更加严格的保险需求等分析，和终止投保标准。

2. 要提供产品说明书和投保建议书：两份文件均需签字确认，互联网业务适用！

其次，在销售产品时，险企、中介及销售人员，还要向投保人提供两份文件，分别是产品说明书和投保建议书。

在投保前，这两份文件要交投保人签字或盖章！

即使是通过互联网销售的人身保险产品，也要在销售流程中设置相应环节，确认后方可进入投保环节。

其中，产品说明书在此前下发的《人身保险产品信息披露管理办法（征求意见稿）》中，已经明确包括现金价值表示例等，都属于必须在官网披露的内容。

需要注意的是，此次新规中提出的投保建议书！

投保建议书，应当明确说明拟投保方案的具体事项，涉及金额、日期等指标的应当明确具体数额及时间，详见上图。

具体内容，由险企总公司制定框架，可经由销售人员或互联网自助投保程序填制完成！

3. 其他销售中行为规范，如组合产品，不得强制搭售！

至于，其他宣传等材料，应由险企或经授权的省级分公司、保险中介法人机构统一制作和发布，任何机构和个人不得擅自设计、修改、增减、变更！

此外，对于其他销售中行为，包括产品说明会、融合销售、电话销售、投连险销售、组合销售、健康养老服务等，新规也进行了明确。

比如，投连险销售，险企在委托银行销售时，其新单趸交保费不得低于人民币3万元，且应严格限制在银行理财中心和理财专柜销售，不得通过储蓄柜台销售。

针对“开门红”期间常见的组合销售产品，也要求不得强制搭售，不得使用强制或默认勾选等方式销售！

3

严治市场乱象

自保件不考核，退保本人办理

严选机构，限定佣金，防止套利

1. 严选合作机构：2年内有重大违法违规的，不得与其开展新业务，并建立薪酬和佣金追索扣回机制！

对于合作机构，新规强调险企要加强甄选和评估，并对资质条件、专业技术能力和诚信经营状况开展尽职调查。

对于近2年内受到监管部门行政处罚或被采取行政监管措施的，不遵守行业自律准则的，应审慎合作。

尤其是，对近2年内存在重大违法违规问题的，不得开展新业务合作。

同时，险企要对中介机构建立产品授权目录，由总公司或省级分公司批准并定期评估，根据评估情况及时调整。

此外，新规还要求险企和中介机构，建立销售品质管理机制，将投保资料审核和保存情况、回访成功率、保单继续率、投诉率等作为相关指标。

销售品质管理结果，应纳入销售机构、相关管理人员和销售人员绩效考核管理体系，对销售品质出现重大问题的保单，应建立薪酬和佣金追索扣回机制。

另外，保险中介机构的工作人员或保险销售人员，不得私自接受授权销售合作协议约定之外的佣金，或者其他形式的劳务报酬。

2. 限制佣金支付比例！自保件互保件，不纳入考核~

近年来，围绕寿险业的市场乱象问题很多，比如，自保件、代理退保、自杀件、赠险、噱头营销等。

在此次的新规中，也都有提出相应要求，予以规范。先说，最核心的佣金比例问题！

按照新规，险企向中介机构或个人支付佣金，佣金占总保费的比例，以所售产品定价时的附加费用率为上限。

同时，佣金管理要嵌入销售品质管理流程，根据销售品质管理情况、持续服务水平和质量，合理调节佣金年度支付比例及期限。

为规避套利问题，监管还要求“合理制定销售激励方案，防范不当激励导致分支机构和保险销售人员出现业绩造假、实际费用严重超支等问题。”

此外，险企不得以购买保险产品作为销售人员入司、转正或晋级的条件。

也就是说，对于自保件和互保件，将不能参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。

3. 赠险不得超百元，退保需本人办理！

随着，互联网保险的快速发展，诸如“赠险”“首月X元”等营销套路频现。

在此次的新规中，监管也明确指出，赠险要遵守相应要求！

比如，赠送保险活动必须经过总公司或授权的省分批准，每人每次赠送保险的纯风险保费不能超过100元（公益除外），赠险不计入保费收入等。

最后，对于近年来的“退保黑产”问题，监管也要求“任何机构、组织或个人不得主动向保险消费者，邀约开展人身保险退保业务咨询”。

而且，新规明确退保业务，应当由投保人亲自办理，作为二道防线，还要求确认投保人退保真实意愿，并由投保人签字确认。

4

明确列式9大类禁止行为

处罚力度升级，可停新业务

1. 细化9类禁止行为，包括销售误导、虚假投保、离职后行为等！

最后，需要注意的是，在文件第七章“监督管理与法律责任”中，对于以上诸多销售行为中，容易出现违规行为的问题，进行了明确列式，且加大处罚力度。

首当其冲的就是，围绕销售误导环节，细分到了欺骗误导、隐瞒误导、阻碍如实告知等具体类别，详见上图。

而且，在每个类别下，还有具体行为的列式！

比如，欺骗误导就包括对保险机构的股东情况、经营状况以及过往经营成果作虚假宣传；以银行理财产品、银行存款、证券投资基金份额等其他金融产品的名义宣传销售保险产品等8条。

一旦存在上述行为，都可以认定为存在《保险法》规定的“欺骗投保人、被保险人或者受益人”。

此外，除上述4类与销售误导相关的禁止行为外，还对诸如虚假投保套利和代理退保等，5类行为明令禁止。

比如，违反禁止代理退保规定的，都可以认定为存在《保险法》规定的“非法从事保险业务活动”，详见上图。

2. 处罚力度升级：可暂停销售新业务、限制业务范围！

为规范销售行为，近年来，监管也在尝试问责到人，从罚款情况看，个人代理人违规被罚的增多。

本月，宝鸡银保监局就对11位代理人开出了金额不等的罚单，而且，就连在朋友圈虚假宣传都能被查到，详见上图。

另外，针对存在严重问题的代理人，还进行了终身禁止进入保险业的处罚。

但是，在此次的新规中，处罚力度可以说是再度升级！

新规明确对于违反本办法规定、情节严重的，由监管机构依照法律、行政法规及规章进行行政处罚，或采取警告、公开通报、暂停人身保险销售新业务、限制开展新业务范围等监管措施！

同时，还将按照从业人员失信行为管理要求，采取相关措施。

THE END： 寿险迈入高质量发展时代的基石！

看到这儿，大家应该意识到，此次人身险销售新规，涉及的范围有多广、内容有多全了吧。

应该说，新规在总结多年监管经验的基础上，不仅从根源上治理了新兴的销售乱象，更是精细化与人身险销售相关的全流程、各环节。

因此，在新规的辅助下，应该有助于险企和中介机构的销售管理更上一层楼，也是为寿险业迈入高质量发展阶段，从制度层面予以支持。

最后，对于不符合新规的产品和人员分级管理，也规定了时间表，新增和存量人员及产品，分批整顿。

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