银保监会公布：2022上半年销售人员570万人，较高峰减400万，剖析代理人画像，头部险企走“精英”模式！

刚刚

银保监会公布

2022年上半年销售人员

570.7万人，较高峰“近乎腰斩”

①2年半缩减400万人

大多数都是寿险代理人

②全面剖析代理人画像

学历、性别、收入、产能

③头部险企走“精英”模式

行业月入万元代理人提升至35%

④点富德财产、珠峰财险

数据差异率大、数据完备性差

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减400万！销售人员降至570万

“千万代理人”不过梦一场...

1. 销售人员2年半减400万，“千万代理人”终是梦一场...

近年来，寿险业保费增速低迷，其中，头部寿险公司最为艰难，背后主要就是受代理人缩水影响。

那么，这几年保险业的销售人员，到底降到了多少呢？

今日，银保监会公布2022年上半年保险公司销售从业人员执业登记情况，截至2022年6月30日，行业销售人员为570.7万人。

根据“13精”汇总统一口径下，近三年销售人员数据可以看到，行业销售人员的顶峰时期在2019年，彼时销售人员共973万人。

那个时候，不少保险人还在期盼着，行业千万代理人的盛景。

然而，在行业清虚向实后的事实，是代理人数持续下降！

在2年半的时间内，已经降至2022年上半年的570万人，较“顶峰时期”缩减约400万人。

其实，代理人的“虚高”业内人士也有共识，长久不出单未清退、虚挂工号等，都是以往的痼疾。

这也就意味着，从一开始“千万代理人”，可能就是行业不可实现的梦。

2. 代理人缩水背后：产险“稳定”，只是寿险“再下降”！

不过，在保险业销售人员整体缩水背后，具体到行业和公司身上，还有很多差异，比如，头部险企培养精英、代理人产能收入齐升等。

今日，借由银保监会披露的数据，“13精”跟大家聊聊近两年行业代理人的故事。

首先，需要指出的是，保险业销售人员的下降，主要还是体现在寿险公司。

从上图可见，2022年上半年，90家财产险公司执业登记销售人员为169.3万人、占比29.7%，较去年年底微增0.2万。

也就是说，相较去年年底，行业销售人减少的71.2万人，全是因为寿险公司销售人员减少71.4万人。

3. 寿险女性销售人员占比超74%，行业代理制销售占比超91%！

此外，在保险业的销售人员中女性居多，2022年上半年女性销售人员384.6万人，占比67.4%。

这一比例在寿险公司中更为突出，在寿险销售人员中女性占比高达74.6%，产险公司男女性人员比例基本持平。

也就是说，78%的女性销售人员，都是从事寿险销售工作。

销售人员按照合同类型，还可以分为代理制、员工制，二者的区别就是与保险公司是否直接签订劳动合同。

截至2022年6月30日，行业还是主要以代理制销售人员为主，人数为521.7万人，占比91.5%。

员工制销售人员为39.6万人，仅占6.9%，其他合同类型销售人员占比1.6%。

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团队缩水背后，代理人转型

头部险企走“精英”模式，收入提升

1. “老七家”代理人占7成，国寿、平安优于行业！

其实，一直以来，保险业的销售人员主要还是寿险居多，这与寿险业务规模大有关，也与早年的“人海”战术有关。

但是，打造个代团队不仅耗时也耗力。

因此，在寿险公司中，以国寿、平安、太保等为代表的头部险企，由于成立时间早，且有成熟的代理人培养体系，代理人团队最为庞大。

从上图可见，除泰康外老七家寿险公司的代理人数为248.75万，约占寿险业总代理人数的62%。

也就是说，考虑泰康的话，老七家的代理人团队占比或超7成。

但是，如前文所说，作为头部寿险公司的护城河，个代团队的持续缩水，使得公司规模增长承压。

其中，中国人寿和平安寿险，由于代理人数环比下降幅度，明显优于其他公司，也使得其个险新单的业务比其他公司略好。

尤其是，中国人寿在代理人数下降的情况下，仍实现个险新单保费的正增长。

这也侧面反映出，头部险企开始代理人转型战术，从人海战术向精英战术转变。

2. 头部险企向“精英”团队转型，友邦新开设机构招募本科生超70%！

其实，随着保险业的不断发展，在向高质量发展的进程中，代理人团队的提质是必然。

毕竟，随着保险主力销售人群向90后、90后甚至00后转移时，保险销售人员不再只是卖保险，更多是要帮助客户做好风险保障和资产配置。

虽然，目前行业销售人员中高学历人才仍较少，比如，大专及以上学历人员225.8万人，占比39.6%，尚不足一半。

但是，从头部险企开始，已经着手提升销售人员的整体水平。

这一点透过上市险企包括内勤和销售人员的数据也能看到，大专以上学历的占比，大多高达95%。

再看，近两年保费增速持续跑赢市场的友邦人寿，在新开设的四川、湖北等分公司，新招募的销售人员中，本科占比超70%，专科以上占比超95%。

平安寿险的银保渠道，也引入高学历精英队伍，打造新优才队伍，据悉该队伍已招募超800人，超九成拥有本科学历。

3. 人均产能提升、收入增加，月入万元代理人约35%！

与此同时，中国MDRT会员数量也显著增长，从2020年的9848人，增长至2021年的13200人，增加约3352人。

所以，在头部寿险公司代理人缩编转型后，人均产能明显提升。

以2022年上半年的数据为例，平安寿险代理人渠道，人均新业务价值为31,958元，同比增长26.9%。

太保寿险核心人力，月人均首年保险业务收入32,331元，同比增长23.5%。

因此，平安和太保的代理人收入也同比提升，其中，平安寿险的代理人，人均月收入7,957元，同比增长35.1%。

太保寿险的核心人力，月人均首年佣金收入4,630元，同比增长10.8%。

所以，整体来看，行业在清虚向实的过程中，代理人团队的质量和收入，也实现双增长。

根据北大汇丰商学院《2021中国保险中介市场生态白皮书》公布的数据显示，月收入超过万元的营销员，从2020年的31%增长到2021年的34.9%，提升约4个百分点。

当然，在代理人收入提升的背后，可能还与当前行业向银保渠道转型，主推保值增值型产品有关。

这一点，从寿险保费正增长的同时，保单件数负增长也能看出来，明天我们再细说。

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执业登记质量稳步提升

富德财产、珠峰财险，仍有问题

1. 数据准确性情况：富德财产差异率达13.9%！

最后，监管还通报了险企销售人员执业登记数据的质量情况。

总体来看，基于销售人员执业登记数据的治理取得积极成效，保险公司责任意识的增强和过程管理的强化，销售人员执业登记数据准确性和完备性情况，稳定中持续提升。

从监管披露的2020年底—2021年底—2022上半年三期的销售人员执业登记数据准确性来看，首先，两个系统间数据差异率继续稳定保持在较低水平，截止今年6月30日，同口径数据差异率为0.77%。

从三期数据来看，多数险企数据差异率保持2%以下甚至低于1%，不过，差异率较高的险企，有明显反弹。

其中，截止6月30日，8家公司的系统间数据差异率高于5%，富德财产的数据差异率达到了13.9%。

2. 数据完备性情况：珠峰财险未上传照片！

再从数据完备性来看，执业登记基础信息要素缺失者占比已经降至1.42%（截止2022年6月30日）。

从2020年底信息缺失人员占比超过20%高达27家保险公司，到2021年底全部保险公司均已降至10%以下，其中78家保险公司基础信息要素已达到完备情况。

截止今年6月30日，74家保险公司已完全消除销售人员基础信息要素缺失现象。

不过，监管点名珠峰财险的数据完备性情况，指出其信息要素缺失者占比达到了13.8%，主要因为未上传照片。

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