查看原文
其他

那些选错了品牌的酒店:一手好牌是如何被打烂的?

苏菡 酒店观察网 2023-01-12


酒店“乱葬岗”上,有一类夭折的酒店最让人惋惜:
原本是支潜力股,要地段有地段、要房型有房型,本可以大有作为。结果,因为投资人/业主选错了加盟品牌,明珠暗投,让酒店从“印钞机”变成了“碎钞机”,一手好牌打得稀巴烂。
 
对投资人来说,选择加盟品牌,是关乎酒店全生命周期的头等大事。选错品牌,堪比嫁错人,一生毁在一个渣男身上,今天我们就聊聊选加盟品牌时的坑。
 

 


1



被错误品牌耽误的“潜力股”






老猫的酒店,本是个占据黄金地段的“潜力股”,可开业至今,虽然每天入住率没低于90%,但一直在赔钱。

因为品牌选错了,价格拉不上去。

他当年稀里糊涂地加盟了某快捷酒店,品牌方单房报价7万/间,号称房价能卖到280元/间/日,日单房运营成本110元/间/日,如此一算,三年多就能回本。

但动工后才发现,物业老化严重,必须做主体加固和机电改造,再加上重换窗户、水电增容、加装电梯……额外多花数百万的改造成本,均摊到每间房,单房造价飙到13万/间!平均单房面积45平!

更要命的是,房价根本拉不到承诺的280元/间/日。
该品牌在本地做得最好的店,也只堪堪卖到260,而老猫这家店,位于本城出了名的“快捷酒店死亡三角区”(这是他事后才知道的绰号)——周边经济型酒店扎堆,大家身陷红海竞争,价格战打得激烈,能保住220块都亏了他是新店新版本。

这样的revpar,即使天天满房,也覆盖不了房租、利息、折旧、运营成本……他越算越心灰——九年勉强回本(这还不算中间翻新改造)……这还感个啥?

老猫悔呀!

如果时光可以穿越,他一定会穿回选品牌的那个夏天,实地去做调研测算,了解区域酒店市场情况,换成一个中端品牌,虽然要增加装修投入(改造成本是一样的,无非增加单房的装修造价),但这样就能和区域内的快捷酒店群形成差异化竞争。将房价能轻松拉高到300,至少能提前一半时间回本……
 
然而,世间没有“如果”…

选错了品牌,让老猫的酒店成了一个死局。


2




掉“坑”三步曲






 
老猫怎么会犯这么低级的错误?
我们复盘一下他选品牌的经过, 看看问题出在哪里。


第一步:仓促“抢”房源



找房时,老猫一眼相中了这个地段,房东又善于制造抢手气氛,让老猫非常有紧迫感,生怕被别人抢了先,没做物业评估,没做项目可研性分析,匆匆签下物业合同。
 

第二步,听信品牌一面之辞


签完租赁合同后,老猫把要找加盟的信息放了出来。
 一家有女百家求,各大品牌的开发人员踏破了门槛!
 他们服务态度都很好,轮番来到项目上,不辞辛苦地爬楼上房顶,发表各自的真知灼见;回去后连夜加班,做完投资回报测算发过来。
老猫是投资新人,缺乏判断经验,只能凭感觉挑了一个看似实在,又符合他投资预期的品牌。
 
 

第3步:找品牌方“讲价”




 
初定品牌后,老猫开始了“讲价”之旅。
他使出了唱念作打十八般武艺:
请吃,哭穷,拖延,找上头领导……最后成功磨下了几万块钱的加盟费,外加开业前,品牌方提供线下团队支持协议客户开拓,以及抖音的推广支持。
至此,老猫心满意足签下了加盟合同,也走上了不归路。
 
 


3





选品牌时常踩的三类坑






从老猫的选品牌操作,我们可以窥见部分投资新人常踩的三个坑:

 


1

坑一:逮着末节当主干



 
大家不妨想象一个场景:
 

一个人去相亲,不去了解女孩的三观、人品、情感诉求…… 张嘴就问:“我想今年结婚,你能不要彩礼吗?你能陪嫁一辆车吗?你能保证年底生个儿子吗?”


你是不是想泼他一脸热茶?
 
可到了我们选加盟品牌时,却常犯上面的错误:

不去了解品牌的定位、核心价值,以及是否契合我方的定位和需求,张嘴先问:“加盟费能免吗?能给哪些优惠政策?能签对赌协议吗?”

 

舍本逐末。
 


2

坑二:凭着碎片做决策



 
我问过很多投资人:“你为什么加盟这个品牌?”
 
得到的回答有:
“会员多呀!”
“品牌方给的政策很好”
“喜欢它家的设计风格”
“咱们这边人认这个牌子”
“朋友加盟了这个店,生意不错”
“弹性比较大,不需要从供应链采购”
“之前几个店都是它家旗下的品牌,关系很熟了”
“几个同等档次的都联系了,A这边已经有一家店了,批不下新店了,就选了B”
……
 
这些回答,大多是基于1~2个因素,非常局限。
 
仅凭着这种一鳞半爪的碎片,怎么可能做出准确客观的决策呢?
 
麦肯锡有一个经典的MECE分析法:
对于一个重大议题,在确立问题的基础上,通过类似鱼骨图的方法,逐层分解,找到所有影响预期效益或目标的关键因素,来分析关键问题和解决问题思路。
 
要知道,影响品牌选择的要素很多:
品牌定位、形象、口碑、设计风格、产品特点、会员数量、加盟标准、运营要求、合作成本等等,利用MECE分析法,尽可能全地列出这些要素,进行重点排序,选出关键影响因素,算出每项的权值,综合打分,再做决策。
 


3

坑三:把鸡毛当成了令箭



新手投资人选品牌时,总是追问别人的看法。
问专家、问朋友、问同品牌的加盟业主、问品牌方开发人员……
 
专家,你不知道他是不是真·专家,有些人顶多算“酒店从业人员”;
还有的专家,专在筹开,专在装修,专在运营,对定位却不甚了了,术业有专攻嘛~
朋友,大多是从消费者角度推荐的;
即使那些已经加盟这个品牌的业主,评价多源于自己的单店,他干得好,并不完全是因为品牌,他干得不好,也不代表品牌不行。
 
从小养在一起的双胞胎都各有不同,更遑论两家位置/物业/店长都不同的品牌店?
 
品牌方,官方给的投资回报率测算,是基于理想物业状态,(接近于)最低单房投入VS最高营业收入,算出的一个理想数字。
 
我们现实中拿到的物业,绝大部分是达不到这个理想物业状态的。
一来,需要额外多掏改造成本:
先不说老房改造这种吃预算不吐骨头的坑,即使近几年新交房的公寓类物业,同样少不了一番拆除、清运垃圾、改造消防、加固泵房…每一项都是钱。
 
 
二来,面积浪费问题普遍突出:
公寓楼常规面积45~60㎡±(套内35~46㎡±),大部分中端酒店单房面积22㎡起步,面积浪费严重,坪效极低,导致单房租金剧增,酒店开业后要扣除的固定成本变高,利润被挤压的薄如白纸。
 
进水管进得少,出水管流得多,也就意味着品牌方预测的投资回报率很难实现。
 
别人的建议顶多算参考,不应该成为决定因素,毕竟,人家出完建议拍拍屁股就跑人,你是那个承担所有后果,跑不了的庙。
 
 


4




重新理解加盟品牌?





很多投资人以为:

单体酒店才需要做定位,我做的是加盟品牌,引入品牌=定位,自己不用去做定位了。


这是一个非常坑人的误区:
同样一个品牌,在一线CBD中心、二线高新区、三线老城区,对于酒店体量、功能配置、户型设计都有很大的不同。

酒店定位是个很大的系统工程,包括客群定位、市场定位、品牌定位、产品定位、价格定位、形象定位、地理定位、渠道定位等等……选择加盟品牌只能算定位的一小部分,而非全部。

选加盟品牌,本质是一场“联姻”。
要想联姻成功,业主首先要搞清自己的定位。

知道自己的优势是什么?
要从品牌方那里,获取到什么?(是会员流量?信任状?产品体验?还是运营管理体系?)
两者结合,共同打造出独有的核心竞争力,满足目标客群的需求,获取或留存客户。
 
那些能持久走下去的联姻,都是“你有病,我恰好有药”式的“般配”。
 
就像前几天,刘涛和王珂又传离婚。
刘涛亲自下场辟谣:
“越是经历,越是珍惜,这么多年,我的爱人一直默默支持着我的工作,分担家庭的责任,也从没去接触所谓的币,我们珍惜彼此的努力,让对方安心”

 

正面的回复态度,让人感受到二人婚姻的坚固,同时也亲口证实了王珂创业失败后,回归家庭,安心做太太背后的男人。
 
在吃瓜群众眼里,王珂吃软饭;
但在刘涛眼里,他给了她最想要的支持、稳定、家庭幸福。
 
对一个自身事业忙到飞起的女强人来说,她可能并不需要一个比她还强、还忙的丈夫,而恰恰是一个不创业、不炒币、不败家的居家好男人。
 
你在阵前冲锋陷阵,我在后方保驾护航,各取所需、互相依赖,共同壮大……这才是婚姻/加盟能持久走下去的根本。
 
 
 

写在最后


 
 
同一个品牌,有的业主赚翻了,有的业主赔光了;
同一枚糖果,对低血糖患者,是满血复活的蜜糖;
对糖尿病患者,是要命的砒霜。
甲之砒霜,乙之蜜糖,关键在于匹配。
 
希望每个投资人都有自知之明——看透自己的所需,看清品牌的价值,择到真正适合自己的良偶。
 
那酒店业主如何做好定位,选择到匹配的品牌?
我们下周四聊聊这个话题~~
 






往期推荐


您可能也对以下帖子感兴趣

文章有问题?点此查看未经处理的缓存