产线应用专场圆桌︱产线自动化到底难在哪里？

12月11-13日，“利元亨•2019高工机器人年会”在深圳机场凯悦酒店举行，大会共设核心供应链、新生态变革、AGV、物流应用、产线应用等8大专场，邀请500＋机器人产业链企业，700＋企业高层莅临现场。欢迎点击底部阅读原文查看直播！

主持人：

张小飞：在项目实施过程中，有时候项目的满意度没有那么高。开始是握手言欢，到最后老觉得虽然表面上还行，但是实际上“下一个项目不给你做了；即使下一个项目给你，再不能拿70%的钱给你了”。如果从本体或者系统集成商出发，你们认为这到底是本体应该承担更多的责任，还是系统集成商的能力不够？或者是客户的技术人员不强，生产要求太多，基础条件太差等等。这三方的责任，请问你们认为是谁的问题？

陆洪：我们以客户的角度来讲，更多的是客户的前端工艺是不是满足下料的精准度和整个工件的一致性要求，如果这个能够控制得好，对于机器人厂家或是集成商来说，他的匹配度会更高。所以我们做一个项目的时候，会去现场评估客户的产线，看他的应用设备、前端设备是否符合下料的精准度。如果能够满足精准度要求，整个项目的评估风险会大幅下降，我们的成功率会更高。

张小飞：你们碰到问题是先拿下再说，还是说不好意思，反过来提很多的要求？

陆洪：我们先做方案评估，整个前端设备是否能够满足我们整体方案的设计要求，如果前端设备满足不了，我们会引导客户去改造前端设备。

张小飞：他说“不行，这个我改不了，你们得解决，不行我们换人”。

陆洪：所以我们做方案过程当中，也会跟客户探讨一个问题，因为客户不想改前端设备，不想投入那么大。因此我们以融资租赁的形式，将客户前端设备进行改造。双方是共赢的，整个解决方案能够更好地运用到客户场景中去，实际上客户是受益的，我们也得到了一些提升。

董广宇：勃肯特既做本体也做集成，集成是聚焦头部企业，勃肯特就是想把头部企业的需求摸透，之后项目下沉，增加他的可复制性，给集成商减少工作量，减少成本，增加利润。

张小飞：像你们这种情况，你所接触到的集成商能够匹配你们本体的快速变化，解决个性化的问题吗？

董广宇：这个也是我们的痛点，成熟的、研发能力强的集成商不是特别好找。我们投入了很大的精力去培养集成商的应用工程师、研发工程师，让他们更好地理解并联，清楚并联能够解决的问题。

曾雨权：我们的解决方案是聚焦，本体也好、客户需求也好，当你无法辨别谁的责任的时候，根源在于你对这个事情的未知。当你在一个事情上很专注的时候，你就对这个事情越来越熟悉，这种未知的情况就会越来越少。

就如山龙智控专注于做智能螺丝机一样，只要客户把他的需求提出来，我们可以给他整套的设计，可以引导客户来做这些事情。

曾雅杰：大家前面讲的那些情况其实都存在。真正来讲，一个自动化项目，从客户需求提出，到最后项目交付，产生价值太多了。我这边感受是，客户在需求提出的时候，基于对自动化的了解程度，客户并不能完全提出他的技术标准，不管是一个整线还是涉及到一个单机。所以签合同的时候，往往有时候签得不明不白，什么“验收付款”，但是验收的标准、要素、指标都不清晰。因此在项目实施过程中，客户会不断提出一些新的要求。

张小飞：曾总，在你的客户群体里面数以千计，大概多少的比例是这样的，多少的比例是那样的，多少比例是蛮不讲理的？有的人不提要求，做了再说，做的过程中不断有麻烦，到最后验收也有好多的想法。

曾雅杰：具体比例没有做统计，但是这种情况我感觉还是很普遍的。很多时候，我们面对客户的订单，会基于自己的自信，这个项目我肯定能做，并能够做好。但是实际上由于对方的焦点不清晰、指标不明确，导致最后迟迟验收不了。

张小飞：我觉得还是要统计和细分，改进我们和客户之间的这种交流。因为有时候他搞不清楚我们怎么样，他只是想像，在他心目中有很多需求没有挖掘出来。

曾总做了那么多客户，形形色色的情况应该全部遇上了，整个体系怎么样改进，这是极其重要的。当然我们有时候可以抱怨上帝，但是上帝最终还是有他的诉求的，只是我们对上帝的心意没有完全地了解。

徐刚：我有两点：第一客户预期的管理，项目早期时，我们很多时候为了拿到这个项目，做了一些过度承诺；第二对客户真实需求的把握，特别是一些改造项目，因为改造项目跟新建项目相比，受到的束缚比较，很多外围服务商没有参与进来。这就是为什么越疆科技提出来要构造生态的原因。

大家一起在共同的生态内，提前聚焦某一个行业，把这个行业50%—60%的应用覆盖到。这时候再有项目时，本体和系统集成商可以一起聚焦这个客户的特色需求。

许雄：节卡机器人在大批量、大范围的落地过程中，发现产业自动化的一大难点是怎么理解客户的真正需求。销售端反馈回来的很多是一些表面的需求，这也是我们董事长李明洋以前说过的，销售端可能反映客户需要的是跑得更快的马，但是客户实际上想要一辆车。

就如3C对节拍要求，可能销售直接反映节拍不够，但是我们去跟终端客户聊的时候，客户不光需要本体，可能还牵涉到本体跟视觉怎么样更好地通信。

因此，我们的CTO、研发总监，还有机器人研发专家和设计专家，都会派到现场，跟集成商、终端客户谈，看他们的真实需求在哪里，去揭开销售端反馈的一些表面需求，真正挖掘里面的需求，这样去完成我们产品的一个迭代进化。

张小飞：准备怎么做，才能做到三方继续合作呢？

许雄：我们会从研发中心不断培养一批机器人应用专家，通过机器人应用专家跟集成商，在前期形成一个应用方案解决团队，把一些问题解决，使得后面的投入会越来越少。

张小飞：有没有文件？所有的东西都被记载在上面，所有的要求、所有的反馈都在上面做标注？

许雄：我们跟客户的一些需求文档会直接形成纪要的形式。

张小飞：你们在最终的结果上面给自己打一个分，满意度怎么样？

许雄：我觉得我们这一块可以打到90分。

张小飞：还有10%是什么？

许雄：我们需要培养更多的优秀研发人才出来。

张小飞：其实不是研发人才，你们没有真正把它执行到位。我们需要有一种公平的、更好的开放方式。其实我们做企业本身很优秀，但是客户管理、工程管理等等方面有待于加强。

张小飞：我想问一下张总，我们如果跟EPLAN去合作，我们需要付出多大的代价？这不仅仅是价格的问题，更是需要匹配资源性的问题，包括人力、教育等，这个周期是多少？

张俊：因为我们公司的名字很有意思“EPLAN软件和服务公司”。对于我来讲，企业要实现数字化的转型，实现更多的创新设计，第一企业的领导要有决心做这个事情；第二在执行层面要有信心来做这些事情。

这个路很长，比如我们讲的要实现智慧化，过程应该是基础应用先用起来，总体规划分步式。比如你有基础应用，然后再有标准化、模块化、自动化、高级自动化和智能化、智慧化。我们会帮客户规划这样一条服务路径，多少取决于你想做多少事情。

张小飞：你们国内的项目实施到几个“化”了？

张俊：有一些企业已经做到高级自动化了，但是有一些在国内是禁售的，因为中国的企业达不到企业的管理水平。

张小飞：就像大部分人在这里要开赛车，没有这个道路的条件给大家开。这个代价有多高？

张俊：代价两块，第一个是时间，第二个是费用。费用取决于人员的数量。但是从整体的投资回报率看，原来十个工程师，通过自动化后，传统的工作可能是两个人做，或者是一个人做。

张小飞：我想告诉大家的是，我们要去尝试，不是说马上改变一家公司成为全球的公司，但是他是从全球来的，这么多客户使用他的软件，我认为没有BUG。

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