总精对话第四期：新华保险总精算师龚兴峰谈寿险的新时代以及新华保险的转型发展~
“总精对话”第四期
新华保险作为五大上市险企之一，在近几年内外部环境变化的情况下，正积极寻求转型发展。从险种结构上来看，健康险增幅迅猛，期缴保费占比不断提高。
那么，新华转型的背后有哪些故事？总精对于整个行业发展又有哪些思考和展望？
主要内容
新华在转型中寻求发展
——以健康险为突破口，续期拉动，打造价值新华
医疗险大火
——总精谈谈怎么看“体检”“健康告知”“理赔”三者的关系
总精看未来
——寿险及整个行业的未来发展
资产负债管理
——偿二代与资产负债管理的区别
近日，“13精”专程邀请了新华保险的总精算师龚兴峰先生做客“13精”，“13精”主编与龚总做了一次近距离，小范围的深度访谈。
通过访谈，龚总向“13精”讲解了新华的转型战略、他本人对于医疗险及资产管理新规的思考，并对整个行业的未来发展方向做出展望。
PART ONE
新华在转型中寻求发展
——以健康险为突破口，续期拉动，打造价值新华
主编
从新华2017年年报披露的信息来看，健康险的增幅很快，那么新华在健康险方面是怎么考虑的？
龚兴峰
新华近两年在寻求转型，健康险的增长和转型战略有关。
一个公司在发展过程中面临着很多不确定性，包括市场环境、监管环境、以及客户需求的变化。所以“变”是永恒的主题，转型也是一个公司在发展过程中对外界变化做出的必然反应。但在不同阶段，转型的方向和目标是不一样的。
新华公司的转型是从2016年开始的，我们设定了一个5年的发展目标。
对于新华而言，当前转型的重点就是要回归到保险的保障本源上，这也是近几年国家对于整个保险行业的要求。保障的切入口有多个点，保险的内容也是多样化的。围绕着生老病死残，哪一些是当前人民群众最关注的点，哪一些与每个人的生存利益都紧密相关，这个切入点和突破口的寻找是很关键的，是决定着转型从战略到战术策略实施的过程中能否成功的核心所在。
那么，健康险就是我们所找到的突破口。
围绕着大健康，我们将医疗保险作为一个突破，这也是新华的健康险业务发展迅猛的原因。这种迅猛的发展反映出整个行业这两年对于环境变化、监管变化的再认识。在各种严监管的政策之下，新华健康险的发展独树一帜，引领着整个行业聚焦这个领域。
主编
新华目前采用“去趸交”的策略，增加期缴保费来源，在一定程度上影响了保费的增速指标。
这是新华主动积极寻求转型的结果吗？
转型期是否会很长？
龚兴峰
一个人成功的标准是多样的，并且这个标准也在随着时代的变化而变化。同样的道理，一个公司的运作有多种多样的商业模式。
对于保险的保费而言，保费缴纳也有包括趸交、年缴、月缴、季缴等多种方式。也就是说，保费的形成过程没有唯一的一个途径。各种不同形式的公司会选择不同的商业模式来实现自身的发展。
我们新华公司把自己的商业模式界定为是一种续期拉动型的作业模式。
我们认为滚雪球式的发展是最有利于公司长期持续经营的一种方式，这种模式能够穿越经济周期波动和业务波动，能够保证公司经营相对稳定和可预测性。所以，以期缴作为主要的一个推动点，以长期期缴作为最重要的一个着力点，这在新华公司的转型过程里面是一个很重要的举措。通过这种方式，我们就可以甄别出哪些业务是需要拿掉的，哪些业务是需要保留的。以上就是第一个原因，保费的多样性以及公司在这个过程里面选择什么样业务模式。
第二点就是公司希望自己成为一个价值信号。
我们希望给股东、社会、员工、客户等多方创造价值。那么我们就不能只是做一个搬运工，因为在“搬运”的过程中没有价值的变化和增值的服务。在这个过程中，我们必须看做什么样的业务才最和我们当前的首要需求契合，做什么的业务是绝对有利于整个保险行业的保障回归。我们实际上对价值已经做了区分，那些保险因素少一些的，甚至是社会上流行的一些所谓的保险产品，我们可能就不做。
我们的目标是做价值新华，做有价值的业务，做对大家对长期发展有利的业务，这是公司很重要的一个选择点。在这种情况下，我们的报表就在不断改变，期缴的占比不断提高，现在我们个险业务期缴基本上能够占到90%以上。
转型的目的是为了发展。按照新华公司5年的发展规划，我们去年的转型已经取得了重大的阶段性成果，产品结构、保费结构、利润结构、期限结构，都得到了很大提升。
从2018年开始到2020年，这是新华的一个发展阶段。
我们现在提的更多的是转型发展，可能再过两年主要是提发展。
PART TWO
医疗险大火
——总精谈谈怎么看
“体检”“健康告知”“理赔”三者的关系
主编
健康险产品主要包括重疾和医疗，那么寿险公司和财险公司所推出医疗险产品有什么差异？
龚兴峰
医疗险的本质是对于医疗费用的补偿，它存在于公众诊疗、治疗、直至康复这样一个全过程之中。
虽然，中国的社会基本医疗保险已经非常健全，为普通大众的治疗康复提供了最基本的保障，但仍然是保基本。因此，商业保险是对社保的一个有力补充，有着广阔的发展空间。从这个角度来说，保险公司是可以大有作为的。
不论是产险公司和寿险公司，大家都可以开发医疗险。虽然做的形式可能有变化，但本质是不会变化的——如何快速解决客户的痛点。
当被保险人有医疗费用发生的时候，我们能不能把握住雪中送炭的时间？
这种快和便捷，也包括治疗前后相应的一些健康管理的服务。这些都是产品的附加值，但是它们有助于客户更好地来理解和体验医疗险所带给他们的实惠和便利。
主编
对于投保医疗险时所要求的体检，应该如何理解？
龚兴峰
医疗险的体检是对于客户风险的一种识别。
客户风险取决于保险产品的责任和保障，这些要素决定了是否需要体验。比如，防癌险基本上是不需要体检的。
首先要看责任，然后再考虑承保的这个过程，其中核保是一个最重要的流程。
对于一些小额的容易发生的，比如说与慢性病相关，可能在初次投保时要求体检就多一点。如果说免赔额很高，那么在这种保险责任中体检已经不是最核心的因素了。
另一方面从大数法则的角度上来讲，它取决于定位的客户群是否可以使样本足够大。
比如说定位年轻的客户群，我们的一些经验发生率一再证明， 虽然12岁到18岁是医疗费用发生最低的一个阶段，但把这个群体快速识别出来并且提供保障是比较困难的。从20岁到30岁这期间医疗费用发生仍然是比较低的，但这个年龄段的客户群已经有了独立的财务安排，所以这个时候通过互联网快速把他们聚集起来，也是保险公司在降低风险。
我觉得风险的识别、客户群的选择、以及如何快速形成足够风险样本量，这三者是相辅相成的。所以，体检本身它只是一个辅助的设施。
主编
现在很多在线医疗险产品的健康告知范围比较宽泛，导致拒赔事件时有发生，您怎么看待这个问题？
龚兴峰
我觉得在医疗险的理赔，包括保险公司整个理赔的过程里面，有以下几点是大家需要注意的，或者说是值得思考的。
第一，最大诚信原则是保险的一个基础。
大数法则和最大诚信，是保险两个最根本的基石，任何一个被动摇，都会在整体上对保险风险管理的理念产生重大影响。最大诚信原则是双方的最大诚信。对于客户来说是如实告知，但并不意味着是没有界限的，所以这就取决于保险公司询问的问题和方式。我们不能无限制加大投保人的责任，不能无限制要求投保人把他们知道的和不知道的，把他们愿意回答和不愿意回答的，都一网打尽。
第二，要有严格的契约精神。
遵守契约精神也是双向的。我们在任何可能出现对于投保人不同解释的时候，应该作出有利于投保人的解释。围绕着契约精神，我们应该回到本源上来，比如医疗险就是为了解决客户的医疗费用问题，我们强调的是客户这方面的告知事项，是否会对承保产生重大影响。即使对承保产生重大影响，还应对不同情形进行细分，通过加费、解除合同等多种形式解决。契约精神应该是双方是要共同遵守的，不能任意放大和缩小一方的责任。
第三，保险公司的社会责任。
从现在国家对于商业保险在整个社会保障体系的定位上来看，保险公司应该以民为本，要回馈客户、解决客户实实在在的问题。赔付并不是唯一的，还可以通过公司的慈善基金，或者其它方式来解决客户的问题，承担起社会责任。
PART THREE
总精看未来
——寿险及整个行业的未来发展
主编
前几年投资型产品卖得比较火，现在提倡“保险姓保，回归保障”。
所以，那些兼具保障和理财功能的产品，未来是否还有市场？
龚兴峰
第一，我们把保险特别是寿险业要放在一个大的格局里来看，在整个历史发展过程里有一点是不变的！
就是围绕着人的生老病死，来寻求相应风险转移和承担的本质没有变。
所以，我个人认为这是一个最基本的逻辑，我们要从人的本身来看，所有产品的类型和形态，都是一种展现形式而已，它不改变保险的本质。比如疾病、意外、年金、寿险，这是保险的不同方面，另外一个方面，分红、投连、传统，这也是保险的各种形式。
第二，保险业特别是寿险业，作为一种长期资金，有着天然的资金融通和资金风险管理的金融属性在里面。
融通的过程不是一个静态的，它有货币的时间价值存在。所以，我们不能天然的一定要区分出来，一个保障产品里面到底有几分钱的保障，到底有几分钱是来自于资金融通，即由于承担了额外的长期资金风险所获得的风险边际。我们要关注的是一款产品是否具有保险属性，这取决于我们首先要搞清楚什么是寿险产品，至于其他形态方面的问题、保障因素与储蓄因素分割的问题，这些都不是核心的矛盾。
那么，对整个寿险业，中国还是处于一个发展的初级阶段，存在着各种各样的问题和提升的空间。这些我个人认为是存在的，但正是因为这些问题存在，才说明各个公司还有更大的竞争空间，我们有足够的空间去容纳不同风格的一些公司在市场上存在和发展。
市场是多元的，
产品是多元的，
经营模式是多元的，
客户的需求是多元的！
中国市场的巨大性完全可以承接这么多元化的这种发展。
主编
现在网购非常流行，并且有调查结果称90后买保险产品也愿意网购。
那么，未来的营销渠道会逐渐从代理人转向网络吗？
龚兴峰
互联网的发展是不可阻挡的趋势，在各个行业的应用，都是在持续发酵的过程中。
具体到对保险业的变化，通常大家将互联网作为一个渠道来认识，但互联网更重要的是一种管理工具。
一方面我们希望通过互联网与客户建立起更加便捷、互动更为紧密的平台。另一方面是把互联网作为公司内部管理的一种手段。
对于销售模式，我个人有三方面观点：
第一，销售模式不能超越发展的阶段。在当前大众对保险的认知水平，以及我们现在保险产品自身的发展阶段而言，线下代理人渠道还是有很大空间。
第二，客户选择渠道，不是渠道在选择客户。现实中是客户拥有不同渠道的切入点，客户所接触的渠道不是唯一的，有代理人、网站、门店、甚至公司的柜台。客户基于自身的理解和感觉来选择一种渠道进行购买。现在还不能界定一种销售模式就是唯一的，一种销售模式必然会替代另外一种。
第三，产品的特征决定了哪种渠道会成为主力。保险是门槛很低又很高的一个产品类型。它不是生活的必需品，也不是一种消费频次非常高的商品。对于客户而言，在整个认识产品、产生购买意愿、实际购买、购买后续问题的整个过程中，需要有专业的人士不断来进行提醒并给予相应的帮助。
主编
龚总作为上市公司的总精算师，您认为将来为老百姓提供精算咨询的行业，是否具有前途？
龚兴峰
现在新兴的渠道对传统渠道产生冲击，但我们不能老是承受冲击，还是要寻求发展。我们保险公司需要在变化中发展，需要有一个更加综合、能够给客户提供全面咨询的顾问机构。
比如现在新华公司，个人代理人被称为风险管理师。对于代理人的培训，我们强调对整个行业的定位，对所从事职业的认识，以及如何去看待保险的风险管理职能、如何去评估客户的风险。
现在整个行业都在变化，特别是新华我们回归保障，大力发展健康险，所以在这方面面临的问题也更多一点。我认为简单地进行降价，通过价格和收益率竞争都是没有前途的。
最重要的还是如何给客户贡献价值，具体有两个方面：
第一，你让客户知道和了解了他所不知道的东西。
第二，对于客户所面临的风险，通过保险产品提供有效保障，在客户最终受到财务损失之后，还能够保证以前的生活质量。
PART FOUR
资产负债管理
——偿二代与资产负债管理的区别
主编
现在中国的投资环境变化，风险较前几年可能有所增大，非标占比也逐渐提高。
同时，IRFS9开始实施，以及保监会对资产负债管理的有关规定，这些会影响保险公司负债端产品的开发策略吗？具体可能会有什么样的影响？
龚兴峰
一定会影响！因为，资产负债匹配在公司运营，尤其在寿险中是非常重要的一个原则。
我个人认为资产负债管理可能积极的因素还要多一些。保监会近期所推出的资产负债管理，可能是全球唯一以监管机关作为驱动出台的系统性资产负债管理监管的文件，这是一种非常领先的理念。过去的资产负债管理可能更依赖于公司层面对于资产负债管理的理解程度和实践深度，但是现在有了一套评估标准，对整个资产管理行业都会有巨大影响。
影响最大的有以下两个方面：
第一，在进行了这种标准化设置之后，各种资产管理业务所推出产品的同质化程度会得到进一步提升。
第二，保险产品和资管产品之间的差异，尤其是寿险的独特性，能够更充分地表现出来。
我喜欢用“和而不同”来体现在大资管背景下，保险产品的这种差异性。
从寿险的负债端上来看，要加强做好主业，回归本源的特色出来。
实际上，保险产品和资管产品两者受的约束条件不一样。资管产品很重要的一个要求是净值化；而保险产品里面大多数都不是净值化。
在监管新规的驱动下，以后客户对风险和收益的理解可能会更加全面。从长期来看，保险产品可能更符合客户的风险特征，以上这些对于保险特别是寿险，都是难得的机遇。
主编
偿二代号称全面风险管理，但资产负债管理也是全面风险管理，它们之间存在着什么区别和联系？
龚兴峰
两者的侧重点不一样，我个人认为二者之间从目标、着力点上都有很大区别。
对于偿付能力管理而言，我个人认为它以风险为导向，以结果作为驱动。它所关注的是最终资产配置的结果，包括负债的结构、资产与负债之间的联动关系如何影响对资本的需求。通过结果去驱动，从最后兜底的角度去看风险管理。
而资产负债管理，则更多反映在过程中。它着眼于资本的充足性，关注公司是否有相应的制度以及有效性、是否有模型以及模型应用的广度和深度、是否有专业人员、公司的治理结构以及风险评级。通过一系列过程的指标来评估资产负债的联动性。
感谢！ | |
与龚兴峰先生短短一个多小时的沟通，让我们不仅对新华保险的转型有了深刻理解，对重疾险以及寿险行业未来的发展，包括资产负债管理对整个行业的影响更有了深层次的认识。
能够与龚兴峰先生这样兼任上市保险公司董秘和总精算师的保险资深专家交流，实在让我们受益匪浅、深受启迪！
“13精”再次对龚兴峰先生表示衷心的感谢，也期待下一次的相逢！
“总精对话”第二季
“总精对话”目前为止已经结束了第一季的访谈，一起回顾下吧！
第一季回顾：
关于未来——“第二季”
关于第二季的形式以及邀请哪位总精，我们还在探讨中，我们亲爱的粉丝们，需要你们给些建议啊~
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