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圆桌｜远离“自嗨”，实现技术至上与客户至上的统一
参与嘉宾：海康机器人移动机器人销售总经理傅高翔、科沃斯技术发展部总监高翔、艾吉威副总经理周汝壮、灵动科技行业拓展总监朱琳峰。
主持人高工机器人董事长张小飞
张小飞：很多移动机器人公司技术背景非常强悍，往往都有技术至上的心理，但这会存在一种问题，就是企业技术超前，给客户讲的头头是道，但客户最关心的并不是新技术、新产品、新思路，而是投资回报比、维护成本这些和技术关系度并不大的东西。 请问各位，你们是如何调和或者说完美的去解决此类问题？先从海康开始。 傅高翔：海康是从三个方面去做的，因为海康本身的销售体系非常完善，目前全国海康机器人销售大概500多人，所以海康第一步会去做引导，无论新产品还是新技术，海康会对客户进行引导、对市场进行培育。 第二步，针对客户和海康自身对需求类问题的理解偏差，海康会去充分的考量客户需求；第三步，海康人一致认为客户的高要求是对海康成长最好的帮助。当然，海康也会去分析这个要求是否合理或者是否会在某些方面帮助海康进行成长。 张小飞：如果客户要求低价，海康会怎么办？是真的压低价格还是额外增加功能来达到同样物超所值的效果？ 傅高翔：海康一般会有两种解决方案，一是客户在公开招投标、做预算、做计划的时候海康会给出一个基于此种预算的最好解决方案。还有一种方式，就是让客户充分理解海康的技术和方案，理解海康对他带来的价值，海康不会去盲目的追求低价竞争。 张小飞：科沃斯比较特别，不属于工业移动机器人，而是面向服务类场景，看看他们怎么做？
高翔：扫地机器人是面向C端的产品，由于现在互联网的发展，用户很愿意去分享使用心得，这个时候所有的研发要跟上用户的市场反馈，这对于新产品的规划、研发是非常重要的。同时C端客户需求多种多样，要在特殊性中寻找同一性。 张小飞：您认为，C端产品是要满足所有人的需求还是满足一部分人的需求？这个怎么来界定？ 高翔：这里面存在一种二八定律，企业要学会用20%的努力满足80%的客户需求，这是正确的模式，而不是付出了80%的努力却只满足了20%用户的需求。20%和80%的数字没有那么绝对，但是寻找研发和需求之间的平衡点是一定要去做的。 现在3C行业，特别是扫地机器人行业，可能大家固有思维是东西越来越便宜，价格下行。但是今年，特别是AI、深度感知等技术，提升了扫地机器人避障的能力，客户体验感上升，价格反而上行，这就证明用户是愿意为技术买单，所以要在客户的痛点上进行技术的迭代。
张小飞：艾吉威是在无反光板激光导航上有很深沉淀的企业，听听他们的意见。 周汝壮：有时候技术与用户之间是一个妥协的过程，艾吉威会去了解客户的需求，然后从客户需求方向往下推，倒逼技术进行升级换代。 张小飞：在现实里面大概有百分之多少的客户属于伪需求或者是较为表面的需求？ 周汝壮：据测算，应该有20%属于较为表面的需求。 张小飞：怎么样应对这20%的客户呢？ 周汝壮：首先，这说明企业和客户的沟通不真实，没有将真实需求对焦起来，其次就是需求要去引导客户对技术、产品的认知，因为客户可能会因为行业或者领域的局限，并不是很清晰，所以，企业可以更广泛的范围去引导他。 朱琳峰：灵动科技是技术和销售并重，特别是在客户售前需求沟通方面，这个阶段是重中之重，只有将需求沟通出来，才能针对性的提出解决方案。 个人的理解，灵动科技属于客户导向第一位。客户在进行改造规划的时候是会进行成本控制，但是用户成本控制考虑的往往是短期、局部效应，很难考虑到工厂可能会进行搬迁或者升级，工厂内硬件布局可能会发生变化等等全局、长期的因素。 那么在他了解到灵动的SLAM导航产品之后，即使现在没有采用灵动或者类似的产品，但未来一定会有机会合作，因为这是行业发展的趋势。