调料家第一期直播开播之后，参与直播观众呼声最高的是“打造“1+N”的多元渠道模式”。面对突如其来的疫情，餐饮行业和与之相关的调味品厂商带来了极大损失，临时应变已措手不及。如何从根本上去应对？“1+N”的多元渠道组合模式，让您比别人更抗压、更维稳、更灵活！何为1？何为N？“1+N”模式的优势在哪里？如何构建“1+N”多元渠道组合模式？在这里，《调料家》携战略顾问、调味品行业知名大咖张戟老师联袂为您倾情直播：构建“1+N”多元渠道组合模式，提升渠道竞争力，让调味品厂商灵活应对市场变化！碰到突发性的黑天鹅事件，很有可能受到致命打击，这次疫情中，像西贝、海底捞、老乡鸡这些以聚集性消费为主的餐饮企业都受到了极大打击。调味品行业和餐饮行业密切相关，尤其是那些单纯以餐饮渠道或者餐饮定制为核心的厂商都受到很大影响。突发性的黑天鹅事件有两大特点：意外性，以及会产生重大的影响。这次疫情对整个中国经济带来的负面影响，很多厂商在疫情之下都来不及应对，只能对下一次疫情做提前的谋划和布局。我们关注的是，在疫情之后如何运用中长期的思维，为未来做提前打算？到时碰到突发疫情就不会这样手足无措。以此次疫情为例，中式正餐、西式正餐、中式快餐和火锅店这几类以聚集性消费为主的餐饮业态受到的影响最大，但是西式快餐——比如麦当劳肯德基，还有团膳中的配餐和外卖餐饮，受到的影响不像前几类那样大，因为这几种都是非聚集性消费的形态，他们在疫情中反而能够为家庭消费者和奋战在一线的医护人员提供餐食。试想，如果餐饮企业可以在非典之后就实施不同餐饮业态的多元化布局，相信在此次疫情中也不会这样束手无策。其实，我们对餐饮渠道的理解也需要重新思考，大家通常都将餐饮渠道作为一个整体，这只是个大的概念，其实餐饮渠道也有行业里面不同业态，我们应该根据不同餐饮业态去理解。只要我们把大一统的餐饮渠道都打开，做到细分化和透明化，实际上对餐饮渠道也可以做到提前的多元渠道布局。痛定思痛，调味品厂商在疫情后迫切需要构建1+N的多元渠道模式。实施多元渠道模式是存在客观需求的，并非是为多元化而多元化，每个厂商都有各自的目标消费群体，而这些同样的目标消费者都会出入各种场合，比如学习、工作、娱乐、休闲、出行等。消费者在不同地方出现，自然就会产生多种渠道形态，也就需要厂商去进行覆盖，以满足消费者的多元化需求。能否理解这个观点，跟我们对渠道的认知有关系，不少厂商通常都习惯把渠道仅仅理解为通路，但其实不是，如果只是通路，调味品经销商就做的是搬运工。渠道不仅仅是通路，它的本质就是市场，也就是需求。所以，当消费者出现在不同场所、不同场景的时候，就会产生不同的需求，那么这些场所就是渠道。消费者在各种场合出现，就需要厂商进行多元化布局。调味品厂商只有重新思考渠道的内涵到底是什么？在正确的认知之后才会在行动上正确地去做。除了同一类消费群体会出现在不同场合之外，厂商还会面对不同的消费群体，那么这些消费者出现的场景给厂商带来的渠道就更丰富。所以，结合不同目标群体，调味品厂商就可以实现多渠道生态的有机融合。在这个生态中，如果调味品厂商能够构建多种渠道的有机融合，通过各种终端业态，如零售小店、商超终端、餐饮终端等，以及批发商、餐饮食材平台或者阿里及京东等互联网配送商等多种中间渠道环节，把产品高效传递给消费者，就既可以满足多元化的消费需求，也可以从容应对突发的黑天鹅事件，就算其中一两个渠道受到影响，也可以通过其他渠道来加以弥补。所以，渠道多元化组合的需求是客观存在的，不是厂商决定的，是消费者决定的。
当调味品厂商想要构建多元渠道组合模式的时候，可能会感到困惑，当渠道增加的时候，自己的资源也有限，面对这多个渠道，又应该如何应对呢？这就是厂商为什么要构建1+N渠道组合模式的重要原因。首先厂商需要对不同的渠道进行分类，确定各自的市场角色，可以用市场容量和渠道影响力这两个因素来构建一个坐标，通过这个坐标可以形成四个象限，那每个象限就是一种类型的渠道。看了这张图大家很直观就能够知道，核心渠道就是我们所说的“1”，而其它渠道就是“N”，这就是1+N渠道组合模式的由来。至于N应该是多少，这要根据不同厂商的具体情况来确定，可能会出现各种组合，有的厂商可能是1+1，有的可能是1+2，也有的可能是1+1+2，这样厂商可以形成核心渠道为主，其余渠道为辅的模式。对于如何实施1+N渠道组合模式，有三点需要厂商特别注意：
（1）不能弱化核心渠道。即便是这次受到影响很大的餐饮渠道，在疫情过后就要弱化吗？显然不能，餐饮也必然会恢复常态，而餐饮渠道在整个调味品行业占据半壁江山，必然是调味品厂商需要重点抓牢的，不应弱化反而要强化。
（2）区分轻重缓急，不能盲目铺摊子，不能分散。1+N多元渠道组合模式的构建是一个中长期过程，每一个渠道的拓展都不是那么容易的。我们现在所说的1+N，是要在疫情之后进行提前规划，一旦出现突发事情，就从容应对。所以1+N一定是一个循序渐进的过程，需要透过3-5年的努力才能形成。（3）一定要配备相应的资源和团队。资源就是厂商的现金流，团队则需要具备新增渠道的专业能力，如果这两者都不具备，那么新渠道的拓展不可能成功。
调味品厂商一定要记住，我们现在所做的事情就是为未来布局，到了真正突发事件发生之时，现在的准备就决定着那时的成败与否。当厂商构建了1+N多元渠道之后，有人可能会困惑，这多个渠道在一起要怎样进行联动呢？一个有效的方法就是以运营型渠道带动覆盖型渠道。什么是运营型渠道呢？其特点就是：单店拥有大客流，能进行空间布局，能体现品牌氛围，还可以与消费者互动，像大卖场、餐批市场、电商渠道等都具备这个特点。与运营型渠道特点相反的就是覆盖型渠道，其数量众多，覆盖区域非常广泛，厂商资源有限，不可能充分运作，因此需要通过聚焦运营型渠道来引爆市场，然后再带动覆盖型渠道。白酒行业有一个“盘中盘”模式可以借鉴，运营型渠道就是小盘，厂商可以选择自己最有优势的运营型渠道来作为“小盘”，引爆之后带动外围的各种各样的渠道类型，从而形成的联动。1）要成功拓展新渠道，就必须提供针对性的产品，如果没有合适的产品，渠道又怎么能给消费者提供价值呢？所以一定要针对不同的渠道特性选择对应的产品，如鸡粉、沙拉酱、番茄沙司等对应餐饮渠道，火锅底料和鱼调料就商超和流通渠道。而且，匹配渠道有助于企业制造出“正确的产品”，这比“好产品”还重要，因为好产品并不是由企业决定的，而是由消费者决定，企业的重点是基于渠道需求来提供正确的产品。
另外，当与多元渠道匹配的品类多了之后又该怎么办呢？又应该进行有效组合呢？与渠道类似，产品也是一套多维度的运营体系，包括宽度（品类/系列/市场）、长度（品种）和密度（品项，包括口味、规格、价格等）。在这套产品框架中，厂商需要在品牌的核心价值定位前提下，构建多元化的品类组合体系，与多元渠道相匹配。同样也可以按照市场容量和市场份额这两个因素来构建坐标轴，从而形成战略、潜力、机会、补充等四种类型的品类，也要针对核心品类聚焦投入资源，并和1+N渠道进行匹配。2）除了产品之外，多元渠道拓展还需要设计不同的渠道模式，并进行相互联动，以最大化地推动渠道建设。不同的渠道具有不同的特性，以此厂商需要针对不同渠道设计针对性的运作模式，如针对流通渠道的直供模式，针对餐饮渠道的联盟商模式，针对商超渠道的三方联销模式，针对电商或社群的分销模式等，绝不是把产品往渠道一扔就可以，而不是到了跟前才考虑。1） 渠道宽度规划：宽度的核心是渠道布局，基于不同的产品，选择合适的渠道去满足消费需求。目前调味品行业的渠道类型包含了特通、流通、专卖、商超、餐饮、网络渠道等，厂商需要从中选择正确的渠道组合。2） 渠道长度的规划：长度就是渠道的层级，目前线下渠道主要有三种长度规划：1级分销：企业—终端；2级分销：企业—经销商—终端；3级分销：企业—经销商—分销商—终端。长度规划的核心是在成本与效率找到平衡点，渠道长度越长掌控力越弱，反应越慢、成本越低；反之，长度越短，掌控力越强，反应越快，成本越高。因此掌握平衡是关键。3） 渠道密度规划（铺货率）：渠道密度的核心是便利性，渠道密度要密到什么程度，也是和产品的消费特性、品牌价值以及渠道的角色直接相关的，如：消费频率高、价值低的大众化产品及核心渠道都适合最大化的渠道覆盖密度，反之则不适合。在这个环节，需要经销商一定要建立起直控终端的能力，以有效掌控产品流向、流速和流量。4） 渠道强度规划：其核心是系统性，需要厂商完整地将每个环节都做到位，节节贯串，引爆市场。具体而言，调味品厂商需要改变原有的粗放化运作，对渠道进行系统的规范化管理。八个渠道管理的重点：客户关系（分销商与终端商）、产品（进销存管理）、价格（渠道价差维护）、推广（销售政策执行）、铺货率（品项覆盖、业态覆盖程度）、终端（生动化表现）、区域（冲流货管控）、大客户培育（分销商）类似海天这种一揽子的全厨房解决方案是大趋势，但绝对不会是单品牌垄断。电商要理性的看待，这要根据企业品牌核心价值定位来确定，并不是外面有什么就跟风，目前电商渠道在调味品行业中的占比不高，大概在200亿元左右，占比5%。社区团购主要体现出来的就是生鲜食材到家配送，目前异常火爆，实际上疫情之前是一地鸡毛，90%以上亏损，类似社区团购这种到家类的服务，在常态下还不能有效解决盈利问题，打通最后一公里的成本非常高，尤其是生鲜食材损耗非常大，目前都是处于烧钱亏损状态。所以社群团购跟到家业务发展有密切关系，目前很多社区团购都是靠着碎片化的状态，包括宝妈、业委会、物业、店主等，现在很多企业都在大规模招募社区合伙人，但是你能够撑得起么？对社区团购需要理性看待，应该引起重视，但突破口应该在于经销商，作为渠道平台，经销商可以和便利店店主、业委会、物业等进行合作，将其发展为社区团购分销商，而不是直接来开展配送到家，这样太烧钱。引发社会舆论支持，和供应链合作伙伴沟通，在现金流、帐期方面减轻负担，同时还可以和外卖平台合作，力争开源；现在国家也在出政策，对小微企业减免社保。目前能自救的就这几个方面，关键还是在疫情之后，针对不同的餐饮业态进行布局。要看核心品牌的价值定位，根据定位去构建需求。基于现在的核心和优势，不能为了多而去多。要看渠道的机会在什么地方，在做好1+N多元渠道的前提下再去循序渐进扩展品类。6、分析一下火锅底料预包装的市场以及国内市场地区差异？专门找个时间分析一下行业，非常大的品类。集中讨论火锅底料。包括川菜调料、中式复合等一起。此次直播还专程为观众们制作了课件，深受大家的好评：
《调料家》将在抖音平台邀约行业大咖不定期举行直播，欢迎通过以下方式围观！
本文根据张戟老师在《调料家》抖音直播整理。
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