▲点击图片了解10月19日《调料家》经销商大会（天津站）
现在纯粹只靠赚产品利润差价赚钱的时代不复存在。随着价格越来越透明，做流通的毛利点越压越低。那怎么找寻新增量呢？《调料家》邀请两位以流通渠道为主的嘉宾，谈谈他们怎样从不同纬度着手，如何找到属于自己的增长点？希望能给企业和经销商对于布局流通市场带来新的启发和思考！《调料家》：请问经销商该如何处理流通渠道毛利空间低的问题？蒋伟：一是要开通新的渠道网点；二是要发掘工业方面的渠道。对于经销商来说，渠道的掌控力是公司在现在这个阶段立足的根本，要把渠道抓在自己的手里。宋总：增加毛利，光靠经销商单打独斗是很难的。因此，不论企业、经销商、还是二批商，相互之间都需要达成协作。厂家给出利润支持，经销商做出服务支持，两者战线统一，才能让产品在市场上有立足之地，继而给毛利的增加创造机会点。蒋伟：要研究所经营的产品，适合什么渠道。比如，味精、鸡精，按照传统的思维，我们开拓的就是餐饮、农贸、BC店。但最近我关注到工厂、团膳渠道起量很快，而且随着复合调味料的崛起，工业化用料对味精的需求日益上升。所以在研究好产品的卖点、属性之后，以提供较高针对性的服务，开拓工厂特渠，开辟产品新增量。宋梦飞：首先，经销商自身要研究产品相比于市面上的竞品有哪些的优势，对即将开辟的渠道而言，有哪些值得客户选择的理由；其次，所谓不打无准备的仗，在渠道开辟之前，要率先与业务员沟通，让业务员充分了解产品情况；最后，产品售出之后，不能没有服务跟进，或者服务跟进不及时的状况，要与客户建立良好的合作关系，培养客户的忠诚度。宋梦飞：不认同去二批化。随着市场的发展，一部分二批商可能会被淘汰，但完全去除二批商是无法实现的。二批商会分割部分的利润，但同时也是一种必要的存在，因为他可以作为补充，辐射到经销商顾及不到的一些区域。蒋伟：这是个“能者胜”的时代。随着市场竞争加剧，界限不那么明晰。厂家也会想要直供终端，二批也想要往上走拿总代理。但是我不建议做直供，因为我们是做大流通、大批发，下面还有很多自己的客户，要给我们的客户留一杯羹。作为经销商，需要的是尽可能提升自己的渠道掌控力——扶持、维护、服务二批商，让其做得更大，同时建立较强的品牌忠诚度；借助厂家和自身业务员的力量，提供保姆式服务：不仅产品陈列到货架，改变送到货就结束的传统模式，也要思考如何销售 ，确保产品流通到使用者手里。宋梦飞：维护客情价值。于业务员而言，维护客情价值不仅是用好的产品去打动客户，用好的服务培养客户的忠诚度，更是要从“客情关系”本身出发，前期通过利润分配、福利争取、即时有效的服务等搭建客情关系，后期更要让客户看到业务员本身的价值，让客户心甘情愿的接受产品。其次就是倒推法。从餐饮终端着手，让餐饮终端认可我们产品，终端倒推找客户索取产品，然后客户来找经销商寻求供应。蒋伟：可以在直供的餐饮当中消化一部分，但消化力度最大的地方，其实在工厂里面。因为他们使用量很大，所以无论你是什么日期，都可以以最快的速度解决。以我们自身为例，在长期的市场摸底之后，也是在机缘巧合之下，我们发现饲料厂对味精的消耗量极大，这一渠道的开辟，也是在很大程度上解决了我们临期味精产品的问题。《调料家》：怎么处理产品“老带新”，但新品但新品难推广的问题？宋梦飞：对于“老带新”的问题，经销商一定不能盲目去做，首先要考虑新品是否适用于将要投放的区域；其次是拿出少量的产品进行尝试，量力而行；最后，新品无法与区域匹配时，要即时将市场反应与合理的诉求反馈给厂家。蒋伟：“老带新”新品不适用，一方面要考虑产品搭配是否与市场消费情况存在一定冲突；另一方面，要思考自身的执行方式。以自身为例，对于新品，我们会投入一部分“老带新”进入市场，但同时，我们也会拿出一部分产品投入试吃，这样多方面的结果下来，得出的市场反应，对于厂家才更具有说服力。宋梦飞：首先，前期打造爆品不要把利润放在第一位。要用一个˙知名品牌去引流、撕开市场缺口和铺开渠道。等渠道构建之后，再逐渐补充有高毛利的产品进入，调整总体的毛利结构。其次，打造爆品需要大量的资金、人力和物力投入，经销商无法独自开辟出一款爆品，因此需要寻求与厂家与客户的支持，共同打造。最后，让客户去推广产品其实是很难的，因此我们的经销商可以投入一定的人力，将产品带到终端，直接让餐饮店老板试吃，利用产品倒推的方式，助力爆品的打造。问：撕开渠道时，不计较利润得失打造爆品，发展中的公司如何做？蒋伟：首先，每个工厂都要积极去尝试，把差异化的产品，保质保量的供应；其次，对于流通爆品，则需要与厂家结合，共同开拓；最后，等待市场反应，如果成功，则皆大欢喜，不成功则将产品回落，进行消耗，并即时总结，思考原因，为今后开辟新的爆品做准备。问：产品同质化竞争严重的情况下，怎么向终端推荐自己的产品？宋梦飞：一是投入专门的时间进行客户摸底，让客户选择并认可产品的品质。在客户对品质、价格都比较认可的情况下，把客户意愿透露给与之相对应的供应商；二是直接进入餐饮终端，对客户进行针对性的拜访，讲解产品特性。蒋伟：首先要了解自身的产品供应情况、产品属性等；其次要了解工厂属性、需求方向以及需求量等；最后，投入人力对渠道进行走访摸底，设计具有贴合性的服务。蒋伟：专业的服务，专业的去做。现在做产品不是为了今天赚钱，而是为了5年后的资金、利润回收与增长。
作者：之行
编辑：三番
设计：苟托
审核：子言
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