直播回顾｜调味品经销商能否分得预制菜一杯羹
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在疫情延宕反复以及全球不确定性增加的形势下，中国预制菜产业迅猛发展，成为拉动消费和经济增长的新亮点。在火热发展的同时，广大经销商如何进军预制菜产业，如何确保健康可持续发展和高质量增长，成为当前需要深入思考的问题。
作为中国调味品主流媒体，《调料家》于7月27日特邀嘉宾宋修吾、邱晓晖，共同就“调味品经销商能否分预制菜一杯羹”话题展开激烈讨论，在《调料家》市场总监徐会舟主持下，获取预制菜最新发展动态以及行业发展预判，借助厂家和供应链角度实际发展布局，探寻调味品经销商生意扩展之路。
本次对话内容主要包括厂家和供应链发展路径和现状；厂家下游和供应链下游经营逻辑和模式；预制菜厂家跟调味品经销商合作的可能性以及供应链跟调味品经销商合作的可能性；预制菜赛道发展趋势预判。
参与此次直播的嘉宾宋修吾是山东同亨达食品科技有限公司的董事长。同亨达公司创始于2003年，现已成为集符合调味料研发、冷冻调理食品生产、预制食品研发、生产等产业于一身的现代化集团公司。作为一家预制菜企业，也有调味品企业已经上市，他将以预制菜和调味品融合角度分享发展现状跟发展趋势预判。
而邱晓晖则是成都两步成菜食品科技有限公司的总经理。两步成菜公司专注于做成品菜、定制菜、高端预制菜系列菜品，服务人群包括商超渠道、外卖餐饮商家，个体消费及集团化定制或政府集采。作为成都快餐饮预制菜供应链，三年时间发展迅速，他将从供应链角度探索餐饮终端需求，探寻调味品经销商合作的可能性。
01
预制菜厂家和供应链发展路径和现状
厂家和供应链发展的路径和现状包括行业的规模数据、企业发展路径等，对此，宋修吾分享了自己公司的经验和看法。山东同亨达公司从2003 年开始做冷冻调理品，那时候还没有调料包和预制菜这个说法，总体上是调理品行业。目前公司发展到现在已经经历了19年的历史和品牌沉淀。同亨达公司从19年下半年开始正式进军预制菜产业，主要进行预制菜产品研发。但“预制菜”的这个叫法是从2021年下半年开始由于资本的炒作才开始兴起。
从发展预制菜产业较早的国家来看，美国预制菜从上世纪 40 年代开始起步，2020 年产业规模已超 450 亿美元。日本预制菜从上世纪 50 年代起步，2020 年产业规模达 238.5 亿美元，渗透率超 60%，而同期中国只有 8%。目前，中国的预制菜正处在风口，广受行业和资本青睐，消费者的认可度不断提高。可以肯定地说，预制菜在中国还有巨大的上升空间。宋修吾也认为，国内预制菜市场目前还不成熟，预计还有30年的成长期。
由于疫情和资本的介入，将预制菜瑞上了一个风口。但进军整个预制菜市场需要一个过程，不能一哄而上，目前同亨达公司也在进行摸索，主要方向在微波技术系列产品，其研发主要针对提升预制菜的便捷程度，包括口味、冷冻保鲜等。全品类解决了预制菜微波加热的问题，从面食（水饺、面条、馄炖等）、到米饭、卷饼都能轻易用微波炉加热，其过程仅需耗费3-4分钟，甚至不需要加水就能轻易制作完成，无疑大大提升了出餐速度，扩大了覆盖渠道。而同亨达公司的调味品企业主要针对B端做配方，如烤鱼、水煮肉片、酸菜鱼等调料。目前公司的研发能力也非常强，基本上2-3天就能定制出企业需要的定制口味。
针对风口，作为供应链是如何选择进入预制菜赛道的呢？对此，邱晓晖也分享了公司的成功经验，两步成菜公司主要以B端为主，但C端也在步入。其成长路径可从19年进入预制菜赛道说起，当时的两步成菜公司还处于连锁门店体系，使用的大多是加热即食型料理包，随着很多品牌来加盟，两步成菜公司发现了赛道优势，就转为上游供应链，2021年从公司厂家独立出来进入赛道，总的来看经历了3年的沉淀，目前已经发展到代理了42款品牌。对邱晓晖而言，经销商体系无非有两条路，第一条是给厂家签订独家协议，代理某个大单品。第二条是和厂家联合研发菜品，做自由品牌体系。
经历1年的独立发展，两步成菜的公司规模已经逐步扩大，其体量达到1年2千多万，其中70-80%增量来源于外卖，主要包括盖浇饭、小碗菜等。市面上排名前10 的外卖品牌也至少合作了3-4家。堂食占比10-20%之间，其余来源于定制客户的单独需求。目前，在快餐赛道，一些连锁品牌门店的自炒菜菜品仅占30%，而剩余的70%几乎都是用加热型预制菜料理包。因为连锁品牌要保证口味的一致性，并且也要盈利，厨师也不能保证完全复刻某道菜的口味，预制菜发展的底层逻辑不仅是食品加工的再进化，其附加值还在于口味还原。所以使用预制菜是一种很好的选择。
02
预制菜厂家下游和供应链下游经营逻辑和模式
在市场需求引导下，各企业将研发作为核心竞争力，产品不断优化升级，由原有的初级农产品加工迭代至餐饮出餐标准的半成品水到渠成。而作为供应链，整个下游经营的模式和逻辑是什么？供应链公司又该如何开拓终端？邱晓晖表示，对经销商而言，肯定是想要更好的产品和相应的利润点，如大爆品和大单品，如此才能在市场上有一定的核心优势。这对厂家和经销商而言都是一个互利共赢的双循环局面。并且，核心优势也会变成一种规模成本，以卤肉系列产品为例，其极致性价比低至2元。在业务模型上，以传统冻品批发市场、门店、营销中心（如地推、电销），新媒体销售（如抖音）的客户渠道为主。
在对客户的细分上，可分为渠道客户和二批客户。渠道客户指的是产品经过的渠道中，这些代理商、分销商等。二批客户就是从厂家的一级或独家经销商处获得产品的客户。渠道客户中，非本行业的人或下游，供应链一方可提供定制化或贴牌一些产品，所以调味品行业很容易切入预制菜赛道，因为外卖店本身也有调味品需求，加上预制菜产品有两种技术路线——常温和冷冻，若外卖店家选择常温配送，则调味品和预制菜可一同送入客户手里，总之，调味品行业和预制菜市场是具备相同客户的，面对相同的客户，就可以共同开发。
而作为预制菜企业，又如何开展市场呢？宋修吾表示，同亨达公司的客户来源有几大渠道，第一个是供应链渠道，作为一个常规渠道主要是把预制菜产品给批发市场流通，第二个是配餐渠道，是整个渠道中的核心，比如说外卖店。第三个是特通渠道，包括会所、民宿、高铁、民航，是一个非常优选的渠道。第四个是连锁渠道，如全家、SEVEN、罗森等便利店、还有外卖连锁、酒店连锁等作为主要渠道。 同亨达公司作为厂家在各个渠道做赋能，但同时也具备危机感。目前，同亨达公司正在尝试自建渠道，第一个是针对CBD(CentralBusinessDistrict:中央商务区)写字楼的外卖店，主要研发改良符合当地口味的菜品。
第二个是推出一款可针对很多场景的自动售卖机，如旅游景点、高铁站、CBD写字楼一楼等，虽然产量不大，但也能满足一些消费者的需求。在直播中，宋修吾还进行了产品展示，使用方便，性价比高。其产品的定制化机器不仅具备冷冻功能，而且扫码后，还能进行差异化自动加热功能。
随着预制菜企业紧随趋势不断创新，餐饮产业供应链不断完善，物流配送体系和冷链技术的进步为预制菜发展解决了采购、存储和销售等难题。无论是五分钟出餐、微波炉菜品还是自热自嗨速食火锅米饭，目前预制菜基本做到和新鲜原料出品无限接近，获得更多发展空间和机遇，市场潜力巨大。
03
调味品经销商与预制菜厂家、供应链合作的可能性
预制菜概念兴起以来，就一直存在着“看好”与“质疑”两种截然不同的态度。然而，一个无可争辩的事实是，预制菜的热度一直在持续。那么预制菜厂家能否找到调味品经销商合作，或者调味品经销商达到何种条件能跟预制菜厂家合作。对于这个话题，宋修吾认为，企业也不是单单依靠现有渠道去开拓，作为调味品企业，已经有一定的客户基础和客源。重点在于从卖产品过渡到“圈人”。所谓“圈人”，就是指把私域流量互相转化。调味品和预制菜也是如此，在具备一定的经验基础上，可以互相转化客户。
预制菜对经销商的设施、渠道、客户群体虽有所要求，但也有所互通。目前已经有许多调味品经销商也在步入预制菜供应链的“门槛”，二者一起兼顾，有些甚至做到了十几亿的销售额。对于想要与预制菜厂家合作的调味品经销商，宋修吾建议可往调味品的配方、配料的方向去转。也就是说，可以做一些小餐饮需要的特制料包，但调味品经销商就需要具备技术和实践的经验，比较依靠于厂家的研发能力，也需要餐饮终端的需求反馈。
而作为供应链一方，在服务终端发展和拓展过程中，遇到的调味品需求比例又会有多大呢？未来是否会整合调味品品类或跟调味品经销商合作一起开拓市场。对此，邱晓晖表示，他们公司也探索过调味品行业，对于预制菜公司来说有两种端口。第一个端口是大爆品，比如说某个大品牌的一款特殊渠道的产品，可用来做引流，与传统市场不冲突。第二个端口就是产品多而全的公司，就如同料理包，品牌多，品类也多。因而从调味品的角度来看，就有以上两种融合模式，大爆品可直接植入到预制菜的销售体系里去，而多而全的产品，可在客户上进行共享，但前提是客户要有一定的信任基础。
邱晓晖还提到，在外卖渠道上，其所用到的调味品不复杂，只有十几款，不如一些传统餐饮门店多，并且没有帐期，全是现款现货。所以目前作为预制菜的供应链一方，两步成菜公司还未与调味品经销商合作，一是因为没有大爆品。二是因为不了解调味品行情。三是因为公司担忧会因为调味品的产品质量、服务而影响原本的客户体系。四是因为已经有美菜、快驴这种大型平台企业，能满足大部分调味品企业的采购需求。因此，调味品经销商如果有很好的大单品，或者合适的大爆品则可寻找预制菜厂家合作。
04
预制菜赛道的未来发展趋势
目前，中国预制菜产业仍处于初级发展阶段。下一阶段，随着食品产业进一步集约化，预制菜行业的发展前景更为广阔。预制菜产业爆发式增长是很多因素综合作用的结果：一是随着中国经济发展，居民收入增加，居民消费更加多元，为预制菜的发展奠定了经济基础。二是在疫情防控背景下，人们的餐饮消费习惯和消费场景发生了巨大变化。三是餐饮产业供应链不断完善，物流配送体系和冷链技术的进步为预制菜发展解决了采购、存储和销售等难题。四是近年来中国餐饮业标准化程度不断提高，有利于预制菜产业大规模发展。此外，资本市场对预制菜的青睐也是重要原因。
从企业数量看，当前与预制菜相关的企业注册量已高达 7.19 万家。从市场规模看，2020 年已接近 2900 亿元，2021 年达到 3459 亿元。据艾媒咨询预测，未来预制菜将以 20%的增长率逐年上升，2023 年中国预制菜规模可能将增至 5165 亿元。中国预制菜产业联盟预计，预制菜市场规模将在未来 5 年内达到 1 万亿元规模。
但在预制菜产业快速发展过程中，也还存在一些短板。如预制菜行业参与者众多，各企业产品同质化现象严重，也存在以次充好、价格竞争等问题，影响行业良性发展。目前，产业主要存在两方面短板：一是技术研发短板。食品加工企业在预制菜口感的复原度、菜品应用的便捷度、工业规模化标准一致性等技术攻克方面面临挑战，成为预制菜赛道竞争的核心壁垒。二是供应链配送短板。预制菜对冷链配送要求较高，且下游客户较为零散，配送环境复杂，目前很难实现无缝对接，影响了全程专业化程度。
对调味料行业来说，预制菜行业的发展对其研发和创新能力提出了更高要求，调味料企业应该基于自身优势提高研发水平，严把质量关，助力预制菜企业推陈出新，更好满足消费者需求。比如可以通过调整调味料配方等方法，延长预制菜食品的保质期，以研发和技术创新来促进产品的减盐减糖，提供更加健康的预制菜产品。
由于疫情给人们的餐饮习惯带来影响，以及“懒人经济”“宅经济”的发展，预制菜逐渐从 B 端走向 C 端，成为市场“顶流”。而据艾媒咨询研究团队披露的数据显示，截至目前，预制菜在B端的市场份额仍占80%左右，呈主导性地位。但可以预测，未来C端对预制菜市场也一定有着促进作用。所以无论是对于厂家、供应链抑或是经销商，预制菜这样一个万亿级赛道，都将成为他们发力的重要方向。
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