日本模式、欧美模式还是中国模式 ｜ 套装软件在中国的危机和出路

企业解决方案套装软件（ Packaged software，以下简称“套装软件”）是指将企业的业务流程、数据管理等形成标准化的、开箱即用的功能，由业务用户直接使用的企业软件，与之相对应的是“半打包”（技术打包，功能不打包）的工具软件，以及面向软件软件开发人员的基础软件：

套装软件是80年代末、90年代初才发展起来的企业软件模式。在此之前，由于计算机成本高昂，计算机进入到企业应用并不普及，都是由专业的软件开发人员为企业定制化开发程序。到90年代，随着企业级计算技术成本下降，计算机硬件开始普及，软件开发工程师从成本和数量都不能满足企业快速增长的应用需求，因而采用标准化的套装软件结合实施咨询，以节约开发成本、降低定制化开发风险，就成为一种新的企业系统实现方式，以90年代兴起的ERP软件为代表，随后产生了CRM, HCM, PLM等一系列套装软件品种，例如SAP, Oracle, Infor, Salesforce, Workday等，都是国外套装软件的典型领先供应商。

中国的企业套装软件行业随着中国的企业IT应用在90年代中后期发展而应运而生。从发展阶段来说，由于中国基本没有经过美国、日本等发达国家在70、80年代早期IT时代的大规模定制化开发企业软件的阶段，所以中国企业IT应用行业从发展之初就顺应当时潮流，以套装软件为主，尤其是在ERP领域里，产生了用友、金蝶等代表性的领先供应商。

企业定制化开发又分为自开发和外包开发，而IT外包行业又分为人力外包和解决方案外包等不同模式。

然而，近年来随着中国社会数字化转型风向变化，传统中国套件软件公司面临着企业自研的严峻挑战，甚至威胁到“套装软件”这种模式的生存：

1 – 大企业越来越偏爱自研系统，不购买套装软件：大企业自研系统的原因很多（参见《自研的潜规则和标准软件的价值 ｜ CIO绑架董事长》《果总谈企服 ｜ 企业自研系统能拿到市场上去当软件产品卖吗？》《企业数字化建设——自研还是采购？（采购篇）》），有些因为各种原因强调软件“自主可控”，强调不被“卡脖子”，不接受商业软件公司的许可证或者订阅费的商业模式，有些企业维持着庞大的自有IT人员队伍，初衷是用科技建设自身差异化能力，但是为了提高人员利用率，也在自研财务、人力资源等通用型应用软件；

2 – 互联网公司数字化模式对传统企业的影响：中国的互联网公司增长迅猛，作为数字化原生企业，由于业务和运营的敏捷特性，他们的信息系统大都是定制化开发，相应的其信息系统架构也符合自研的特征。互联网公司在社会上对其理念和实践的传播（例如“中台”），也吸引了一部分传统企业在数字化转型中，主动或者被动地模仿互联网公司的IT建设模式；

3 – 套装软件公司核心员工流失：由于中国经济的快速发展、IT在企业内越来越受重视，企业IT人员的薪酬水平和前些年比有较大提升，可以和软件厂商争夺应用开发的人才；此外，风险投资活跃使得科技创业公司高薪挖人，使得套装软件公司的中高级技术人才捉襟见肘，参见《数字化人才 ｜ 顶级科技人才应该在科技厂商而不是在实业企业》

4 – 渠道模式限制和实施伙伴缺乏：套装软件对用户要发挥商业价值，高度依赖咨询公司和集成商的作用，另一方面，套装软件商也需要和用户建立直接联系，从用户处获得反馈来持续提升产品研发。然而，由于中国幅员辽阔，市场纵深，中国套装软件企业过去的增长模式都依靠区域分销模式，分销商难以具备优秀的咨询服务能力，也限制了软件商和客户的直接互动。

5 – IT外包市场的变化：由于华为、平安、字节、腾讯等巨型企业和互联网公司的快速崛起，和银行、保险、证券公司等金融机构一起，形成了旺盛的IT外包需求（包括开发、测试、运维等），IT外包市场增长迅速，并从解决方案外包向人力外包转化。由于人力服务的同质化，竞争重心从解决方案价值向价格战转移，在中软、东软、软通等外包服务商快速增长的同时，外包行业呈现出“一变low，就变大”的特性，这也恶化了以解决方案作为价值主张的套装软件商的生存空间。

套装软件还是定制化开发在企业信息技术发展较早欧美和日本同样存在争议。很容易发现，几乎所有套装软件都是来自欧美，例如德国SAP、美国Oracle等，而日本定制化开发比例很高，这固然有欧美IT人工成本较贵、企业很难养很多自有IT人员，以及咨询行业发达等原因，然而，日本的软件定制化开发的占比高，很多年以来一直被软件行业所关注。早在上世界90年代后期，学者们已经注意到了欧美套装软件市场飞速发展趋势，估计日本定制化开发软件占比90%，而欧美这个比例在50%以下：

另外一项来自加州大学伯克利分校在2014年的研究也给出了类似的结论：日本的软件投入，套装软件10%，自开发20%，外包开发70%；美国的软件投入，套装软件29%，自开发37%，外包开发34%。

来源：1992年10月11日纽约时报刊文，认为日本不发展套装软件将影响其信息产业的创造力

不过，也有学术研究表明，日本选择定制化软件，反而有利于其企业保持高生产效率。虽然日本选择定制软件有员工IT接受度低、网络不开放等原因，但最主要原因是为了在IT系统上体现企业自身特有的经验和实践（know-how）。研究者发现，使用定制软件的日本公司比使用套装软件的公司表现出更高的生产力。

学者认为这种现象的背后原因是日本企业的竞争力来自于长期员工积累的企业专有的经验和实践，定制软件是将这些企业专有实践固化到信息系统中。相反，美国公司的竞争力来自于经理人、工人和资本等资源的快速再分配，这使得套装软件成为美国公司高效的选择，因为它的投产周期短，标准化程度高。

所以，日本模式和欧美模式在软件选择上的差异，是基于各自企业竞争优势的特性。日本企业传统实行终身雇佣制，人员流动低，管理经验通过信息系统在企业内固化、传承，相应地，企业要推行外部经验的变革管理也很困难，必须靠自有内生的持续改进，日本企业很少讲软件使用看做是企业转型的因素，信息系统开发以硬件为导向——这种管理文化甚至体现在中国的日资企业。

也有人认为日本模式近年来也在向欧美模式转化，其促动因素是日本企业的管理模式正在欧美化。一位在日本生活多年、从事企业软件行业的朋友认为：日本现在很多定制ERP都在往套装软件迁移。主要原因是企业员工老龄化，导致熟悉原来自研系统的人越来越少；同时，公司员工跳槽、换工作的比例比以前有提升。现在日本公司推行现代工业化人力资源管理模式的职位（JOB）型工作，即每个岗位有明确的岗位描述，便于外部招聘，打破终身雇用制度，岗位职能的标准化也推进了套装软件的使用。大型国际系统集成咨询公司在日本的发展也对套件兴起起到了重要作用。

欧美企业具有广泛的、跨企业流动的职业经理人基础，以资本作为杠杆推动企业快速发展，标准化的信息系统是很好快速复制、构建企业管理体系的方法，这对职业经理人和资本来说都是有力的武器。

中国的企业软件行业貌似起步于欧美模式，最近开始出现倒向日本模式的趋势，那究竟未来是走向欧美模式还是日本模式，或者会形成中国模式呢？所以，根源还是中国的企业管理模式象日本，象欧美，还是有“中国式管理”？（参见《从数字化角度看 ｜ 究竟有没有中国式管理》《零件标准化，构件模块化，产品配置化 ｜ 从物理产品到企业系统的思考》《企业管理SaaS在欧美很普及在中国却很难做的根因和趋势》）

中国的国有企业和民营企业的管理模式截然不同：国有企业较为封闭，类似于日本模式；民营企业则各不相同，公司公众化程度高的企业多较为开放，类似于欧美模式；而那些由创始人掌控管理的民营企业，管理职业化程度较低，不像欧美公司，另一方面，由于公司历史短，管理积淀少，人员流动大，又不像日本公司。在利用信息技术来驱动企业转型上，国有企业的热情和期望值，并不亚于民营企业。

今天，中国的国家产业政策对企业引进企业软件还是非常有利的，以下动态将在未来十年里影响中国套装软件的发展动向：

1、国企的管理职业化趋势：这段不妄评了

2、 民企的管理职业化趋势：可以预见二代接班、资本活跃会促进管理职业化；无论国企还是民企，随着管理深化，过去的企业系统都有升级换代机会。

3、企业软件国产化趋势：由于地缘政治导致的软件国产化，会从基础软件波及到应用软件，并推动中国自有的软件技术行业生态

4、 企业计算的基础设施发展：“东数西算”可能会重新洗牌中国企业计算的基础设施行业，并最终影响中国软件技术生态

5、 云服务、大数据和人工智能改造企业软件的应用方式，例如云服务的生态建设，数据驱动业务的管理理念。