虽然不比Banker，Sales是一个相对小众的群体，但市场每天有买有卖，都是要经过Sales之手的，所以应该如何愉快地与sales工作呢？

本质上，sales的主要职责是向投资者销售投资产品，股票、债券、衍生品等等，他们的主要收入就是靠佣金。客户交易的越多，他们的无风险收入就越高；相对应他们需要给承担风险的投资者做好先期的服务、后期的执行和平时的关系维护。

虽然sales是一份加法的工作，不断认识人，维护好关系，但个人性格、专业素养等等也使得sales的类型或者个性比较多样，我们可以从两个维度来做个区分。

对sales简单粗暴的分类就是干活的和不干活的，搞好关系的和做好执行的。细分又为以下三种：Entertainment，Diligent，Idea driven。

Entertainment type

男sales可能就会经常组织喝酒，女sales就做个漂亮的花瓶就好，甚至卖方机构还会以此作为卖点，比如群益期货2016年给客户的日历，麻豆就是自家的美女员工来的！

而有时候卖方招美女sales的时候，就已经非常明确自己的期望值，就是招个花瓶，出去男客户见到也是很开心的呀，还会跟他们同事总是关照，哎以后吃饭我们喊上那谁呀。据说有些中环的buyside还会给女sales颜值进行打分排名（听着也是醉了）

漂亮到底有啥用呢？比如说小券商组织路演的时候，派个美女sales出马，然后发现那些牛逼轰轰的大基金都派人来了，就算最后没买，也增加了公司在投资者心中的知名度啊。See，软实力也是生产力啊！

Diligent type

当然了，整个floor上不能全是靠软实力吃饭的啊，总得有人干活啊，于是就到了Diligent sales了。

这一类就是做好distribution，发好报告，完成好客户的要求（找报告，算pricing，安排会议），客户下达指令后执行做得干净，客人有疑问，也能很好的解答。

Idea driven type

这是最后一类，就是要market savvy，对市场非常敏感，可以走在市场之前，推的观点市场也买账。

以上是从纵轴给sales分类，能够做到两个的sales已经不错了，街上很少有sales可以三者兼具，如果你碰到了，那就好好珍惜吧！

下面再从销售产品的横轴再给sales进行分类。按照产品的难易程度，由低到高分别为cash equity，equity derivatives，credit，bonds，swap。

Cash equity sales

Cash equity之所以相对是最简单的，因为基本向客户推销的都是卖方研究部的研究报告，并不是sales自己的input；而且券商只是中介，投资者的对手方是交易所，交易对手风险较小。而如果是二级市场衍生品交易的话，难度会高出一点。

而进入到固定收益类的sales，虽然都是卖，但因为销售产品有很大不同，所以已经有了丢丢隔行如隔山的感受，距离至少也是娱乐版和财经版。

跨界的地方在哪里呢？

Credit sales

此类别的产品一般都是高收益债券，多为公司债，除了发行地域、货币、投行存货影响外，移动利率曲线的很多因素和equity很类似。

比如大众的企业债，虽然以往都是以十年期德国债做benchmark，但是一个尾气造假，从股价到公司债，都是大跌啊！

就像equity sales不会了解所有公司，也不会有任何一个credit sales可以野心到对所有的公司知根知底，因此销售产品的时候，很多给客户的研究也都不是自己的input，所以很多china credit sales还是需要很漂亮哒。

Bond sales

产品主要是两年期、三年期、五年期的各国国债，sales首先要了解市场，既说的了宏观基本面，也要能解答carry trade，leverage，相对要求会严谨包容一些。

Swap sales

以上两种fixed income的产品都属于flow，要在固收类产品上加个特技，就是swap了。

就是合同双方在一定时间段内交换一系列现金流的协议，交换发生在合同预置好的日期，通常只交换现金流净值（如Plain vanilla swap），因为这里有很多变量，需要每家的sales自己算价格，所以要求sales更加技术一些，得先弄清楚产品表现，还要有数学、算术的技巧。

给sales横纵分完类别后，就来说说关键的问题，怎样才能愉快地和sales工作呢？

首先，你要对自己在sales面前进行分析定位。你们的AUM多少，是大客户还是小客户；你在你们公司是什么地位，小分析员还是大boss；你们每年给sales的佣金又有多少。地位决定sales对你服务的质素，认清现实才能降低错误的预期值。Sales的时间和精力毕竟也是有限的，你一小客户，交易又少还整天烦人家干着干那，搁你身上你烦不烦。

听过比较常见的两种buyside吐槽是这样的。大基金的研究员：“尼玛，这个sales cover我这么多年，竟然一次也没约我出来见个面聊一聊的。”小基金的PM：“哎，别人cover我，都是帮我忙啊！”

其次，你的交易礼节是怎样的。由于固收类交易多是场外交易，需要券商动用自己的资产负债表，因此这里的交易礼节就会尤为的重要。

对于sales来说，固收交易的量越大，他的佣金越多，他会更开心；但对他们整个desk来说，如果你的交易量一点information value都没有（猜不到你到底是想干嘛），而碰巧这个产品流动性现在又不好，价格走势也对投行不利，这种情况下，sellside trader是非常难受的。

并且在固定收益界，市场参与者的体量差别是可以很大很大的。央妈们的size和一间对冲基金（就算再大），肯定是不能比的，所以很多产品上也能看到，那些smart money也没个方向，跟个A股小散似的，整天在那捯饬range trading。

不怕HF交易行为屌丝话，就怕他一边这样，一边还要在两家投行间搞个swap套利交易。这样一是完全没有information value，二是他肯定跟市场中多家询价了，一下子把价格bid高，流动性也被弄下来，价格向一边走，还让不让投行做生意了呢！你是买方你了不起呀！一般碰到这样的客户，sales就会默默的拒绝做生意了。

那么要怎么判断你是不是被sales巧妙的拒绝了呢？就要看他们反馈给你的pricing区间，区间越广，人家就越不想跟你做生意；区间越窄就表示人家越想跟你做交易。

为啥呢？因为sales不知道你到底是要买还是卖，为了防范你在两家之间赚差价，给你一个很宽的报价，就会加大你的转手成本；而报价越窄，比如10.05买，10.04卖，便是尽可能协助客户发现价格、完成交易。

当然除了询价，投资者还可以向sales提出一些要求的，data sourcing啊什么。但还是首先你还是要根据自己的业务量，判断下有没有提要求的资格；就算绕过sales、直接发给研究部，研究员也会和sales有个共识，一天多少的turnover，就提供多快的服务。

比如说，央妈的要求，回复肯定是ASAP；real money那些（公募基金、保险什么的），差不多就争取一天左右给个回复吧；至于HF，其实在固收界是没啥资格提要求的，当然也是有不少HF是没有意识到这个残酷的现实的，所以还是会提要求的，挂完电话后，sales也会跟同事吐个槽的：“Who do you think you are？”

然后也没有什么然后了，几次之后，HF也就知道自己是啥地位了，不会再提什么服务要求了。

而如果你能成为sales最喜欢的客户的话，收到的服务也可能会好一些些。Sales都喜欢什么样的客户呢？

首先，虽然工作上是sales向客户pitch idea，但是如果你能和sales有个互动的交流，倾听他的观点，表现出你的尊重，这是极好的。

说话nice与否，主要是看投资者本人性格。当然有些基金，比如Bridgewater，规定是整个公司不和外界交流的，基本上sales对他们的作用就是完成好交易，打来电话就是买啥卖啥，不会给任何废话和解释；还有些基金是在基金经理间放了防火墙的，所以sales就千万记得不要和PM们闲聊，谁谁又买了什么。

其次，要一直给sales交易啊，不然人家服务你是干啥呢？要是碰到sales想帮公司退出一单交易，而你又刚好接下来了，那你在sales眼里，那天一定自带光环的。

那么客户眼中，什么样的sales才是个好sales呢？

首先，你得花时间和精力，与客户建立信任；其次，你得至少让客户认为，你是真心为他的利益着想的；然后提供好服务啊，交易执行得干净点，报告该找找、该发发，做好自己份内的事情；最后给个合理的手续费。

极端情况下，如果买方碰到个服务不好的sales，默默不再用人家就是；千万别给人难看，不然sales也是有对应策略的，从此以后就给你最少的服务，这你总没得抱怨了吧。以和为贵啊，这样才能一起赚大钱啊！