观潮 | 中国小型所进阶的解题之匙——美国小型律所发展报告（一）

2019年3月，司法部发布了《2018年度律师、基层法律服务工作统计分析》，对全国律师事务所的基本情况进行了详细的介绍。

全国共有律师事务所3万多家。从规模来看，律师10人以下的律师事务所1.9万多家，占62.37%，律师10人（含）至30人的律师事务所9300多家，占30.73%，律师30人（含）至50人的律师事务所1200多家，占4.16%，律师50人（含）至100人的律师事务所570多家，占1.87%，律师100人（含）以上的律师事务所260多家，占0.88%。

2018年全国律师事务所规模情况统计

通过以上数据，我们能看到30人以下的小型律师事务所，占比超过93%。由此可见，小型律师事务所是中国法律服务市场的主要组成部分，小型律所的发展也关乎整个中国律师行业的发展。

美国律师行业的发展历史相比中国要早了100余年，美国法律行业的先进经验也常被中国律所借鉴。前不久，汤森路透法律研究院，发布了《2019年美国小型律师事务所发展报告》，重点分析了美国小型律师事务所发展受限的问题及应对策略。我们编译了这份报告，总结了美国小型律师事务所发展的困境与对策，以期给中国小型律师事务所的未来发展提供有益的参考与借鉴。

这份报告通过在线访谈的形式，调研了300名来自30人以下规模律所的人员。

一

美国小型律所面临的问题

在汤森路透法律研究院列出的12项调研选项中，被调研律所认为最大的问题是获取新客户，律所没有新客户就意味着没有案源，律所就失去存在的意义。

除了获取新客户以外，大多数被调研律所认为，行政事务占用过多时间、成本控制、跟进新技术、内部效率缺乏、保持竞争力、催收客户回款、应对客户挑剔和砍价是中等挑战。

图表1-2018年律所面临的挑战

在中国的小型律所中，获取新客户、行政事务过多挤占法律业务时间、成本控制等挑战同样存在。

二

律师的时间都去哪了？

在律所面临挑战的调查中，行政事务过多挤占法律业务时间在律所中等挑战中排名第一位。那么，律师到底会有多少时间投入到法律业务中呢？

汤森路透法律研究院对律师的时间分配进行了调研，如下图，

图2-时间分配

大部分律师每天平均40%的时间都在从事法律业务之外的事务，而这些事务大部分是不计费的。包括应对客户提出的各种要求、应对客户的挑剔和砍价等等。

那么，律师在法律业务之外的40%时间里，究竟在做些什么呢？

2018年，汤森路透推出了一个名为“现代执业”的框架列表，该表将运营一家现代化律所必备的工作内容分为了几大模块，其中只有“法律执业”模块中的工作内容是律师可计费的工作项目。

图表3-律师的时间都用在哪了？

从上图我们可以看出，现代律师扮演着多重角色。在执业之外，还要为获取和维持客户、律所管理、财务管理分配时间和精力。

对比来看中国律师除执业之外所面对繁杂琐事，并不比美国律师少。如何将律师从性价比较低的事务中解脱出来是两国律所都需要思考的问题。

三

竞争加剧

小型律所的竞争环境是恶劣的，竞争不仅来自同规模的律所、大中型律所，自我代理的个人消费者和法律自助网站有时也会侵占部分小型律所的市场份额。汤森路透法律研究院针对小型律所的各类竞争对手的竞争力进行了调研。

图表4-各类竞争对手

调查发现，小型律所认为，市场中同规模律所的竞争一直是彼此最大的竞争对手。但许多大中型律所为稳定其业务增长，而进行的市场扩张同样使小型律所倍感压力。

另外，自我代理的个人消费者和法律自助网站同样被小型律所视为竞争对手。在汤森路透的一份关于消费者如何寻找法律帮助的研究中显示，在美国，平均每10人中只有6人才会联系法律专业人员寻求帮助。这意味着，剩余40%的人会选择自我代理或法律自助网站。这些委托机会在律师有机会介入之前就已失去了，这些失去的机会在潜在市场所占的比例非常高。

在报告中，汤森路透透露，小型律所对大中型律所构成竞争威胁的可能性更大，只是他们没有察觉。据汤森路透法律研究院在2018年对财富50强公司涉及的诉讼案的研究发现，30%的案件都是由2至15人规模的律所代理，这说明小型律所在某些领域具备与大中型律所竞争的能力。

在这个问题上，中国律所与美国律所略有不同。中国的小型律所同样面对着同规模律所与中大型律所的竞争，但在法律自主网站方面，目前中国的法律服务市场上尚未出现对律所构成威胁的存在，而小型所挤压大型所的现象在中国法律服务市场上则体现为精品所在某些业务领域与大中型律所同样具备竞争力。

四

小型律所缺乏实质行动

在汤森路透法律研究院的报告中，提到这样一个值得关注的问题。虽然美国小型律所知道自己面临的挑战，以及如何应对。但是付诸行动的却为数不多。

图表5-应对挑战

以获取新客户为例，面临此问题的小型律所占到了73%，而采取实施改革措施只占到了31%。

这一点很好的提醒了中国律所，在面临挑战时要尽快采取实质行动，由于中国律师行业正处于飞速发展阶段，稍不留神就可能落后一大步。

五

律所行动迟缓的原因

汤森路透在调研中发现，小型律所已形成了一种惰性。例如，2017年调研时，就有71%的小型律所面临了获取新客户的问题且无所行动，今年仍有69%的律所存在这个问题，在统计学上这两个数据是没有差别的。

从汤森路透3年的调研数据可以看出，获取新客户是小型律所一致认为的最大挑战，而对于如此重要且显而易见的挑战，积极采取行动的律所都为数不多，小型律所的惰性可见一斑。

六

小型律所如何面对挑战？

面对挑战，汤森路透在调研中发现小型律所在求变时，通常从以下方面寻求突破。

图表6-律所改革

从调查数据来看，大部分律所受访者认为采用新技术工具是解决问题的最佳方式，超过25%的受访者认为通过调整市场策略进行改革同样可以面对挑战。

图表7-重大改革的原因

从图表7可以看出，律所进行改革的主要原因是提升服务质量。当今的法律市场中，法律服务的质量十分重要，没有对比就没有伤害，如果竞争对手都努力提升其服务质量，自己即使未做改变，也会显得相形见绌。

需要注意的是，应客户要求仅排在改革原因的第五位，但这并不代表它不重要。客户通常不会要求律所进行改革，而是直接用钞票进行选择，所以律所需要主动进行服务升级。

同时调研发现，在个人律所中，有15%认为其改革是出于提升效率。而在其他规模的律所中，提升服务质量，应对大环境等原因更重要一些。但小型律所中最多只有25%真正在提升效率方面采取行动的，与之形成鲜明对比的是认识到效率这个问题的律所比例约为60%。律所提升效率利于增加律师的到手收入，毕竟大部分小型律所都还是非常看重利润的。

与美国小型律所相比，中国中小型律所在面对挑战时，首先考虑的是通过扩展业务领域、深耕目标市场以及引进专业人才来解决问题，对于法律技术的重视程度则弱于美国小型律所。

未完待续

下期《中国小型所进阶的解题之匙——美国小型律所发展报告（二）》，将继续为大家分享律所成功的标准、设立目标的重要性以及律所资金该如何投入等内容，敬请期待。

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