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从赛道选择到持续精进，一名专业化律师的成长之路
The following article is from PE红宝书 Author 孙名琦
“
随着律师行业的发展，专业化已经从一个发展层面的问题上升为生存层面的问题——只有专业化才能让年轻律师生存。对于那些已经具备一定独立执业能力、独立开拓能力的律师，打造专业化更是大有裨益。
那么，如何选择一条适合自己的专业化赛道？实现专业化需要做哪些前期工作？在专业化的道路上如何持续精进？本文作者从多年执业经验出发，对以上问题做出详细阐述，希望对你有所帮助。
”
文 | 孙名琦
来源 | PE红宝书
- 1 -
先从“独立”谈起
前段时间，我看过一篇名为《青年律师不要轻言“独立”》的文章。文章的大意是，因为时代的变迁，市场的变化，现如今律师行业留给年轻律师独立的时间和空间都不大了。文章的作者在规劝年轻律师不要盲目独立。
我和作者的观点基本相同。
科幻小说《三体》第二卷“黑暗森林”中提到过一个“黑暗森林法则”。“黑暗森林法则”第一条就是“生存是文明的第一需要”。探讨律师专业化问题的对象是“独立”律师（这里的“独立”是指律师自己承担成本，自负盈亏的业务运行方式，并非仅限于一个律师，也有可能是一个律师团队）。因此，在没有人支付薪水的情况下，生存成为独立律师的第一需要。
而现如今律师行业发展的现实状况，已经与之前大不相同。以前，律师独立执业，要先解决生存问题，再解决发展问题。专业化属于发展层面的问题；现在，专业化成为生存层面的问题，只有专业化才能让年轻律师生存。
但是，因为律师职业的特殊性，在我个人的认知中，我认为每一位律师几乎最终都要“宿命”的走向独立。只是差别在于，营商环境好的团队可以实现团队内部的独立，营商环境不好的团队则往往会出现分离式的独立。后者，对于原有团队而言，并不是好的事情。既然都要独立，什么情况下可以选择独立，就非常值得探讨。
我的观点是，如果具备以下三个条件，可以考虑独立执业：
第一，年轻律师具备了更高层级的思维能力。简单的讲，就是当你认识问题的水平超过你的老板时，你就具备了独立执业最为核心的要素了。人应该总是要进步的，有人进步快，有人进步慢，还有人不进步。随着时间的推移、阅历的增加、思考的深入，老板考虑到的问题你都考虑到了，而且你还看到了、想到了你老板没有看到、没有想到的问题，你就已经“出师”了。反过来讲，如果你的老板也在疯狂的进步，请你珍惜，跟着这位老板好好干。
第二，你需要组建适合你自己的团队。律师行业最重要的就是人。律师行业人才招聘的现状是“千军不易得，一将更难求”。随着业务的专业化，会形成分工协作，这就一定需要团队的力量来帮助你。甚至在某种意义上，团队是专业化的形成土壤。如果连组建团队的问题都没有考虑过，没有一个架构性的规划（太细致也不可能），还是暂时不要想独立的事情了。
第三，出现了爆炸性的市场机遇。其实不难理解，如果没有新的市场机遇出现，独立之后还是要在既有的业务领域中竞赛，此时就会存在先发优势的问题。如果没有足够的能量和资源，消弭先发优势或者利用后发优势的难度非常大。就比如IPO项目，除非是整建制的从现有大型律师事务所独立，否则新独立执业律师想要打开这个市场，无比艰辛。
- 2 -我对专业化的认识
接下来向大家汇报一下我对专业化的认识。
很多时候，人们会错误地把解决问题后的结果当作解决问题的方法。在律师专业化的问题上，也是如此。专业化是结果，而不是方法。实现专业化的方法并不是专业化本身。实现专业化靠的是深入地学习与思考，不断打磨自己的工作成果，持续地投入（具体方法和建议后文会有详述）等花时间、花力气的“笨办法”。开几次会，喊喊专业化的口号，吹吹专业化的牛，永远实现不了专业化。
成为专业化的律师或者团队是有实益的：一方面，通过专业化可以创造属于自己团队的法律服务产品，用法律服务产品替代人的个体营销。客户付钱购买的不是律师这个人，律师个人再不是客户付费交换的对象，而是某一种标准化、可感知、可衡量的法律服务产品；另一方面，专业化伴随着分工、协作以及标准化，大大提高了效率。效率提高了，利润率往往也会提高。
专业化不是对于客户而言的，而是与同行（不限于律师）比较而言的。因此，懂法，不是专业化的全部。律师专业化是与同行的横向比较。这个观点会延伸出两个细节性的判断：
首先，同行之间可以比较业务量、业务品质、营销方案等多个维度的高低优劣，某一个维度的胜出并不能代表谁的专业化更强，综合实力更强的才能走的更远；第二，专业化与专业化的辨识是两个不同的问题，在信息不对称的前提下，专业化的辨识问题与专业化问题本身同等重要。让别人知道你是专业的，并因为你的专业与你成交，才是专业化的最终目的。
实现专业化的标志是什么？也许这是一个见仁见智的话题。就我个人而言，我认为客户向律师询问商业建议是对专业化的最大肯定。也就是说，客户不仅仅与你探讨法律问题。在你清晰地陈述了法律意见后，客户可能还会就是否采取某一行动征求你的商业建议。客户向律师提出商业建议咨询的原因在于，客户内心认为你在行业内的样本数量和见识在其之上，获得你的商业建议与获得你的法律意见一样，对客户决策都是有帮助的。
- 3 -专业化赛道的选择与判断
世上业务千万种，究竟选择哪一种业务作为律师自己的专业方向？
专业化赛道的选择有很大的偶然性。塔勒布在《随机漫步的傻瓜》一书中提出了一个常常被人们忽视的观点，就是事物的发展是非线性、不对称的。换言之，人生中的机遇是以随机漫步的形态存在的，而不是那么的具有必然性。在专业化赛道选择的问题上也是如此，朋友介绍，同事聊天，甚至一次聚会都可能会让你获得灵感，抑或是新业务领域的成交机会，这都有可能成为自己的赛道。
选择成为专业化方向的赛道一定是能够产生收益的。有时候，一些新兴行业的确发展的很好，但这些新兴行业未必能够发展成为律师的业务领域。律师行业选择的赛道一定是能够产生律师费收入的行业，能够给律师创造利润的。
长期主义是做出来的，不是说出来的。当你选择一条赛道后，坚持的做下去，千万不要今天试试这个，明天试试那个。须知即使是不那么好的赛道，即使是竞争激烈的赛道，随着时间的推移，赛道内的选手会更迭，你的主动积累和沉淀也会让你在这个业务领域中占据更大的市场份额。
虽然说赛道的选择具有一定的偶然性，但是对于是否是好的赛道，还是有一些判断方法的。
第一，足够新或者足够老的赛道都可以选择。选择足够新的赛道容易理解，规则还不健全，对于所有人都是新生事物，新律师还没有业务转型所造成的收入流失压力。选择足够老的赛道是什么意思？其实也挺容易理解。中国律师行业发展到今天，面临换代的问题，很多老律师（可能年纪也没有那么大）会因为各种原因选择离场。
我个人估计，五年之内就会出现一次一整个年代律师离开法律服务市场的现象。在一个容量恒定的思维模型下，需求总量不变，供给减少，一定会产生市场机遇，一定会出现空缺份额。如果能够用全新的思维来审视传统行业，为客户提供全新的服务方案，那么，这类赛道也是容易打开的。
第二，赛道足够宽。这个领域的进入门槛没有特别高，市场容量足够大，这样捕获交易机会的概率也就大大提高。如果这个领域的进入门槛特别高，那么，往往是有资源的市场主体才会进入，而这时已经为既存市场主体服务的律师往往会跟随他们的客户进入这个行业，对于年轻的独立执业律师而言，再去搏杀的难度可想而知。
第三，赛道足够独立，尽量不要选择寄生性的业务。我习惯于把需要依赖于已经存在的客户、业务延伸而形成的业务叫做寄生性业务。寄生性业务独立获客的流量入口得仰仗先承揽其他业务。这个时候，流量入口被别的律师掌握，通常需要和其他律师合作才可以推动自己的业务营销。此类业务，需要所在的律师事务所没有特别强的内部竞争对手，或者，的确在这一业务领域有足够的工作能力（此时某种程度上已经解决了专业化的问题）。
第四，赛道接入成本要足够低，人力资本投入小。现在很多业务需要大量的人员投入，此时，年轻的独立执业律师会因为团队力量的不足而无法承揽业务。与其他团队合作的效果又非常依赖于合作律师的人品、工作能力和支持意愿。短时间还可以，但终究不是长久之计。
第五，赛道的可验证性。这是一个非常简单、非常有效但又最容易被忽略的赛道判断方法。当自己在筹谋选择某一赛道的时候，完全可以看一下外国的同行是否也将在这个赛道作为自己的执业方法。就像是很多投资机构在中国投资某一类型的企业时非常笃定，出手时毫不犹豫，手笔还特别大，原因就在于国外已经成功的投资了同类型的业务并且获得了成功。就像是机器猫里的时光传送机。我们完全可以用别人的历史来验证自己对未来的判断。
第六，选择的赛道所对应的法律服务处于网状形态的节点。任何一个点状的业务对律师的支撑是有限的，带来的收入也是有限的。所以，选择可以延伸的业务，就显得非常重要。
以私募基金为例，往上游看，可以做私募基金管理人登记的法律服务产品。往下游看，可以做私募基金产品备案的法律服务产品。再往下延伸，可以做各个行业的尽职调查、投资、并购、兼并、重组、上市、清算、破产等等法律服务产品。继续往下延伸，可以做有关投资者、投资项目的纠纷。
这样的延伸，可以增加自己的法律服务产品数量，拓展自己的产品线，增加收入。延伸最好是纵向的、上下的延伸，而非平行的延伸。纵向的、上下的延伸会更多的利用到既往的经验，这些经验可以极大的帮助自己开发新产品和新产品的市场营销。平行的延伸，更多的是方法的复制，效果会有所折扣。
接下来，我们可以谈一些更加具体的方法了
- 4 -实现专业化的前期工作
1. 知识储备与输出
实现专业化之前，首先要做的，也必须一直坚持做下去的，就是构建足够的知识储备并把知识储备形成可以输出的产品。简单讲，就是必须知道有关这个赛道本身的知识和对应的法律知识，并且能够从容的输出这些知识。具体展开谈一下我个人的方法和建议：
第一，集中时间和精力去梳理已经有的研究成果，找到“已知世界”和“未知世界”的边界。像曾国藩说的“结硬寨，打呆仗”一样，我的方法是，先找到这个领域有关的图书和资料。
从法律类图书入手，先横向对比每本书中已经写过的知识点（岔开一个话题，横向读书的方法非常重要，对于同一个话题同时阅读多本书才能了解的更加透彻，“六经注我”而非“我注六经”，收获会更大）。比如先选择五本书，看看这五本书都写的是什么话题，找到共性的内容。如果五本书都写了的话题，那这个话题就属于应知应会的“已知世界”。再看看哪些话题是一本或两本书写了，其他几本书没有写的，那么，这些没有写的领域，可以认定为是“未知世界”。
当然，此时的“未知世界”尚不全面。弥补“未知世界”全面性的方法是去看看业务类图书中对这个行业的描述，哪些问题是没有在法律类图书中找到镜像性的解答。找到了这些尚未得到法律解答的问题，“未知世界”也就清晰了。“未知世界”不是不可知世界，随着研究了解的深入，“未知世界”的范围在缩小，或者是“未知世界”的内容发生了替换，而“已知世界”在不断的扩大。这其实是一个认识问题的过程。
第二，通过前面的工作，我们完成了“已知世界”和“未知世界”的划分。对于“已知世界”，工作成果也不是清楚了，明白了，知道了就行了。而是要将学习到的成果转化成可以输出的工作成果。学习本身是一件愉悦的事情，完全可以关起门来独自享受，但是作为律师，输出才是输入的意义。如果不能告诉你的客户，不能用你已经学到的知识帮助你的客户，“已知世界”等于没有任何效用。
第三，对于梳理出来的“未知世界”，探索“未知世界”各类问题的解决路径。其实，知道了问题所在，解决问题的方法无外乎那几种。真正困难的是找到问题。对于“未知世界”，其实就是大家还没有关注的问题。解决这些问题的方法，大致可以从两个方面去入手。
① 搞清楚商业层面的规则和逻辑。这个事情究竟是怎么样的，应该是怎么样的；
② 用现有的法律规则和法律理论去解释商业层面的逻辑和规则。如果在低位阶无法解释的问题，可以从高位阶的法律法规中去寻找解释的方法。实在不行，可以广泛的参考境外法律法规的规定、监管机构的做法，这都会为解决现有问题提供思路。
当然，未知世界问题的解决并不是“齐头并进”的，这个难度太大，还是区分开来，有所侧重，逐个击破。
2. 第一个客户
“一命二运三风水四修阴德五读书六名七相八敬神九交贵人十养生十一择业与择偶十二趋吉与避凶”，第一个客户如同赛道选择的问题一样，某种程度上与运气关系甚密。但是，具有运气的成分，并不代表什么主动性的工作都不要做。
从营销角度，定价决定了产品的命运。所以，报价的问题，非常重要。很多年轻的独立执业律师对于报价的问题，考虑的不够清楚。
举个例子，现在有一个市场价格在十万元左右的法律服务。客户问你五万元做不做？这时，年轻的独立执业律师往往会按照一个业务通常的工作量、市场平均价格（略下调）等作为报价的依据。这固然是没有错的。但是，一项工作的工作量、市场的平均价格并不应是在获得第一个客户阶段应当考虑的最核心因素。这个时候最核心的考虑因素是你有没有一个价值超过五万的同类工作在后面等着你？如果没有，你就接单。这个阶段，你考虑的核心成本是获得同类业务的机会成本。
前面讲过，我们花了很多时间集中精力去把“已知世界”和“未知世界”进行了划分。这些工作不是白做也不能白做。我们经常会碰到这样一个问题，年轻的独立执业律师说，我没有做过这个领域的业务，我就没有业绩，我该怎么向我的客户讲？
这个时候基于对“已知世界”的梳理所形成的输出成果，比如说一篇又一篇在这个领域的文章，研究报告，展示知识成果的PPT，某种程度上，就是你的工作业绩。其实客户关心工作业绩的目的，是在评判你对一个业务领域业务内容知晓和熟悉的程度。历史工作业绩和专业化的文章在这个过程中能够形成相同甚至相似的效果。在没有典型业绩的情况下，这些自己创造的素材是营销的重要甚至是唯一的工具。
接下来，也没什么好说的了，就是努力且持续的曝光。和你的亲人、朋友、同学、同事哪怕是酒肉朋友得体且反复地讲你正在做的业务，在你可以接触的所有营销渠道中去合法合规的营销自己。这项工作有一个重要的检验标准，就是告诉你的至亲，比如父母，你所从事的专业领域是什么，让他们不仅仅知道你在做律师，而且知道你在做哪一个领域的专业律师。如果他们能听明白了，这项工作，算是暂时到位了，但这项工作不能停，要一直做。
把上面能做的都做了，就没什么好担心的了，第一个客户必然会出现，只是时间早晚。
3. 第一个大客户
随着学习的不断深入，经验的不断积累，市场营销的不断加码，初期客户会越来越多的向你集中，积累到一定程度，可能就会出现自己的第一个大客户。
什么叫第一个大客户？我的理解是，第一个大客户不仅仅可以支付更多的律师费，更重要的是，这个客户可以给你带来对应行业完整的产品需求以及你渴望已久的品牌美誉度。
面对第一个大客户的时候，往往需要有一点点倾斜性的竞争策略。可能价格并不是第一个考虑因素，拿下来，通过客户可以得到足够的学习和成长是第一个应考虑的因素。在服务第一个大客户的时候，一定要主动出击，这个时候你付出再多的工作，与你的客户都是双赢的：客户获得更好的服务并因此更加认可你甚至向TA的朋友去推荐你；你或你的团队可以得到更大程度的成长。
在服务第一个大客户的过程中，要反复与客户确认客户对于工作产品的需求、品质、时间、节奏，多接触客户的商业经验和思维模型，反复打磨你的产品和工作方法。
这里需要谈一下很多律师都会碰到的所谓“白嫖”的问题。我个人的建议是，在你的业务领域内，其实没有白嫖不白嫖的问题，每一次回复都是一次刻意练习。但不要帮着客户直接修改什么文件，你可以提供指导意见——不直接处理而是提供指导意见的方式，其实是在训练你培养助理、培养团队的能力。
在没有足够机会的情况下，要抓住每一个成长的机会才行；如果不是业务领域内的问题，回复不回复，可以根据具体情况再做判断。
通过为第一个大客户的服务，在服务结束的时候，必须能够基于第一个大客户的需求构建属于自己的法律服务产品，然后把重复的工作成果卖给其他没那么大的客户。
完成前面的工作，专业化已经具备了一定雏形。专业化是一个长期的过程，专业化意味着放弃一些东西，要忍住，没有捷径。
非专业领域的业务，如果能够带来足够的收益或者能够开拓眼界，该接的还是要接。不用着急，不用像是武侠小说中的猛男猛女为了快速称霸武林去修炼那些邪惑之功，须知所有的馈赠都在暗中标好了价格，做好自己的专业化，是持续专业化的最好方法。
- 5 -专业化的持续精进
1. 时时刻刻主动构建团队
前面我们也讲过了团队的重要性。年轻的独立执业律师要时时刻刻想着去构建自己的团队。这是因为，大部分的业务都需要团队协作来完成。构建团队是有意识的主动的过程，不应该是随波逐流的。而且人才的竞争比业务的竞争更加惨烈。其实，倒过头来看，每一次人员的有计划扩张都意味着业务量的增加。
年轻的独立执业律师曾经也做过授薪律师，离开原有的团队，或多或少都和前老板有着一定的关系，可能也有被压榨、剥削的情况。所以，当自己组建团队时，要以人为本，多多考虑你的团队，你的同事，想做一番事业，需要舍弃一些必要的利益，也学会和团队分享。对于招聘工作，不得不说，的确是越来越难，这也是一直对我们团队发展产生持续影响的问题，如果有机会，以后可以就这个话题再好好交流一下。
我一直认为，团队的组成可以在很大程度上反应团队的专业化程度。一方面，是团队的人数，人数足够多，业务足够好；第二就是有没有人才梯队，没有人才梯队的团队，一定不是专业化的团队。
没有团队时，要学会和别人的团队合作。特别是向大团队介绍业务，而不是承接大团队分出来的业务。虽然分出来的业务可以糊口，但长期来看并不是优选项。
2. 复盘你的工作，让工作清单化
无反思，不进步。
无论个人还是团队，都必须进行足够频率的、规律化的、有目的的复盘，去反思和评价某项工作的功过得失，从工作本身、工作中各位同事呈现的现象来分析工作优化的方案。在复盘过程中，我们团队内部有一个重要的方法，就是对既存工作进行盲目的清单化。
关于清单化的作用和意义，可以看葛文德的《清单革命》。对于律师而言，通过清单化的方法，可以把工作中持续的、安全的、正确的做好。而且，清单化之后，可以大大降低团队人员流动对业务承继带来的影响，强化团队业务的稳定性。
在年轻律师独立执业初期，“盲目”的意义可能更大一些。怎么理解“盲目”呢？一方面，“盲目”是一种训练，通过这种训练提高了自己将一项非标准化工作标准化的能力。毕竟，这个能力，大部分人都不是天生就会的，后天的训练就显得特别重要。
另一方面，通过清单化工作的推进和积累，形成可以选择作为产品的样本池。当工作不断深入和重复，那么重复使用次数越多的清单，会更加值得成为自己的法律服务产品和营销方向。天天说自己干业务没方向，开发客户没有方向，是因为没有学会找到方向的方法。
此外，还需要说明的是，工作过程中，会积累很多的新的知识，这些新的知识，要在复盘和清单的过程中把知识得到妥善的储存和固化。如果这些知识点是可以进行外部输出的，还要将知识点以合适的方式进行市场营销。
3. 思考并建立自己的法律服务产品
没有法律服务产品，算不得专业化。
经常会听到律师说：“这块业务我能干”。但是，能干什么业务，并不是产品化。
通常，我对法律服务产品的判断标准是：第一，法律服务产品是可以不断重复的；第二，法律服务产品的工作成果品质是无限趋近的；第三，法律服务产品的收费相对统一。
经常会听到这样的观点——“我的客户很认可我”。这可能不是专业化团队甚至不是专业化律师考虑问题的思路。专业化的律师或团队应该是用法律服务产品获得客户的认可，而不是某个人。当然，更高品质的人格，更加宽广的眼界，更深邃的思考，的确是交到朋友的方法，但这不是获得客户、维系客户的方法。
除了前面提到的清单化的方法来发掘法律服务产品外，还需要持续跟踪市场和客户，为客户建立属于自己的客户档案，在力所能及的范围内尽量获知客户的信息，包括重要的动作、重要的人事变动等等，并尽量将这些信息记录清楚。
也正是基于这样的客户管理方式，一方面，某一段时间后，你甚至比你的客户都了解自己，没有客户会拒绝和这样的律师合作；另一方面，你与客户的黏性越来越强，团队内任何成员的离开，都不会形成客户的流失。
此外，根据我的工作习惯，我在拜访客户或者与客户会面后，对于新客户会撰写客户拜访记录，尽可能的记录自己对客户的各种判断、客户的习惯和喜好、客户的需求和客户未来的规划等等。并且，我会时时翻看自己的记录，持续跟踪客户，提前做好接下来的工作，这会大大增加成交的概率。
4. 基于产品设计营销方案
专业化的持续精进，需要专业化的营销来支撑。足够的营销对应的是更多的客户，而更多的客户会形成更多的经验和收入，进一步投入营销做大做强，形成良性循环。
营销工作非常重要，要亲历亲为。这也就要求无论何时，都不要脱离业务本身。时代不一样了，现在法律服务需求的采购者更加注重的是专业能力。
营销方案要和自己的法律服务产品对接。营销行为背后承载的是法律服务产品。如果营销不能和产品推广相互配合，那么营销是没有意义的。之所以说是没有意义，就是因为如果没有产品作为内核，等于你也不知道想通过这次营销实现什么样的目的。
以某个业务新法规的培训为例，仅仅是说清楚新法规是什么，应该怎么理解，只是完成了第一步。作为专业化的律师，还应该说清新法规对业务产生的影响，以及解决的方案。有些律师认为解决方案不能讲，讲完了客户自己就会了。这种想法是不对的。卖水果的商贩都知道先尝后买的道理。
所以，让客户知道方案的大致内容，本身会增加客户购买服务的兴趣。如果是担心客户了解了方案自己就会去弄了，其实大可不必有这样的担心。客户自己能够学会，说明方案本身并不复杂，客户付费后发现太简单，复购服务的可能性就很小了，而且客户会产生律师忽悠人的认识，长远来看并不是好事情。当然，方案也不能全说，告知客户的方案不是为了教会别人，而是吸引客户。这就引申出营销方案涉及的第二个核心，营销要有目的性。
营销的目的性是说营销要以终为始，一切都要从成交的角度考虑问题。这就要求，一方面，要提前了解和分析你的客户，要考虑到他们的需求、决策权限、限制性条件等等要素；另一方面，律师与客户的认知可能存在差异，律师认为的“适销对路”法律服务产品未必是客户想要的，同样，在营销的过程中，不要过分关注自己释放的信息，反而要关注自己释放的信息多少是能够被客户接收的。在这个问题上，很多律师都犯过错误。
对于专业化营销的方法，其实也非常简单，就是重复。营销的方法从来都不是创新，而是不断的重复。今天弄这个明天弄那个，看上去很好，其实背离了专业化营销的基本原则，效果一定不会好。反而是不紧不慢的一次次重复，产生的复利效果才会惊人。
5. 关注同行
要想成为专业化的律师团队，必须了解所处行业的情况和自己的竞争对手。了解所处的行业比较简单，定期查阅行业资讯，多和客户聊聊天就知道了。了解自己的竞争对手，则需要关注那些在投标、比价过程中经常出现的律师团队。他们大概率是你的竞争对手。而竞争对手也是自己团队能力提升的标尺，当你发现和自己竞标比价的律师团队在越来越好时，说明你的水平也在不断的提升。
关注竞争对手的什么呢？关注竞争对手的宣传渠道，宣传内容以及工作成果。看看你的竞争对手最近在通过什么方式进行营销，营销的内容是什么，客户群体有哪些，关注重点是什么。如果有机会，你能够看到竞争对手的工作成果。
比如，在一些具有衔接性的项目上，或者你和你的竞争对手正是交易双方的律师，则务必要仔细看这些文本。通过查看文本，通过经验可以大体判断竞争对手的业务运行逻辑和工作标准，这对于优化自己的业务是有非常大的帮助的。
市场竞争还是非常激烈，要永远比你的同行多努力一些。有业务的时候加加班，没业务的时候，更要加班。把该学的东西，该写的文章，该做的宣讲课程做好，这些其实都挺花时间的。虽然要比你的同行努力，但也要合理分配精力和时间，注意身体，不用领先那么多，领先半步就好。
有时候客户会向你了解你的竞争对手的情况，甚至会询问你的评价。这个时候，你内心怎么想的并不重要，积极的表达比说竞争对手的坏话要明智的多。如果你的竞争对手真的是有问题，比如老是在做一些破坏市场、破坏正常竞争秩序的事情，你实在是控制不住自己要批判一下，个人建议也是针对具体的事情发表意见，适可而止，并且整体也还是建议给予正面的评价。
6. 向客户寻求反馈
专业化的过程中，需要有“参照物”对自己的判断进行修正。如果仅仅是从自己的主观意志出发来评判专业化的方向，可能会出现认识与客户真实需求之间的差异。所以，积极主动的询问客户的建议也同样重要——客户可能会问你商业建议，同样的，你也可以询问客户商业建议。
你的客户可能已经是非常大的企业了，掌管大企业的老板在对商业世界的认识、管理工具的运用上，一定有一些过人之处。一个有水准且愿意教你的客户，绝对是宝藏级别的。不得不承认的是，绝大多数律师事务所的管理工具、管理思路和管理哲学较之于那些优秀的企业还是落后的。经常阅读一些管理学方面的书籍，对于提升团队的管理水平是有助益的。
在询问客户对自己团队工作的评价过程中，还是有一些注意事项的：
第一，问题最好是具体的而非泛泛的。可以围绕某一项工作成果，询问客户的反馈意见。
第二，要注意同时询问优点和缺点，出于人性的考虑，你的客户可能未必会指出工作中的不足，但是，客户能够指出在工作中有什么优点，这依然为后续强化这项工作优点提供了参考。如果客户能够提供一些对工作中不足的建议，则要更加重视。
第三，注意询问客户对于其他法律服务产品的需求。特别是可以考虑结合客户的后续计划做一些提前性知识布局。
第四，在下一次合作过程中，一定要和客户表达，客户先前提出的意见，已经在这一次工作中得到了反应和修正，希望客户再给予指导。这是非常讨巧的工作方式。
- End -
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