前言

       时无英雄，使竖子成名。

       云计算是一个被海量资金催熟的浮躁行业，懂规矩的干将太少，花式砸锅的猴子太多。企业服务需要的是贴心靠谱，这些企业被老式IT厂商伺候习惯了，真是受不了甚至是害怕这些大马猴。

       写这篇文章不是为了花式吐槽，而是危险背后就是机会。云厂商这么圈圈叉叉，客户还是要上云，这才叫大势所趋；当其他友商野蛮生长打下客户后，最早正规化的云厂商正好去接收他们的地盘。

       接触了这么多客户，也道听途说了很多奇闻，我把客户吐槽点分为9点，主要是市场营销、实施维护和技术支撑三大环节。

第一. 市场销售环节

       精英IT销售们，快来做云计算吧，这么大的蛋糕让猴子们糟蹋了很可惜的。

       云计算行业疯狂扩张，确实为脑部残障人士解决了就业问题，极大提高了低智商群体领底薪时的幸福感，而且运气好的时候真能拿好多提成啊！虽然每隔几个月就看到淘汰一批脑残，但他们在职的几个月肯定是祸害完客户就祸害内部。

1. 口齿不清

       这类事主要出在云销售身上，就是说不清卖的是什么东西，以什么形式报价，跟友商比有什么特色。客户听他们扯淡，运气好只耽误时间，运气差会耽误正事。

       跨行来的精英销售可以快速学会这些信息，因为每个产品的商务要素也就一两百字；但有卖了一年CDN的销售都不知道有海外线路的，这种销售还能被评为公司最佳销售，可想而知，其他销售是一蟹不如一蟹。

2. 免费砸锅

       云厂商这两年喜欢低价、亏钱甚至零元去抢标。其实傻销售们拿提成是只看销售额不看利润率的，即使零元做单，他们也会认为有机会割第二茬韭菜。

       客户嘴上不说但心里不傻：低价中标，甲方要防着二三期扩容时被绑架；亏钱中标，然后账单注水或者以次充好，这已经是半公开的秘密了；至于零元中标，这就是说耽误甲方几年时间，最后还不用赔偿甲方一分钱。

       只有云厂商的Owner亲口承诺并频繁宣传的才是明星项目，这种项目厂商才可能赔钱去做，否则低价抢标就是“都别吃了，我要砸锅掀桌子了”。

3. 店大欺客。

       其实叫店大欺客不合适，应该说是猢狲上朽树，甚至是狗仗人势。

       我问过很多友商的呆萌销售，为什么客户要上某某云，这些人绕来绕去就一句话，“因为我厂在IT圈大名鼎鼎，客户信任我厂的品牌，所以上我厂的云有信心”。确实品牌能帮助精英销售更小阻力去签单，但如此理直气壮的依赖本厂的招牌去蹭吃蹭喝，就跟树上的猢狲一样缺乏志气了。

       曾有网友透露，某云销售直接跟客户说，“你今年不上我们云，明年后年也得上，到时候就我们一朵云了”，这种货色说他是狗仗人势不过分吧？

销售乱局的核心是极端缺人。

第二. 实施维护环节

       售前、售后、实施、运维团队，在老外企IT厂商那里是实权部门，但到了云计算公司就是边缘化群体，受着销售和研发的夹板气。他们的资源不足，耽误的是客户直接感受到的服务质量。

1. 无限承诺

       售前和实施同事经常去客户那里下跪认错，大都是做了无限承诺兜不住了。

       云计算产品——特别是新产品并没有公认标准，销售又急于签单，客户的任何要求都被写进合同，甚至签的合同都没有个验收标准。

       客户的需求是可以引导和抑制的，病人会告诉医生该开什么药吗？用户不知道怎么用好云，如果厂商比客户更懂需求和方案，企业客户是讲道理的。当然还有更倒霉的时候，可能你说服了客户，但说服不了要去送人头的销售。

2. 终极赖皮

       售后团队经常跪客户的原因，就是质量不够态度来凑。

       售后的本职工作是完成客户沟通和常规答疑，客户的合理需求是要抛给技术团队的，客户的无理需求是要商务顶上的。但这两个部门心安理得的缺位以后，售后部门就被客户逼成陪跪部门了，而且跪的越久，优秀员工离职越快。

       当客户发现骂人都解决不了问题的时候，云厂商就变成云衙门了。

3. 亦真亦幻的案例

       云计算公司的PR文章动不动就是拿下各种标杆客户，有项目金额过亿的，有意义堪比登月的；但是有热心网友统计过，80%的标杆项目只发过一次PR，然后就太监了。

       客户面对这些谎话精也很无奈，找已有案例大都是注水的，尝鲜做标杆客户，又要冒着极大的选型风险。一个信用破产的行业是很难健康发展的。

       比如说某云的第一单金融云案例，其是3G上网卡挂VPN远程维护的，此云的法人为什么没被刑拘哪？因为这就是个测试环境，但拿着A银行的测试环境打B银行的生产环境也够了。某云成功了，但如果是失败了，谁引进这个云的谁就要倒霉。

支撑乱局的核心是资源不足。

第三. 产品研发部门

       最早做云是有过技术壁垒的，云厂商大都是互联网大佬的子公司，所以研发就是云计算公司的核心，但这个核心对客户来说越来越脏，越来越废了。

       企业服务不存在什么“产品为王”、“流量为王”、“技术为王”这类概念，就是扎扎实实做服务，而产品研发团队，无论是管理、考核、晋升、待遇、跳槽，这些打工者的命门，居然没一个和踏实服务客户有关的。

       做个人互联网时候，公司内斗的厉害还可以买外部资源；但做企业服务，基础设施就在他们手里，没人能绕的过去。

1. 简单问题复杂化.

       最典型的例子就是，无论客户提什么需求，动不动就要产品化，产品化是个好词，但太多人把产品化当做借口了。

       大家一提产品化就是新工作量新HC，但为什么不追责过去没做好产品化？

       很多产品化就是拒绝上线热补丁的托词，客户的需求先搁置，内部先开会讨论、再订RoadMap、再约测试资源，最终上线完成一般是半年以后。

       我曾经主导一个项目，晚了一自然日才交付成功，销售同事告诉我，这是第一次看到能按时交付项目。

2. 愚弄甲方

       新销售都喜欢拉着产品研发一起见客户，他们以为技术人员都比较呆萌，可以轻易被套路给客户做承诺。这些人喜欢聊本公司“能做什么”高精尖技术，享受客户如跪拜大神一样的虚荣；但离开现场5分钟就毁约，因为他们毕竟不是BOSS，公司“要做什么”他们说了不算。

       客户被耍过几次逐渐懂了这些人的套路，不过是打着高科技公司的招牌享受微服私访的乐趣，本质上就是瞧不起客户的小骗子。

       有个TOP500的客户就被气得骂起来了，“我们现在就批五十万，你周五之前把使用说明文档给我！又没有文档，又没有产品原型，又没有SLA承诺，就说你们的技术好产品牛，你们是来逗傻子吗？”

3. 不做脏活累活

       客户的大项目都会有些定制开发，这些工作给第三方比给云厂商要靠谱的多。

       无论是创业公司还是互联网大厂，研发人员都没有动力去做这些脏活累活。做这些工作对个人升职加薪和跳槽都没帮助，甚至驻场半年工位都被新同事给占了；就算有善良的研发愿意帮客户解决问题，他们又总是会被屌丝销售和“神似客户”伤的体无完肤。

       有些云公司找第三方公司做需求隔离，但这些第三方公司的基因上是一丘之貉啊？

研发乱局的核心是管理问题。

文末总结

       以史为鉴可以知兴替，以人为鉴可以明得失。

       中国历史上第一批造反的义军前几年都过的很爽，但最后都是被后起之秀摘了桃子的，云计算这种行业也是一样。友商无能就是诸位发力的好机会，我们可以组正规军去摘他们的桃子；诸位不能自清门户，将来也会跟黄巢、张角一个下场。

附录：

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