那些年印尼手机市场的风云幕后：华商陈荣金的故事（大结局）
啊！移动电话
1988年，当时还在做小礼品生意的陈荣金为联系业务方便，花费两三千美金，买了一部重量及大小都和一块砖差不多的手提电话。这种手提电话是美国生产的摩托罗拉，中国人当时给这种砖头块式的手机起了个颇有些江湖霸气的名称——“大哥大”。
那时候，这种摩托罗拉“大哥大”刚进入印尼市场不久，头脑活跃、喜欢新鲜事物的陈荣金，便成了全印尼第一批拥有手机的商人。
陈荣金当时只觉得这种拿在手上的移动电话使用起来实在方便，虽然一分钟的通话费要好几千盾，但无论何时何地都可以和远处的客户沟通交流，那种天涯咫尺、占尽先机的联络方式太让人迷恋了。
他意识到，移动电话的出现，将很快改变人们的生活。但他当时还想不到，自己在几年之后也会和手机营销结下不解之缘；更没有预料到，这种产品在市场上推广普及的速度，会像洪水泛滥汹涌澎湃，一下子把自己的事业推向巅峰。
既然要写这位“手机大王”，笔者便不能不查阅一番有关手机的背景资料。向本书读者简单报告一下这种通讯工具的来龙去脉：
1973年4月的一天，一名男子站在纽约的街头，掏出一个约有两块砖头大的无线电话，并开始通话。这个人就是手机的发明者马丁·库泊，当时他还是美国摩托罗拉公司的工程技术人员。这就是世界上第一部移动电话。
两年之后，美国联邦通信委员会（FCC）确定了陆地移动电话通信和大容量蜂窝移动电话的频谱，为移动电话投入商用做好了准备。
又过了10年，到1986年，第一台现代意义上的可以商用的移动电话宣告诞生。它是将电源和天线放置在一个盒子里，重量达到3公斤。
与现代形状接近的手机，则诞生于1987年。其重量仍有大约750克，与今天仅重60克的手机相比，像一块大砖头。
陈荣金1988年使用的第一部手机就是这种“大砖头”。
令他无比惊讶的是，在他买了第一部手机之后，该产品“减肥瘦身”的速度，就如同变魔术一般叫人目不暇接。1991年，香烟盒那么大，重量为250克左右的手机问世了；到1996年，市场上便出现了体积为100立方厘米 重量仅100克的超薄型手机。
而在此之前，陈荣金已经成为瑞典著名品牌爱立信手机在印尼的代理商之一。
爱立信公司，乃是北欧国家瑞典的老牌企业，1876年成立迄今已有130年的历史。从早期生产电话机、电话交换机，发展到后来，爱立信成为全球闻名几大手机生产商之一。
爱立信进入印尼之后，发展了一批代理商。由于陈荣金当年在英国维尔康（印尼）公司的工作经历，以及他前几年成功进口制作日本动画片产生的知名度，促使早期在市场上相当高傲的爱立信决定与他合作。
陈荣金估算了印尼市场状况和代理该品牌可能赚到的利润，爽快签了合约。这是1995年之初，他的经商之路出现又一次转折。
代理营销手机，首先要开一家专卖店，陈荣金由首都雅京前往印尼第二大城市泗水寻找市场。他为什么不在自家门口雅加达开店，而要舍近求远去东爪哇省的首府泗水呢？原因很简单，当时雅京已经有了其它爱立信代理商开的店铺了，而在泗水尚属于一片空白。
陈荣金在泗水最繁华的商业街区转了两天，最后把求租店面的目标，锁定在了印尼华人首富林绍良先生旗下的BCA银行泗水分行的大厦内。
BCA银行泗水分行大厦。
林绍良几十年来在印尼的声誉之隆，影响之大，可谓一言难尽。打个比方说吧，绍良先生在印尼的知名度，就像是李嘉诚在香港，比尔· 盖茨在美国一样，妇孺皆知，无人不晓。
陈荣金要在林绍良的泗水银行大厦开一间手机专卖店，当然有他在战略和战术方面的考虑。
其一，那年头在印尼，手机还属于有钱人使用的高档产品，一部爱立信机子差不多要卖4条印尼盾，当时相当于2000多美金，而且没有现货，需要付款预订。把手机店开在印尼首富的银行大厦里，对客户来说，无形中便显示出经销商非同一般的实力和信誉。况且很多人还以为这个生意是绍良先生的公司在做，又因此增添了不少号召力。
其二，陈荣金知道，BCA银行东爪哇省分行的总裁钟家治先生，刚好是他在珊瑚新村住家隔壁邻居钟炯光老先生的大公子，而他和家人与钟老伯夫妇的关系一向很好。常言道：熟人好办事，陈荣金如今要去钟老伯儿子掌管的这间大厦租个店面，想必不会太难。
钟家治先生是陈荣金早期开拓手机市场的贵人。
果然，钟家治总裁很给面子：“哥荣金，你看大楼里哪个地方合适，只管拿去用好了！租金好商量。爸爸已经给我打过电话了，哥荣金是邻居，又是村长，多年来对他们非常照顾。我要感谢你，能帮上忙，那是一定的。”
陈荣金听了，心里热呼呼的。两人都很仗义，租用店面的事情当场搞定。
紧接着，陈荣金在泗水各有关媒体上发布广告，大造声势。他的手机店一开张，马上顾客盈门，人头攒动，生意火爆的没办法。
陈荣金的手机生意在泗水一炮打响，到1997年，他就在雅加达和泗水这两大城市开了11家专卖店。
这时候，他所代理的爱立信手机在印尼市场的销量位居第一。但是，强中更有强中手。同样来自北欧的另一个国家芬兰的诺基亚手机，正秣马厉兵，网罗战将，很快就要在全球范围内横扫千军，独霸江湖了。
此时功夫已练到炉火纯青的营销专家陈荣金，正是诺基亚要在印尼寻找的合作伙伴。
1997年下半年，一位年轻的芬兰人艾力克斯·兰贝克，通过熟人约见了陈荣金。兰贝克才30来岁，是个挺拔英俊的白人小伙儿，诺基亚公司主管印尼市场的销售代表。
见到陈荣金，兰贝克开诚布公地说：
“赫尔穆斯·达姆林，我们想请你做诺基亚的代理商。因为我们了解你在营销方面的经历和才干。请相信，诺基亚可以为你提供更大的空间。”
陈荣金客气地表示，感谢兰贝克先生以及诺基亚公司的信任，可是他本人已经在代理爱立信了，可能暂时没有精力代理诺基亚的产品。”
“噢，没有关系！我的理由就是希望和你交个朋友。”芬兰经理不慌不忙地回答道。
后来，这位兰贝克又约陈荣金见了两次面，仍然希望他能加盟诺基亚的营销代理。陈荣金说：“如果你们一定要我做，那么请给我一个更有说服力的理由。”
兰贝克没有找出那个更有说服力的理由，但是他诚恳地向陈荣金发出了邀请，请他去芬兰诺基亚总部考察一次。他对陈荣金说：“欢迎你参观我们的公司。你看完了，如果喜欢，我们再继续谈合作，不喜欢就不谈。这样对你今后做手机的生意也许有帮助呢！”
年轻的芬兰人表情平和，态度亲切。
陈荣金夫妇曾担任诺基亚公司第一任印尼市场总监的兰贝克的合影
陈荣金有些感动，说：“OK！我很愿意去芬兰，访问你们美丽的国家，参观大名鼎鼎的诺基亚公司。但我有个条件，全部旅行费用一定要由我自己出。”
对方暗暗吃了一惊，他完全没有想到陈荣金会提出这样的条件。
“哦。这真让人难忘！我们当然尊重你的想法，我们一定可以合作成功！”
芬兰总经理紧紧握了握陈荣金的手，对这位能干而坚守原则的印尼华商又平添了几分好感和敬意。
诺基亚，诺基亚！
1997年6月的芬兰之行，对于陈荣金日益光芒四射的营销之路而言，有着里程碑式的重要意义。
说来挺有意思，印尼和芬兰，一个被人称作“千岛之国”，另一个则被誉为“千湖之国”。中国最有名的诗人郭沫若，上世纪五十年代访问芬兰时曾赋诗一首：“这是千湖国，港湾分外多，森林峰岭立，岛屿似星罗。”事实上，正如诗中所言，如果不论气候，印尼、芬兰这两个国家的地形地貌倒有几分相似之处。只不过从雅加达到赫尔辛基，一个是环绕赤道、长夏无冬的爪哇岛上的热带城市，而另一个却是地处北极圈内，冰雪皑皑的寒冷之都。
作为一名修炼多年的天主教徒，陈荣金早就知道，芬兰是圣诞老人的故乡，这使他对这个北欧小国有一种天然的亲切感。
芬兰首都赫尔辛基美丽而宁静，整座城市被蓝色的波罗地海以及森林葱郁的环岛所包围，弥漫着海洋和大自然的质朴风情。
芬兰首都赫尔辛基。
来到这里，陈荣金少不了要体验一下正宗地道的芬兰桑拿浴，同样是洗澡，然而与他在印尼每天必行的冲凉却有着完全不同的感受。他是夏天去芬兰的，在赫尔辛基，陈荣金领略到了这个北极圈内国家闻名于世的“白昼”奇观，一天24小时有19个小时属于白天，夜晚10点钟，太阳仍然迟迟不肯落下，才到凌晨三四点钟便又在海平面上冉冉升起。
身为商场中人，陈荣金这次出国旅游不过是走马观花，点到为止。他来芬兰的真正目的，当然还是考察了解世界著名的大企业集团——诺基亚。
诺基亚总部坐落在赫尔辛基西区的高校区，背山临海。玻璃钢结构、设计新颖的好几座办公大楼连在一起，在平和中显出鲜明的个性。给陈荣金留下印象的还有，诺基亚在其公司门前濒临海边的地方修了一个漂亮的直升机停机坪，独特而新颖。
诺基亚总部大楼的回行楼梯及内厅。
在诺基亚总部，好客的主人向陈荣金介绍了该企业悠久的历史和传奇故事：
在赫尔辛基访问期间，活泼好动、善于沟通的陈荣金发现，诺基亚在芬兰人的心目中地位，已不仅仅是自豪所能形容的，可以说达到了神圣的程度。他们给他讲了很多关于诺基亚的故事；几乎所有的芬兰人都以能进入这家公司工作为荣；全国人民都喜欢用诺基亚这个牌子的手机。
陈荣金也曾和一些芬兰朋友探讨：诺基亚为什么会在那样短的时间里培养出天下闻名的手机品牌？有人幽默而认真地告诉他：因为我们芬兰地广人稀，大家都住在森林里和岛屿上，没有移动通信不行啊！
这使陈荣金感慨之余陷入沉思：芬兰人因为住在岛屿上，便催生出这样有名的移动通信产业，而我们印尼更是比芬兰大十几倍的千岛之国，为什么就出不了像诺基亚这样的企业呢！说到底，还是人的观念和素质问题啊！
看完了诺基亚生产的最新样品，陈荣金更有信心了。从芬兰回来，他与诺基亚正式签约，成为这个巨人企业在印尼的第四家代理商。
1997年11月18日，陈荣金在雅加达开了第一家诺基亚手机专卖店，这第一家店面虽然不算太大，只有160平方米，但随后的发展却是爆炸式的。
当时，陈荣金与爱立信的合作还在继续，但在营销理念上，他们双方后来逐渐产生了矛盾。陈荣金与之分歧的焦点在于，面对其它手机品牌的竞争压力，爱立信因急于扩大在印尼的市场，便在发展代理商的问题上放宽了条件，甚至显得有些随意。陈荣金认为，做品牌手机的代理商必须要具一定的销售范围和服务保障，而不应当只是简单地把手机卖给出去就OK了事。这样下去，有实力信誉的代理商也会受到那些人的不良影响。因此在发展代理商的问题上应该慎重。
他向爱立信公司印尼市场经理提出了改进的建议，但是3个月过去了，他的建议并没有被采纳。于是，陈荣金便忍痛退出了爱立信的代理圈子，尽管这个品牌的手机当时在印尼市场仍然畅销。
从1998年起，陈荣金开始一心一意，专门营销诺基亚牌子的手机了，就象芬兰企业巨人约玛·奥里拉当年在资本市场上调动一切可以调动的力量专攻通信产品，从而成就了诺基亚一样，陈荣金也是集中精力专攻诺基亚手机在印尼的销售占有率。
销售商与生产商战术风格接近，经营理念相似，诺基亚公司当然非常高兴，那位芬兰经理兰贝克始终对他给予坚定支持。后来，年轻有为的兰贝克又被总部提职加薪，由诺基亚驻印尼代表升任该公司主管整个亚太地区的市场总监，而他非常看重的陈荣金亦名不虚传，其销售业绩也随之神话般地迅速成长。
正如前文已经提到的那样，陈荣金把他旗下的每一个诺基亚营销大厅，都变成了全世界手机销售终端中最有人情味的商场，并且在培训客户充分使用和掌握产品功能方面，提供了独一无二的服务。
陈荣金为人豪迈，单纯透明，但在营销的每一个环节上却心细如发，体察入微。他把自己长期以来积累的经验，引导渗透在商场的一切细节当中，看似自然而然，不露痕迹，其实用心良苦，道行很深。
比如，每开一家新店，他都会在员工培训时强调以下观点：
总共186家连锁店，经过陈氏理论武装头脑，形成了集团合力与规模效应，在顾客的信赖和追捧中，个个变成令人艳羡的“摇钱树”。
如此一来，不想当财富英雄也不行。
那几年，陈荣金为自己营销的诺基亚手机锁定了在印尼市场的占有率：“至少要占3分之一以上，在100巴仙中达到35％！”后来，他所追求的这一目标变成了现实。
尽管有传媒尊称陈为“手机营销大王”，但他本人并不认同“大王”这个称呼，身为天主教徒的陈荣金说：“一个人还是保持谦卑一些为好，如果有人认为我是一名企业家，我比较能够接受。
笔者也无法说清楚，究竟是众多陈荣金这样杰出的代理商成就了如此伟大的品牌，还是这个伟大的品牌造就了陈荣金这样杰出的商人。
红花绿叶，珠连璧合，中国人所谓相辅相成，相得益彰之成语典故，或许说明了其中的道理。
“大神级”品牌跌下神坛，他的“神”还留着
诺基亚曾经是手机市场龙头，于2000年辉煌时期市值近2500亿美元，仅次于麦当劳及可口可乐。1997年，诺基亚击败了摩托罗拉登上全球手机龙头宝座，连续14年蝉联销售冠军，这也是诺基亚手机帝国最辉煌的日子。但面对苹果公司于2007年推出的iPhone和三星为代表的安卓阵营夹击，加上诺基亚缓慢的改革步伐，全球手机销量第一的地位在2011年第二季度被苹果及三星双双超越。
由于日渐衰退，整个2012年诺基亚都在以裁员、停止派息以及关闭工厂等做“垂死挣扎”，市占率每况愈下，于2012年第三季更是将旗下在俄罗斯的40家手机专卖店全数卖给三星并由三星电子接手。
2013年9月3日，微软宣布将以54.4亿欧元（72亿美元）收购诺基亚手机制造、设备和服务业务、Lumia、Asha品牌以及10年期的非独占专利许可证。诺基亚仍保有网络与服务业务诺基亚通信、Here地图团队、诺基亚品牌、专利（负责技术开发与授权的诺基亚高端技术）。
2014年4月25日，诺基亚宣布完成向微软出售设备和服务业务。2014年10月22日，微软正式宣布将诺基亚手机品牌改为“Microsoft Lumia”，诺基亚手机品牌正式走入历史。
诺基亚集团展示厅陈列的该公司历史上生产的大部分著名手机。
对于曾经光芒万丈的诺基亚，还有很多丁叔叔这样的老同志充满怀念。可惜的是，这个手机市场的大神级品牌，竟然马失前蹄跌落神坛，不得不退出了领军争霸的江湖。
自此之后，诺基亚不再顽固，别人做什么自己也做什么，不出头也不落后，就这样慢慢的在手机领域晃着。虽然渐渐没了名气，但是依靠从前的辉煌还有不少人买账，在全球手机市场占有1%的份额。这就是诺基亚的现状。
虽然历经波折从大佬变成一个在边缘混饭吃的小弟，这种转变让人有些不甘，但是据说在转变心态之后仍然活得不错。作为一家存在了150多年的古老企业，诺基亚手里掌控着无数的专利，这些专利虽然自己是用不到了，但是别人要用啊。而用了就要给专利费，诺基亚靠专利费过活，每年收到的专利费一千多亿美金，所以说小日子过的还挺快活。
诺基亚雄风不再，陈荣金作为印尼市场最大的代理商，自然也要以变应变，改换门庭，跟进其他品牌。他经营多年的营销平台还在，家有梧桐树，凤凰自飞来。但那些手机新锐品牌已经各自有了总代理，陈荣金公司手机销售的利润大不如前。
好在他早有防备，2006年诺基亚销售如日中天的时候，他便开始多元经营，前往棉兰、亚齐等地投资酒店及商业广场。
这里有必要说说亚齐，这个地方虽然美丽富饶，遍地宝藏，但却是个很不发达的穷省，为什么呢？——动乱所至，说来话长。
众所周知，印尼尽管是一个伊斯兰教徒占总人口85％以上的穆斯林国家，但自独立之日起，就是一个宪法规定的实行多元文化、多元宗教的世俗国家；但由于复杂的历史原因，在地处偏远的亚齐，宗教领袖们却热衷于让伊斯兰教在当地占有统治地位，这就与印尼整个国家政体及社会习惯有很大差异。另外，在1945-1949年印尼抗击荷兰殖民统治的独立斗争期间，亚齐人曾主动将自己的命运与共和国的存在联在一起，慷慨解囊为共和国提供大量的人力和财力支援，曾经捐献了两架飞机，同时也与印尼中央形成了特殊的关系，成为该国的一个自治省。
网络资料图片之一：班达亚齐：保守社会下的一丝色彩。
苏哈托执政后，实行中央集权统治，对地方的政治、经济等事务进行严格控制。70年代中后期，亚齐与中央政府开发当地自然资源的政策的利益冲突日趋尖锐，1976年12月，著名的“自由亚齐运动”组织成立，以武装斗争的形式企图独立，形成20多年的战乱局面，一万多名武装人员和老百姓因此丧生。
后来瓦希德和梅加瓦蒂执政期间，大力倡导民族和解，同意让亚齐享有广泛自治，与“自由亚齐运动”进行谈判。这一过程也是打打停停，几经波折，但是政府基本恢复了行政控制。
2004年12月26日，一场可怕的大海啸袭击了南亚和东南亚的数个国家，而印尼亚齐成为受灾最重的地区，仅仅15分钟，便酿成16万人罹难、50万人无家可归的超级灾难。
海啸给亚齐造成巨大创伤，同时也带来了和平契机。这场灭顶之灾令对峙双方意识到，政治分歧不再是最重要的问题，而村毁人亡的悲剧及民众对和平的渴望也令亚齐领导人开始反思战争的可怕。苏西洛当总统时，更加灵活务实，为和谈做出不懈努力。
2005年8月15日，印尼政府与亚齐分离主义组织“自由亚齐运动”的代表，在芬兰首都赫尔辛基正式签署和平协议，从而彻底结束亚齐地区持续多年的武装冲突，为灾后重建提供了安宁的环境。
虽说陈荣金是从小在苏岛北部长大，但他以前从未来过临近的亚齐，并且和许多人一样，他原本也以为亚齐是个安全没有保证的危险之地。当他真正来到这里，才发现亚齐实际上是一派祥和，景色秀美，人民乐观善良，完全不像过去想象得那样。海啸并没有夺走亚齐人的欢笑，似乎只要一点儿扶助，一点儿重建，他们整个世界就会回到幸福平静的岁月。
网络资料图片之二：班达亚齐：保守社会下的一丝色彩。
但是，亚齐基础设施的落后也是显而易见的。陈荣金当时发现，这个40万人口的省会城市居然没有一家豪华、舒适的高级酒店。以他在商海沉浮多年的经验，马上意识到：“在亚齐建一座豪华大酒店，可能是个好项目！” 陈荣金当然也清楚，要开办一家上规模、够档次的酒店，并非轻而易举，不仅投资巨大，而且要善于管理，可对自己来说，这毕竟是个全新的行当，该怎样运作才好呢？
返回雅加达的途中，他又向一位朋友谈了上述想法。朋友听罢，对此事大加赞赏，还从资本投资与委托经营的角度开拓了陈荣金的思路。
朋友告诉他，用一种全权委托管理的方式，可以很好解决这个问题，——也就是说，当他把酒店建好后，只需挑选一家专门管理酒店的公司，与其签订一份全权委托经营管理的协议书，就不用他再具体操心了。
在很多国家的酒店行业，这种方式早已有之。其好处在于——酒店老板作为产权所有者，通过契约形式分清业主与管理公司的权与责，给管理者创造宽松的经营管理环境。在授权管理期内，老板聘请的管理公司，可以充分发挥自身各种专业优势，并按营业额和经营利润提取一定比例，作为其基本管理费用和效益管理费用。
不仅如此，建一座酒店，从前期可行性调查，到整个项目的设计、施工，以及质量监理，均可委托专业机构专门打理。
陈荣金回家和太太商量了一下，很快下定了投资亚齐的决心。
兵贵神速，说干就干，他从亚齐回到雅加达准备了一个星期，春节的喜庆还没有散尽，便于2月8日又重返亚齐首府购买地皮。连续考察了十几天，陈荣金在省政府大楼附近，买下一块地皮。
对于买地建房搞商业开发，陈荣金实际上并不陌生。在此之前，他就在自己的家乡棉兰投资建造了四幢总占地面积10000平方米、23层高的商住大厦，成功开发了棉兰市区最大的商厦楼盘。
对于抢占先机的投资者来说，当时掀起灾后重建热潮的亚齐，变成一块风水宝地。当地官府百姓对外来投资者也是礼遇有加，热情备至。
亚齐市长玛瓦尔迪·努尔丁，不仅在官方场合热情接待陈荣金夫妇，还特意邀请他俩到自己府上作客，并让夫人亲自下厨做了几样拿手菜予以款待。
总之，陈荣金在亚齐向老百姓购买地皮，以及向政府立项报批的过程非常顺利，这使他看到了在亚齐投资的广阔前景。
2006年 3月11日，陈永金在印尼亚齐投资建设的Berlian Global （钻石）酒店举行开工典礼，亚齐省长按动开工打桩的电钮。
经过咨询，陈荣金选择了瑞士一家酒店管理集团，作为他在亚齐开办酒店的专业伙伴，并对其工程建设进行全过程的跟踪服务。
最终，陈荣金在专业公司的帮助下，投资8000万美金，在亚齐省政府附近建成了一座占地8000平方米的6层楼商务酒店，拥有160个房间，并附设一座能同时容纳600人聚会的综合型多功能礼堂。
如果把陈荣金不断寻找机会的商海生涯，比做一部行云流水、意气风发的交响乐，他在亚齐投资的项目，只不过是其中的一段华彩乐章而已。他又在棉兰投资多个项目，又在印尼紧靠新加坡的民丹岛上买了大片土地，发展那里的旅游业，这些项目也都相继完成，经营得颇有成色。我看了印尼媒体报道，现任总统佐爷还曾大驾光临入住过陈荣金在棉兰的酒店，并亲切会见了他。
写到这里，这篇连载就到了尾声。
这些年，陈荣金和太太一有空闲便周游列国，可谓走遍千山万水，饱览风景名胜。上图分别是他们在中国长城 ，在北京故宫连理树下，在芬兰议会大厦， 在以色列耶路撒冷，以及在风车之国荷兰的留影。
最后再讲两个小故事，总结一下陈荣金的成功之道：
“小时候，母亲告诉过我，做生意要客户觉得高兴，如果别人要买斤1公斤的米，先不要称满1公斤，称完后你再加上一点，就会让人觉得非常开心。后来我看了很多营销专业的书，更觉得母亲讲的这简单道理，真正包含着伟大的智能，因为这就是书上说的买12给13的道理。”
陈荣金这样对我说。
第二个故事来自著名作家冯骥才的小说《神鞭》。
（本篇连载到此结束，写的辛苦，看的也累。就请各位轻抬金指，点个在看，咱们下期再说别的话题）
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