时代的逼近，企业生产内容的效率在上升，但企业的内容思维依然停滞不前。比如，一个床垫品牌定义自己是“睡眠专家”，他们及其咨询公司能想到的

字数：8114字备注：重要的不是阅读速度，而是你的消化速度“什么人会在AI时代成为赢家？我打个比喻：有一天，三个人拿到了阿拉丁神灯。阿拉丁神灯告诉他们：“我可以各满足你们一个愿望。”甲说：“我想要100亿财产。”于是，他变成了一个百亿富翁。乙说：“我希望你再满足我100个愿望。”于是，他拥有了无数次唤醒神力的能力。丙说：“我想拥有和你一样神奇的能力。”于是，他自己成为了阿拉之神。未来，AI就相当于一盏阿拉丁神灯，可以帮我们做很多事。但如何把

字数：4671字备注：重要的不是阅读速度，而是你的消化速度定位可以塑造大牌，却塑造不了伟大的品牌。伟大的品牌，都没法用定位理论来解释。比如苹果、特斯拉、OpenAI……这些品牌有个共性：他们都不是被定位驱动，而是被使命驱动，我把这样的品牌称为“使命驱动品牌”。我要下一个看似很绝对的论断：未来十年，品牌使命一定大于品牌定位。定位

字数：11005字备注：重要的不是阅读速度，而是你的消化速度真正的中国，藏在下沉市场里。我国三线以下城市人口，占总人口70%，在300个地级市，2800个县城，40000个乡镇和66万个村庄的土地上，大约有10亿人，在这里消费、生长。这么多下沉市场里的“隐形冠军”浮出水面，也有这么多下沉市场的研究报告发布，但直到今天我们对这片广袤的土地，依然有很深的误解。比如，很多互联网APP在向投资人或客户秀“肌肉”时，依然在强调它的一二线人群份额占比。比如，很多人创业之初，依然喜欢先锚定一二线市场，再试图向下沉市场渗透。在我看来，这都是错误的思路。从创业第一天起，如果你能锚定更广袤的市场，就不要只盯着所谓的高净值市场。如果你能锚定10亿人的心智，就不要只惦记着一小撮人的口袋。我觉得，做好下沉市场的前提是：不要再用“下沉市场”这四个字，定义下沉市场！“下沉市场”这四个字，只是一二线人们对非一二线人们的一种俯视，是一个不负责任的标签。因为下沉市场是一个非常粗糙的概念，地级市、县城、乡镇、农村、南方、北方、沿海、内陆，不同地域人们的生活习惯、消费习惯有着巨大的差异。地域差异不是只有南方北方的差异，黑龙江齐齐哈尔和牡丹江之间的差异也是很大的。假如你是一个连锁烧烤品牌，你进入齐齐哈尔和进入牡丹江，打法是不一样的。齐齐哈尔是东北的烤肉城市，当地人习惯铁板烧烤，烧烤店竞争尤其激烈。想把烧烤店开进齐齐哈尔，你需要重新梳理自己的优势，找到市场上的空白区。下沉市场的真正叫法，应该是“分级市场”。做好下沉市场的根本，是要千域千面、因地制宜地设计营销策略。我的这篇文章，是在尊重差异的同时，尝试梳理出下沉市场的共性，找到下沉市场里的“最大公约数”。这篇万字长文里，一共有11个关于下沉市场的洞察。*我不认同“下沉市场”这个定义，但为了方便大家理解，文章会沿用“下沉市场”这个称呼。01

字数：4666字备注：重要的不是阅读速度，而是你的消化速度很多影响行为的方式，是不被人察觉的。威尔·史密斯主演过一部电影，叫《焦点》，里面有个很经典的桥段：在一场橄榄球比赛中，史密斯跟一个“赌神”对赌，输光所有钱后，他决定最后玩一把“大的”。史密斯让“赌神”随机写下一个球衣号码，然后让自己的女友盲猜，如果女友猜对了就把钱赢回来。要知道，“赌神”跟女友并不认识，猜中的概率约等于“0”啊。结果，赌神写下的球衣数字是55，而女友猜的数字恰好是“55”！其实，这个结果并非源于好运气，而是史密斯从一开始就“操控”了“赌神”的意识。他暗中调查了那个人的行踪，在他必经的电梯间、大堂，球场外，安插了很多个“55”。一路上，“赌神”看到的日历、路牌、广告、球衣，全都是数字“55”。这个数字就这样被植入了他的潜意识，而那个人根本没有察觉到自己的意识被“操控”了。人的很多行为是被大脑里的潜意识支配的。所谓潜意识，就是大脑自行运转，我们察觉不到的思维活动。不要以为电影是虚构的，现实生活中“潜意识支配行为”的事情其实经常发生。比如，很多减肥的人都听过一句劝：“当你猪瘾犯了时，可以看一看蓝色食物图片。”这背后的原理是：在原始时代，很多蓝色食物是有毒的。久而久之，人们只要看到蓝色的食物，大脑就会自动分泌一种“拒食”的激素。蓝色食物就成了连我们的潜意识都在抗拒的东西。2000年小布什竞选美国总统的时候，也用“潜意识”广告影响了人们选择。他们做了一个这样的广告：当播音员在电视上批评对手戈尔的医疗制度改革计划时，让“Rats（胡说八道）”这个词同框出现。由于词语闪现的时间非常短，很多人都没有察觉到。但很多心理专家都说小布什操控了人们的潜意识。因为人的潜意识比视觉反应更快，当“Rats”和“戈尔”一起出现时，眼睛没有察觉到，但大脑已经联想到“戈尔”是个不靠谱的人。这件事带给我的启发是，当我们想影响一个人时，不要以为“信号”越强，对方受到的影响越大。想一想为啥你妈天天和你爸吼“记得关洗手间的灯”，但你爸每次都记不住。想清楚这件事，你就明白为什么你花了那么多钱，做了那么多惊天动地的广告，依然没什么卵用了。传统的广告思维，追求的是抢夺用户注意力。比如要抢占APP的开屏位置，因为开屏广告的视觉冲击力够强。比如，当年有些投放电视广告的客户，为了能抢夺观众的注意力，会刻意调大TVC的声量。但随着脑科学的进步，我们渐渐明白：这种比谁嗓门大的方法，不一定是最高效的方法，至少不是唯一的方法。人类的很多认知和行为，常常是在我们意识不到的时候改变的。比起攻破大脑里的防火墙，潜入防火墙也是一种方法。这次我们就研究一下这个课题：如何利用“潜意识”做营销？利用大脑里的联想机制做广告麦当劳的品牌色是红色和黄色。尤其是那个金黄色的大拱门，你隔着很远就能看到。但是，他们选这两种颜色作为主色调，其实并不仅仅是为了显眼，而是因为红色和黄色最能勾起食欲，让你觉得肚子饿。而且，热情的颜色不仅激发了食欲，也让用餐的人感觉躁动，在餐厅里面“呆不住”。因为麦当劳是一个快餐店，如果顾客在里面吃完了坐着聊天，翻台率会很低，红黄色刚好可以“驱赶”顾客。除了颜色，我们的生活里还存在很多其它的“提示”，这些提示不需要别人提醒，已经变成了我们大脑下意识的反应。只要看到它们，我们就会产生特定的联想。我们来做一个连线游戏，先不要看答案，请把下列左边的事物和右边的感觉描述连个线：来，看看你的选择是不是下面这样：我并没有做任何提示，但是大家对每个词语都产生了共同的联想。心理学家巴克曾经做过一个实验：他让家庭主妇们试用不同颜色的洗衣粉，当洗衣粉颗粒是红色时，大家觉得用起来烧手、会让手变粗糙；把颗粒换成黄色时，大家又抱怨衣服洗不干净。可当洗衣粉的颜色从黄色换成蓝色时，大家都说它洗得最干净。实际上，这些洗衣粉都是一样的，所谓颜色带来的效果差异，不过是人们的主观联想罢了。连线游戏和洗衣粉实验都在告诉我们：人的大脑是一个关联机器，会下意识地给不同的事物赋予意义和联系。而且，很多联想是人类共有的。所以，当一个品牌想传达某种信息时，完全可以利用人类这种共有的联想来做广告。这种广告的特点是可以击碎消费者的心理防备，把用户的注意力悄悄引向你希望他们关注的地方。这就是我所说的“潜入防火墙的广告”。而且，这种联想特别适合品牌去传递一些语言很难传递明白的信息。传递语言难以传递的信息比如，某些咨询公司常给企业定位“高端”，但是绝大部分都失败了。因为高端不是一种信息、一个简单的概念，而是一种体验、一种感受。如果一个品牌真的定位高端，光喊口号是没用的，他的广告必须寻找高端的意象，才能塑造出高端的形象。“我一直想到你的房间看月光。”——香港半岛酒店张爱玲在《倾城之恋》中，写下这句经典名言，让香港半岛酒店的英式下午茶成了香港最值得一去的名媛打卡必备。怎么张爱玲就凭这么一句话就能让半岛酒店成为“高端”的代名词？因为张爱玲是旧式家族的小姐，她的身世、她华丽的文字、她笔下的人物都在传递旧香港的浮华。所以，香港半岛酒店的广告，不是在卖“月光”，而是在卖联想。再比如，乌镇的木心美术馆是为了纪念木心先生而特别打造的美术馆。但是，明明木心的舅舅、中国大文豪茅盾也是乌镇人，而且比木心更出名。大家想过为什么是木心美术馆而不是茅盾美术馆吗？因为木心出身显贵，他的文字更小资、更洋气，他的形象更fashion，木心美术馆会让乌镇显得更“高级”。而茅盾的作品太过伟光正、太苦大仇深，传达了浓浓的工农阶级味道，不那么适合乌镇的意象。回到品牌上，华为最开始走“高端”路线时，打了一个产品卖点叫“徕卡摄像头。”徕卡代表着相机里的“高端、顶级”，而且徕卡是1914年成立的，高端的形象已经流传了上百年。华为让徕卡的“高端”魂穿到自己身上，就是间接让用户接受了华为的高端。同理，一个品牌如何传达“安全可靠”呢？他可以在广告片里，用一只德国牧羊犬作为主角。因为狗在人的潜意识里，代表了忠贞不二、不离不弃。一个品牌如何让自己看起来“实在”？我想，雷军老师的脸，就是最好的代言。一个品牌如何让自己显得“很酷”？宏碁和法拉利合作出了一款笔记本电脑，叫法拉利3000，这款电脑开机时会发出赛车引擎般的轰鸣声，人们像开跑车一样开电脑时，自然就会觉得它很酷。一个品牌如何让客户觉得自己“质量很好”？我们有个客户叫曲美家居，在做调研的时候，很多老顾客反应曲美的产品质量很好。他们认为产品质量很好的很大一部分原因，是曲美的家具很重，体感上让人觉得一定是真材实料。品牌要传递的信息有两种，一种是语言信息，一种是感受信息。语言信息是抽象的，是一个词或是一句话。而感受类信息略复杂，它是色彩、声音、布局、故事等因素糅杂在一起，带给人的一种感受。对于很多品牌而言，传递非语言类的感受，比传递语言信息更重要。比如，Nike

当时，苹果推出了首台个人电脑。《1984》表达了苹果的品牌理念：让人民而非大公司操纵技术。不能让计算机控制普通人的生活，而是成为普通人生活的一部分。

提示：重要的不是阅读速度，而是你的消化速度

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字数：5300备注：这篇文章观点输出为主，相对简单，就不录音频了。

关注一下？这里不生产信息，只帮你消化信息。梁将军，将意咨询创始人。

客户组织比稿，标书有三页纸，写满了大大小小的方案要求。由于金额很大，乙方接到标书后，组织了很多轮的创意风暴会，为甲方设计了各种植入创意，甚至还规划了social端的策划和甲方APP端内的运营活动。

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这是一张神州专车内的裂变营销页面，看上去只是用了《寻龙诀》的官宣海报，没什么创意含量。但就是这次活动为神州专车带来了40万的新增用户，而且《寻龙诀》还是免费置换的BD资源，等于是零成本获客40万。

在公众号里，作者和粉丝是在彼此遥望，阅读、打赏、留言等这些行为都不是即时行为；而在社群里，群主和粉丝更像是朋友，如果粉丝@了群主，群主不回复。粉丝给群主发了红包，群主不说声谢谢，那群主为啥要建群呢？

我们说了很多IP的好，看似品牌已经是一件历史古董。但如果从品牌蜕变成IP，却不是一件容易的事，起码不是很多人以为的那么回事。品牌如何想把自己打造成IP，我们首先得看一下真正的超级IP是如何打造成的。

于是，裁撤CMO，更换销售团队，找猎头挖更优秀的商业负责人，这成为了大多数公司的一种常态。创始人对这事的态度很明确：我的流量这么大，我的东西这么好，卖不掉的话不是商业化团队无能，又是什么呢？

国外有个调研，说为什么很多传销组织开会，要一刻不停地给你讲东西？因为人独立思考的运转时间是7秒钟，一旦超过7秒钟，人就有了理性判断力。而效果广告的威力在于不给你这个思考时间，点一下就可以马上消费到。

如果产品已经走到了被淘汰的边缘，除了解散公司之外，我们还可以尝试去发现产品的其他需求点，打一个漂亮的败仗！是的，退有退的艺术，败也有不惨败的方法。我们举个典型的历史型衰退的产品为例，来解释这件事。

真正的高压并非来自对手，而是来自四面八方的社会舆论。拼多多上市后的“假货声讨”，抖音爆红之后的“毒害青少年”，今日头条成熟之后的“只有算法，没有价值观”，这些杀人诛心的舆论压力，才是压垮大象的元凶。

大家可以拿出手机百度，体验一下搜索框下的资讯推荐，几乎可以把它当做另一个“今日头条”来用。“有事搜一搜，没事看一看”的品牌升级，其背后是百度市场战略的升级。引导用户不仅搜信息上百度，看信息也去百度。

赢一阵子很容易，但赢一辈子很难。对于广告公司而言，小富即安很容易，大富大贵常常难如登天。打造第二个增长曲线，已经成了广告公司老板的心魔。但是对于如何建立第二增长曲线，很多广告公司陷入了很大的误区。

今年世界杯期间，有三只广告片“恶心”到了一众广告人，分别是知乎、马蜂窝和Boss直聘。很多广告人认为：这三只TVC是在强奸观众的眼睛，但这种舆论围攻只是广告人的一边倒，广告主却表达了不一样的态度：

3.效果营销，广告单纯追求用户转化。大数据和算法的崛起，让我们在纷乱如云的媒介里，拥有了锁定目标客群的能力。字节跳动凭借算法+信息流广告，成为中国互联网的新巨头，他们的营收里约70%是效果营销客户。

很多广告集团通过资本并购，的确拥有了全案能力，但他们依然没有全案实力。他们可以通过资本方式获得新的业务，但在业务层面和管理层面并没有完全打通，集团内各个公司、各个部门之间仍旧各自为战，甚至相互竞争。

例如《甜蜜暴击》这部戏，如果你评估下来，认为这戏的核心卖点是鹿晗和关晓彤在公布恋情后，第一次以CP组合亮相电视剧，必然引发粉丝围观和话题热议。那么，我们就要问自己：这个核心卖点足以成为流量保证吗？

“为什么我投的内容扑街了？”这个问题的背后，就是内容选择有没有标准的问题。这个问题就如有人问哪只股票会赚钱一样，我们能做的只能是不断提升选择的准确率。