最近，「望山楂」与龚琳娜合作新歌「龚琳辣」，凭借洗脑的歌词韵律，搭配猛男热舞的视觉刺激，在抖音席卷上亿流量。在狂飙的流量背后，这个2016年诞生的新消费品牌，已经实现了从0到5亿的销售规模升级。这背后，是「好望水」创始团运气、方法、团队组织架构等要素组成的财富密码。本期内容，中国好生意特邀「好望水」创始团队孙梦鸽、夏明升，复盘品牌「好望水」一路走来的成长故事，并详细拆解品牌三个关键的生命阶段：0到0.1初步验证产品→0.1到1扩大规模→1到10标准化复制。同时，针对男色争议事件进行回应。👀本文为精选内容，只占播客内容的60%。更多商业模式的干货分享，欢迎前往小宇宙App，收听「中国好生意」，下图扫码也可以收听！2016年「好望水」旗下首款饮料产品「望山楂」诞生，创始人以不到20万资金起盘，2020年正式独立成为公司创业，2022年实现5亿销售额。创始团队孙梦鸽（下文统称“梦鸽”）：她身高183cm，开过餐饮店，并且从餐饮店中孵化出了「好望水」品牌。创始团队夏明升（下文统称“跑哥”）：现任好望水轮值CEO，经历了互联网创业，也经历了后来互联网创业流量的严重下滑，0到1孵化「东西实验室」APP，成功转型内容电商，于2021年加入「好望水」，是市场品牌部门背后的操盘手。梦鸽：大家好，我是孙梦鸽，可以叫我鸽子，我是一个183cm的姑娘。出生于陕西西安，学习的是服装设计和营销专业，毕业后来去硅谷也看了一圈互联网热潮，但在与斯坦福、MIT等名校毕业生交流后，我就在思考我这样的一个草根，你们都做的这么高端，我该干什么？我想来想去，觉得自己比较接地气。那大家都在做更超前的事情，因为他们有他们的使命，那我可以去做一些偏向于消费的升级，因为我接地气，我懂消费者，原先本身在这个行业里面。所以那个时候我决定往消费方向走，后来就创业做了餐饮店。当时开的店中店，就跑到咖啡厅、精酿酒馆里面去开这个餐厅。所以它本身的开店成本可能就10万、15万到20万，我众筹就可以把这个钱搞定。然后同时它的回本周期也快，因为固定投入低，可能三个月、两个月就回本。早期也确实比较花精力在一些差异化上、产品上，在一些产品升级的东西上。并且在2015-2017年是餐饮比较创新的那几年，所以有了鲜明的产品创新之后，其实它的流量还是蛮好的。高峰的时候其实接近20家店，但没有独立店，后来逐步的再去做独立店的话，就大概高峰也就16家独立店。跑哥：我和鸽子是在船上认识的，共同参加一个创业交流项目。我学的是计算机，2014年毕业，2015年就开始自己准备创业，做过一个APP，叫「东西实验室」。它其实没有上多久就被我下掉了，因为我们的团队没办法去运营它，整个成本很重。2015年、2016年本身微信的流量是挺好的，公众号的流量。那个时候内容电商也起步了，所以我们自己做了很多产品，然后通过自媒体的方式去做销售。类似于「一条」的账号去卖货。微信时代也积累了自己的公众号。后续，我经历了互联网创业，也经历了后来互联网创业流量的严重下滑，那个时候就把「东西实验室」转型做了一个产品卖货的小内容电商。这个过程中，因为内容做得好，陆续有人找我们去做策划、做设计、做视频。后来就从团队里拉出来了几个小伙伴，去做了一个小的视频团队，逐渐发现卖内容对我来说好像是很顺手的，就是越来越顺，一直在拍一些品牌的TVC、艺人的MV等，做着做着就越来越多人找我去做策划的服务、品牌设计的服务，我就把原来的团队慢慢转型，做成了另外一个团队，叫「跑圈」。2019年，鸽子想把「望山楂」从餐饮店内独立出来，我就慢慢的加入到了这个项目里面。从一开始松散的合作到正式的加入。梦鸽：其实一开始还没有「好望水」，一开始只有「望山楂」这款产品。因为在2016年的时候，我们当时餐饮店升级了以后，我们一直觉得饮料应该跟着升级，因为菜品升级了。饮料其实无论是从它的内容物还是长相、颜值、口感上，我会认为在市场上我没有特别找得到自己想要的产品。梦鸽：当时市场上就有王老吉、北冰洋或者是地方性的沙棘汁或可乐。作为一位自诩自己是新锐餐饮品牌的创始人来说，我说：得干点活！我的研发合伙人戏比我多，他可能是唯一一个研发饮料的厨子。他原先其实14岁就出道了，看中华小当家启蒙之后出来学厨的，所以就他戏多到自己在研发室里面配非常多的配方，比如说他会把山楂加洛神花、陈皮、甘草，然后一开始其实配料非常非常多，后来逐步减少。而且他还在饮料里面加了盐，他说这是要平衡酸度。他常说：“我们四川厨子不屑于用添加剂，我们就是用自己纯正的这些原材料去做。”后来他也给饮料打了气，打了气也是属于偶然，因为在2016年的时候市场上有非常多的精酿酒的创业，它发酵的整个工艺，是另外一位生产的合伙人也有参与。这位生产合伙人其实是有精酿酒的创业背景的，打了气之后，他就很自信，他说：“梦鸽，我打完气之后，这种沙口感会让人吃完串喝一口的时候特别的快乐。”其实2016年的时候我都不知道沙口感是什么，反正就是喝带气的时候有沙口感，但是确实是就喝完之后很愉悦。所以在最早也就是2016年的时候，「望山楂」这个产品就出来了，在我们餐饮店其实那会儿售价挺高的，售价高主要原因是我们自己从出产这个单瓶的成本就大概在11块钱左右，当时卖18块，因为其实饮料通常都是3倍，我们勉强翻番卖。之后还逐步变成大众点评推荐菜的第一名。所以推荐菜不是我们的串，也不是我们的肉，推荐菜第一是「望山楂」。树杨：「望山楂」完全是一个在你们店里面试验出来的产品，而且它是偶然试验出来产品，然后被市场认可后，你们再做成产品？梦鸽：对，是的。然后产品早期它的“长相”也还蛮有差异化的，首先这个设计师是我大学的隔壁铺，我俩同学，但是她特别喜欢写毛笔字，然后我会觉得有明显的视觉锤，会有印象。我们就很喜欢毛笔字，餐饮店名也是毛笔字为主体的，所以就做了一个玻璃瓶，然后山楂有很明显的毛笔字，有一点国风的感觉。产品出来了之后，一个是消费者反馈好，另外一个是周围的创业者就餐饮创业者反馈好。因为不仅仅是我们一家觉得饮料要跟着自己的品牌调性一起创新。其实大部分餐厅都会卖一些常规产品，例如：北冰洋、王老吉、可乐，但是大家都还是需求一个再创新一点的能够拍照的饮料。因为2016年其实流量还是挺被重视的，大家觉得去到一个餐厅能被拍照是一个很好的表现，特别是当时大众点评的流量很好。主要碰上两个契机：第一个契机是，周围创新的年轻餐饮老板持续问我要货。我当时就很困扰，我说给也不是，不给也不是，因为给的话其实倍率不够，成本这么高，怎么加价呢？他们会觉得梦鸽这个价格不实诚。但是不给吧，好像确实就放我们手里了，这个产品也挺想让它发展起来的，所以当时就生产了起来。第二个契机是，周围也有老师说，“梦鸽，其实未来饮料你有方向可以做。”也很巧合，2017年年底遇到了「元气森林」现在的老大唐彬森大哥。那个时候唐彬森大哥还在做投资，他在做挑战者，所以他其实一开始看到餐饮店创业的PPT，翻着翻着就翻到两款产品，一款产品是「望山楂」，另一款产品是我们还做了一个精酿酒叫「浪啤」，非常大的浪字。2016年那会儿我们应该是第一个做的，后来非常多的品牌跟我们那个大的视觉锤“浪”。他看到这两个视觉锤之后，他说：“你别干餐饮了，你卖啤酒去吧。”我说：“哥，你不是已经投了某某这两个品牌了吗？你怎么还要投精酿呀？”他说：“不影响，这个方向非常好。你信我，你第一次创业，你不懂，我创业好多次，选择更重要。”他说：“那你不干酒你就干饮料！”他说你要干餐饮我就不会投你了，你要干饮料我就投你。然后我那会儿其实干得正起劲。任何一个第一次创业的创业者，其实对于自己都还是，哪怕他还没有赚多少钱，都是充分自信的。我觉得我干餐饮挺好的，我为什么要干饮料？所以后来就离开了，但确实他给我种了一次草。后续找了现在的董事长2013年认识，他是我在2018年的时候身边唯一一位算是科班做过饮料的，并且他在我做餐饮店时也有一定投入，然后辅导我在供应链方向的发展，所以我邀请他做大股东把这个发展起来。后来我们就把它当成一个小生意在干。最早期，其实这个生意是靠周围的朋友们支撑起来的现金流。周围先供货给几位新锐餐饮老板，比如说哈灵牛蛙面。他生意非常好，当时要产品的主要原因，一个是因为他觉得产品口感好，因为它会咸，风味会稍微重一点，他觉得能平衡；另外一个是对于他的客单价是有帮助的。因为其实他生意排队，中午桌均在这，排位就这么多，所以他要翻台，就要提高他的客单价，卖传统的饮品，他的客单价没有办法提高。所以他是第一批，还有其他陆陆续续大概八九家的新锐老板们，大概就问他们先要了货款，两个月以后就给他们供货了。树杨：所以你们这个生意也没掏多少钱，来自自己内部纯研发？然后等你们量产的时候，是别人先预付钱给到你们，然后你们再做出来？这个生意启动资金大概多少？梦鸽：对，是的。谢谢他们， 他们是我们的“天使合作方”！印象里货款收了不到20万。这对比我餐饮店创业的时候还多了5万。树杨：所以你是从15万起家做到十几家店的烧烤店老板，再转身成为20万起家，自己其实一分钱都没掏，通过智慧汇聚了20万，然后把餐饮店转型成了「望山楂」。梦鸽：智慧也是力量。最好的产品就是我们一起的智慧。树杨：那么接下来我们就来拆解一下三个阶段，「好望水」第一款产品「望山楂」，你是怎么从0到0.1做起来的？从0到0.1的定义是什么？到什么时候你觉得这事儿是可以拿融资且拿到融资了？梦鸽：首先，因为原先可能最多的资本行为就是众筹，我对于拿融资都是一直打一个问号。因为我毕竟不是科班出身，就太过于草根，而且之前的经历还是做模特。所以一开始并没有想说把它资本化，所以早期应该是感谢我刚刚提到的董事长王若冰。那我认为的0.1其实是生意健康，因为我们做餐饮就是要自负盈亏，就是有一定的原动力。比如说一家店可能超过10%的净利润，它有钱可以支撑开另一家店的时候，这个我认为它是有原动力的。所以2019年全年是有两位合伙人的全职，然后两个人干了接近1000万，利润有接近200万多一点。人效高，并不是我们毛利有多高，两个人通过20万的众筹款，然后就做到了1000万销售额，200万的净利润。到年底的时候，这个账展开了之后，我就沉默了。因为我在2019年还在干餐饮，我们的餐饮那会应该也有接近200人了。其实做餐饮不用多讲，大家都知道不轻松，尤其在2020年年初的时候是有在自洽的，自洽的主要原因是早期的时候其实是可以靠文化去喊来非常多，和你一起拼了命在一起干活的人，因为餐饮我们到夜宵都是凌晨三四点。时间长了之后没有让大家有好的收入，有经营不好的店关掉的，有赔的门店，所以就很难受。包括确实疫情也助推过这个事儿，因为疫情了之后，我们线下没有办法去开展，就觉得它可能是一个持续接近一年的事情。那如果不能开门店，我们这么几百号人该怎么办？所以其实2020年才下定决心说要搭班子了，要去干饮料了，因为饮料可以通过线上或者是通过一些超市的O2O来去卖出去，有可能养活团队。0到0.1的阶段，从产品设计层面，想问问看四个问题：2、产品具体是怎么做的？怎么把后厨的东西变成一个标准化的产品？我在命名的时候我都会把品类词加上。首先我会觉得要清晰可见，这种意识是我之前的职业开始的。举个例子，比如面试海选，几百号人，凭什么就留下十几个人？我们要有自己突出的个人性格在，能够让人记得住，能够让人重复的记得住，所以要有自己的性格符号，包括品类符号。因此定了这个类目叫“什么山楂”。「望山楂」刚好也能注册下来，觉得“望”的名字是有一些盼望感和希望感的，这个也符合我们的一些价值观和价值主张的。首先，选对合作人极其关键。我们有一个供应链比较专业的合伙人董事长王若冰，他把整个供应链搞定了，因为供应链涉及到整个罐装的量产，包括品控的稳定性等。他本身是一个供应链上市公司的副总，所以他对供应链足够熟悉。我们才从一个后厨，一个小量生产的定制罐子，小步快跑，从1吨的罐子迅速变成20吨的罐子，再到现在是80吨的罐子。其次，产品研发层面，我们的定位是草本。对于草本我们的想象是这样的：我们持续觉得，吃的健康是最重要的，就是让它食材健康一点，风味健康一点，还有就是口味的创新。再者，我们延续了组合式创新。2015年、2016年的时候，有位老师提过组合式创新，就是太阳底下没创新，所有的创新就是a加b加c，你组合组合的新创新。所以我们研发撸串的组合创新，和研发饮料的组合创新是沿用的。所以「望山楂」里面不仅有草本，不仅有山楂，其实还有草莓汁提了一些年轻化，又加了二氧化碳，会让人觉得它是有差异感的。最后，产品口味的保证。其实很多人提起「望山楂」会提到是耐喝的，因为有层次。精酿酒的发酵工艺，是能够把山楂味、草本味包括果汁的这个味道去分段的提取出来。我觉得回味对于一个品牌来说，包括复购对于一个品牌来说还是蛮重要的。在这块当然我们也迭代过非常多次。设计费只花了500块。设计师是我大学室友，住在一起，餐饮店创业的时候那边就开始帮我做设计。所以整体来说会很有默契，能沟通到一起。当然，主要是因为当时没有钱。开模大概花了两万块。大家看到的时候其实「望山楂」已经月销售额过百万，才出的异形瓶。其实早期就是透明的玻璃瓶，是一个通版瓶子，我们也丑过很长一段时间，就自己和自己先和解，先把量卖起来，再花钱找第三方模具厂帮我们去做了现在的这个样子。望山楂产品包装迭代
图片来源：好望水
第一波支持我们的是做餐饮的朋友们，他们原先就在门店开始售卖。然后加了一些商超渠道，最后加了零星的经销商。早期比较多的偶然，比如最开始进的其实Ole'或者盒马，有经销商愿意帮我们垫付钱，因为他能算得到利润，我们也可以给到他更多空间。同时盒马在2019年、2020年的时候也是大力发展的。像盒马、叮咚买菜这样的新渠道，更喜欢新的饮料品牌，并且一定是能讲得出好内容的，卖点突出的产品。其实初创阶段，一直没有怎么打营销，一直在卖货，勉强每个月做增长，并没有体系化做营销，围绕着怎么可以有销售额拆解。 2020年，一开始是做「望山楂」的电商，那时的评价大多数是我在线下餐厅喝到了转为线上购买，平均顶多100来单/天，感觉势能不够。后来是很偶然遇到一位不错的美妆博主，在3月份做了一场直播，然后有个第三方收了我一定的费用，不到3000块，然后那一场卖出去16万。其实是产品足够好，有动向之后别人会来找你的。同时，很早期的时候也有朋友帮忙，在品牌还很小的时候进了杭州的法云安缦度假酒店，因为他们在找中式配方干净的饮料。主播在宣传的时候，会宣传杭州法云安缦同款，也促进卖到了16万。然后同年4月份、 5月份也陆陆续续上了一些直播，那会2020年，团队就突然就有动力了。线上部分，当时在Boss直聘找了一位线上老大，线上大部分都是第三方，一万五的基础服务费，然后有年底目标的1个返点，5%的营业额提成（不包含直播）。线下部分，一直都是围绕着地区型的二三十家连锁餐厅给他们卖货，然后找了一些大客户的团队，类似于美团或者原先做供应链大客户的同学帮我们去做BD，有全职有兼职。资本层面，2020年也蛮多资本找进来的，聊了一圈其实也没人愿意投我，好在就是唐斌森总知道了，老唐在2020年的五六月份进了一笔融资，那会儿单月销售额已经在300万，利润也都还可以。 跑哥：我补充一些营销推广侧的策略。当时开始做的时候已经有一个淘宝店了。最早期淘宝店比较粗糙，就只有两个SKU，但是两个SKU在没有任何宣传的情况下，月销售有700单以上。当时2018年的时候鸽子铺的餐饮渠道，用户返到线上去做搜索。客单价80-90元，因为第一波的时候他的单瓶价格基本上是12元-15元，现在是差不多10块钱。2019年，线上每天3000、5000单左右。2020年，计划开天猫跟抖音。因为当时李佳琦起势很猛，但李佳琦他们要直播的话，必须要是天猫店，所以让鸽子把淘宝小店开成了天猫店，也找了外部的第三方做线上的运营。2020年往后走，开始重点去做ROI的投放，找很多带货达人在抖音侧去做带货，那个阶段逐渐开始线上有一点点声音。第一波卖了100多万，当时150万才及格，我们是临近150万，当时我们也很害怕，如果不及格就再也上不去了。为了筹备李佳琦的直播，其实我们攒了一些销量，我记得当时攒到了1万单，那个期间也做了更多的投放，开始做达人端的投放了。包括小主播的带货，ROI的带货，它其实可以逐渐把销量给拉上去。那时开始逐渐试到了线上投放的门路，团队有了正常的这种比例之外，它就会开始放量。树杨：总结一下，0到0.1阶段：鸽子用了不到20万和她的智慧，加上500块设计费，“骗”了20万众筹款，然后做到了单月300万的销售额，同时拿到了「元气森林」唐彬森总的投资，自此完成了0到0.1阶段的搭建。树杨：每个阶段的重点是不一样的。第二个阶段，首先应该是定位的改变，因为最早期一直是「望山楂」，那么「望山楂」变成了「好望水」，这个是为什么呢？梦鸽：其实一开始做饮料的时候，我和其他创业者不太一样。其他创业者可能做了非常多的市场调研，然后做了充分的准备去创业的，我是属于顺着顺着就跟着往上跑的，最开始只有「望山楂」，后来接触饮料以后了解到其他企业的一些矩阵，想着未来应该不能仅仅只是大单品去跑市场。现在时代不一样了，原来可能是百亿的大单品，现在可能最多也就是几十亿的大单品，就属于多大单品矩阵来去满足消费分级的需求。所以希望像「三得利」一样有一个品牌，同时跑哥也在旁边一直帮忙起名字，我们也对齐了一下，未来想做什么样的品牌。那我们希望，除了健康和满足场景需求以外，想做信仰起伏的品牌，就是想做一定的情绪品牌。特别凑巧，因为哈灵牛蛙面馆其实很火。我周围有一个朋友截图了，朋友拍了一张哈灵牛蛙面，喝了一个「望山楂」，然后下面鹿晗留言了，说“望山楂家的望桃花好喝，还是什么望桃花家的望山楂好喝，不知道这是什么品牌”，就这么留了一下，我们也意识到要有一个共识的产品印象，因为当时已经有了第二个产品「望桃花」。跑哥：在这个阶段开始思考，架在「望山楂」上面的东西是什么。我们当时就想说《望山楂》它是一个产品，「望桃花」也是一个产品，「望杏福」也是个产品。我们希望有个品牌把它们造起来。后来逐渐的大家一起想名字，就把「好望水」想出来了，想了这个名字之后，我们就重新定义了这个产品。因为早期更多的它是山楂的饮料，后来才定义它是基于地域性的果汁，加上一些草本去做的气泡果汁。我们逐渐把品牌拉到「好望水」，然后拉到它其实是代表美好的希望，然后我们内部可能会有一句“美好会发生”这句话，然后一直用这个内容，去把整个品牌给串起来。树杨：其次，在品牌营销层面，第二个阶段的里程碑事件是和导演小策合作，成为了营销案例，能否分享一下？跑哥：整体来说，第二阶段所有的营销的手段，主要是为了把「好望水」的声量给打出去。我们当时认为做抖音的投放是做大爆款，然后抖音里面的流量来的非常快，去的也非常快，我们就会思考说我们更需要品牌向的内容，这个时候把目标对准了B站。早期我们去做品牌宣传的时候，第一步解决的是让更多人先认识我们，知道我们，所以我们重点还是在做抖音。第二步，重点在品牌的塑造。所以 2021 年底的时候，我们做了很多B站的尝试，发现B站用户和这个内容创作者的粘性非常强，也很好得帮助我们产品跟品牌去做更好的内容沉淀。所以当时和导演小策以及很多up主合作。当时还有“一条奶糕”，我记得那一条投放效率非常高，它的播放有千万级以上，然后在B站里面也被商业化拿来去做宣传。图片来源：好望水
树杨：品牌投放的过程中，你们怎么计算投放是否划算？
跑哥：数据维度计算，每个平台都有一个平均的指标，类似于CPM（Cost Per Mille千次曝光成本），我们低于这个平均值，就评判这个内容还是不错的。比如说抖音，我们会控在10以下，然后小红书控在100以下，B站150以下。早期我们可能会看的是内容脚本，自己内部人过，首先要确定这个内容在平台里面是有流量优势的。其次，这个内容里面跟我们的品牌跟产品的关系度要强，就是种草性要强；最后，它的曝光要打出来。我们发现B站内容的生命周期比较长。抖音里面一个星期这个帖子就不太会刷到了，但在B站，可能一个月你的内容都会被翻出来。所以它的整个内容的时间、生命力会长一点。我们也看早期我们跟小策合作那一条，可能刚发布的一个星期内，它的整个播放量是200多万，那过去好久之后它就会自己涨到400多万，它的长尾效应还比较强，CPM在持续往下走。跑哥：重新搭建整个品牌部是在2021年5月份。然后品牌组解决的问题，是让更多的人先知道我们，所以主要牵头在做投放。因此同月成立专门的以效果导向为主的电商投放渠道，当时在抖音侧拉的是A1到A3的人群。A1是触达人群、A2是吸引人群、A3是种草人群，A4是购买过的人群，A5是复购的人群。逐渐有一个漏斗的流量。我们品牌部更多的是在做A1到A3人群的扩大，但是现在我们也在尝试去做A4、A5人群的拉伸。第一个阶段，其实重点是做A1人群。所以早期我们只是在负责更多的曝光。后来，我们的目的是在内容平台去跟好的博主去共创好的内容，获得平台的流量。因为现在B站、抖音、小红书都是内容平台，只有好的内容才能撬动平台的流量。所以我们的重点是跟博主去共创好的内容。第一步是选博主。首先，他的内容性是有生命力的，是持续增长的。其次，会选博主的阶段，现在这个阶段是属于正在发展期，是平台扶持期，这两个卡住的话，我们就会尝试去在库里面去选它。那导演小策本身早期就有成功案例，它的内容好是大家都知道的，所以当他开始做新的系列、新的号、新的拍摄主题的时候，内部就会觉得他非常适合。然后再加上那个项目其实是在 2021 年的山楂季，所以我们当时选山楂，山楂本身又是山东的，所以我们当时想找那片的博主，去带那个山楂季。第二步是共创意识。他们拍摄的时候我们让员工去客串，我们希望它不仅仅是一个植入，它可能更多的是一种创作。所以在早期就跟团队说，第一个我们要去拍他的VLOG，他的创作过程；第二个我希望我们的同事有办法能够进到那个剧里面去。虽然后面没有进去，但我们也一直在尝试以品牌方的身份出现在博主的镜头里。我们那期自己内部小伙伴剪的VLOG，播放量也十几万。树杨：第二个阶段，品牌矩阵是怎么拓展的？怎么从「望山楂」一个单品，扩展到「望杏福」、「望梅好」这一系列产品的？梦鸽：其实这个和经营效率有关系。观察可口可乐，会发现可口可乐有雪碧，还有芬达。在餐饮渠道里面通常它多进SKU，其实它的效率是高的，因为业务员出去一条街它能多塞几个SKU。其实相比来说我们会能更好的盈亏平衡，更好的有利润。一个SKU，一个是它氛围没有很好。比如在线下我们看到很多陈列，如果是只是一个单SKU，你会觉得它只是一个牌面，如果有两个、三个，那其实是能够5566组合的感觉。另外我们也还在探索中，因为那会儿不是最坚定说「望山楂」一定能成为大单品，然后还想说做一些辅助产品，在辅助产品上我们更多还是希望说靠拢餐饮渠道。然后一个产品如果没有明显功能性的话，我们希望说它有情绪感。比如说「望桃花」是有一些情绪感的。然后，另外一个就是「望杏福」，也是让人觉得就是喝起来是暖暖的这种美好感的，有情绪的延展，后来也是很凑巧，「望杏福」和「望梅好」进入了婚宴渠道。树杨：渠道上，如何切入婚宴渠道？类似 100 人婚礼这种低成本的线下活动，感觉效果还挺好的。梦鸽：很早期的时候，浩老师有提这个「望杏福」很适合婚宴渠道，同时他对线下渠道很熟悉，他提到冰饮在江苏和浙江在婚宴渠道里面起码占比50%，拥有非常大的势能。而我们的名字自然而然能够形成一个转化，同时，婚宴渠道没有明显的价格敏感度，能够认可有价值的产品，再加上，在内容共创上我们团队也刚好有一些想法。跑哥：在这个过程当中，是持续的去和消费者、博主去做共创。然后品牌选择一些东西拿来再持续的放大，从而形成一个正循环的过程。我们尝试去找很多做婚庆公司、婚礼搭建的朋友。那个阶段开始去赞助一些年轻人的草坪婚礼，小成本提供10箱的赞助饮料。然后逐渐的我们在社媒开始看到「望杏福」和「望梅好」这两款产品被我们的用户拿来去做他们的订婚饮料。2021年底的时候，就重点的去做了很多小红书的投放，通过置换的方式去做一些种草100个女孩结婚是在2022年的三八妇女节，那个时候我们给内部的Brief就是希望把这个场景更好地打出去。第一步，我们需要更多的漂亮的穿婚纱的女孩子，拿着这个饮料。于是，我们给每一个女孩子寄出一套婚纱，让她们穿着婚纱来到现场一起探讨什么是幸福。然后同步把话题内容喊出去，再随着消费者持续在小红书上去种草我们的产品，他们就会拿来当作订婚饮料，去种草我们的产品。第二步，我们后面也升级了我们的SKU，例如红盖头，它是专门for婚礼场景的SKU。然后有送这种绑的一个小绳子，上面有福字等类似的婚礼SKU。这些SKU持续的在电商反馈也挺好的，现在也是我们比较好的Top3的SKU。这个过程非常微妙，也非常有意思，很多活动基本上都是跟粉丝在内容平台上共创的，我们的婚礼SKU也是。比如说我们现在在做咖啡地图，也是一开始很多用户拿我们的饮料在家里面去喝咖啡去做特调，他们发上来说，哇，好好喝，我们就得到了灵感，把它做成了活动。婚礼的红盖头也是消费者自己把我们的饮料采买过去，然后买了这个红色的纸，包起来放到他们的订婚的场景里面。我们也看到了这种非常好看的摆桌和这种装饰，我们就沉淀成为了我们的SKU。树杨：所以你们品类的拓展其实是一边拓展一边在品牌去打，然后品牌曝光的过程中，很多用户在小红书等平台上跟你们共创，然后你们再去迭代产品。那么，在投放和产品分别有什么最大的失误吗？跑哥：投放这块，我们调整过策略，比如说早期团队更喜欢去投一些比较大的号，但后面我们会调整为不去投头部的号。我觉得还是要拉回来，更多的是跟有内容能力的人去共创内容，在平台上通过内容获得流量这件事情是核心，而不是跟更大的号去共创内容，因为更大的号它整个费用很高，我们吃不消。梦鸽：产品这块，我们一直觉得失败可能是属于阶段性的不合适。比如我们曾经做过草本茶，其实我觉得一个是对于内部组织能力的诊断不够充分。那会我们都在做餐饮渠道，渠道还没有很强的时候，就开始跨渠道去做超市渠道的无糖茶，那只是觉得无糖茶是未来一定是有希望，我们未来要做无糖茶。另外一个就是对于换一个方向之后的准备不够充分，好在就是快速的止损，回归到就是大胆想象，小步验证。所以我们不认为它完全失败，就是我们未来一定还会启动，我们偏向于草本性的这样的一些延展，因为其实无论是香港的鸿福堂、健康工坊，都会有一些草本好喝的无糖茶。这样的茶饮也是未来到一定规模后去探索的方向，现在不合适。刚刚提到的犯错，第一点，是对于这个行业的意识不够。首先我们的基因跟别人不太一样，毕竟当下创业如果说是一开始去做一些极致性价比的产品，卷不动，因为我们不是一个融资能力很强的团队。第二点，如果做一些像草本茶这样方向的，作为创业公司来说是没有价差的，就是他没有办法去有这个空间让经销商参与进来。经销商没有办法参与进来，就没有办法把我们的货跑到渠道去。那渠道如果说我们没有品牌声量，渠道可能面临的结果就是第二件加1元，然后以及逐步的渠道要新品。我觉得这个就是一个恶性循环，因为零售渠道一直要低价合作新品，我们现在看到的CS就是一直在做价格战新品，所以我会觉得好在一开始快速止损，并且我们没有起盘在做这个板块，我们起盘可能是放在一个餐饮渠道，就是被需求的升级里面。过去在2021年的时候有一个犯错，那会儿我们还没有成气候和氛围，这个定义就是我们一个城市线下没有到3000个网点，就开始做梯媒广告和地铁广告，其实花了挺多钱，但是我们没有准备好，渠道没跟上。但在江南春老师身上学到的有一点就是，他说不要去搞什么减七理论，很多创业者在早期企业还没有经营到多大的时候，就觉得自己的能力边界就是7个人向他汇报。他说几十个人向我汇报，我一年见1000个创业者，我从他们身上来去调整自己的手感。所以其实他对我的影响更多是勤奋的影响，我这么大一个老板都还在一线，那我凭什么不努力？树杨：做饮料比较重要的是渠道拓展，在第二个阶段，你们是怎么思考线上和线下的？对线上线下整体的规划是怎么样的，你们线上线下的销售额的占比大概是多少？梦鸽：我们都把线上当做一个场景教育，然后同时其实对于一个创业者来说有红利，我觉得红利是源源不断的。那很多人说没红利了，没红利只是他没有找到这种变化里面小的部分，因为所有流动都会有红利。比如2020年的时候直播的末班车我们赶上了，所以当时的线上占比大概40%多；2021年的抖音挂车，挂车的节奏ROI也是好的；去年 2022年，还赶上了一趟东方甄选；然后今年可能就是回归到运营本身，我们就是自播了。因为今年本身就是计划线下放大，所以我们今年H1目标是线下增长200%，然后线上可能只增长20%，但是我们线上的利润是持续健康的。树杨：线上投放或者线上卖货这个事儿踩过什么坑吗？或者有什么经验？第一点，平台流量变化极快，需要紧跟平台政策，然后跟平台小二搞好关系，同时小步迭代。最早期做天猫，你会发现做天猫随着李佳琦那波头部的博主出来，天猫的整个权重会发生变化，就是你要上李佳琦，你的权重会高，所以被迫上李佳琦；后续抖音侧也会有像罗老师头部的这种博主出来，我们早期就持续跟罗老师合作；包括东方甄选出来的时候，我们也是第一时间跟东方甄选合作，所以还是比较敏感的，在这部分跟的还是比较快的。第二点，流量涨起来的时候我们跟的快，同时我们的货盘跟得上，首先因为我们线下占比更高，所以我们线下足够多的货能够备得上。早期的时候他有很多品，可能播一天两天，他跟不上他的单量了，我们是能持续四天跟的。我们当时也和线下好几个餐饮经销商打了招呼，我们说这次线上其实刚好起来了，我们暂缓给你们发货，他们也愿意都在支持。第三点，我们不放弃任何一个有曝光量、有机会的漏斗，同时保持好网感。当时东方甄选董宇辉董老师有几天在播的时候，渴了顺手就拿着「望山楂」在喝，他过会儿喝一下，这种镜头就被我们看到了。同时顿顿老师他讲桃花是能够出圈的，讲山楂和讲桃花都能够去讲出内容，因为老师他们本身对于产品有要求，配方他们敢于有信任感地念出来，再加上名字他们是更能讲内容的，多方的原因促成我们能跟得上流量合作。第四点，不叫踩坑，而是对渠道的认知越来越清晰。可能早期会觉得它是一个纯销售的渠道，但是后来会发现随着内容电商的变化，一部分变成了教育渠道。在过程中也不断去跟消费者沟通他的卖点，也不断的种草。所以它其实不是纯销售渠道，它是一半销售一半营销的渠道。我们应该在不同的板块，比如说在销售我们做哪些运营工作，精进线上对应的渠道营销，我们应该怎么去做精进？怎么去做？包括部门内部的分工跟部门外部的分工，我觉得是逐渐清晰的过程。例如我们最近在调，把人群的拉新成本算出来，把搜索的成本算出来。早期可能就为了大曝光，中间阶段就是把ROI投放和大曝光分开。比如这个号就纯看大曝光，这个号就纯看ROI，但是它其实相互是会有影响的，我们后面再颗粒度更细，把搜索成本、拉新成本算出来，再看整体ROI。首先一开始我觉得靠运气，我们是一个餐饮场景驱动的公司，所以我们生意支柱重要一环是餐饮，所以餐饮是不需要进场费的。我们通过餐饮更多的是偏向于给到经销商的毛利，像白牌给到经销商大概30%-40%，我们给到经销商是20%-30%之间，大品牌给到经销商大概就10%左右，所以相比一箱我们是24瓶，给到经销商20%-30%是有竞争力的。其次，餐饮基本盘是属于一开始创业就有的，所以它本身在生意里面是健康滚动的。我们就有一定的费用和场景感去进超市渠道。早期进的更多的是偏向于O2O，围绕着餐场景的这些渠道，比如盒马、叮咚买菜或者Ole'。他们把我们跟预制菜、肉放在一起，所以有这样的一个价值感。其实像盒马他们会优先推广一些有价值的产品，比如我们也会被它变成合集里面的SKU，早期也还能够跑一定的销量。去年我们在盒马的饮料类目也是在排在前几名的。树杨：正好你们进的渠道都是新的渠道，因为进传统渠道其实很难的。我这里要说一下，因为梦鸽做餐饮的生意是个天然的优势，是因为她和餐饮那群老板是同时成长起来的，所以有这份信任，换一个人是不可能0费率进去的，所以这个是不可复制的。梦鸽：这个是看到的结果。首先我坦诚的说，我微信有1万人，我是从2015年餐饮创业到现在，攒了非常非常多的资源池，这个漏斗要足够大，我才会产生现在这个结果。我觉得这里面有长时间的积累，就确实有一点点不可复制。但我们也确实抓住了一些机遇，和盒马等新的平台、新的渠道、新的餐饮创业者一起共同飞速成长。此外，有关于线下，还有两点很重要。第一，产品定价的管控，我们尽力控制了价盘，早期必须要把自己的价盘管得让消费者有信任感和安全感。所有新消费从业者应该是闻「好特卖」色变的，99%火的消费品基本都在「好特卖」店里出现过。因为线下是一个非常复杂的市场，尤其是作为新品牌能够把线下管好，是一个巨大的挑战。因此我们是尽力管，具体手段包括：首先扫码溯源，其次对于经销每个月的库存盘点，我们会亲自跑到经销商仓库看。第二，我们希望能够跟经销商变成一个共同的共创生态，一直保持即时的、良性的沟通交流，这其实这是一个门当户对的过程。早期的时候，我们没有能力让经销商重视我们，因为我们并不能够给他们一年带来足够利润，所以让他们帮我们管好价盘太难了，他们能卖我们的货，我们已经谢天谢地了。积累到2022年到2023 年，可能在一些经销商一年利润里面能够占到20%-30%的时候，他们会帮我们去守市场，在市场上看到「好特卖」的时候，可能我们还没冲过去，这经销商就冲过去收货了。树杨：第二阶段的供应链，有什么变化吗？从一个比较小的量到大规模的量，供应链怎么降本？有何经验分享？梦鸽：首先感谢合伙人有经验，其次感谢研发合伙人，他一开始是用啤酒的精酿工艺，所以我们一开始起盘是找的啤酒工厂。中国啤酒的产量太大了，每一个城市、每一个省都有地方性的好的啤酒工厂，高峰期其实是在四五月份生产，剩下的时间就不是旺季，完全有产能可以给别人做代加工。所以我们合作的这家可能原先代加工业务只有几个点，现在就变到10个点以上。我们现在有三家玻璃瓶产品的代加工工厂，两家铝罐装产品的代加工工厂。我觉得这个对于我们的挑战来说就是稳定性、SOP工艺的挑战。我会认为不一定所有的新锐品牌或者品牌必须有自己工厂，因为如果他自己管理不好，还不如让一些更专业的人来去管理好，这只是说成本问题。所以现在这个阶段，我们希望把公司的资源费用是用在刃上，产品开发、渠道开发或者品牌上，而不是自建工厂上。树杨：第二阶段的组织架构怎么调整？从第一阶段粗放式的，到第二阶段有没有什么变化？梦鸽：首先我持续认为创业未来一定是人才的竞争。我的优势其实是创新、组合创新，我偏向于服务型。我当时也反思了一下，其实「好望水」在新锐品牌里面应该是股份最分散的，别人家可能大股东就绝对控股，那我是实控人，但我实际的股份只有十几个点，但我们公司期权池是超过20%的。我早期的合伙人有5个人，新加入的合伙人有7位，一共十几位。主要原因是因为早期也看了比较多的外部创业故事，比如说能够持续长跑的华为、阿里，我是会觉得首先要清晰知道自己的优势和劣势，不足的部分一定要喊人来，就是敢于分股份，我觉得这个是一个，另外一个就是喊相同目标的人来。再次，我觉得跟我小时候玩魔兽世界有关系。魔兽世界是我唯一玩的网游，也是唯一着魔的网游。大家都打副本，那个时候我选的职业其实是圣骑士，又可以当战士又可以当加血的，就是当大家需要我当战士的时候，我就跑在前面去扛，当大家不需要我当战士，有战士在前面的时候我就在后面给人家加血。所以其实那个时候就培养了自己这样的一个性格。同时对于公司的发展节奏来说，大家都会有一个规模讲究。饮料也是，比如说10亿是一个规模，30亿是个规模，50亿、100亿是一个规模， 50亿朝上的饮料公司其实是非常有共性的，都是多品牌矩阵的。50亿之前或者30亿之前都是升级打怪的。你就别想一些花里胡哨的东西，你好好把生意做好就好了。所以就像魔兽世界一样，60级、70级以下你就升级打怪。组织架构上，我们十几个人不是一天完成的。是从 2020年到现在，每年加3、4位，比如说跑哥2021年，加入已经很长时间。原先我们叫自己是：小米加步枪，是游击队，我是擅长打游击队的，包括省钱这些是我擅长的。但是像阵地战这些我是不擅长的，因为我没有经验，我必须要含有阵地战经验的，然后有模型架构意识的，有发展意识的，逐步组成一个团队。树杨：从1到10这个阶段，「好望水」是正式有正规军的打法了。梦鸽，你觉得这个阶段你是怎么定义的？未来「好望水」要怎么走？梦鸽：我对这个阶段的定义是我们真真正正完成了一次阵地战。包括我们确定性的部分是超过50%，就是我们的经销商可复制，经销商持续，渠道自然增长。因为原先是摸着石头过河。还有就是找到了我们适合的一起奋斗的经销商画像，找到我们持续动销的网点节奏和氛围。同时，感谢我的合伙人，我的合伙人们都是属于垂类板块，我觉得是很扎实。在新锐品牌里，我会认为我们的组织根基是很好的，在价值观上是好的，且明明各自都有总经理的能力，还是愿意相互成就的。我觉得这次阵地战，还得益于我们最近调整了一下组织架构。就比如说像我旁边的跑哥，就是我们现在的CEO。我们目前轮值CEO，虽然叫轮值CEO，但是这个CEO的岗位他是坐实的。原因是今年其实线下大家都听到非常多的声音，我反而觉得今年线下洗牌之后，明年是要冲的。对于我们来说，明年今年下半年是我们的重要的战役的一个落点，但前提是今年我们必须要把我们的价值感打出来，这个价值感是贯穿到全部门都在做价值，而不是只是品牌部做价值。我们希望，「好望水」在价值观上是一个普惠的品牌。早期的时候是要靠有价值的产品撑起它的架构，之后未来我们再去跟评价的产品来去把这个三角形扎实了。所以跑哥这次就是他作为CEO，他带各个部门去来去一起打一个阵地战，比如说像近期龚琳娜这个吃辣的这个活动的阵地战。然后我也换一个角色，就是我变成汇报给跑哥，我换一个角色来去看看我应该是如何在这个角度来去做好我的一些线下工作。树杨：你们最近遇到了男色商战事件，「好望水」的微信指数达到历史新高，「书亦烧仙草」、「瑞幸」等品牌都有跟进。这件事情是蓄意为之，还是擦枪走火？想听听你们真实的想法。跑哥：我把整个项目的前因后果跟你聊一下，饮料行业最重要的是新年营销和夏季营销。那么这次夏季营销，我们想把渠道端的事情一起联动线上，实现营销的线上线下营销落地。比如「望山楂」这种大单品，我们希望能通过抖音等视频平台的热度影响到三四五线城市的线下餐饮场景，能被更多消费者看到。目标明确后，我们希望我们早起定义的佐餐饮料和具体的场景是有沟通呼应的，所以我们聚焦在了辣这个单点上。我们第一时间找了龚琳娜老师，龚老师了超过普通艺人合作的权益，合作非常愉快。我们的思考是第一点是龚老师音乐家的身份，还有大家认知过的忐忑等神曲在群众中有认知基础，第二点是龚老师在浪姐中的拼命表现非常出圈，赢得消费者的认可，第三点是龚老师在民乐创新的探索上非常创新，与好望水东方草本的内容标契合。所以我们想与龚老师共创吃辣场景的教育，后来就有了大家看到的神曲和MV。龚老师也非常支持我们，发了很多条社交媒体，远超过正常艺人合作的权益。跑哥：我们认为吃辣就是一种态度，就像更多人去勇于表达，去喜欢自己的生活都是一种态度。所以我们当时也想借助辣与更多的消费者去沟通这种品牌想传递的精神，也希望用龚琳娜老师的故事跟他的一些经历去跟消费者去聊这个辣核心的那句吃辣就喝望山楂，然后有一个复刻的部分放到抖音里面去做歌曲的营销。我们首先这是完整的一首歌曲，歌曲分为3个部分，第一个部分有关于我们的山楂的咕噜噜的场景的教育。咕咕噜一方面指的是山楂的这种圆圆的形状，从树上掉下来，说明它很新鲜，他的这个火锅的咕噜噜的冒气泡就消失在肚子里面，就咕噜噜的声音和气泡的咕噜的声音，所以我们当时把咕噜这个当成了歌曲的创意。投放上我们投了非常多博主、唱歌类、跳舞类、搞笑类的、也有帅哥类型的。但帅哥类型只占15%都不到。投放的brief都是在龚老师这个BGM下让博主创作，有个立体的表现，其实很多博主表现的很夸张，但最后有差异化的反而是那些健身类博主。跑哥：我们在那个阶段陆续投放了女性类、力量类、宠物类。然后书亦跟进了我们营销后，整个话题性的热度就起来了，后面其他家也跟进，越拉越热，所以我挺感谢书亦的。然后我们跟进了一些民族特色的、古装、cosplay。反馈都很好，我们照顾到了所有人的喜好，大家看到后，就会去线下买，实现了线上线下联动。梦鸽：在这里真的很抱歉，我们团队这几天都没睡好，这也不是我们想达到的效果。好望水之前一直是乖乖做美好生活的内容，包括场景、中国美食、婚礼。首先我们的粉丝女性居多，对健身博主的话题会有天然的敏感度和话题性，其次还是刚才说的，各位同行伙伴积极跟进把整个氛围炒了起来。然后逐渐评论区就开始有商战的舆论，最后变成全网商战。不过现在我们自己也和自己和解了，因为我们原来的粉丝会觉得我们出圈了，而新的粉丝会回溯我们之前的内容，对我们更有好感度。我们还是依然可以给大家带来美好生活的品牌。梦鸽：首先我们认为着这个阶段我们的渠道必须是线上线下一盘棋，比如为什么在这个阶段我们让跑哥做轮值CEO，也是希望线上营销的场景与线下动销的场景是有一致性的。比如好望水给人的情绪印象是快乐希望水，如何通过线上的视觉、互动把我们快乐希望的情绪引导到线下渠道，这是我们要重点打造的。比如这次龚琳娜老师的“吃辣就喝望山楂”，这个抖音共创传达的除了吃辣这个场景，还有吃辣很快乐，很有力量的情绪，我们希望把这种情绪带到线下场景，在用户购买我们的时候也会联想到这种场景。其次，我们认为一个成规模线下团队是多元化渠道加上可持续的利益链构成的。我们合伙人的年纪构建有60、70、80、90后，每个人都能对应到到自己擅长的渠道。我们整个产业的利益链上覆盖经销商、配货商、终端餐厅、便利店等。对于餐厅来说，大家都处于3年的恢复期中，餐厅卖一瓶可乐只赚1-2元钱，而卖我们可以赚3-4块钱，且因为我们的品牌推广真的有动销，所以我们真正在帮助餐饮赚更多钱。对于经销商端，今年经销商都被酒品牌压的喘不过气，而我们这种相对高客单有动销的产品，比传统饮料一箱多赚二十三十块钱，对应到3000个网点，是经销商品类结构内很好的利润产品的补充。梦鸽：首先是刚才说的龚琳娜老师的吃辣营销活动，除了线上的挑战赛，我们还把短视频的内容渗透到了O2O场景，目前抖音和美团都在主攻短视频方向的本地生活，而我们的内容共创可以让有我们产品的餐饮店更好的做出含「好望水」解辣的套餐，实现到店或者外卖的销售额。其次是在通路营销上，我们可以在线下做物料的创意，加上以吃辣挑战赛作为线下抽奖互动的载体，用户在线下通过店内摆拍视频参与互动，实现线上线下的闭环。这样商务、渠道商、用户、还有品牌方可以共赢。我们做这个策划后，很多经销商也愿意参与支持，这也是我们创业以来第一次围绕着线上线下一起做的阵地战。树杨：我特别认同，因为个人就是线上种草了「继光香香鸡」和「好望水」一起做的套餐团购，然后去线下购买，还连续吃了一周。我之前从未从非烧烤火锅餐饮外购买过「好望水」，这次等于是扩宽了消费场景的边界。梦鸽：对，这是这类似销售的金字塔，我们开始创业的时候以网红店为主，可以积累势能和品牌口碑，但我们还是希望是一个好望水大众化的品牌。所以现在我们也在做我们消费场景的拓展，咖啡店、甜品店、酒店、酒吧等，很多场景都是和消费者共创的，比如调酒师很喜欢用我们的产品去特调。树杨：这就是胡昊哥当年分享「王老吉」扩张的时候说的，让用户买的更多，让更多的人买。树杨：那现在你们已经从一个20万货款起家的小作坊，变成销售额5亿的大公司了，你们感觉「好望水」到现在有什么挑战，你们分别有什么感悟？跑哥：我的感悟是，之前有一个很主观的世界，现在被打开了。比如之前我会想着做一个我自己很满意的品牌，很有调性的品牌，只有一小部分人认可的品牌。但心爱着你我逐渐想要去做大众的品牌。包括之前和椰树这种前辈去聊一些共创合作，我以前可能有点排斥，现在我就为认为这是我们共赢的机会点。带团队也有变化。之前我更想把自己的声音去传递给小伙伴，但现在我会立体的看待所有人的决策、意见和观点。梦鸽：我比较在意团队、经销商、合伙人们是不是快乐的。因为做生意，没有一行是容易的，当你想放弃的时候，刷个朋友圈，看到合作的经销商说希望让这个城市的每个人都喝上「好望水」，配图还有一个三轮车，还备注了38度的温度，这种氛围让我感动，也会让团队有力量。同时我也会问60、70后这批比较资深的经销商他们是否快乐，他们的回馈是自己在做一个新东西，而且自己的孩子都喜欢喝，有变化就很开心。下一步我们团队的挑战，是人才的挑战。我特别在意人才的稳定性，希望我们是共创性的公司，包括合伙人的股份都是浮动的，谁能为这个公司带来利益，股份就给谁。这样我们的天花板就会不会太矮了，依靠未来的人才，大家可以往上顶。今年H1的会议中，我的反思是我们在行业内同销售规模对比非常优秀的班子，我作为CEO并没有把大家发挥到100%，只让大家发挥了60%到70%的能力。我反思这是我的没有明显性格的原因，所以我们现在调整让跑哥做CEO，跑哥有非常明确的方向和聚焦的业务指标。树杨：鼓掌，「好望水」很明显就是一个草根起来的团队，背景、学历、融资能力都如同行业其他新消费的友商，但最终的抗过三年走到现在。梦鸽：我同意你的观点，草根的好处是在早期能把生意的感觉做出来，这点也是我们阶段性成功的关键。之前有老师告诉我，10亿规模以下就是好好做生意，先把规模和利润做起来，你的核心团队必须有生意思维。但到了10亿以上，就进入第二阶段，智慧创业了。我们跑哥现在是港大和北大的EMBA，合伙人和团队小伙伴们都在飞速成长，学习能力对于我们进入下一个阶段至关重要。树杨：我们接下来是最后一部分，梦鸽希望我们观众和听众可以给「好望水」提提意见。梦鸽：对，包括跟你聊你说能不能用男色作为标题。认识我跟跑哥以及我们团队的人都知道，之前的三年我们做了很多有内容沉淀的事情，所以对于男色这件事我们肯定不是主动在搞，所以希望小伙伴说说，如果你是我们，接下来怎么办？或者「好望水」未来品牌、发展我们应该怎么办？我们一直是资本很不宽裕的公司，各种费用都有限。经销商问我要新品，但我们的节奏基本就一年一款用心的产品，但市场上就是要新品。所以饮料行业要发展，既要有英雄产品，又要有流量产品，这个大家对我们有没有什么建议？梦鸽：所有的经销伙伴都说我们今年太难了，但我会对他们说：哥，今年我们弯道超车的机会到了，今年新开餐饮网点很多，这就是新的机会，而且上一代经销商不创新了，我们是不是可以在这一波用新的形式把经销体系盘活？老的经销商更像提供一个传统的金融功能，而很多消费品的创新都需要新人，比如我们新的经销商可以去铺设饮料新的场景，奶站、水果店。这种美团这种线上购买的新渠道都会带来新的生意和变化。我们也有年轻的经销商会拿着我们产品去和当地餐厅酒吧共创新饮品来促进销售，这都是变化。最厉害的经销商小哥，跟我们年纪差不多，他把我们「望杏福」直接包进了普陀山的渠道，这样渠道和我们都有收益。所以我们特别想和经销商共创这个生态，在我们内部一直对标蔚来汽车，希望粉丝们能像帮蔚来汽车卖车一样，帮我们卖「好望水」。树杨：但蔚来汽车是上市公司，大家可以通过二级市场赚钱？梦鸽：我们也可以，我们的期权池超过20%，只要对「好望水」品牌有帮助的人，我们都会给予足够的激励。梦鸽：几乎没有，因为我们首款就是50箱，3万块钱。用心都能卖掉，实在卖不掉，我们会帮他调剂到附近的有出货能力的经销商，防止价格混乱。树杨：你们有没有成功经销商的画像，最希望跟那些区域的那些经销商合作？梦鸽：第一种是S级的经销商，有原本基础的饮料业务，现在大概有3000万左右的盘子，城市不限制。第二种就是有做过饮料的年轻人，城市不限制，最低订货家3万起，举个案例，我们在内蒙古一个四线城市的经销商就是每天5点下班开着他的小丰田去卖好望水，他说他上班的时间就想着今天晚上怎么卖水，这种能跟我们一起成长的经销商我们也非常欢迎。第三种是有特殊KA渠道的，比如华为腾讯这种食堂，学校这种封闭性场景，大家刷卡就能喝到健康的饮品。树杨：最后的最后是个小彩蛋，「好望水」的小伙伴提问，老板们的单身问题什么时候解决？详细的情感话题的回答请听播客。来源：宝藏好生意（ID：ChancesInChina）* 本文经宝藏好生意授权转载，不代表FBIF立场，转载请联系出处。原文标题《回应争议！独家复盘好望水（望山楂）从0到5亿规模的成长之路！专访好望水创始团队孙梦鸽&夏明升》。