ERP热回顾 ｜ 从套装软件崛起年代看中国企业管理SaaS的行业机会
前天我在《企业管理SaaS在欧美很普及在中国却很难做的根因和趋势》中提到和欧美社会相比，由于中国社会的企业管理标准化程度低，因而标准化企业管理SaaS缺乏生存的土壤，其根因在于中国缺乏欧美那样大量自由流动、又在公司治理体系里被充分赋权的职业经理人阶层。除了经理人阶层因素外，欧美社会对标准化管理实现数字化，经过了90年代“套装企业软件”（packaged enterprise software）时代洗礼；套装软件跟企业自开发（Custom development）软件相对立，以ERP为主要代表，也包括CRM、HCM、PLM等其他企业软件，但是，当时这些软件的市场成熟度或者规模都不如ERP。虽然中国从21世纪初就开始有企业实施ERP，也产生了一些国产ERP软件公司，但是“套装软件”从产品能力到市场认可度都一直不太成熟。
实际上欧美的企业软件从70年代开始产生时，大多数企业的信息系统还都是企业定制化开发的；以ERP为代表的套装软件大行其道，到90年代才发生的。“套装软件”兴起的时代背景是：
一、企业战略
1990年，美国密西根大学商学院教授普拉哈拉德(C.K.Prahalad)和他的学生哈默尔(G.Hamel)在哈佛商业评论上发表文章，首次提出了企业 “核心能力（Core Competence）”一词，这个商业理论盛行一时，那些过去购买大型计算机并且雇佣软件开发工程师的大企业，纷纷缩减IT部门，将信息技术及软件开发视作“非核心能力”，外包到市场上去，这推动了企业软件行业的发展。
二、技术趋势
1990年代个人计算机硬件和图形界面（Windows）操作系统软件快速普及，计算机进入企业工作者每个人的桌面，过去企业自开发的软件都是基于大型机（Mainframe），硬件昂贵、软件维护困难，而以小型机作为服务器、以PC作为客户端的新一代软件架构，联网性能和用户体验更好，降低了运维复杂度。企业选择从大型机系统（称为“遗留系统”，legacy）迁移到新系统上。
三、时代机遇
90年代全社会开始关注“千年虫”问题，早期程序设计在年份格式上用两位数，例如1999年表示为99，2000年为00，很多人认为千禧年跨年时因为这个问题，可能会造成程序出错引发社会混乱。这引起了不少国家和企业的高度重视，从90年代开始排查、修改计算机程序可能存在的问题，即所谓“Y2K合规”。很多企业发现修改原有程序符合“Y2K“要求的成本太高，与其修修补补，还不如换套新的，于是产生了换掉多个遗留系统、采用一个整合系统的需求。Y2K是否真有那么严重？有观点认为Y2K其实是IT大公司们共同制造的“炒作焦虑”，这也带来了行业的世纪机遇。
四、管理理论
由于IT系统改造的要求，给企业提供了将多个分散的信息系统（例如财务系统、生产系统、采购系统）整合为一个全新系统的可能，这不仅是技术系统整合，更是业务职能和数据的整合，于是“业务流程再造”概念应运而生（参见《从业务流程到知识管理到自动化 | 走出业务流程的丛林》），“业务流程”和“ERP系统”相互促进，形成了企业界的管理理论时尚。
在这样的大环境下，大公司的管理者们形成了实施信息系统就是推进业务变革，公司应该尽可能去适应供应商的标准化软件内在逻辑的认识。例如当时业务流程变革和信息系统的意见领袖、实施顾问兼大学教授达文波特所说：
An enterprise system imposes its own logic on a company’s strategy, culture and organization. 企业系统将其自身的逻辑强加于公司的战略、文化和组织
Davenport, 1998
在2000年前后，任正非评论信息系统实施所说的“要削足适履，而非削履适足”也是类似的道理。
套装软件公司一方面尽力提升软件的“标准化可配置性”，用过SAP ERP的朋友应该对其强大的业务配置能力叹为观止，另一方面鼓吹采用软件标准功能的实施策略，即所谓“原味实施”，尽可能不要修改软件代码，改变软件的内在逻辑（如下图所示）。
由于技术更替、产品策略和研发优势的差别，ERP套装软件行业在90年代完成了大整合，到90年代末期，SAP已经占领了约三分之一的市场份额，Oracle、PeopleSoft、JDE三家加起来也接近30%，90年代中期一度占有率较高的Baan由于产品策略失误，到90年代末快速衰退，这头部五家公司占据了大企业ERP市场的主流。21世纪初的Salesforce、Workday等都是在套装软件行业基础上转型创新的，参见《全球人力资源管理软件简史（三）——上云和Workday》一文。
1992年，SAP正式推出了独立于软件公司的实施合作伙伴政策，称为logo partner；正是由于前述的实施策略明确，实施伙伴的工作重点是通过帮助企业改造业务流程——亦即管理咨询的手法——把企业软件使用起来，只有极少量的客制化开发，出现了“系统实施咨询”（implementation consulting）商业模式，这使得SAP公司软件年营业收入在整个九十年代持续保持在35%以上年增长水平。
Expecting high demand for SAP R/3, SAP augments its partner strategy. Independent consulting firms, which SAP refers to as "logo partners," support customers in implementing the new system.
SAP历史，1992年，https://www.sap.com/about/company/history/1991-2000.html
SAP早期最重要的合作伙伴应该是其创始人的老东家IBM，1994年IBM宣布上SAP系统，合同金额创了SAP创立23年来的记录，当时IBM试图收购SAP未果。SAP除了吸引传统大型IT服务公司（包括EDS、CSC、IBM等）来当伙伴，由于SAP实施强调管理咨询而非技术开发，使得服务于企业财务领导的“六大”会计师事务所发现SAP实施咨询是个大金矿，90年代中期，安达信（Andersen Consulting）, 德勤（Deloitte）和普华（Price Waterhouse）的SAP咨询规模较大，永道、安永、毕马威的管理咨询发展稍晚些，ERP咨询规模也要小些。
由于市场对SAP实施咨询顾问供不应求，薪酬水平水涨船高，1997年统计，如果你具有SAP技能，你在企业内工作，薪水比其他信息系统部门员工高19%，而你当咨询顾问的话，比其他信息系统咨询顾问高39%。当时大学刚毕业2-3年的毛头小子做SAP顾问每年多的能拿到20万美元，小公司招聘SAP项目经理也是18万美元起，而当时美国就业人员的年收入中值还不到5万美元。
SAP热在21世纪初期也传到了中国，但是远远比不上90年代SAP对美国的企业信息系统行业的改造。SAP热以后的二十多年，美国的IT就业市场还经历了Java热、人工智能热。
今天欧美SaaS应用普及，得益于90年代的套装软件、ERP概念兴起，反观中国社会对套装软件接受，和欧美当时情况相比，还存在如下差距，同时也是行业变革的机会：
1、缺乏高水平的管理思想引领：无论是战略层的“核心能力理论”，还是运营层的“业务流程管理”、“管理会计”、“供应链管理”等，都是由知名大学教授提出，在企业界产业巨大影响，推进了ERP产生和发展；Gartner 在1990年从一家广告公司（题外话80年代末，大型广告公司盛行并购管理咨询公司）中通过MBO独立出来，也对ERP概念产生起到了巨大作用。当前中国的大学教授讲“数字化转型”拾人牙慧，实为学术卡拉OK，而“中台”理论更是不知所云，“平台型组织”理论的组织不可知论，“阿米巴”等管理民科盛行，这些对SaaS发展起到了实质性的反作用。中国的SaaS公司们需要得到学术界、权威第三方机构和意见领袖的支持。
2、软件公司没有建立实施咨询伙伴体系：中国的本土软件公司，无论是前些年的ERP软件公司，还是现在的头部SaaS，都意识到了实施咨询伙伴的重要性。但是，一方面出于行业内恶性竞争的压力以及软件公司自身的商业模式（通过代理商销售），软件公司不舍得跟咨询伙伴来分享客户预算，另一方面中国的本土管理咨询和IT咨询自己也生存维艰，很难形成有影响力的品牌和规模来进入IT实施咨询市场。
3、需要抓住类似于Y2K的时代机遇：自从地缘政治导致的经济摩擦以来，国家高度重视IT产业发展，这个行业正在产生深刻的变革。软件国产化、中外IT脱钩、信息安全立法加强、反垄断等等动态，都给SaaS公司创造了可以和Y2K相比的时代机遇。
其他和本文主题相关的旧文，欢迎阅读👇