【青创志】兔展智能CEO董少灵：走一条独到的路
赵昕，芯宿科技创始人兼CEO，北大06级物理学院校友，MIT博士，从事半导体工艺与器件研究。
董少灵，北京大学美国法博士、中国法硕士，深圳兔展智能科技有限公司创始人、董事长兼CEO。
一场理想主义的相承。
01
不是站在岸上看
是本身就在水里游
34岁的董少灵用了至少8年，走通国产软件收费逻辑，尽管行业已是第三次更换全新引擎。
移动互联网黄金时代贯穿机遇。移动端极速膨胀迭代的用户需求和应用工具短缺间产生的参差，造就信息差带来的神话。锦鲤缠身，也不见得能抓得住每一波。2016年的元旦前，董少灵第三次研发的爆款软件——一个简化版 “After Effect ”，没能打过抖音、快手迅速迭起的玩家。
时代换了脸色。最高效的信息表达方式，迭代成漫长的全民视频热。
每一段黄金岁月都粘连着一段反复横跳的时光。在最初两年，每年50万个企业并不足以支撑董少灵想要的做大做强。
“最早的4大款爆款工具的用户付费意愿并不好，反而是经常有人来线上询问比较复杂的H5页面，内嵌到APP或是复杂程序里，能不能做。”
短期阵痛并不算最大的冲击。
邀请函工具、广告落地页工具、视频工具、游戏互动工具，这4个爆款给兔展智能建立第一道堤坝，积攒下1500万用户基础。
中国SaaS的故事，在千禧年后进入汹涌大潮。2015年，中国SaaS元年，通用型SaaS产品占据主流，许多厂商如同塞伦盖蒂迁徙的角马群，瞄准新方向。
2015年，董少灵找到对标企业Adobe，决定再现内容工具延展到营销云的发展逻辑。对标过程中，兔展智能从一个最早的H5工具逐渐成长为内容引擎和营销云平台。实打实感受过时代气息，自然也看清了符合国情的消费主题。
董少灵恍然，当你的软件解决掉大预算领域的强痛点，就可以收到钱。
过往前端代码工具多半是人工化解决方案，时间成本高，前端工程师、运维工程师和广告创意策划人对接，至少需要几个月时间才能配合出一个复杂页面。
用户已经很明显表现出自己有预算，可市场无动于衷。
这个社会问题被董少灵看在眼里。研发国产化前端内容引擎，兔展智能有工具、技术和工程突破能力，足够解决掉凸显的痛点。
前端制作需求倒推兔展智能研发进程。在 RabbitPre.Js、Content PaaS及Low Code第4代前端三剑客的支持下，兔展智能构成内容引擎、内容管理、内容市场三大核心模块，涵盖媒体、营销、教育、数字出版等应用场景，根据营销类、叙述类、宣传类等不同内容需求，实现内容生产和管理能力。
直到现在，前端代码仍是独到的存在。董少灵要做的不是H5邀请函，而是能生成一切前端代码的AI代码引擎。
全球有1500w工程师、近4.5万亿人民币耗费在前端代码上，兔展智能推出AIGC前端代码引擎，赚到他满意的第一桶金；头部企业对企业数字营销转型的底层软件存在很成熟的付费意愿，赚到他满意的第二桶金。
但董少灵并不满足。他清醒地认识到，一个不一样的未来正呼啸着狂奔而来。
02
时代的吞吐
2015年前后，那是许多人都怀念的时光，H5工具只要能排到中国前三，流量就会有很多。而流量就相当于明码实价的存在，手握大把钞票，被环境宠坏的许多公司不再死磕，快速流量变现。
一切实现得太过容易。很大一批企业入场又撤退，如同投入大海的石子。
董少灵说，那时候，有人想要我们快速把H5工具和线上内容工具引来的流量去卖广告，拓宽互联网广告市场，用最短的时间来扩大市场份额，吸引潜在用户参与营销。通过给用户提供大量应用和产品进行全链路能力提升，从而批量化收费。
低垂的果实很快被摘完。最初入局的H5公司，活下来的少之又少。
“那一两年，抓住流量红利那拨人钱赚得是很开心的。你每天手上有亿级流量，你只要‘欺负’一下用户，把广告植入进去，就挣到钱了。有容易的赚钱办法，为什么还要做困难的事。”
时代向来如此，企业时而守难，时而攻易。
董少灵想，芸芸不过拼图一角，拿到的只是入场券，至少要等上桌才知道怎么去赢。
“深挖并不简单，工程难度很大。搞H5的团队里其实有很多工程化的团队，本身就和我们的团队画像不同。如果让我们把团队定位成不需要科研、不需要创新的，那还不如不干。”
我们团队内核就是为了前沿创新的落地而生，所以我们可以忍受冷落很多年。
兔展智能奔走在逐利大潮里，全方向实现数字营销全覆盖。数字化填满世界，迎来人类叙事探索的高光前夕，而随着人类数据应用能力的进展，新进化默默开启。
“直到去年，很多人才幡然醒悟，我们的选择是对的。”再一次，董少灵带领公司完成跃迁，互联网头部厂商把兔展智能列为投资标杆项目。
但付出的代价是，有那么几年，他们和一些投资人及市场期待背道而行之。
董少灵说道，当你成为高端市场通用性产品化解决方案的唯一正解，潜在价值就会变高。
嗅觉敏锐的资方，让这个年轻团队成为“内卷”先锋。时至今日，兔展智能已经完成多轮融资，其营销云产品成为中国银行、平安集团、中国农业银行、招商银行、中信建投证券、泰康集团、华润三九、东阿阿胶等众多头部企业的重要选项。
新世界之下，无远弗届。
放弃用短期指标讨好某些期待，走一条独到的路。
站在时间洪流回看，这条路仿佛是对的。但恰逢其会的人们，在那几年，只能凭着一腔信念去挣扎和自救。
“最近我们也会发一个叫 DragonDiffusion 的AI图像视觉模型，就是中国版的 StableDiffusion。”董少灵还记得内容表达进程中，那条没能立马突破的视频SaaS，这次他试图用AI来生产UI交互页面、图片、排版等方向。
没有预兆，没有准备，2022年11月，海外率先跑通了这条路。未来以野蛮的姿态，猝不及防冲到眼前。与此同时，伴随北大和兔展智能的磨合，国产模型新进化悄然开启。
而经历过去8年和北大团队在前沿技术探索上不间断的尝试和积累后，董少灵很快反应过来，时间到了。
几乎没有犹豫，他决定马上组建能打能抗的年轻团队跟进方向。董少灵找到合作老友推荐年轻专家，布局1:3:N的体系化建设，成立北大深圳研究生院－兔展智能AIGC联合实验室，推动中国原产CV多模态大模型底座级创新。一切正在发生巨变。2023年，AIGC拽着全行业踏进新起点。
物料对于训练模型的价值，亲历时代跃迁的玩家一早就知道。
这一次，行业前瞻力带给兔展智能的是打开新世界大门的钥匙。他们拥有全国最多的多模态数据，900多TB的训练数据集，以及在中国广泛使用的公有云版本富媒体工具。AI有倾覆的力量，当工具AI化，便足够拉动数据飞轮。
一张轻薄的入场券，积蓄十年，终于漫过堤坝，从此再不相同。
03
被改变的与不变的
打破科技桎梏，改变了市场需求，改变了 SaaS 成功公式，也同样改变了产品付费模式和行业格局。
1、削弱成功公式要素
“原本成功公式：工具/软件+人才+资源”
AI时代前，软件属于工具，需要有数字化技术的人来使用，使用过程中要继续配合预算、配资源。例如营销，就需要把渠道、产品顺应数字化打法来调整。
而大模型自带资源。比如说市场上的营销物料已经预训练过了，那么大模型就相当于自带整个市场资源库；若是把某一个头部企业内部物料预训练过，那么就可能是自带了一个很灵活有企业 logo、IP 的 LoRA 小模型，资源许多都内含在大模型+小模型里。
更直观的冲击，来自工作性质的改变。某种程度上，模型聪明程度足以代替许多非创造性人工。因此，未来能够使用AI SaaS的是Pilot，当你在某个领域能够达到领航员位置，成为行业思路的架构者、项目负责人，那么便不会被替代。
反之，非创造性工程会大大减少，因为机器能够承担的已经越来越多了。
2、私有化交付模式
成功要素的变化加速国内企业软件付费意愿成型。
董少灵认为，兔展智能更像Adobe和Cohere的混合体，在向着CV多模态企业级AI大模型进发。
云上 NLP平台Cohere 采取区别于GPT的差异化竞争策略。采用按需付费模式，按照模型文本生成、文本总结、文本分类等不同能力设定不同价格。其中每一种能力，模型是否经过定制化，价格也有区分，客户可以根据需求任意选择。
“付费的本质是获得某个结果，尤其是持续付费，而现在结果所需要的前提变少了。”
未来，兔展智能更偏向为头部企业和政府提供私有化多模态大模型，放弃通用大模型，专注解决机器幻觉问题，实现更高效的人机交互。
交付模式上，偏向私有化交付，充分了解企业数据，对接内部知识库及数据接口，给企业带来更大价值。而这种类似Cohere的私有化交付模式，企业不需要把数据给到软件公司，而是私有化到交付给他的软件上，避免安全顾虑。
3、AI能力改变市场集中度
这只是变革的开始，大模型不过是AI发展的第一步。
“升级不成功的SaaS企业可以直接说再见了。”董少灵语气肯定，未来的市场会高度集中，以往SaaS产品的第一名和第二名之间，差距不会太大。但现阶段，产品可用度拉开的距离会越来越大。
AI洪潮弥漫，当它掌握表述能力时，产品优势可以直观感受。例如AI生图，前者生图工具的可用度90%， 后者可用度30%。行业逻辑重塑，AI就是企业的底气。
4、战略合作模式不变
AI汹涌的当下，“智力、资源、数据”这成功三要素意义重大。
一切发展得都太快了，没哪个企业不担心被时代抛下。日前，合作案例层出不穷，企业与高校、企业与企业、企业与政府，多方的粘连度越来越高。
董少灵认为，成功的核心是如何凑齐成功要素。高校研发优势和企业数据、商业化能力间的拼接，和以往合作并无不同，而只是主体的改变。新一轮技术已经引燃，单方面不具备成功可能性时，就需要把大天才、大算力、大数据凑齐，要素会变，但逻辑不会变。
大模型让人们获取信息、处理信息、表达信息的能力去往下一量级。只专注于某一环节的智力工作者变得危险，想在垂直领域存活的玩家需要事务整体操盘及架构能力。
这一波改变世界的内核，是大数据、大算力、大天才。传统企业重人力的特性不断调整，足够聪明、齐全的成功要素代替人力成为根本。
董少灵说，大天才、大算力、大数据足以支撑企业成为一方领域中的强大存在，人力不再是必需。由于特殊机制，融资价格已经不再能反映企业真实市值。例如OpenAI，假设上市至少能达到几千亿美金的巨头级水平。
成功要素不是一成不变，但成功要素的晶核不会改变。
就像董少灵反复提到的“坚定性”问题。对于科研团队，保有匠人精神，用短期目标可以叠加出长期意义。
时代不会辜负有赤子之心的人，尽管，求一个结果从不曾是董少灵的初衷。
“我们团队从来也没想过明天后天要怎么样，我们这些人更想要建立起一个很关键、很难的命题，然后花很多年去克服掉，这是我们的晶核，成为一个独到的存在。”他说。
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文字 | 巩周周
排版 | 曹家浩
审核 | 蔡润维