从思路到实操，详解并购协议的起草与审查

并购项目的专项法律服务通常包括两个阶段，即法律尽职调查阶段和交易文件起草审查（含谈判）阶段。

法律尽职调查阶段通常包括项目驻场前的准备工作、项目现场尽职调查、项目撤场后的法律尽职调查报告出具。在项目律师向委托方出具法律尽职调查报告后，还有很重要的一项服务就是交易文件的起草审查及谈判。

如果委托方根据中介机构出具的调查意见并经审议后最终决定项目暂停或不再推进，那么该项目的法律服务也就告一段落，自然也就不涉及起草审查及谈判。

如果委托方在经审议后仍决定继续推进，那么项目律师需要起草审查交易文本、参与谈判并最终协助双方签约，如此该项目的法律服务闭环才最终形成。

合同创造价值、合同创造财富。交易文件的起草审查及谈判在整个并购项目环节，属于非常重要的一环。

很多初次接触并购项目的律师，尤其是新手律师，往往觉得并购类协议属于大协议，无从下手也摸不着头脑，即便是依据过往项目协议依葫芦画瓢也往往画不好，那么项目律师应该如何起草审查交易文本、应该关注哪些点、又该如何提升这些所谓大协议的起草审查水平呢？

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并购协议起草审查为什么难

相较于《民法典》合同编的有名合同，并购类协议因其交易架构及项目的复杂性确实存在一定难度，但是其理论基础仍是合同法及公司法相关知识。项目律师尤其是新手律师之所以会觉得难，不外乎有几个方面的原因：

一是项目律师自身合同起草审查水平仍处在爬坡阶段，包括对合同法、公司法的理解以及合同起草审查的认知；

二是项目律师不熟悉并购协议的架构，其融会贯通及举一反三能力尚未达到炉火纯青的地步，拿股权转让合同来说，其实质是买卖合同，审查关注点同样需要围绕着合同主体、标的、价款、履行期限等方面开展；

三是项目律师对并购类项目常见交易架构、股权设计不了解或理解不到位，亦未能充分理解交易各方诉求；

四是项目律师对项目本身核心风险不了解或者未能全面了解，亦未能将其与交易文本充分关联。

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并购协议的架构是怎样的

1. 从形式上说，以母子协议形式居多

在交易架构比较复杂的情况下，交易主体通常会先签署一揽子协议或者母协议，在这个协议下再签署诸多子协议。

比如说A公司拟与B公司合作新能源项目，交易各方拟通过基金投的方式进行合作，便先签署母协议，将各方合作诉求、合作方式、合作内容、合作步骤等核心事项予以框定，在该母协议下再签署一系列子协议，比如合伙协议、合资协议、股权收购协议、投资估值调整协议、表决权委托书、各种承诺函等。

当然，并不是所有的并购协议都需要设计复杂的交易架构，要视项目情况及各方诉求而定，但不论交易架构复杂与否，其交易思路及步骤均可进行拆解并对应相关协议。

2. “5W2H”视角下的条款拆解

《民法典》合同编规定的合同必要要素包括当事人的姓名或住所、标的、数量、质量、价款或者报酬、履行期限、地点和方式、违约责任、解决争议的方法。并购协议作为公司类主要协议之一，其必要要素仍需参考《民法典》规定。

“5W2H”分析法是管理学上一个著名的分析法，其实合同本质解决的也是谁和谁在什么时间以什么方式做了什么事、要做到什么标准、做不到怎么办的问题。据此，合同起草审查以及审查关注点，我们也可以参考“5W2H”的分析视角展开。如果我们对比《民法典》合同必要要素，可以发现二者高度吻合，这也说明事物的底层逻辑是相通的。

以《民法典》合同必要要素为基础，以“5W2H”分析法为参考，可将并购协议中的核心条款予以拆解如下：

① 当事人，并购协议的签约主体即Who，说的是由谁来做这个事，一般为原股东及投资方；

② 合作目的即Why，说的是为什么要做这个事，要实现什么目的，在并购协议中通常体现为鉴于条款或设置合作目的条款；

③ 标的及标的物即What，说的是做什么，就什么方面开展合作，在并购协议中为标的股权买卖关系；

④ 价款或者报酬、数量、质量即Hou much，说的是价格是多少，如何定价，本次收购标的股权的比例或增资扩股的比例、标的股权的权利状态及有无瑕疵；

⑤ 履行期限即When，说的是什么时间完成，即协议价款的支付时间/条件、标的股权变更登记时间、合同约定的核心或特别事项的完成时间等；

⑥ 履行方式即Where，说的是在哪里做，从哪里入手，并购协议中更多的是针对核心事项的完成方式、完成状态、完不成要怎么样；

⑦ 怎么做即How，说的是如何做，分哪些步骤做，并购协议中通常为具体的操作路径。

以上核心条款，其实是所有合同的关注点，当然也是并购协议起草审查的关注点，相较于交易模式的宏观视角以及合同文本选择的中观视角，这些条款属于合同审查过程中的微观视角。

项目律师在搭建这些条款时，脑子需要有合同的架构思维，同时要善用发散性思维，在每个点上多去想几个为什么。

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并购协议核心条款关注点有哪些

1. 交易主体

股权转让协议的签约主体，毋庸置疑为转让方（原股东）和受让方（投资方），但是如果在集团牵头由下属公司开展具体合作情况下，合作协议的签约主体可能还会涉及集团；其次，如果有担保的情况下，会有担保方作为签约主体或另行签署担保协议；第三，在由投资方指定新设公司作为投资主体时，并购协议的主体还包括新设公司。

那么目标公司本身可不可以作为签约主体呢？股权转让协议的本质是买卖合同，是就标的股权进行买卖，是买方和卖方的交易，一般目标公司不作为签约主体，即便把目标公司作为签约主体，也是因为项目合作中需要目标公司承诺去完成一些特定事项，当然这在增资扩协议中不存在任何疑问。

实践中，我们有时会发现由委托方直接和目标公司签署股权转让协议，这明显不妥，究其原因是没有弄明白交易逻辑。因此，项目律师需要结合交易路径明确各类协议签约主体。

2. 标的股权

民事法律关系三要素之一为客体，民事法律关系的客体又称为标的，标的是当事人之间的权利义务关系，标的物是当事人双方权利义务指向对象。在股权转让协议中，标的为股权买卖关系，标的物则为标的股权。标的股权转让比例或增资扩股比例由交易各方商定。项目律师在标的股权条款设置时，需要注意以下几点：

① 关注标的股权权属及权利状态

关注标的股权权属及权利状态，目的是为确保标的股权在并购交易中尤其是股权转让中不存在转让受限情况，比如代持股、共有股、质押股等。这些受限情况通常在尽职调查过程中通过审阅代持协议、投资协议、公司章程等资料以及实际访谈、外部求证等方式可以得到核查。

实操中，通过中介机构的调查，股权权属多数情况下可以调查清楚，除非转让方故意隐瞒且通过外部渠道也无法核查，这种情况我们在项目中也确实会遇到。股权权属调查不清，会直接影响交易。

如果投资方还想继续合作，需要去做进一步工作，项目律师此时需要作出充分的风险提示。我们在某一收购项目中，对自然人股东代持情况经过多方核查最终未能核查清楚，委托方仍要求签署合作协议，此时即便在协议中对代持股事项约定的再多，合作协议仍可能存在被撤销或无效的风险。

在代持情况下，通常要么是交易之前由原股东将代持解除还原，要么将隐名股东显名一并作为协议签约主体。

除了代持股外，实践中多数标的股权都会存在质押或冻结情况。在质押或冻结情况下，通常需要协调债权方解除受限完成标的股权变更登记，在投资方不同意股权变更后继续质押并要求转让方将所持目标公司剩余股权质押给投资方的情况下，需要由转让方先行完成质押或冻结解除。

② 关注收购范围

标的股权依附于目标公司，并购协议中通常需要对目标公司基本情况予以简单描述。其实，在收购单一主体时，这一描述可省略。

但是，如果目标公司下属子公司尤其是下属子公司较多且经营情况差异较大时，投资方会基于投资需求要求转让方剥离相关子公司或不良资产。

在该种情况下，就有必要对目标公司的定义及范围进行界定，并明确哪些属于收购范围、哪些属于需要剥离的资产以及剥离时间、剥离值等，以避免交易主体对收购范围理解上的偏差及争议。

如果这些约定不清晰，那么在后续合同价款支付及违约事项设置上便无法对应。比如某收购项目，目标公司下属子公司四五十家，经尽调后，有些公司资产并不优良，此时便根据尽调情况及委托方要求，将目标公司下属子公司进行分类，根据不同划分标准分为一类权属公司、二类权属公司、三类权属公司等，并据此设置合同对应条款。

3. 交易价格及支付方式

“卡梅框架”下的财产规则适用于市场交易，这一规则允许和保护当事人自行协商交易事项，包括交易价格。根据民事主体从事民事活动自愿原则，只要当事人不违反法律强制性规定，不损害国家和第三人合法权益，法律允许股东自由确定股权转让价格。

并购交易定价方法通常有协商作价法、出资额法、净资产作价法、评估作价法，而评估作价法，根据《资产评估执业准则—资产评估方法》（中评协[2019]35号），可分为成本法、比较法和收益法。

在无国有企业参与时，交易双方对并购交易定价方法可随意选择，但是在国有企业参与时，按照《企业国有资产评估管理暂行办法》（国务院国有资产监督管理委员会令第12号）及相关规定，交易价格需在评估值基础上进行商定。

项目律师在设计交易对价条款时，除了需要关注定价的方式外，还需要注意如下事项：

① 交易价格为零元

股权转让价格为零元时，多数是因为目标公司未实际开展经营业务且无重大资产负债，或者是因为负债大于资产导致评估值为负数。

关于零元转让或者象征性价款转让（比如1元人民币转让），只要是双方协商同意且不损害第三方利益，特别是不损害债权人利益时，也是允许的，但是还需要确保交易价格的公平合理性，因为从税法角度看如因未遵从公平交易原则，不排除被税务机关核定股权转让的情形，比如说申报的股权转让收入明显偏低且无正当理由，这种情况通常包括申报的股权转让收入低于股权对应的净资产份额，或者低于初始投资成本或低于取得该股权所支付的价款及相关税费等。

在增资扩股项目中，当评估值为负数时，投资方应当如何进行增资，是要求原股东先补足再增资还是降低原股东持股比例，这里都有很多需要注意的事项。比如在某增资扩股项目中，目标公司所有者权益经评估后为-2000元，考虑到金额较小，便由原股东先补足，再按照一定比例进行增资。

② 交易价格是否包括未分配利润

经评估后的所有者权益包括未分配利润，如果交易双方协商先行分配未分配利润再进行交易，此时必然影响到交易定价。然而在多数情况下，目标公司并没有充足的现金流对原股东进行分红。

在股权转让情况下，是否先行分配，要考虑原股东是自然人股东、合伙企业还是法人股东，不同类型的股东在是否按照财产转让所得还是股息、红利所得确定应纳税额会有所不同。

在增资扩股情况下，不排除原股东会要求将增资款优先用于利润分配或者拿利润进行转增，此时需要考虑税费及对增资定价的影响。项目律师在设置交易对价条款时，需要先弄清楚交易主体的真实意思并提供合法合理的建议。

③ 交易价格是否包括承债金额

在有些项目中交易对价会包括两部分，一是股权转让对价，二是债权金额，这也即通常所说的承债式股权收购，由投资方承担目标公司的债务作为其购买股权对价的部分或者全部的条件。在承债式收购中，需要计算清楚股权转让价格是多少，承担债务金额是多少。

4. 交易价款支付之先决条件

几乎所有的并购交易，都会设置交易价款支付先决条件，待先决条件满足后，再支付相应价款。先决条件主要是影响本次合作的程序性障碍事项以及对目标公司生产经营管理产生重大影响的事件，是解决怎么最终实现并购合作的问题。项目律师在设置该部分条款时，需要充分理解交易主体诉求，并充分结合项目风险进行设置，一般来说考虑因素有：

① 标的股权权属受限

比如说代持股、夫妻共有股权、股权质押冻结等，需要在股权受限得到解除并经投资方确认后，支付相应比例价款；或者通过设计共管账户或者通过直接支付给债权人的方式实现受限解除。

很多情况下，原股东之所以会转让股权或引入投资方，多数是因为资金问题，但是在要求转让方先行解除股权或目标公司资产担保时需要资金支持，如果路径设计不好，交易主体往往会在此产生很大分歧，甚至有可能导致合作不欢而散。

② 标的股权转让需取得相关方同意

标的股权转让需征得其他股东同意或放弃优先购买权的承诺，或者标的股权转让需要取得转让方股东会、董事会层面审批或者需要经国资监管部门审批，或者特定行业对投资方有准入限制。

比如污水处理行业，原股东或目标公司与当地政府签署的合作协议中通常会对股权转让时间有锁定约定，在锁定期内不得转让，如需转让需取得相关政府部门审批。

以上事项的满足一般情况下会作为并购协议生效与否的条件，但也会与交易价款支付挂钩，项目律师在条款设计时需要有所关注。

③ 目标公司贷款及担保

通常情况下，目标公司对外借款金额较大且涉及目标公司资产担保或涉诉被法院查封冻结情况下，需要与债权人沟通，通过设置共管账户或其他方式，先行解除目标公司资产担保受限情况，再行向转让方支付相应价款。该种情况下通常也会涉及承债式收购。

④ 目标公司生产经营有关的重大事项

通过三方调查，目标公司一般会存在项目用地重大瑕疵、项目建设手续重大瑕疵、重要批复证书获得受限等问题，当然该等瑕疵对交易影响程度也需要与目标公司所处行业及投资方关注点有关，在交易条款设置时不能一概而论。

交易中，一般会要求待相关事项完成后再支付交易价款，除此方式之外，也会将该部分重大事项作为非财务对赌事项进行设置。

以上仅是列举部分常见影响因素，实操中的影响因素及复杂程度远不止这些。对于交易价款的支付方式及先决条件，通常由交易各方自行商定，待其商定后由项目律师把控，此时，项目律师需综合考虑项目风险情况及交易目的实现，在各个节点的设置上考虑风险控制的同时，也要考虑灵活性及尽可能促成交易原则。

5. 过渡期损益承担

很多项目中，项目律师会忽视过渡期损益设置，这其实是要不得的，尤其是国有企业收购民营企业时。过渡期损益承担方式，一般有四种：其一，过渡期损益由转让方承担（过渡期由转让方参与目标公司经营管理）；

其二，过渡期损益由受让方承担（过渡期由受让方参与目标公司经营管理）；

其三，过渡期盈利由转让方承担亏损由受让方承担；其四，过渡期盈利由受让方承担亏损由转让方承担。

除上述方式外，在过渡期，若目标公司的经营管理由投资方与转让方共同实施，过渡期损益由双方共同承担。在国企收购民企中，以上承担方式均可约定，关键是由交易各方商定。其次，一般会约定期后审计，如经审计后所有者权益有变动，则相应调整股权转让价款并约定调整后的价款支付事项。

6. 特别约定事项

在并购协议中，除前述条款外，还有特别事项的约定，比如说应收/应付账款、对赌条款、重大事项承诺等。

① 应收/其他应收账款

截至基准日的应收/其他应收账款，系由转让方经营期间形成，属于公司账面资产的一部分，这部分在第三方审计评估时，已依据会计准则等要求，将其评估在目标公司所有者权益中。

如果投资方支付的股权转让价款或者增资价款中包含了这部分资产，如果该部分资产在投资方接手后不能在约定的时间内收回或者按照会计准则计提了损失，这无疑是将转让方的经营损失转嫁给投资方，这对投资方来说无论如何也不是一笔划算的买卖。

因此，关于账款收回的约定还是很有必要。并购协议中，一般会根据尽职调查情况约定账款回收期、回收比例及违约责任。如果逾期未能足额收回，那么将会由转让方进行弥补，弥补的方式包括现金、股权冲抵、分红限制等。

比如某收购项目中，中介机构发现目标公司存在5000多万的应收账款，按照会计准则不应记账，但是记了，审计评估时发现入账依据不足就在所有者权益中剔除了这部分。

如日后该笔款项收回，可约定在款项收回后扣除相应成本、费用及税费后将剩余部分给予原股东。

此外还有一种约定方式就是投资方的投资额暂定，事后根据回款情况及时间确定投资方的投资比例，在回款达到一定比例后，投资方投资相应比例的款项。具体怎么商定，还是要看交易主体是怎么谈的，再由项目律师把控风险。

② 应付/其他应付账款

但凡是在审计评估报告中予以反映的应付/其他应付账款，投资方一般是认可的，这部分通常由目标公司继续偿还。如果因应付/其他应付账款的存在致使目标公司相关资产存在担保的，通常情况下会要求转让方限期替换担保措施。

如果说这部分应付/其他应付与转让方或者转让方关联公司相关，一般会对该部分款项的偿还期限进行相关限定。

此外，还有很重要的一点是就账外负债的约定。由于中介机构核查能力受限，账外负债往往也很核查，所以通常会在并购协议中以兜底的方式由转让方承诺。以上，项目律师在条款设置时需要有所关注。

③ 对赌条款

并购协议中，一般少不了对赌条款的设置，以财务指标对赌为主，非财务指标对赌为辅。

财务指标对赌，通常要求目标公司在一定期限内实现一定金额的营业收入或者净利润，并保障投资方一定投资收益率；非财务指标对赌，以上市对赌为主，但也包括一些与生产经营相关的重大事项对赌，比如限期整改重大不规范事项、限期取得重要的资质许可等。

项目律师在对赌条款设置时，需要弄清楚委托方诉求及投后目标公司经营管理权设置，因为后者在一定程度上可能会影响财务指标对赌的实现及被司法认可的程度。

④ 重大风险事项

除上述事项外，通常还需要对目标公司存在的一些重大法律风险事项进行约定，尤其是这些风险事项将直接影响投资方投资目的实现或者对目标公司生产经营能够造成直接影响的事件。

以某旅游公司景区用地为例，其部分用地涉及国家级风景名胜区及省级自然保护区，因项目合作时该部分用地的调整规划编修审批正在推进，但至于能否审批通过存在很大不确定性，如未能审批通过，则该部分用地极有可能被收回并进而影响景区运营。

这就是一个很大的风险，对于这种风险就需要在并购协议中进行特别约定。

7. 违约责任

自我感觉良好似乎是人类的天性，以至于我们经常对未来事件持有盲目的乐观心态。并购协议签约时交易主体信心满满，认为违约条款设置都是多余的。

但是，项目律师需要记得，条款设置上要先小人后君子。我们见到很多在合作后出现不愉快想追究对方违约责任时，对着协议寻找可以适用的追责条款但却悔于当初没有约定。

正所谓有人的地方就有江湖，有江湖的地方就会有利益冲突，因此并购协议中一定要详细约定违约条款。

① 哪些事项需要设定违约责任

民事法律义务分为积极义务和消极义务，在违约事项设置时要对积极义务和消极义务均进行设定，要从“可能出现的负面因素、不正常履行的状况、风险情况”的角度进行设置。

在并购协议中，积极义务比如转让方在约定时间内将标的股权转让给受让方、转让方需按照合同约定时间付款；消极义务主要针对过渡期内关于转让方及目标公司不应作为的一些事项，比如过渡期内不处置公司重大资产、重大合同签约限制、董监高薪资调整等。

② 违约救济方式有哪些

根据《民法典》第三编第八章第577条至593条，违约后的救济方式有：继续履行、采取补救措施或赔偿损失等。

我们在法律尽职调查报告出具阶段，就律师出具的风险提示意见从“可以用钱解决的”和“无法用钱解决的”两个维度分析，在进行违约责任设置时也可以从以上两个维度进行考虑，比如说采取金钱救济的补偿款、违约金或赔偿金，非金钱救济的继续履行、启动回购程序、启动担保程序等。

《合同起草审查指南—三观四步法》一书中指出每一个合同条款都要从正反两个角度考虑，即应做什么和如果不能正常做怎么办，可以通过三个层次进行设置，第一层，即能够想到的权利义务都可以在合同中明确；

第二层，即对于重要的权利义务要特别设置“违约救济”措施；

第三层，即对于重要且可能陷入僵局的局面需要再想一想“救济措施仍不履行，我方如何处理。”并购协议违约责任设置至少要考虑到第二层，最好能考虑到第三层。

在第二层及第三层的设置上，需要项目律师进行发散性思考，并通过反事实思维进行预演，即“以目标为导向，透过现状做出各种预想，以提前应对可能出现的情况及问题。”

8. 公司治理条款

公司治理条款涉及董事会及监事会的席位数以及权责范围。公司治理条款的约定很重要，虽然在后续的公司章程中会进行详细约定，但是仍建议在并购协议签署之际将各方关注的核心事项予以提前确认。

很多公司不重视公司治理条款的约定，但是就投后股东之间纠纷频发的现状而言，合作协议中就公司治理条款的约定十分有必要，尤其是作为参股股东的情况下，因此项目律师需要有所关注。

9. 退出机制条款

投资可以分为实业投资和财务投资或者说养儿子型投资和养猪型投资。投资方在合作之初需要根据投资目的不同，合理设计退出路径。所谓好的投资，是有进有退，进退自如。在退出机制设计上一定要结合委托方的投资目的、影响交易结果实现的因素、可选择的退出措施等进行综合考虑。

以上所举仅是并购类项目中部分核心条款及常见关注点，不同项目、不同交易模式、不同诉求，核心条款也有所侧重。项目律师需结合项目实际情况及交易各方诉求情况灵活设置相关条款，既要实现风险的控制也要考虑交易的便利性。

我们见过很多项目律师在并购协议起草审查时，常常是“东一榔头，西一棒子”，想到哪写到哪，复核时会发现对关键事项理解不到位条款设置不到位。

因此，在起草审查并购协议之前，先动脑想一下协议架构是什么样的，核心关注事项有哪些，理清楚孰先孰后的逻辑关系，不要急于动手动笔。

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如何提高并购协议起草审查水平

1. 参考经验但不依赖经验

“法律的生命在于经验而不在于逻辑”，相信法律人对大法官奥利弗·温德尔·霍姆斯的这句话并不陌生。是的，人们对事物的看法往往会受到先前经验、观点等方面的影响，并进而依据这种影响去看待和处理新的事务，我们似乎也一直在依据这种经验主义生活乃至工作。

虽然绝大多数时候，项目律师被要求解决的问题与他们过去处理过的问题高度近似，这种高度近似的项目经验一定程度上可以提高工作效率，处理起来也更加得心应手，但是项目律师不应分过依赖经验，因为每一个项目都是唯一的也是独立的，没有完全两个相同的项目也没有完全两种相同的交易模式，尤其是复杂的交易项目。

作为法律人，我们要像弗里德里克·肖尔的《像法律人那样思考》一书所述那样“像法律人那样思考”，依据法律来进行思考，不依赖经验、权威、先例等。

此外，项目律师在协议起草审查中，要学会运用结构化思维，即“理性地分析出现的问题或困难的原因，然后系统地制定出有效的解决方案，并采取适当的方法使问题得到高效的处理和解决”，要学会从整体到局部的思考方式，建立一种层级分明的思考模式，不要把每一个想法零散地散布在头脑中。

2. 熟悉并能熟练运用交易架构

项目律师在起草或审查并购协议中做得不好，很大一部分原因是项目律师不清楚或不理解交易架构是什么、交易架构是如何设计的、交易架构设计的背景是什么。

因此，项目律师平时除了做业务外，还要加强股权架构相关理论的学习，对于实践中常用的股权设计路径要有充分的认知和理解，并能加以灵活运用。

其次，当项目律师去审查交易模式的合法合规合理性时，一定要学会站在高处往下看，看不到区域的全貌，就无法审视整个交易架构；项目律师一定不要就条款审查条款，如果看到的只是一个个点，那么是无法通盘审查的。

项目律师在参与协议讨论、谈判时，所听取的信息都是碎片化的信息，要学会将碎片化信息进行系统化的整合和处理，要学会从谈判中抓取交易模式及合同条款；

第三，项目律师在审查交易模式时不能仅就着交易模式审查，还需要结合目标公司的管理、财税等方面进行审查。

3. 充分了解目标公司重大风险事项

并购交易中，项目律师所关注的不应仅是标的股权，而是要延伸至标的股权所依附的目标公司。越关注目标公司的问题，对于交易条款的设置越有利。这也是我们为什么一直强调法律尽职调查工作的重要性，强调法律尽职调查的深度和广度的重要性。法律尽职调查工作的扎实与否，会直接影响到交易条款的设置。

委托方委托第三方开展尽职调查主要目的是想通过第三方的介入解决信息不对称问题，如果在这一环节没有解决信息不对称问题，那么便无法在交易文本中为委托方争取主动权。通过尽职调查所发现的一系列财务、法律等问题最终要通过合作协议予以反映。

如果法律尽职调查工作做不好，那么相当于在源头上没有把好关，在日后的交易条款设置中会丧失主动权，同时也会为投后管理工作埋下隐患。

投资的首要原则是控制风险，并购项目整个流程都要优先考虑风险控制，那么风险控制的基础在哪里，就在于对目标公司的充分调查在于对目标公司重大风险的充分把握。

4. 归纳总结，搭建知识树

① 有执行但更要善于思考总结

法务工作标准化中很重要的一项工作就是合同审查要素清单或者说条款库，这种清单或者条款库可以让法务在面对同类或相似事务时，快速识别合同中的风险事项并提出修改建议。

其实律师在做并购项目协议起草审查时也完全可以建立自己的并购项目协议条款清单，一是方便能在短时间内迅速搭建合同主要条款架构，提高工作效率和质量；

二是能够据此提醒各类并购项目应关注的风险点及条款设置注意事项，以避免遗漏；

三是有助于新手律师快速上手充分参与到项目中。

《框架思维》在讲框架底层要素之一的因果律时有这么一句话“人类如果失去了归纳总结能力，失去了高层次的抽象思维能力，也就等于被剥夺了雄心和超越一切的能力。”就各类并购项目关注的核心条款事项进行梳理总结，抽象出这些条款背后的法律逻辑及思考逻辑，可以帮助我们更好地应对更复杂的合同，也有助于合同审查能力质的提升。

如果项目律师只是按部就班沉溺于过往项目，沉溺于重复性事务，那么并购项目尽调完成之后的协议起草审查工作也会陷入没有出路的循环中，就像一只被困住的海狸，日复一日只有重复，没有思考没有结果没有精进，最终你会发现累死你的不是工作本身，而是工作方式。

PDCA循环工作法由美国质量管理专家戴明提出，即计划（plan）、执行（do）、检查（check）、处理（act），这一方法可以用于项目律师在承接并购项目并进行协议起草审查时的循环工作复盘，通过复盘思考每一个项目的得与失，不断复盘不断总结不断精进。

② 以“一以贯之”代“多学而识”

《论语》卫灵公篇，有段孔子和子贡的对话，孔子对子贡说：“赐呀，你以为我是多多地学习并能牢记所学知识的人吗？”子贡回答说：“是的，难道不是这样吗？”孔子说：“不是的，我是用一个基本观念把它们贯穿起来。”（子曰：“赐也，女以予为多学而识之者与？”对曰：“然。非与？”曰：“非也。予一以贯之。”）。

生活在2500年前的孔子就告诉我们“一以贯之”胜于“多学而识”，而如今我们仍在多学而识的路上。

在信息爆炸时代，我们从不缺乏信息，缺乏的是如何筛选有用的信息、如何搭建系统知识、如何形成自己的知识链。

项目律师要学会搭建自己的知识链，要搭建树状而非云团式知识体系，将平日所遇、所见、所感、所想往自己的知识树上添加，不要去构建一个个割裂的知识点，那就如同天空中漂浮的一朵一朵白云，看着很美也很充盈，但是一阵风就散了，没法建立联系，没法在大脑中形成体系链，便也无法在项目中发挥最大价值。

5. 如果可以，请掌握起草主动权

美国投行有这样一句谚语：“你定价格，我定条款，每次我都胜过你。”足见交易条款设置的重要性，也足见掌握合同起草主动权的重要性。

任何一方在起草合同的时候，在条款设置上基本上都会采取倾向己方的设置，并尽可能地限制对方权利或加重对方义务，另一方虽然在拿到合同后基于权利义务对等原则要求调整，但是在先发优势上已经落后一步。

这也就是为什么我们在任何合作中都倾向于用自己家的模板协议，也是为什么在拿到对方提供的协议并听到对方说是制式合同不能修改时有不满但只能隐忍。

合同是人思想的文字呈现，合同所呈现的内容也是一方对合作事项思路的呈现，尤其是在双方合作有分歧时，谁掌握合同起草主动权谁就更容易将自己的思路优先呈现，另一方如若稍有不慎就会被带进对方的思路里。

在并购类这种大型复杂合作事项中，投资方要尽可能地掌握起草主动权，而作为项目律师要尽可能地帮助委托方争取这一主动权，虽然起草协议往往比审查协议要相对更难一些。

6. 模板可用，但要慎用

世界上没有完全两片相同的树叶，世界上也没有完全两个相同的项目。尽管数字化时代我们可获取或参考的并购协议模板数不胜数，但是这些模板能不能直接用在当下项目中，需要打个大大的问号，因为每个项目合作双方的诉求、交易架构/模式、合作目的、合作方案、合作目的达成路径、项目风险点都不尽相同。

我们经常会听到委托方询问律师有没有模板，我们也经常会看到项目律师直接套用模板。

我们不排斥模板的使用，毕竟这在一定程度上节省了时间和精力，但是在套用模板时需要时刻牢记：模板只是为了省去合同架构的重新搭建以及那些通用条款/配套条款/常规条款的重新撰写，只是为了能够以最短的时间快速将所需要的合同成形，项目律师仍需要根据项目的特性去设计交易合同。

一名优秀的律师往往可以从法律文书字眼之间看到其背后隐藏的交易活动，反之，一名优秀的律师也可以将交易活动精准地反映在法律文书中，因为这就是专业的态度。

结束语

“如果每笔交易都是跟预期一样板上钉钉的，如果每个人都能毫无障碍地获取交易信息，如果每个人都是诚实守信、与人为善的，根本就不需要风险管理”，那么也就不需要项目律师为之起草审查协议了，但是风险管理考验的是人性，而在交易中，人是最大的不确定性。

基于这种不确定性，我们需要在并购协议中先小人后君子，需要向委托方呈现一份尽可能有利于委托方的合作协议，需要尽可能地在守住风险的同时促成交易，这是律师的职业要求，也是律师的价值所在。