从平台化到项目制的精神分裂

最早的云用户都是个人站长和开发者，他们的动手能力强、需求简单、客单价极低，云厂商这个阶段只做平台。

大客户上云后客单价走高，期望值增高，但动手能力变弱，云厂商必须满足客户的功能性能、技术运营、商务业务等定制需求，开始推进各种项目制工作。

云厂商内部在这个转变过程中出现了精神分裂，其市场营销线如饿虎扑食一般抢项目，而产品研发线却只按云平台做设计研发；管理层一面宣传自己的情怀是做平台做生态，一面亲自为大项目调动资源。

客户需要云项目

云服务最终为厂商解决的是IT人力问题，客户会把精力用在主营业务而非IT细节实现上。

传统大企业的CEO/CIO/CTO有数字化转型的压力，急需用IT力量完善优化自身业务。云平台要客户自己评估、对比和使用，本质上是“我是沃土不负责确保丰收”；客户只能选择让云厂商提供项目制服务，只有项目才有验收标准，

过去客户关注云平台技术细节，是因为客户还没正式使用云服务，他们眼里的云计算还是个玩具原型机；我们买玩具和买工具的心态是不一样的，我们关注的是工具如何便利使用，而非工具是用哪种技术做出来的。

      当我饿急了我肯定是去面包房，只有闲时才会去烘焙坊。

云厂商为何不愿意做项目

云厂商不愿意做项目，管理层和产品研发线的立场是有很大区别的。

平台是个筑巢引凤的生意，云厂商的梦想是种下梧桐树平台，引来全世界的野凤凰自己搭窝，而做项目没做平台那么好复制。传统IT项目公司的市值和盈利模式清晰又平凡，而云厂商做平台化是以整个IT业为基础讲故事。

云厂商另一个担忧是研发线扛不住，曾经的云计算创业团队，研发测试运维售前实施不过三五十人，开发运营一个云平台已经是人力极限。但现在一个云计算研发团队动辄数百甚至上千人，还说没有人力做项目，那就是又懒又坏了。

研发团队一直把做项目当做脏活累活，不能做技术炫技升级加薪、错过时间线要掉手、功能未验收要砍头，最尴尬的是不太需要产品经理的编制。我之前在《企业级服务难寻产品经理》和《看云厂商花式作死的九种方法》都已经提到过，不合理的考核制度让云计算研发团队越走越偏离大客户真实需求了。

销售线是最愿意做项目的，细水长流的平台化收益，哪有动辄千万上亿的大项目那么刺激？但售前的态度很诡异，因为缺乏研发支持容易背锅。

霸气厂商可以不做项目

云厂商可以有骨气拒绝项目制订单，但下列条件总要满足一两个：

A. 管理层可以接受等同于IDC和硬件厂商的市值，技术员工能接受等同于CDN和虚拟主机员工的薪资。

B. 产品团队制造出具备商业竞争力的软件（类似于Office、SAP和Oracle），各种脏活累活都可以扔给ISV。

C. 研发团队能保证本平台的稳定性远超同价位的友商，能把自己做成云计算领域的顺丰速运。

 D. 有其他友商花钱买不到的核心资源，然后把平台搭建到项目实施这类琐碎小事都外包给友商。

E. 以Geek精神运营公司，不在意商业成功，不介意饿死自己。

 没这个觉悟的云厂商，都是小姐身子丫鬟命，别总说自己懒得做项目，能不能拿到项目、能不能做到验收都是未知数哪。

云厂商做项目的甜头

很多云厂商意识到做项目的甜头，跟投资人跟团队都能聊的清这个故事的。

首先，客户要的是项目交付而不是平台，平台是有品牌甚至有垄断的，但项目是有生命周期的，每一次招标都是一次洗牌，新厂商总有机会，老厂商也保持了活力。

 然后是当前云平台行业竞争非常激烈，云资源贩售变的无利可图，云厂商曲线盈利的图谋从没成功过，但赔本卖吆喝的精神让客户很是感动。无论是做现金流还是利润率，做云计算项目比做云平台更能撑得起前景估值。

最后也很重要的一点，公有云平台不关注客户用没有资源，很容易出现客户没出业绩而云平台也没收到钱，最终结果是彼此嫌弃；而项目制要明确考虑客户的最终产出以及云厂商的利益底线，这才是良性共生。

那么多私有云、混合云、行业云，不都是打着做平台口号做项目吗？

云厂商该怎么做项目

一切问题都是人的问题，云厂商的全体成员先要改变心态。面对开发者和微小企业，云厂商可以把客户“引导”的游刃有余；但是大部分客户就是要买现成的服务，厂商别做引导客户学IT的美梦，掏得起大钱的客户是不屑于学IT技术的。

 研发团队必须具备支持项目的能力，旧研发和产品按照旧模式去维护平台，但新研发的考核从产品优先变为项目优先，没有服务客户的觉悟就是没有竞争力。

解决方案架构师必须要有调动本部（或外部）研发的能力，否则就是挂架构师头衔的售前，售前在项目中只能做需求翻译引导，做不了方案支持不好项目。

云厂商有很大一批优秀的产品经理，完全可以胜任解决方案和项目管理，这需要管理者将奖惩机制向项目和客户倾斜。

 项目经理要有和传统IT企业一样，统筹全局、协调各方、示警纠错的能力，而不是被各方势力踢皮球。

 厂商为做项目时的品牌宣传和市场推广，目标就是决策层CxO，请不要像忽悠个人客户那么中二尴尬，我在上篇《云服务宣传PR吐槽》中有认真提过。