大型三甲医院如何选择供应商？| 产业调研
产业调研系列
— 作者：木棉—
1. 大型三甲医院选择供应商时的标准
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近期作者交流了某三甲医院信息科主任和几家HIT厂商的销售经理，大型三甲医院和二三级医院在选择其信息化供应商时，考虑是不同的。与其他行业一样，大客户总是要求个性化，而中小型客户更容易接受标准化的产品。
大型三甲医院对于信息系统的个性化需求会长期存在。1、国内前100位的三甲医院，还承担着科研教学和机制创新的任务。国家鼓励制度创新、流程创新，这些都需要信息化系统去支持。大三甲医院竞争激烈，大家都力争前列，积极响应政策要求，每年都有很多新的需求出来。由于是创新性的尝试，这些需求都不是很规范的需求，且持续性不强，对信息化的要求又很高。2、每家医院的特色不一样，比如浙一的肝胆外科很好，龙华医院的中医很好，上海九院的牙科很好，对病人会有一些特色服务，还有特色科研需求，需要大数据支持，对信息系统也会提出相应要求。这两点决定了大三甲医院信息系统的个性化服务会比较多，对IT的选择比较苛刻。
大型三甲医院会倾向于建立自己的IT团队。我们以前分析过，产品型公司利润好于项目型公司，因此大的HIT厂商都倾向于卖产品。在医院服务费一定的情况下，定制化开发程度越高，利润就越低，因为现在IT人员的人力成本很高。IBM原来在中国区也有医疗信息化的事业部，2012年退出了这一市场，因为利润率达不到内部考核的要求。国内的大型HIT厂商，对于医院的个性化需求响应也比较慢。尤其是考虑到大三甲医院出于院间的激烈竞争，个性化需求时间紧、任务重、要求高。因此，大三甲医院倾向于建立自己的IT团队，内部团队没有盈利压力，可以及时响应医院的个性化需求。
大型三甲医院会同时选择多家供应商。1、一部分是出于历史原因。随着业务发展和技术进步，医院对于信息系统的需求是逐步衍生的。HIS、EMR、HRP、PACS等是分阶段建设的，由于每家公司不同产品的竞争力不同，通过公开招投标的方式，不同系统的中标方就不一样。形成了现在多家供应商共存，不同系统之间需要通过繁多的接口互相打通的局面，这种蜘蛛网状的结构已经给医院带来了很多不便，因此集成平台成为刚需。2、现在医院的运行已经高度依赖于信息系统，由一家公司做医院的整个信息系统，医院会没有安全感。就像我国很多科技企业现在就面临美国实体清单的限制，由此可见，供应商一定要多样化，关键时刻才不会被卡脖子。
大三甲医院选择 IT 供应商，要从多个方面进行评价。下面的第一第二点，导致了医疗信息化行业的二三线小厂正在逐步失去其市场份额。第四点决定了新进入者想要白手起家很难，所以腾讯最后选择了和东华合作。第三点决定了头部厂家的格局相对稳定，由于对本地化服务的要求较高，每家公司都有自己的优势地域，比如创业慧康在浙江有优势，万达信息在上海有优势。
公司的长期存续能力。现在很多二三线小厂的日子正在变得越来越难过，技术和资金实力跟不上，很多年后这些厂家能否存活是个问题，那么医院产品的持续运维也会面临问题。
技术先进性。头部厂家区别不大，每家都有自己的产品特色，二三线小厂正在逐步掉队，因为投不起研发，招不起人。
本地化服务。由于医院的日常运营已经高度依赖于信息系统，当系统出现故障时，是否能及时排查修复；日常的运维巡检是否及时，都会成为医院的重要考量。因此本地化的服务团队就显得尤为重要。下图是某医疗IT公司官网展示的服务体系。
是否有成熟的产品和客户案例。由于医院现在面临电子病历、互联互通等评级要求，厂家是否有现成的通过评级的医院客户案例，会成为医院选择供应商时的重要考虑。
对医院个性化需求的响应。前面讲了大三甲医院的个性化需求会长期存在，那么是否有能力和有意愿满足个性化的需求，是医院重点关注的一点。
性价比。大型三甲医院每年的医疗IT预算大概占总收入的2%左右，并不是可以无限支出，所以也要考虑价格因素，对产品的性价比会关注，但是大型三甲医院预算相比二级医院更加充足，因此性价比并不是其考虑的最重要因素。
销售和医院的商务关系。商务关系也是大型三甲医院考虑供应商的重要因素之一，因为医疗信息化项目金额往往很大，涉及到的利益关系较为复杂，一旦形成，也会比较稳定。
合规声明：本文节选自国泰君安正式研究报告《大型三甲医院选择供应商的标准将导致行业集中度提升》如需原文PDF，请后台留言。
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