SaaS产品如何构建差异化优势
当企业级应用进入到SaaS时代，不同于传统企业核心系统的特性：复杂架构的数据模型、端到端整合的业务长流程覆盖，SaaS产品为了提升用户体验，解决业务问题的侧重点是业务短流程、工作组协同，因而用户界面和产品功能越来越简单、直观，同时也带来产品同质化程度越来越高的问题。由于SaaS产品迭代都很快，某家厂商推出一个受欢迎的功能，很容易被竞争对手“像素级抄袭”。
那么，SaaS产品如何构建差异化优势呢？我认为有四个要点：
一、品牌定位调性
2005年前后那几年，即时聊天工具是中国市场上最主流的互联网应用之一，当时市场经历了微软MSN和腾讯QQ的竞争，最后以MSN退出市场告终。虽说MSN落败原因被人们归结为其指挥体系受限于跨国公司组织治理，对QQ的竞争策略反应过慢，例如离线信息、快速文件传输等新功能开发。
然而，如果从用户角度看，我觉得MSN并不只是输给了QQ，而是输给了时代——没有抓住桌面互联网向移动互联网转型的大潮；MSN的核心用户群并不是从MSN换成了QQ，而是从MSN换成了新一代社交工具，并且随后转向了微信。
MSN和QQ的最大差别实际上是品牌，下面两个代表性的图标凸显了迥异的品牌调性。当时，高收入阶层的外企白领是MSN的核心用户——低调、专业，而QQ则广泛普及于网吧、学生和中低收入人群——活波、俏皮。如果从白领用户市场角度，MSN是非常成功的，直到今天还未有专注这个市场的数字化产品；而从中国社会的人口分布来看，MSN的核心用户在总人口比例上显得势单力孤，从市场大格局来说，MSN也就叫好不叫座了。
二、寻找核心用例
办公协同和项目协同领域是最近涌现出来的SaaS热门领域，既有Jira、Trello这样的敏捷组织工具，也有Airtable这样的所谓低代码工具，定位在项目协同的Asana可以说是这个领域的一个现象级产品。
Asana创始人是Facebook的联合创始人以及早期工程师，它于2008年创立，赶上了企业协同工作平台从企业社交网络（Enterprise social network）阶段向“下一代工作方式”的数字化协同阶段转型（参见《我看飞书 ｜ 先进组织的数字化》）。从产品理念上，创始人认为企业社交网络建立了人与人的联系，而Asana是解决“工作的工作”，即建立人与创意、日程、任务、知识等工作对象的连接：
基于这样的思想，Asana本身是一个通用的数字化协同工作平台，理论上说可以用于研发、运营、设计、营销、大客户销售、人事、行政等任何需要项目管理和协同、任务分配和跟踪的场景，Asana本身提供了这些场景应用的很多项目模板（templates）。
Asana这类数字化工具的核心用户具有很强的“数字化原住民”特点，例如IT工程师、数字化营销工作者、设计师等，正如我前段时间遇上一位领先的数据库软件公司的创始人，告诉我他在倡导公司团队用“飞书”，因为“飞书”很适合技术工作者的组织模式和工作习惯。
以数字化营销为例，整个企业数字化营销体系并没有刚性的、端到端的业务流程，相反呈现出基于数据分析，敏捷迭代的工作方式，因而在数字化营销的技术应用上，不存在大一统的“平台”，而是在营销计划和数据分析、媒体内容管理及推送、线索培养、商机开发和销售、KYC客户分析（金融服务因为风控等原因的特别需要）、客户服务和保留等环节，都有相应的、不止一个的数字化工具：
Asana首先受到了数字化营销管理者的欢迎。数字化营销的核心管理流程是营销活动（campaign）管理，包括营销活动内容沟通、团队成员角色设定、时间计划、任务分配、创意材料开发和审阅、任务评审和审批、任务进度跟踪等等。尽管是一个通用项目协同工具，Asana在很多企业的应用场景就是营销活动计划管理，在市场上，它被认为是主流的营销计划管理工具，这也拉开了和它功能类似的产品的差异性：
来源：Slintel，一家用户需求分析的网站
Asana去年上市，上市后获得了资本市场热捧，一年内股价涨了5倍，市值超过200亿美元。
三、培植领先用户
最近几年SaaS的销售模式从所谓销售引导型（SLG）向产品引导型（PLG）转型，企业应用的购买重心，由“IT部门提出需求、IT采购部门向市场开展寻源，供应商向企业IT部门及采购部门推销”的模式，向“用户向公司决策部门推荐，并且不断地进行用户和功能的增购”这种模式转化。
SaaS要找到和竞争对手的差异化，就要在产品同质化的竞争下，通过差异化的产品调性、用户体验的打造，来吸引到企业内的“铁粉”。仔细琢磨飞书新版广告词：“先进团队、先用飞书”，不说“企业”，而说“团队”，就是这个道理——这和SAP的广告词“财富500强背后的管理大师”相映成趣。
四、建立生态体系
SaaS产品在小规模应用时，可能对于企业内各种后台系统、业务相关的其他SaaS的集成要求还不高，但是要实现在企业内大规模的用户扩展，就必须具有便于管理的连接和集成能力。
还是以Asana为例，Asana的免费版和收费入门版都不涉及到外部系统集成，在其月费为25美元的商业版中，提供了和CRM系统Salesforce, 设计创意系统Adobe Creative Cloud, 以及数据分析工具Tableau, Power BI的标准集成，这充分体现了其面向数字化营销项目协作的产品定位，支持在数字化营销工作中，人员和任务跟客户数据平台、设计创意资料、数据分析工具等整合。
SaaS集成方式可以通过第三方数据集成、第三方API网关或者云平台集成工具完成，而提供外部工具直联的API以及支持外部接口开发，是SaaS产品建立生态的重要差异性能力。
Slack作为企业级协同沟通的入口，连接了各个业务领域的主流SaaS，形成了Slack 的连接生态：
旧文参考：