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第50集

作者：刘冰

主播：素语呢喃

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拜师学艺

虽然我在温州取得了不错的成绩，但越来越多的加盟商要加入，也给我带来了很大的压力。他们都是因为相信我才来加盟的，我不能让他们亏损。但是，我也感觉到了自己的不足。

在总部开会的时候，听说有一个叫魏芳的人，她每天都能卖出三四万的产品，更难得的地方在于，这个成绩是她在青海西宁做出来的。我听到这些，又惊奇又佩服，青海跟浙江的消费水平自然没得比，如果她要来浙江，那她的业绩岂不是更“恐怖”？

敬佩之余，我不禁想到：“自己现在缺乏的不正是这个吗？虽然现在还不具备这种能力，但是我可以通过学习来提高自己。”一种如饥似渴的学习欲望被激发出来。无疑魏芳老师正是可以取经的对象。在听说魏芳老师到宁波指导后，我连夜买票赶了过去。从温州到宁波的路上，我的心情一直处于兴奋的状态，仿佛唐僧师徒即将到达大雷音寺，取得真经一般。

这次请魏老师过来指导的是宁波市场的曹总，曹总是一位30多岁的男子，以前是公司的骨干，所以被老板派到了大市场宁波。因为之前一直没有办到营业执照，所以宁波的店到这个时候才开业。

我比魏老师先到宁波，等魏老师到达宁波已经是晚上了。我表现的非常殷勤，上前帮忙提包，表明此次前来是虚心学习的。魏老师客气地说：“你现在都是老总了，还这么客气，其实我也没什么能教你们的。”不过可能是才见面，人与人之间隔着生疏，我也没多说什么，想着一定要用诚意来打动老师。

曹总并没有为老师安排宾馆，因为当时我们一批刚出来创业，他在宁波租的房子是两室一厅，他安排魏老师睡一间，并他对我说：“刘冰，你来这学习可没地方住。”只是给我铺了一个地铺。等老师收拾好行李，曹总和魏老师大致谈了一下第二天开业的情况，并说道：“魏老师你在西宁那地方一天都能卖4、5万，到了宁波怎么说也不能比西宁那边差。”一味地给老师施压。魏老师只是淡淡地回答：“这个要根据当天客流量来看”。这时，我也不好多说什么。

临睡前，我看到魏老师在整理机票和车票。主动提出帮忙，很客气地说：“魏老师，我帮你整理。我以前是当会计的，整理票据我很拿手，保证给你整理得妥妥当当。”魏老师见我干活利索，态度也好，开始对我的态度有所改变。

第二天一大早，曹总领着我们去店里开业，可惜天公不作美，当天下起了大雨。宁波这店开业也是用的免费体验来吸引顾客。但没有人会愿意大雨天专门跑来体验，一上午都没有客人光顾。快到中午了，我便冒着大雨去快餐店给魏老师打包了一份肯德基，有牛奶、汉堡以及薯条。

老师很是感动，忙问我：“刘总，你也吃一点吧。”

我赶忙回答：“您别这样叫我，还是叫我刘冰吧，我已经吃过了，跟你的是一样的。”听完我的话，魏老师才把饭吃了。其实我自己舍不得吃，只在外面吃了一碗猪肝粉。可能正是这种态度感动了老师，开始对我有意提点。

下午雨终于停了，陆续有顾客上门。这时候我才见识到魏老师的厉害之处，说不到三五句话，顾客就能敞开心扉，甚至向魏老师询问自己适合穿什么样的内衣。魏老师的话往往能走进顾客的心里，而相比之下，我的销售意识和销售技巧简直差了十万八千里，只知道在顾客进出门的时候喊“欢迎光临”和“欢迎再来”。我想这正是差别所在，来的时候我专门准备了一笔记本，悉心记录着魏老师讲的每一句话。

顾客一多，曹总迅速作出部署，安排我做接待。我想只要能听到魏老师的讲解，累一点也没关系，所以客人一上门，我就把她领到魏老师身边，然后自己在一旁默记魏老师说的话。趁没有顾客光顾的空挡，我就跑到一个角落里把刚才魏老师的话都记在本子上。就这样，一个下午之后，我作了几十页的记录。

晚上回去，魏老师对我说：“刘冰，这次真的很谢谢你，有机会我去你那边看看。”

魏老师主动提出去温州，我激动不已，赶忙回答：“魏老师你要到温州去，我打车来接你，安排你住宾馆。虽然时间不长，但我从你身上学到了很多东西，真的很感谢你，你真的很棒。”

可惜我在宁波只能呆一两天，明天就要离开。温州的加盟商还等着我回去帮忙开业呢。在我走之前，魏老师给我提了一个受用终身的建议，她说：“你就是不会笑，这是你最大的缺点，不管怎么样，在面对顾客的时候一定要保持微笑。”我恍然大悟，回想白天的光景，发现魏老师在与顾客交流时，自始至终都在微笑。可俗话说“相由心生”，我以前的生活过得太苦，以致不知道怎么去微笑。魏老师又把练习微笑的方法交给了我：咬着一根筷子或者一支笔，对着镜子反复练习，以自然露出8颗牙齿为标准。回到温州之后，我按照魏老师的建议，开始练习微笑。我咬着筷子对镜子里的自己说：

“刘冰，你妈怎么生了你这么一个漂亮妞啊！”之类的话把自己逗乐。

这次要开业的，正是那个姓蒋的顾客，我非常重视这次开业，带着几个表现优秀的员工去了对方的加盟店。

其实我从宁波回来没几天，就因为身体原因在输液。小时候的我营养没跟上，再加上又要干体力活，导致身体一直就不好。最近又赶上长时间忙于开业，舟车劳顿，承受了巨大的压力，身体机能严重失调，需要定时去医院输氨基酸液。每次我都是去医院输完液就直奔店里。

他们的店址选在温州飞机场的附近，店面很小，里面只摆了5张美容床。走进店里，发现墙壁上的水还没有干透，原因是他们前后只花了20天的时间进行选址和装修，为了不浪费房租所以急着开业。我们先在那帮着准备了两天，第三天开业。

对第一个走进店里的顾客，我记得尤为清楚，因为当时真的是怀着一种迎接战争的心态。第一个顾客个子比较高，30岁左右的年纪，自称在飞机场工作，是一名地勤人员。我们把她迎进门之后，给她详细介绍产品，但是她对我们的推荐并不感兴趣，想要起身离开。见她一起身，我就说“大姐您坐”，然后把从魏老师那里学回来的一点皮毛发挥出来，满脸堆笑地向她细细说明。可是她仍然没有兴趣，又要起身离开，我又满脸堆笑地请她再坐。聊了有一个多钟头，这位大姐终于被打动，花钱买了一套产品。

第一个顾客前脚离开，后脚就走进来第二个客人，此后陆陆续续有顾客进店。我们开始忙碌起来，虽然店里只能同时接待5个人，但即便是这样，我们一天也接待了60多个顾客。在这60多个顾客当中，只有两个人没有购买产品，成功率超过了98%，这个成绩是非常可观的。当天的营业额是3万多元，收到现金18600元。

那对夫妇的态度有了明显的改善，给我的待遇也不一样了。前两天我在他们店里吃的是稀饭配萝卜干和花生米，当天晚上他们就在酒店摆了一桌饭请我们这些过来帮忙的人。通过这件事情，我懂得了只有帮别人做好了，自己才能得到尊重。这也影响了我后来的处事态度，任何事情都要尽自己最大的努力。

接下来的三天，我一直留在店里帮忙，每天都有1万多元的销售额。临走前，我把我的一个校友留在店里给他们当店长，当月这家店取得了12.6万元的销售业绩。

蒋女士的店开业没几天，陈先生的店又开业在即，这家店由王姐打理。其实在帮蒋女士开业之后，我的身体负担已经严重超标。王姐的店开业时，我只帮了一天忙，我的身体就已经支撑不住了，可是经不住她的苦苦挽留。也为了给其他的加盟商一些信心，我答应留下。于是店里出现了这样一个场景：墙壁上挂着一个输液瓶，而我就坐在下面，左手输着液，右手给顾客卖产品。这家店开业当天就卖出了4.7万，也红火了起来。

后来加盟店陆续开业，一个配货员已经忙不过来，所以我又另外雇了一个男孩，生意越做越顺当。

注：音频内容以书本为主

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作者简介

一半是坚冰

一半是火焰

刘冰  国家高级美容师，娇芙达品牌创始人。

现任娇芙达美业集团董事长，娇芙达美容职业技能培训学校校长。

当选为中华全国工商联合会美容化妆品商会第四届、第五届常务理事。

毕业于内蒙古商学院，进修于蒙妮坦美容美发学校中医美容专业，结业于北京大学EMBA总裁进修班，清华大学企业家高级研修班，被中华美容大典评为“中国经济革新者50人”。

拥有18年美容行业的丰富经验，曾一手创建了300多家直营店和加盟店，提出了“系统美容·根植美丽”养生理念，开创了美容行业的先河。

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