SaaS推动中国企业软件行业革命 ｜ 向用户价值型商业模式转型
中国企业软件行业发展二十年来，商业上一直处于叫好不叫座的地步：中国领先的企业软件公司用友、金蝶的市值和中国的市场潜力高度不相称；国外企业软件大厂在中国耕耘多年，在其全球营收比例也就是5%不到，背后的原因除了中外企业应用的环境不同外（参见《企业解决方案行业战略思考 ｜ 下一代ERP的“中国模式”之路》），企业软件公司的商业模式也是很大发展障碍。
SaaS是一种全新的商业模式，它的盈利靠用户使用，只有用户用得越多，SaaS公司收入才会提升，才具有投资价值。中国的企业软件行业发展既要靠深入的企业管理现代化转型教育，也要摸索企业数字化建设的“中国模式”，最后，软件商的SaaS模式转型是行业升级的重要推动力。
中国传统企业软件行业在传统上存在几个显著弊端：
其一是不收或收不到维保费，造成软件公司缺乏持续的高利润收入来源，这个问题我在十一年就写过文章，当时还被支持某国内领先企业软件厂商的知名投资机构分析师批评为“不支持国产软件产业”，参见《旧文重发 | 中国企业软件公司的转型之路》，实为误会。
其二是系统建设和运维需要持续大量投入，企业很难衡量IT投资的商业价值。在欧美，从80年代企业IT行业开始兴起，IBM、惠普、SAP、Oracle等大型IT公司就有专门的IT投资的投入产出分析服务，帮助CIO给公司董事会论证IT项目的投资价值，我多年前在惠普工作时接受过很专业的方法培训，参见《咨询案例 ｜ IT系统的投资效益分析》，昨天我写的德国VMS公司（参见《BI和人工智能应用 ｜ “智能战略财务”在中国有机会吗？》），也是SAP的ROI分析工具。这种方式操作复杂，仅适用于大型企业，其客观性也有可商榷之处，在中国很不普及。
其三是“系统集成”商业模式很难带来用户价值最大化。中国企业软件公司很羡慕SAP、Oracle的合作伙伴生态建设，有IBM、埃森哲、德勤等系统集成咨询商帮助软件商做大市场。其实这种模式只适用于欧美成熟市场，原因一是欧美大型企业有固定的IT预算，在软件许可证投入、系统集成投入上的概念分得很清楚，二是IT购买决策者比较了解市场，懂得软件和咨询服务的商业行规，三是自己有较强的架构管理能力。然而在中国市场，尤其是第一次上系统的中型企业，大多数既不了解自己究竟要什么，也不懂怎么和供应商打交道；在企业总体预算有限的情况下，软件商和集成商都想掌握控制客户的主动权，在客户钱包份额中多占份额，所以二者与其说是合作关系，不如说是竞争关系。
可以观察到近年来在中国，国际企业软件大厂和领先集成咨询商之间的竞争越来越激烈，在商业利益上貌合神离。一方面，软件公司销售人员为了做大生意盘子，一刀宰个够，除了核心软件外，花言巧语塞给客户一大堆有用没用的软件模块，然后介绍自己能控制的低质低价集成商去实施，就算那堆东西勉强能搞上线，一般过上一两年就用不起来了，另一方面，控制客户能力强的集成商为了保证自己利益，会建议客户尽可能挤占软件费用放到实施服务上，甚至教客户通过技术手段来逃避软件许可证审计，同时，集成商还常说服客户使用定制化开发或者自有方案，来替代软件原厂商的标准化软件，这也分流了原厂商的收入。
所以，中国本土企业软件公司不发展集成合作伙伴，其实是出于利益博弈考虑的不得已而为之。
SaaS是改变这些困境的机会。
SaaS的本质不仅是把企业软件放到网上，跟本地安装软件同样的功能，通过订阅方式来买，而且它是软件行业商业模式的革命，是软件公司的数字化转型（参见《数字化战略案例 ｜ 究竟有哪家企业的数字化转型成功了？》）——因为SaaS“价值提取模型”的商业模式不同，相应地在销售、定价、营收管理、客户服务等一系列运营模式都和传统本地安装软件有区别。
假设传统本地软件的一次性许可证销售收入100，年度维护费用20%，其第一年收入占五年总收入的60%：
SaaS软件的成长不是靠一次性销售，而是靠四个增长手段：
- 客户使用的用户数增长
- 向上销售（Up sell）：从低级版本到高级版本，功能变多，例如从“入门基础版”、“专业企业版”
- 交叉销售（Cross sell）：其他功能模块的增购，例如HR SaaS使用了绩效模块后，增购招聘模块
- 基础订阅费的价格提升，不少SaaS都有每年自动涨价的“价格电梯”机制
所以，SaaS商业模式都是围绕用户价值而展开的，关注于用户登陆、用户保留和用户增长（land-retain-growth）。这种用户价值不是靠一次性的销售说服或者通过复杂的ROI计算来传递的，而是靠长年的产品品质提升和运营优化。典型的SaaS价值提取模式如下，通常第一年收入只占五年总收入的12%：
前述中国企业软件行业的困境的解法是：
我们团队帮助中国企业软件公司进行SaaS转型的框架是：
最近对中国企业软件行业思考的相关文章：
ERP热回顾 ｜ 从套装软件崛起年代看中国企业管理SaaS的行业机会
日本模式、欧美模式还是中国模式 ｜ 套装软件在中国的危机和出路