作者：吴建民

  1939 - 2016 

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1959年毕业于北京外国语学院法语系；1965年到1971年曾为毛泽东、周恩来等老一辈党和国家领导人担任过法语翻译；1971年成为中国驻联合国首批代表团工作人员。

在50多年的外交生涯中，历任中国常驻联合国代表团参赞，中国驻比利时使馆、驻欧共体使团政务参赞，外交部新闻司司长及发言人，中国驻荷兰大使，中国常驻联合国日内瓦办事处和瑞士其他国际组织代表、大使，中国驻法国大使，外交学院院长，中国国际关系学会常务副会长，全国政协外事委员会副主任、国际展览局主席等职。

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五大感官发挥合力

与人交流是一个系统工程。在交流时，要充分考虑五大感官——视、听、嗅、触、味的作用。其中视觉和听觉占主导地位。

视觉往往对人产生第一印象起着重要作用。与人接触时，你穿什么衣服、面部什么表情、做什么手势、交流的环境等等，都是看得见的，通过视觉反映到对方的大脑。演讲时我看到那边有两个人在交头接耳，说什么呢？我马上感觉出来，你大概是对我的演讲有点议论或者有什么话要讲。眼睛是心灵的窗户。你是不是在听我说话，我一看就能看出来。

吴建民在解放日报“文化讲坛”上讲演。

有一次，《解放日报》“文化讲坛”请我去讲课，听众有200人。去了之后，让我坐一个地方。那个会场是平的，我坐下来之后，只能看见前面几排的人，看不到后面。这样可不行啊，后面老有人伸长脖子在看我。后来我看到旁边有个立着的麦克风，我就站到那里去讲话，听众当即报以热烈的掌声。如果我只顾自己说，不看听众，缺乏眼神的交流与互动，沟通效果肯定要打折扣。

还有一次，北京有一个大单位请我去讲国际形势。对方很客气，给我面前摆了一张小桌子，怕人家看不清我，又在台上放个大屏幕，把我的头部画面打到屏幕上去。我就坐在那里讲话，感觉很不好，因为听众都在看大屏幕，我无法同听众进行眼神交流。

视觉很重要，眼睛一看，很多事情就明白了。我在日内瓦当大使时，经常跟人家“做交易”，“make a deal”，什么意思？国际组织里面有很多委员会是选举产生的，有些委员会的名额有限，大家都想进去，怎么办？大使就要沟通，各个国家大使之间都要做工作。也因为这个比较机密，所以由大使直接做。

我就找了一些大使，大家“做交易”：中国要派一个人参加这个委员会，希望你表决时支持中国；你要派人参加另外一个委员会，我投票支持你。

有一次，一个委员会举行秘密投票，投完之后，我一算，怎么比我原来算的少一票？谁没投我的票？等到散会时，我一出会场就明白了：一位答应支持我的外国大使，第一眼看见我时，眼光在和我对视的一刹那立刻就避开了，不敢正视我。我马上就明白了，他没有投我们的票。

人际沟通中，言语交流占有很大比重。一句话能把人讲笑起来，一句话能把人讲跳起来。跟人家谈话，听到对方有个好的想法，我就兴奋起来；如果全是闲扯，就觉得没意思。人和人交流，总要谈点事，不一定是工作的，比如思想方面，或对问题的认识有所深入，或有新的见解、新的信息，对方就觉得有收获，谈话的兴趣就来了。

各种人都可以给你启发，不一定是年纪与你相当的人。有一次我去南方一个开发区出差，一个37岁的开发区常务副主任说，组织活动时，台下前三排都是领导，正襟危坐，对台上的讲话没有任何反应，缺乏互动，一点激情都没有。他认为前三排应该让小青年坐，青年人有活力、反应快，领导可以坐在靠后一点，这样会场的气氛就会好得多。

人与人接触，靠得近了一点，能闻到一点味道。有些人身上没什么味道，有些人有点味道。特别是有些人嘴巴里有些味道，他自己还不一定知道。我们做外交工作，招待会特别多。人很多，声音也很嘈杂，说话就靠得比较近一点，就闻到一点味道，这就不太好。人家本能地往后退，他还没有感觉，还往前靠，让人很不舒服。

一见面握手就是用触觉。我当大使的时候，每次举行国庆招待会要站两个小时，招待会开始前迎宾，结束后送客，与上千位客人握手。一握手，对方的态度有时就能感觉出来。

有些人刚从中国来，很热情，握得很紧，滔滔不绝地跟你讲访华感受；有些人手伸出来，你握上去感觉软绵绵的；还有些人伸出三根指头。我不知道你们在生活当中遇到这样的人没有，我马上感觉出来对方的态度——好像对我们这个招待会兴趣不大，来是点个卯，应付差事。

握手的艺术懂不懂呢？有人不一定懂。尤其是女孩子，比较害羞，握手时手指头伸过来，随便握一下。她不知道在这个握手的瞬间，就向对方传达了一个信息。

好厨师是大使的“秘密武器”

经济学家加尔布雷斯当过美国驻印度大使，他在《我们时代的生活》中回忆道，驻各国首都的外交使团都非常重视宴请，“这是公开的阴谋活动，是在愉快的社交和不失态的醉意中进行工作”。其经验是要让国家做你的后台，当仁不让地利用新闻界把思想向各方面推销。

这话有一定的道理。我驻外当大使，干部都是领导分配的，我一般不挑，但是厨师我得挑。为什么？我到巴黎去，巴黎有3000家中国餐馆，我的厨师做的要是不如中国餐馆，行吗？肯定不行的。

夏尔·莫里斯·德·塔列朗-佩里戈尔（1754年2月2日－1838年5月17日），法国资产阶级革命时期外交家、政治家。

外交界流行一句话：好厨师是大使的“秘密武器”。法国有一个很有名的外交部长，叫塔列朗（Talleyrand-Perigord，1754-1838）。此人腿有点残疾，走路有点瘸。但他在外交上非常高明，曾为三位君主担任过外交大臣。1815年拿破仑兵败滑铁卢之后，在维也纳会议上，法国是战败国，但塔列朗纵横捭阖，巧妙地利用各方矛盾，很好地维护了法国的利益。法国人告诉我，会前，法国外交部为了加强一线的力量，准备增派一些外交官去维也纳，但塔列朗不要，却要求派一位好厨师。事实证明，这名厨师对他的外交成就贡献不小。

我在法国期间，之所以能把希拉克总统夫妇请到我的官邸吃了一顿饭，就是从吃谈起的。

2000年，希拉克来到扬州，到了江泽民主席的故乡。故乡情可能是人类的共同感情，一到故乡，情绪不一样，非常兴奋。那天江主席很高兴，谈得很好。谈完之后，要在扬州宾馆吃饭。吃饭之前，江主席洗手去了，希拉克就跟我聊起来。他问：“吴大使，法国有一家中餐馆叫紫宸宫，你去过没有？”

我说没去过，问他觉得怎样。

希拉克说那是家米其林一星级的餐馆，有人告诉他说那里的鸭子做得好，但他去尝了，觉得不够地道。

我顺势说：“餐馆的不地道，你就到我那里去呀，我那里肯定地道。”

希拉克随之说：“好啊。”

离开北京时，希拉克握着我的手，对我说：“吴大使，这次访问很成功，你的贡献很大，感谢你。我答应你，一定要抽时间到你官邸去吃饭。”

2001年3月，吴建民夫妇在大使官邸宴请希拉克夫妇。

等到希拉克夫妇赴宴那天，我知道希拉克总统饭量大，他个儿大。按照外交部的规定，四个菜一个汤；希拉克去，我想加一道菜，五菜一汤，而且我给他上双份。结果，他统统吃光，吃得很高兴。

味觉很重要。过去，我们长期批判“好吃”，吃好像是不好。我想，吃是文化的一部分。中国人和法国人到一起，谈起吃，可以谈得没完没了。

- 未完待续 -

文字 |《吴建民谈外交》（本书出版于2015年）

作者 | 吴建民    图片 | 网络

编辑 | 走近外交 玄一

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