如何研究一家医疗信息化公司？| 国君计算机
方法论系列
— 作者：李雪薇 —
一、医疗信息化行业：定制化决定市场分散
医疗信息化产品，简单来说，就是针对各类医疗机构、医疗相关职能机构、公共卫生等部门提供的各类信息化系统、服务及解决方案。早期的市场主要面向B端（医院）以及G端（卫计委、卫健委、区域卫生），随着互联网医疗的普及，目前也有直接面向C端的各类产品。
从客户角度来看，主要包括医疗机构所使用的的院内信息系统以及公共卫生（包括区域医疗、区域公卫、全民健康信息平台等）两大类。院内的信息系统早期以HIS作为主导，近两年随着电子病历、互联互通以及微架构、中台概念的推出，院内的信息系统也逐渐在去中心化，弱化财务主导的概念，转而更加注重有效数据的汇集、临床应用场景的覆盖以及如何依靠信息系统提升医院管理水平、科研水平、就诊体验等一系列更加实际的问题。
公共卫生领域则是处在多点开花的状态。公共卫生领域由于其所服务群体的多元化也导致了近两年来呈现需求高增、多样的趋势，既有基于整体层面的全民健康信息平台（建设历史较为悠久），也有医联体、县域医共体等分级诊疗概念的新需求，同时妇幼、医养、疾控等具体场景层出不穷，职能部门的精细化管理也带来更多的市场机会，多样化的领域造就了公共卫生产品不断丰富。
产品角度来看，院内系统三甲医院占市场主导地位，高定制化程度决定产品迭代缓慢。从目前现有医疗IT上市公司的在手订单来看，三级医院贡献了大部分的千万级订单，整体的金额贡献也占据多数。这种现象一方面是由于三级医院（特别是大型三甲医院）本身多元化的需求导致，药学、临床知识的不断更新，医院患者接待量的攀升，监管不断变化的要求都会直接带来三甲医院每年会有不同程度的新增需求；另一方面，我国医疗资源的不平衡问题仍然存在，三甲医院排不上队小医院没人去的现象普遍存在，导致医院之间的收入差距甚大，使得二级、一级等基层医疗机构的付费能力显著低于三级医院（虽然财政补贴占据主导，但和三级医院的整体信息化投入规模相比依然很小）。
另一数据也可以佐证，目前A股上市公司各家的三级医院客户合计能覆盖我国约70%以上的三级医院，但二级医院的覆盖程度远低于此，客户结构就决定了目前已具规模的医疗信息化公司将主要精力聚焦于三级医院，而三级医院的个性化需求、定制化要求占比都偏高，导致了这些全国性厂商产品的标准化程度很难提升，更别提区域性小厂商，当然也和老一套信息系统历史遗留问题较多相关。正是基于诸多问题，使得医疗信息化行业在2020年以前处于重定制、重服务的局面。
医疗信息化行业是政策主导么？不可否认，复盘行业的景气度，不难看出，在政策强制要求的年份新增订单的需求确实出现了超出往常的历史水平，但我们认为政策在未来的趋势将是催化剂的作用，医院自发的需求已经开始萌芽。举个例子，我国对三级医院的电子病历评级要求是2020年达到4级水平，但从目前已经获得5、6级的医院数量来看（截至2019年，有2家医院获得七级评级、10家获得六级评级、128家获得五级评级，可见高评级市场空间还很广阔。），更高等级的评审、更智慧的医院信息化建设已经成为趋势，核心的驱动力来自医院对自身要求的提高，医生、医院管理人员、监管机构等均可以通过信息化建设“获利”，已实实在在的由政策驱动转向需求驱动。
当然，政策的指导方向也确实都直指医疗机构的痛点，表观上呈现了政策驱动的现象。我国的智慧医院分三步建设：智慧医疗、智慧服务、智慧管理，目前智慧医疗以电子病历、互联互通等级评审为主，智慧服务也出了相应评级，这些评级的具体指标要求都是和目前医院的核心痛点、业务支持息息相关。标准的出台规范了医院信息化建设的方向，通过这些评审将医院的各类数据、临床流程等在一定程度上规范化、标准化，使得智慧医院成为可能，这不仅是医院的愿望，也是管理部门的最终目标。
政策、需求的演变将会带来什么行业变化？首先，医疗信息化仍会处在一个较为分散的市场格局中，集中度的提升一定会存在但不会过快。一方面是由于医疗信息化目前阶段大型项目仍需要较多的驻场实施人员，另一方面是由于信息化产品更换周期长，所以目前各家公司是处在服务好现有客户、少量新增客户的状态。其次，政策与需求正在趋同，叠加微架构、中台等新兴概念的推出，目前院内信息化系统正在逐步走向标准化、模块化，使得新一代产品既可以帮助医院解决信息无效且分散的痛点，又可以使得医疗IT厂商缩短实施周期与成本，实现双赢。
如何看待行业长期景气度？医疗信息化行业整体信息化水平偏低，医院方面，三级医院虽有电子病历4级、互联互通等的加持，但也仅能满足日常的诊疗环节的打通，要做到管理水平的提升以及科研的赋能还任重道远，二级及基层医疗机构就不用说。公共卫生领域，去年国家刚推出建设标准，整体行业还处在规范建设的阶段。要实现医疗资源的平衡、分级诊疗、以及健康中国的目标，各级、各类医疗机构的信息化水平提升一定是前提，目前的各类等级评审也可以佐证，未来医疗信息化行业一定会处在高景气的阶段，趋势已确立。
二、选择医疗信息化公司：产品广度、客户结构、营销及实施团队
产品广度决定路可以走多长。以院内系统来说，此前大大小小系统不下200个，单纯依靠某一类系统既不能与全国性厂商形成竞争，又无法通过价格优势与区域性厂商竞争，导致产品单一的公司可能无法形成规模以及标杆客户，客户规模的缺失又会减弱公司产品的前瞻性，形成死循环。另一方面，前文已经提到，目前的新一代产品已经在逐步弱化各个系统的独立性，转而成为大中台概念，产品的全面性至关重要。此外，产品越多，越可以帮助公司拓展更多客户，更多客户的积累又会促进公司产品的迭代与前瞻性布局，使其更具有竞争力。
为什么中台概念也适用于医疗信息化？医院的核心痛点在于数据的无效性，这个是困扰医院的业务发展的核心问题，举个例子，18-19年医惠凭借中台系统迅速拓展了几十家大型三甲医院，形成了很强的品牌实力，这款产品的核心竞争力就在于可以通过中台系统去联通院内大大小小各类系统，盘活数据，实现基于数据的分析。
客户结构是结果又是起因。根据客户的不同，大的主要分为医院以及公共卫生两类。医院端，虽然基层医疗机构占据绝大多数，但其信息化需求、付费能力等相较于大型三甲医院还存在较大差距，所以目前医院端市场仍以三级医院以及二级医院为主，三级医院的质量及数量决定了IT公司产品的深度，可以看到，行业内大的千万级订单基本全都由大型三甲医院贡献，三甲医院肩负临床和科研双重使命，导致其的信息化需求和创新性探索意愿都很强，这类客户的积累会进一步加强公司产品的领先性；二级医院的数量决定了公司市场的广度，其实二级医院的积累也至关重要，第一其庞大的基数决定市场空间广阔，第二二级医院的产品标准化程度相对偏高，且相比三级医院是一个降级需求的状态，这使得公司可以将现有产品广泛应用，提升毛利率；另外，二级医院在医联体、县域医共体等方面发挥重要角色，这类客户的积累可以帮助公司去拓展公共卫生领域的潜在机会。
说完医院，再说说公共卫生。目前公共卫生领域的市场格局相对稳定，行业内各家公司在不同的地域、不同领域均已找到自己相应的定位，目前公卫的需求是多点开花，所以把握好现有客户至关重要，客户规模广的受益也会更充分。但如何应对原有客户的新增需求在下一轮公卫建设中显得尤为重要，又是回到产品广度的问题。
人员是核心。前面说了这么多，大家也都能感觉出来，医疗信息化领域中客户的话语权是相对重要的，这就需要IT公司在营销及维护上下大功夫。营销主要是挖掘需求、教育客户的过程，因为并不是单纯卖标准化产品，所以这是一个很主动的行为，营销团队需求跟得紧才可以挖掘更多商机。另一方面，运维、实施等驻场人员也是至关重要，和院内信息科的主任交流过，除去招标的不可控因素外服务做得好是关键。服务一方面是应急响应速度，另一方面也是客户新增需求的满足程度。系统出现问题一种是院内工作人员操作不规范，通过系统性的培训可以减少其的发生同时也可以使得培训体系更加完善，另一种则是系统本身存在bug或不稳定因素，若能将这些问题提炼形成共性对产品本身也是一个完善。客户新增需求就更不用说了，一个完整的产品一定是与客户共同开发迭代，如果运维、实施人员能快速捕捉需求，就能抓住产品领先的机会。
产品、客户、人员，归根结底，还是要立足于服务客户。医疗信息化行业并不轻松，随着政策、诊疗技术、突发情况等的影响，每时每刻其实都会有新增需求出来，抓住需求服务好客户是王道，产品、客户、人员三者是相辅相成的，缺一不可。
三、如何看医疗信息化公司股价？
纵观医疗信息化公司的股价，其实所谓的“持股体验感”不会太好，总是风来了又走。几次大的涨幅多半是来自电子病历等政策或者是疫情对在线经济的催化，但很快大家的预期又会下来，并不是说无法兑现，只是信息化的建设，不论是基础系统的补齐还是互联网医疗的铺开都不是一朝一夕的事情，未来的路很长但一定会走，希望大家给行业多点耐心，放慢点脚步！
合规声明：本文节选自国泰君安正式研究报告 《大型三甲医院如何选择供应商？》，如需报告原文PDF请后台留言。
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