作者：吴建民

  1939 - 2016 

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1959年毕业于北京外国语学院法语系；1965年到1971年曾为毛泽东、周恩来等老一辈党和国家领导人担任过法语翻译；1971年成为中国驻联合国首批代表团工作人员。

在50多年的外交生涯中，历任中国常驻联合国代表团参赞，中国驻比利时使馆、驻欧共体使团政务参赞，外交部新闻司司长及发言人，中国驻荷兰大使，中国常驻联合国日内瓦办事处和瑞士其他国际组织代表、大使，中国驻法国大使，外交学院院长，中国国际关系学会常务副会长，全国政协外事委员会副主任、国际展览局主席等职。

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正文

Foreword

不少人认为，那些沟通能力强的人，一定懂得交流的技巧。在外交学院时我跟学生讲，我不喜欢“技巧”这个词，我喜欢的是真功夫。

现在为什么有人那么津津乐道于技巧呢？就是整个社会风气浮躁、急功近利，什么事情都想一锹挖出一个金娃娃，这是不可能的。交流的能力要靠日积月累一点一点提升，是没有速成的。不可能你今天不行，看一本书或听一次讲话，明天你就非常好了。

与人交流时，需要遵循以下六点：敬、诚、当、理、听、让。这些也是一个人走进社会需要培养的基本品质。

客随主便，主随客便

“敬”，就是尊敬别人。我在一个国家机关讲交流课。讲完之后，一位领导对我讲：“听了你讲的后，我明白了，对孩子老是骂是不行的，还得尊重啊！”小孩也要尊重，何况是大人呢？

“敬”有几层含义：一是心里要尊重，这是起码的；二是要让人家感觉到你很尊重他；三是要避免使对方难堪。

交流时，主观上一定要采取尊敬的态度，千万不能瞧不起人家，否则会自觉不自觉地流露出来，这样就会伤害对方或使人家感到不快。

周总理是我国当代外交之父。凡是见过周总理的外宾对他印象都非常好，觉得他彬彬有礼，言谈举止让人佩服。周总理在对外交往中是十分注意细节的，有时他还提醒身边工作人员注意。

有一个夏天，我给总理做翻译，穿短袖衬衫。做记录的是个女同志，穿长袖衬衫。天热，她把长袖卷起来了。会见结束后，总理指着我对这位女同志说，他穿短袖可以，你穿长袖卷起来不好，女同志把袖子卷起来不雅观。

周总理接见外宾时都在客厅门口迎候，对方一进来就感到很亲切。总理与人家握手时，眼睛总是看着人家，对人很尊重。请客吃饭，总理总是要求先给客人上菜，后给自己上菜。

在国外我参加过许多宴会，没有人说现在“宴会开始，开吃！”同样，也没有人宣布“现在宴会结束”。一般在主人和主宾站起来的时候，就表示宴会结束了。

有一次，我到一个大城市去。上菜，服务员先上首长的，再上外宾的菜。把我排在主桌，主要客人就在我旁边。上甜食时，也是先首长，后外宾。市府秘书长一看首长吃完了，就上台宣布宴会到此结束。而此时，主宾和夫人刚拿起刀叉，刚想吃甜食，却听到宣布结束，就是说不许吃了。这是我亲眼看到的事实。你请人家来干什么？人家是客人啊，即使要宣布结束，也要等主宾吃完再宣布嘛！

周总理讲过两句话，那时我做翻译，经常听他讲：“主随客便，客随主便。”这两句话的意思是：我们到外国人那里去做客，我们作为客人，要尊重主人的安排，尊重对方的风俗习惯；外国人到我们这里来做客，我们作为主人，要尊重对方的风俗习惯，使之有一种宾至如归的感觉。总理最懂这个，但现在我们把它忘记了，没有主随客便、客随主便，就是看首长，首长吃完了就完了，这个大概不行。

交流中，即使客人出了什么洋相，也要设法使他们不感到为难。

法国总统有一次请某国元首夫妇共进晚餐。在西餐里，如果吃需要动手的海鲜，服务员会给你上一碗清水，上面有一片柠檬，用来洗手，去除腥味的。但这位元首不懂，以为是饮水，一口气喝掉了。这一行为是很丢丑的。有些法国贵妇人见此情景偷偷地笑了起来，但法国总统为了不让客人尴尬，自己也把这碗水给喝了。

诚信才有威信

我在外交部新闻司当司长做发言人时，有朋友曾私下问过我，你讲过假话吗？我的回答是否定的。外交官有外交辞令，有的时候比较微妙，单刀直入不行，但必须待人以诚。因为发言人是代表外交部、代表政府、代表国家，如果你讲假话，一旦被戳穿，那损失就太大了。这并不是说发言人要把所知的事情和盘托出，介绍情况应当有分寸，但绝不能讲假话。

我很欣赏于右任先生的两句话：“造物所忌者巧，万类相感以诚。”就是说，造物主最忌讳投机取巧，世间万物是以“诚”来感动对方。对人不诚恳，不以诚待人，是交不了朋友的。不要自以为得计，耍小聪明。

“诚”还包括讲话要有信用。说话算数，要言行一致，说到做到。

你的讲话别人听了，但是人们还要看你行动上是不是这样做的，如果你信守诺言，你在人群中的威信就会提高，大家就会相信你，愿意跟你交朋友，有事情愿意找你商量。人和人之间交往如此，外交官同其他国家打交道也是这样。对外政策要有连续性，不能今天说一套，明天又说一套，自相矛盾。这样的国家在国际上就很难取信于人。

市场经济中的公司行为也是这样，必须讲诚信。那些搞假冒伪劣的公司，肯定是短命的。

法国陈氏集团公司董事长陈克威（右二）、陈氏传媒公司董事长陈克光（右一）

法国侨界有一个很有名的公司叫陈氏兄弟公司，创立者是陈克威（老大）、陈克光（老四）二人。他们是1975年从老挝到法国的。因为老挝实行国有化，他们原来的企业被没收了，来到法国时作为难民，自带的钱当然十分有限。如今，陈氏兄弟公司已经发展成法国侨界最大的公司之一，年销售额超过2亿欧元。

他们刚到法国时，生活很艰苦，陈克威夫妇二人学习做豆腐，凌晨两三点钟起床。此时的陈克威已经不是小伙子，而是接近不惑之年的人。有次我问他，为什么你的生意做得这么好，公司发展得这么快？他回答我，就是两个字——诚信。原来，他在老挝做生意时，在泰国、中国香港地区有一批朋友，相互信任。他到法国后，那里的朋友可以先把货发给他，他把货卖出去之后再付款。

做事也好，做人也好，不讲诚信、损人利己、坑蒙拐骗，是不能持久的，到头来也是害了自己。

懂分寸，知进退

“当”有几层含义。首先得把自己的位置摆正。交流中你跟对方是平级还是比别人高一点？如果你高一点，不能压人家；平级，则更要平等。

吴建民与塞浦路斯总统克里季德斯的合影。

在国外我去见总统、总理、首相，我都非常尊重人家。因为讲话时，从称呼到用词都十分注意。因为人家是总统、总理、首相，我只是一个大使。我虽然是国家元首的代表，但我不是国家元首，他们对我讲一些意见，目的是通过我向中国政府和国家主席转达。我可以对他们的意见做一些评论，但我明白，同他们打交道的对象是我们国家和政府的领导人。

同平级说话的口气与同上级的有所不同，大家都是平等的、交换意见更加自由一些。有不同意见可以争辩，但要尽量做到心平气和、以理服人。

对下级讲话，人家对你很尊重，要“请示”你，可是你心里要明白，地位固然有一定作用，但更重要的是你讲的话要在理。有理走遍天下，无理寸步难行。你官比人家大，讲了一些错误的话，人家不好当面顶你，但并不意味着你官大，错误的讲话就会变成正确的。因此，以势压人是不行的。

其次，要掌握分寸，说话要与自己的身份相称。国家领导人的讲话不是谁都可以用的。你是省市领导人，一般情况下你不能代表全中国，只能代表你的省市讲话。错位讲话会让人听起来不舒服。

交流中要把握好分寸，至少需要考虑以下因素：你要向对方传达什么样的信息、对方的接受程度、当时的大环境和小环境。在这里“过”与“不及”都不好，但往往“过”造成的效果最差。

“过”，英文叫“over-statement”，也就是说过头的话。中国人喜欢用“最”，例如最高级。如果是朋友间聊天，用一点“最”问题不大，但在正式场合，用“最”要谨慎。一个同学写了一篇很好的作文，博得大家的好评，你可以说他这篇文章写得很好，结构严密、文采飞扬，但你要说他是天才或者最伟大的天才，这就过了。

“不及”是指该讲的话没有讲到。比如在进行外交交涉时，要向对方提出抗议，如果你讲了一番话，最重要的“抗议”两个字却没用，这就是“不及”。外交用语是很讲究分寸的，有不同的等级。在英文里也一样，联合国决议对某个行动表示反对，通常有三个词可以用，“regret” “deplore” “condemn”。“regret”（遗憾）最轻，“deplore”（强烈反对）次之，“condemn”（谴责）是最强的。做一个政治文件的表述，把握好分寸非常重要。

- 未完待续 -

文字 |《吴建民谈外交》（本书出版于2015年）

作者 | 吴建民    图片 | 网络

编辑 | 走近外交 玄一

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